【正文】 例如，你已經(jīng)能夠在高級(jí)客戶時(shí)非常自信地做自己的陳述了，但那個(gè)高級(jí)客戶就是不愿意見，根本就不給你自信的機(jī)會(huì)，你該怎么辦呢？ 首先你必須給自己創(chuàng)造表現(xiàn)自信的機(jī)會(huì)。見面之后，該怎么說話呢？3. 比較：? 不妥當(dāng)?shù)恼f法： “我正好經(jīng)過這里，所以順便來看看。 如果你能夠說與客戶一致的語言，那最好了。三、說話的聲音1. 腔調(diào)的高低 注意避免學(xué)生腔調(diào)和背書腔調(diào)，買一個(gè)錄音機(jī)，把自己說的話錄下來，錄音的時(shí)候，平常你怎么說，現(xiàn)在還怎么說，不要夸張。二、照顧對方的理解力 想一想，你說的是不是黑話？ GE的董事長杰克? 韋爾奇在回憶錄里寫到了一個(gè)小故事片，對我們業(yè)務(wù)員很有啟發(fā)。你說的什么，很可能他們根本就沒有仔細(xì)聽，在你說話的過程中，他們正在心里嘲笑你的自說自話。第二天，那位太太打電話跟他說，卡耐基先生口才真好，是一個(gè)令人愉快的談話伙伴。 想要在推銷這一行甚至在生活中取得成功，真正的秘訣就是你要做個(gè)可依賴。五、研究客戶的支付能力 前幾年，我們在新聞中經(jīng)常會(huì)看見這樣的消息；有一個(gè)病人，被送到醫(yī)院，他的病很嚴(yán)重，但是，醫(yī)院不給他治病。如果客戶不欣賞你，產(chǎn)品在好也沒有用處。趙本山演的小品《賣拐》，《賣車》，就是這方面的好例子。這樣的客戶，可能是不太懂，也可能是大行家。 對這樣的人，你就應(yīng)該給他準(zhǔn)備一份詳細(xì)的文字資料，把你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給他帶來的利益用詳實(shí)，突出的文字寫出來，其實(shí)，只要你的文字介紹打動(dòng)了他，比你說一籮筐還管用。但是他們有一樣好處：信譽(yù)很好。注意，一個(gè)客戶喜歡的，某些客戶喜歡的，并不是所有的客戶都喜歡。? 適合的產(chǎn)品與服務(wù)。即使買一支鋼筆，也只要質(zhì)量保證，能寫出字來，他是決不會(huì)去追求什么名牌的。金牌秘訣 如果你想獲得對手公司的比較詳細(xì)的資料，最好的辦法就是成為競爭公司業(yè)務(wù)員的深度朋友，那樣你會(huì)有機(jī)會(huì)獲得許多別人不能知道的資料。 例如，因?yàn)殡p方長期交往，在個(gè)人關(guān)系上，你的競爭對手與客戶形成了比較密切的關(guān)系，超出了單純的業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系，私人之間有了一定的感情。 如何才能在人的競爭中獲得勝利呢？ 你要研究競爭對手的業(yè)務(wù)員。金牌建議 為了了解對手的公司，你可以找一個(gè)機(jī)會(huì)，去他們公司參觀一下，對他們的生產(chǎn)環(huán)節(jié)、環(huán)境、技術(shù)、管理等都有一個(gè)具體的了解。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你們公司的產(chǎn)品可能并不是在各個(gè)方面都是最好的。實(shí)際上，你的產(chǎn)品能不能賣出去，關(guān)鍵不在于你的產(chǎn)品能不能獲得客戶的認(rèn)同，而在于你的產(chǎn)品與服務(wù)的性能價(jià)格比在與你的競爭對手的競爭比拼中能不能獲得勝利。 你應(yīng)該最后一個(gè)離開餐桌，注意提醒大家?guī)Ш米约旱臇|西。? 餐桌談話 在餐桌上，談話要注意自己的風(fēng)度，體現(xiàn)自己的學(xué)識(shí)與水平，粗俗的話不要講，有選擇性的講所謂的“段子”。 有時(shí)候，人們會(huì)餐桌上談?wù)撋?，那么你?yīng)該注意，如果你的酒量不高，就盡量避免酒后談生意。