【正文】 例如，你已經能夠在高級客戶時非常自信地做自己的陳述了，但那個高級客戶就是不愿意見，根本就不給你自信的機會，你該怎么辦呢？ 首先你必須給自己創(chuàng)造表現自信的機會。見面之后，該怎么說話呢？3. 比較：? 不妥當的說法： “我正好經過這里，所以順便來看看。 如果你能夠說與客戶一致的語言，那最好了。三、說話的聲音1. 腔調的高低 注意避免學生腔調和背書腔調，買一個錄音機，把自己說的話錄下來，錄音的時候，平常你怎么說，現在還怎么說，不要夸張。二、照顧對方的理解力 想一想，你說的是不是黑話？ GE的董事長杰克? 韋爾奇在回憶錄里寫到了一個小故事片，對我們業(yè)務員很有啟發(fā)。你說的什么，很可能他們根本就沒有仔細聽，在你說話的過程中，他們正在心里嘲笑你的自說自話。第二天，那位太太打電話跟他說，卡耐基先生口才真好，是一個令人愉快的談話伙伴。 想要在推銷這一行甚至在生活中取得成功，真正的秘訣就是你要做個可依賴。五、研究客戶的支付能力 前幾年，我們在新聞中經常會看見這樣的消息；有一個病人，被送到醫(yī)院，他的病很嚴重，但是，醫(yī)院不給他治病。如果客戶不欣賞你，產品在好也沒有用處。趙本山演的小品《賣拐》，《賣車》，就是這方面的好例子。這樣的客戶，可能是不太懂，也可能是大行家。 對這樣的人，你就應該給他準備一份詳細的文字資料，把你產品的優(yōu)點，能夠給他帶來的利益用詳實，突出的文字寫出來，其實，只要你的文字介紹打動了他，比你說一籮筐還管用。但是他們有一樣好處：信譽很好。注意，一個客戶喜歡的，某些客戶喜歡的，并不是所有的客戶都喜歡。? 適合的產品與服務。即使買一支鋼筆，也只要質量保證，能寫出字來，他是決不會去追求什么名牌的。金牌秘訣 如果你想獲得對手公司的比較詳細的資料，最好的辦法就是成為競爭公司業(yè)務員的深度朋友，那樣你會有機會獲得許多別人不能知道的資料。 例如，因為雙方長期交往，在個人關系上，你的競爭對手與客戶形成了比較密切的關系，超出了單純的業(yè)務員與客戶的關系，私人之間有了一定的感情。 如何才能在人的競爭中獲得勝利呢？ 你要研究競爭對手的業(yè)務員。金牌建議 為了了解對手的公司，你可以找一個機會，去他們公司參觀一下，對他們的生產環(huán)節(jié)、環(huán)境、技術、管理等都有一個具體的了解。你會發(fā)現，你們公司的產品可能并不是在各個方面都是最好的。實際上，你的產品能不能賣出去，關鍵不在于你的產品能不能獲得客戶的認同，而在于你的產品與服務的性能價格比在與你的競爭對手的競爭比拼中能不能獲得勝利。 你應該最后一個離開餐桌，注意提醒大家?guī)Ш米约旱臇|西。? 餐桌談話 在餐桌上，談話要注意自己的風度，體現自己的學識與水平，粗俗的話不要講，有選擇性的講所謂的“段子”。 有時候，人們會餐桌上談論生意，那么你應該注意，如果你的酒量不高，就盡量避免酒后談生意。這在中國人看來，有一些過于正式了。你一定要注意，不能讓對方這個期望落空。 在傳真文件上寫字時，注意位置，你的字應該能夠完整地傳過去。17. 打電話 你應該注意自己打電話的時間，不要在客戶開會、吃飯、休息時打無關緊要的電話。你可以帶上領帶，提前一會到達，在客戶的盥洗室里打好領帶。11. 夏季的禮儀難點 夏季因為天氣炎熱，給我們的行動造成許多不便，許多人往往就會犯一些禮儀上的錯誤。 如果是第一次見面，而且是辦公室，周圍有明顯的禁煙標志，則不能吸煙。金牌戒律 不要以貌取人。3. 入座的方法 一般從椅子的左側入座，可以坐滿椅面，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上，雙腳有腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對客戶不尊重。? 不要僅僅在首次拜訪時才送名片，每一次拜訪都應該送名片。 收名片時注意要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。2. 問候與稱呼 看見你的準客戶或者上司、同事、應該熱情問候，在商場上，應該稱呼職務。最好使用質量較好的圓珠筆。? 西裝：西裝的第一紐扣需要扣??；上衣口袋不要插著筆，兩側口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機等。女性的口紅應該用淡雅的顏色。女性的耳環(huán)與耳飾也不能過于夸張，應該保守一些，體現出端莊、大方的風格。 卡耐基基會的研究結果是，一個人獲得工作、保持工作、推進工作，15%決定于他的知識，85%決定于他與人打交道的能力。 一定要把自己的公司介紹清楚。想一想你自己的經歷吧，你肯定也買過東西，業(yè)務員向你做介紹的時候，你能聽出他的口誤嗎？聽不出來。 你可以使用掛圖、幻燈、現場演示、做游戲等方式介紹自己的產品與構想。 你必須在第一句話里就讓客戶產生濃厚的興趣。這是一個比較高的預期，你必須滿足這個預期。金牌秘訣：如果你的字寫得好的話，會給客戶一個很好的印象。但這樣的拜訪成功率可能不高。如何結識你周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓練的技巧。”6. 想方設法擴大人際關系? 金牌業(yè)務員都是處理人際關系的高手。如果你在報紙或者雜志上看到了自己的潛在客戶的有價值的新聞，給自己留下一份，然后再復印一份，寄給你的潛在客戶，并附上一封短信，說：“我在新聞中看到你，我在本地做生意，希望與你見面。? 注意收集各種的廣告。在你的業(yè)務生涯中，開發(fā)新的客戶可能是最主要的工作，這項工作的重要性，可能與你談判簽約不相上下。? 要考慮好訪問順序和時間長短。其內容包括：? 迅速回憶一下每一條推銷要點。 你面對的是一個新的區(qū)域，不可能在短時間詳細了解。客戶購買你的產品，就是購買了一種解決他的問題的方法，購買了一種美好的期望。金牌建議：你應該準備一臺錄音機。2. 胡子：最好把自己的胡須刮干凈。2. 不要在熨燙衣服上省心，皺巴巴的服裝直接展現了你皺巴巴的精神。因此，你需要：1. 移動電話，不能過于低檔，否則會被某些人看不起；高檔的也不是很妥當，容易被認為有炫耀的意味；中檔最好?？傊?，你希望自己能夠成為一名金牌業(yè)務員。4. 文件夾或者公文包，兼具功能性美學性。三、化妝 無論男女，都應該注意化妝問題。四、口才 今天是你訓練自己成為金牌業(yè)務員的第一天，我們不可能要求你一天之內就使自己的口才獲得巨大的改變，但有一些原則，你必須在今天掌握，在日后的訓練與工作中，不斷地運用這些原則，提高自己的口才。? 了解自己的公司 你應該對自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利地回答你的客戶與準客戶提出的各種問題，要知道，他們可能已經與你們公司做了多年生意，對你們公司非常了解。沒有銷售區(qū)域的銷售人員應該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因為沒有一個重點的銷售區(qū)域，你將無法有效開展你的銷售計劃。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內容客戶的變化，你的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴大。? 