這在中國人看來，有一些過于正式了。你一定要注意，不能讓對方這個(gè)期望落空。 在傳真文件上寫字時(shí)，注意位置，你的字應(yīng)該能夠完整地傳過去。17. 打電話 你應(yīng)該注意自己打電話的時(shí)間，不要在客戶開會(huì)、吃飯、休息時(shí)打無關(guān)緊要的電話。你可以帶上領(lǐng)帶，提前一會(huì)到達(dá)，在客戶的盥洗室里打好領(lǐng)帶。11. 夏季的禮儀難點(diǎn) 夏季因?yàn)樘鞖庋谉幔o我們的行動(dòng)造成許多不便，許多人往往就會(huì)犯一些禮儀上的錯(cuò)誤。 如果是第一次見面，而且是辦公室，周圍有明顯的禁煙標(biāo)志，則不能吸煙。金牌戒律 不要以貌取人。3. 入座的方法 一般從椅子的左側(cè)入座，可以坐滿椅面，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上，雙腳有腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個(gè)拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對客戶不尊重。? 不要僅僅在首次拜訪時(shí)才送名片，每一次拜訪都應(yīng)該送名片。 收名片時(shí)注意要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕念出對方的名字，以讓對方確認(rèn)無誤。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。2. 問候與稱呼 看見你的準(zhǔn)客戶或者上司、同事、應(yīng)該熱情問候，在商場上，應(yīng)該稱呼職務(wù)。最好使用質(zhì)量較好的圓珠筆。? 西裝：西裝的第一紐扣需要扣?。簧弦驴诖灰逯P，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機(jī)等。女性的口紅應(yīng)該用淡雅的顏色。女性的耳環(huán)與耳飾也不能過于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格。 卡耐基基會(huì)的研究結(jié)果是，一個(gè)人獲得工作、保持工作、推進(jìn)工作，15%決定于他的知識(shí)，85%決定于他與人打交道的能力。 一定要把自己的公司介紹清楚。想一想你自己的經(jīng)歷吧，你肯定也買過東西，業(yè)務(wù)員向你做介紹的時(shí)候，你能聽出他的口誤嗎？聽不出來。 你可以使用掛圖、幻燈、現(xiàn)場演示、做游戲等方式介紹自己的產(chǎn)品與構(gòu)想。 你必須在第一句話里就讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣。這是一個(gè)比較高的預(yù)期，你必須滿足這個(gè)預(yù)期。金牌秘訣：如果你的字寫得好的話，會(huì)給客戶一個(gè)很好的印象。但這樣的拜訪成功率可能不高。如何結(jié)識(shí)你周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧?！?. 想方設(shè)法擴(kuò)大人際關(guān)系? 金牌業(yè)務(wù)員都是處理人際關(guān)系的高手。如果你在報(bào)紙或者雜志上看到了自己的潛在客戶的有價(jià)值的新聞，給自己留下一份，然后再復(fù)印一份，寄給你的潛在客戶，并附上一封短信，說：“我在新聞中看到你，我在本地做生意，希望與你見面。? 注意收集各種的廣告。在你的業(yè)務(wù)生涯中，開發(fā)新的客戶可能是最主要的工作，這項(xiàng)工作的重要性，可能與你談判簽約不相上下。? 要考慮好訪問順序和時(shí)間長短。其內(nèi)容包括：? 迅速回憶一下每一條推銷要點(diǎn)。 你面對的是一個(gè)新的區(qū)域，不可能在短時(shí)間詳細(xì)了解。客戶購買你的產(chǎn)品，就是購買了一種解決他的問題的方法，購買了一種美好的期望。金牌建議：你應(yīng)該準(zhǔn)備一臺(tái)錄音機(jī)。2. 胡子：最好把自己的胡須刮干凈。2. 不要在熨燙衣服上省心，皺巴巴的服裝直接展現(xiàn)了你皺巴巴的精神。因此，你需要：1. 移動(dòng)電話，不能過于低檔，否則會(huì)被某些人看不起；高檔的也不是很妥當(dāng)，容易被認(rèn)為有炫耀的意味；中檔最好?？傊阆Ｍ约耗軌虺蔀橐幻鹋茦I(yè)務(wù)員。4. 文件夾或者公文包，兼具功能性美學(xué)性。三、化妝 無論男女，都應(yīng)該注意化妝問題。四、口才 今天是你訓(xùn)練自己成為金牌業(yè)務(wù)員的第一天，我們不可能要求你一天之內(nèi)就使自己的口才獲得巨大的改變，但有一些原則，你必須在今天掌握，在日后的訓(xùn)練與工作中，不斷地運(yùn)用這些原則，提高自己的口才。? 了解自己的公司 你應(yīng)該對自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利地回答你的客戶與準(zhǔn)客戶提出的各種問題，要知道，他們可能已經(jīng)與你們公司做了多年生意，對你們公司非常了解。沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因?yàn)闆]有一個(gè)重點(diǎn)的銷售區(qū)域，你將無法有效開展你的銷售計(jì)劃。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)容客戶的變化，你的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。? 客戶可能提出哪些反對意見，應(yīng)如何回答。仔細(xì)檢查任何一個(gè)字，保證你的資料沒有任何語法與字詞錯(cuò)誤。所以，你首先必須掌握的是，迅速搜集潛在客戶的名字與相關(guān)信息。下面把幾種常用的方法簡單介紹一下：2. 查閱各種匯編資料 這些匯編資料有：統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等。4. 充分利用互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)信息聚寶盆，要想成為一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員，必須成為互聯(lián)網(wǎng)使用的高手。8. 參加各種社團(tuán)活動(dòng) 社團(tuán)活動(dòng)能夠讓你認(rèn)識(shí)許多志同道合的朋友，如果你不知道參加哪一種社團(tuán)，請到互聯(lián)網(wǎng)上查一查，你肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)自己喜歡的社團(tuán)。首先，微笑，向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)你最燦爛、最迷人的笑容，然后點(diǎn)頭示意，這一般都會(huì)得到對方的回應(yīng)。這是一種最常見的聯(lián)系潛在客戶的辦法，但它仍然有許多缺點(diǎn)，例如，你可能不知道電話號(hào)碼，可能有人陰攔你的電話，對方?jīng)]有耐心聽你講，等等。你在這些問題上面花費(fèi)的精力與時(shí)間必將給你帶來豐厚的回報(bào)。 你必須考慮到，客戶的辦公地點(diǎn)可能比較難找，你上樓之后也許需要去衛(wèi)生間整理一下自己的儀容，趁機(jī)也喘口氣。 如查你帶去的書面材料，注意，書面材料要簡短，厚厚一疊子文件會(huì)嚇著客戶的，他們會(huì)被這些文件吸引了注意力，可能會(huì)走神。首先，我們應(yīng)該明白，怯場不是一件壞事。