客戶可能提出哪些反對意見，應如何回答。仔細檢查任何一個字，保證你的資料沒有任何語法與字詞錯誤。所以，你首先必須掌握的是，迅速搜集潛在客戶的名字與相關信息。下面把幾種常用的方法簡單介紹一下：2. 查閱各種匯編資料 這些匯編資料有：統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等。4. 充分利用互聯網 互聯網是一個信息聚寶盆，要想成為一個金牌業(yè)務員，必須成為互聯網使用的高手。8. 參加各種社團活動 社團活動能夠讓你認識許多志同道合的朋友，如果你不知道參加哪一種社團，請到互聯網上查一查，你肯定會發(fā)現自己喜歡的社團。首先，微笑，向對方展現你最燦爛、最迷人的笑容，然后點頭示意，這一般都會得到對方的回應。這是一種最常見的聯系潛在客戶的辦法，但它仍然有許多缺點，例如，你可能不知道電話號碼，可能有人陰攔你的電話，對方沒有耐心聽你講，等等。你在這些問題上面花費的精力與時間必將給你帶來豐厚的回報。 你必須考慮到，客戶的辦公地點可能比較難找，你上樓之后也許需要去衛(wèi)生間整理一下自己的儀容，趁機也喘口氣。 如查你帶去的書面材料，注意，書面材料要簡短，厚厚一疊子文件會嚇著客戶的，他們會被這些文件吸引了注意力，可能會走神。首先，我們應該明白，怯場不是一件壞事。5. 你要從以下幾個方面嚴格注意：? 打招呼 一定要面帶笑容。 然后立即開始對方感興趣的話題。毫無疑問，你不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。實際上，女性業(yè)務員最好化淡妝。因為中國與西方不同，中國近十幾年形成的傳統(tǒng)是男性基本不留胡須，并且，有許多人不喜歡留著胡須的男性。? 名片夾：最好使用品質優(yōu)良的名片夾，如果自己公司有定制的名片夾，一定要使用它。你會很容易把它丟掉。 問候的同時，如果對方伸手與你相握，你就應該與之握手。不要讓自己的手濕乎乎、冷冰冰、軟塌塌。 收到名片后，最好不要放在面前的桌子上，因為你很可能最后會忘記拿走。你想，如果有兩張那人的名片該多好呀！如果你不想讓這種情況發(fā)生在自己身上，那就送別人兩張名片吧。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長，坐著時絕為一個手臂長，同時保證避免自己的口氣吹到對方。7. 嘴部應該注意的地方 在與客戶見面的過程中，關于你的嘴巴，有以下應該注意的地方：8. 絕對不能嚼口香糖 無論你多么喜歡嚼口香糖，你也不要在你的客戶面前嚼。你應該多了解一些飲料的知識，這時候可以用上。13. 女士穿著暴露裝 矮領、低胸、無袖的上裝和超短裙，穿上很涼爽，又能表現出女性的魅力，因而在夏季很受女性的歡迎。 許多大客戶就在這些小事上判斷一個業(yè)務員的專業(yè)性。你肯定有過在電話里聽別人大聲講話的經歷，怎么樣，是不是很痛苦，想讓別人小聲點，又不好意思說？注意，不要讓你的客戶犯這個難。考慮到傳真對效果的損失，你的字應該盡量工整一點，稍微大一點，筆畫粗一點，讓對方能夠不費力氣地看清楚。最好是打電話，感謝電話要簡短，說明你的感謝之情。1. 飯店的選擇 如果是工作餐，不必到很豪華的飯店去，只要干凈衛(wèi)生就行了。你為了表達自己的熱情，可以推薦與客人要求的同類型酒，只是檔次——或者價格稍微高一些。 如果對方比較講究排場，那就不要提了，提了對方會以為你過于窮酸。第五節(jié) 研究最強勁的競爭對手 沒有競爭的產品，業(yè)務員就不會有什么價值。