5. 你要從以下幾個(gè)方面嚴(yán)格注意：? 打招呼 一定要面帶笑容。 然后立即開始對方感興趣的話題。毫無疑問，你不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。實(shí)際上，女性業(yè)務(wù)員最好化淡妝。因?yàn)橹袊c西方不同，中國近十幾年形成的傳統(tǒng)是男性基本不留胡須，并且，有許多人不喜歡留著胡須的男性。? 名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，如果自己公司有定制的名片夾，一定要使用它。你會(huì)很容易把它丟掉。 問候的同時(shí)，如果對方伸手與你相握，你就應(yīng)該與之握手。不要讓自己的手濕乎乎、冷冰冰、軟塌塌。 收到名片后，最好不要放在面前的桌子上，因?yàn)槟愫芸赡茏詈髸?huì)忘記拿走。你想，如果有兩張那人的名片該多好呀！如果你不想讓這種情況發(fā)生在自己身上，那就送別人兩張名片吧。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個(gè)半手臂長，坐著時(shí)絕為一個(gè)手臂長，同時(shí)保證避免自己的口氣吹到對方。7. 嘴部應(yīng)該注意的地方 在與客戶見面的過程中，關(guān)于你的嘴巴，有以下應(yīng)該注意的地方：8. 絕對不能嚼口香糖 無論你多么喜歡嚼口香糖，你也不要在你的客戶面前嚼。你應(yīng)該多了解一些飲料的知識(shí)，這時(shí)候可以用上。13. 女士穿著暴露裝 矮領(lǐng)、低胸、無袖的上裝和超短裙，穿上很涼爽，又能表現(xiàn)出女性的魅力，因而在夏季很受女性的歡迎。 許多大客戶就在這些小事上判斷一個(gè)業(yè)務(wù)員的專業(yè)性。你肯定有過在電話里聽別人大聲講話的經(jīng)歷，怎么樣，是不是很痛苦，想讓別人小聲點(diǎn)，又不好意思說？注意，不要讓你的客戶犯這個(gè)難?？紤]到傳真對效果的損失，你的字應(yīng)該盡量工整一點(diǎn)，稍微大一點(diǎn)，筆畫粗一點(diǎn)，讓對方能夠不費(fèi)力氣地看清楚。最好是打電話，感謝電話要簡短，說明你的感謝之情。1. 飯店的選擇 如果是工作餐，不必到很豪華的飯店去，只要干凈衛(wèi)生就行了。你為了表達(dá)自己的熱情，可以推薦與客人要求的同類型酒，只是檔次——或者價(jià)格稍微高一些。 如果對方比較講究排場，那就不要提了，提了對方會(huì)以為你過于窮酸。第五節(jié) 研究最強(qiáng)勁的競爭對手 沒有競爭的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員就不會(huì)有什么價(jià)值。拿出研究自己的產(chǎn)品勁頭，來研究競爭對手的產(chǎn)品。因此，如果你只是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)，很可能在行家看來，在你的客戶看來，實(shí)在是不需要強(qiáng)調(diào)，因?yàn)槟愕恼f法打動(dòng)不了你們，你所能提供的，你的競爭對手也能提供，你說了又有什么用呢？你們產(chǎn)品的缺點(diǎn)或者缺陷，很可能也是你的競爭對手的缺陷，也可能恰好就是對手的優(yōu)勢所在，弄明白這一點(diǎn)，你才能心中有數(shù)。你要研究！客戶是不是愛吃甜杏，你并不了解。惟有在你放棄實(shí)驗(yàn)，停止嘗試時(shí)，那才叫失敗，那也才是丟臉。你們公司，包括你自己在內(nèi)，如果不能向客戶提供實(shí)質(zhì)性的利益，就很難在競爭中取勝。如果客戶提到廣告中的某一個(gè)細(xì)節(jié)，你居然還不清楚，你肯定不會(huì)感受到客戶的某些看法。3. 炫耀型 有一些顧客，購買東西，一定要名牌，一定要高檔貨。? 危急時(shí)候能夠提供有效的幫助。對這樣的客戶，你要做好充分的心理準(zhǔn)備。對他們答應(yīng)的事情，還要進(jìn)一步分析，那些是他們權(quán)限之內(nèi)，他們答應(yīng)就能算數(shù)的，那些是他們權(quán)限范圍之外，他答應(yīng)了也不能算數(shù)的，你都必須搞清楚。對待他們你就不能只準(zhǔn)備一套文字資料完事，你必須把所有的要點(diǎn)都爛熟于胸，準(zhǔn)備回答對方提出的各種細(xì)節(jié)上的問題。關(guān)鍵在于，出了紕漏，你可能立即會(huì)被他拒絕，根本就沒有了回旋的余地。這有一定的難度，你不太可能為每一位客戶準(zhǔn)備一份獨(dú)特的構(gòu)想，但你必須使你的構(gòu)想看上去如此。業(yè)務(wù)員必須透過事實(shí)的調(diào)查。因此，醫(yī)院放著現(xiàn)成的“客戶”不要，而把客戶推出門外。舒克金牌秘訣你一定不喜歡一遍又一遍地重復(fù)同樣的內(nèi)容。但我們常常聽到許多業(yè)務(wù)員的說話，給人感覺是不夠真誠。你這樣驕傲，只能引起客戶的反感。韋爾奇只好打斷他的陳述，說：“你認(rèn)為‘任意性’的保險(xiǎn)和‘合約性’的保險(xiǎn)有什么區(qū)別？”不幸的是，那個(gè)人又是一陣冗長的、充滿術(shù)語的回答。你想，是因?yàn)樽约旱氖聵I(yè)發(fā)展呢，還是克服與建議，改正自己的聲音，以利于自己事業(yè)的發(fā)展？然后聽內(nèi)容，仔細(xì)分析，以嚴(yán)格的批評(píng)家的耳朵來挑刺。四、怎樣打電話 打電話之前，你應(yīng)該把自己要說的話仔細(xì)思索一下，使之顯得比較有系統(tǒng)。”? 妥當(dāng)?shù)恼f法: “與其通過打電話與你約定時(shí)間，還不如我直接來呢。但他會(huì)感覺到。 不放棄又能怎么辦？ 加大投入，使對方不得不見你。2. 皮包中的文具與文件 皮包內(nèi)的東西，要整理清潔，將商品目錄和推銷手冊收集齊全，看看是否帶齊訂貨單、送貨單或接收單，確認(rèn)印章、印泥帶了沒有。你要知道，熟悉產(chǎn)品是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，而不僅僅是一個(gè)靜態(tài)的結(jié)果。對它的缺點(diǎn)，你也應(yīng)該掌握，以防那些最內(nèi)行的客戶的詢問。但是，最后購買鞋子的人，鞋子對他的價(jià)值，就不是“能賣錢”，而是自己喜歡或者自己要送給對象喜歡?！猍美]羅伯特?舒克②　性能價(jià)格比價(jià)格是死的，而性能價(jià)格比卻是活的，對于性價(jià)的關(guān)注，體現(xiàn)一個(gè)人的素質(zhì)。 到現(xiàn)在為止，你已經(jīng)對自己的產(chǎn)品了如指掌了。金牌業(yè)務(wù)總是想辦法在客戶要求的基礎(chǔ)上設(shè)法賣給他更多的東西。這樣的業(yè)務(wù)員不但會(huì)在雙方的交易中獲得經(jīng)濟(jì)利益，還會(huì)受到客戶的尊敬。反過來，這些情況將促使你產(chǎn)生更多的構(gòu)想，也會(huì)更完善你的構(gòu)想，你的客戶也越來越對你構(gòu)想感到滿意。豈不知，大部分的客戶都要比業(yè)務(wù)員的人生經(jīng)歷豐富，大部分的客戶，對虛偽的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出來的虛偽一眼就能識(shí)破，畢竟，他們見過的業(yè)務(wù)員要比你多得多。第十節(jié) 直接找權(quán)力拍板的人一、你一定要想辦法找到最有權(quán)力決定的人 在業(yè)務(wù)推廣的過程中，你一定要誰是最有權(quán)力決定的人。不能引起他的興趣的原因有幾種，關(guān)鍵的原因只有兩個(gè)：他們不需要你的產(chǎn)品或者構(gòu)想；你的產(chǎn)品或者構(gòu)想對一把手來說太小了。 你的產(chǎn)品或