拿出研究自己的產品勁頭，來研究競爭對手的產品。因此，如果你只是強調自己的優(yōu)點，很可能在行家看來，在你的客戶看來，實在是不需要強調，因為你的說法打動不了你們，你所能提供的，你的競爭對手也能提供，你說了又有什么用呢？你們產品的缺點或者缺陷，很可能也是你的競爭對手的缺陷，也可能恰好就是對手的優(yōu)勢所在，弄明白這一點，你才能心中有數。你要研究！客戶是不是愛吃甜杏，你并不了解。惟有在你放棄實驗，停止嘗試時，那才叫失敗，那也才是丟臉。你們公司，包括你自己在內，如果不能向客戶提供實質性的利益，就很難在競爭中取勝。如果客戶提到廣告中的某一個細節(jié)，你居然還不清楚，你肯定不會感受到客戶的某些看法。3. 炫耀型 有一些顧客，購買東西，一定要名牌，一定要高檔貨。? 危急時候能夠提供有效的幫助。對這樣的客戶，你要做好充分的心理準備。對他們答應的事情，還要進一步分析，那些是他們權限之內，他們答應就能算數的，那些是他們權限范圍之外，他答應了也不能算數的，你都必須搞清楚。對待他們你就不能只準備一套文字資料完事，你必須把所有的要點都爛熟于胸，準備回答對方提出的各種細節(jié)上的問題。關鍵在于，出了紕漏，你可能立即會被他拒絕，根本就沒有了回旋的余地。這有一定的難度，你不太可能為每一位客戶準備一份獨特的構想，但你必須使你的構想看上去如此。業(yè)務員必須透過事實的調查。因此，醫(yī)院放著現成的“客戶”不要，而把客戶推出門外。舒克金牌秘訣你一定不喜歡一遍又一遍地重復同樣的內容。但我們常常聽到許多業(yè)務員的說話，給人感覺是不夠真誠。你這樣驕傲，只能引起客戶的反感。韋爾奇只好打斷他的陳述，說：“你認為‘任意性’的保險和‘合約性’的保險有什么區(qū)別？”不幸的是，那個人又是一陣冗長的、充滿術語的回答。你想，是因為自己的事業(yè)發(fā)展呢，還是克服與建議，改正自己的聲音，以利于自己事業(yè)的發(fā)展？然后聽內容，仔細分析，以嚴格的批評家的耳朵來挑刺。四、怎樣打電話 打電話之前，你應該把自己要說的話仔細思索一下，使之顯得比較有系統(tǒng)?！? 妥當的說法: “與其通過打電話與你約定時間，還不如我直接來呢。但他會感覺到。 不放棄又能怎么辦？ 加大投入，使對方不得不見你。2. 皮包中的文具與文件 皮包內的東西，要整理清潔，將商品目錄和推銷手冊收集齊全，看看是否帶齊訂貨單、送貨單或接收單，確認印章、印泥帶了沒有。你要知道，熟悉產品是一個動態(tài)的過程，而不僅僅是一個靜態(tài)的結果。對它的缺點，你也應該掌握，以防那些最內行的客戶的詢問。但是，最后購買鞋子的人，鞋子對他的價值，就不是“能賣錢”，而是自己喜歡或者自己要送給對象喜歡。——[美]羅伯特?舒克②　性能價格比價格是死的，而性能價格比卻是活的，對于性價的關注，體現一個人的素質。 到現在為止，你已經對自己的產品了如指掌了。金牌業(yè)務總是想辦法在客戶要求的基礎上設法賣給他更多的東西。這樣的業(yè)務員不但會在雙方的交易中獲得經濟利益，還會受到客戶的尊敬。反過來，這些情況將促使你產生更多的構想，也會更完善你的構想，你的客戶也越來越對你構想感到滿意。豈不知，大部分的客戶都要比業(yè)務員的人生經歷豐富，大部分的客戶，對虛偽的業(yè)務員表現出來的虛偽一眼就能識破，畢竟，他們見過的業(yè)務員要比你多得多。第十節(jié) 直接找權力拍板的人一、你一定要想辦法找到最有權力決定的人 在業(yè)務推廣的過程中，你一定要誰是最有權力決定的人。不能引起他的興趣的原因有幾種，關鍵的原因只有兩個：他們不需要你的產品或者構想；你的產品或者構想對一把手來說太小了。 你的產品或