【正文】 你的其它本領(lǐng)才有用武之地，沒有客戶，本領(lǐng)再強也是白搭。所以，你首先必須掌握的是，迅速搜集潛在客戶的名字與相關(guān)信息。? 查閱廣告黃頁。? 上互聯(lián)網(wǎng)查閱相關(guān)網(wǎng)頁。? 找自己親戚、同學(xué)、朋友介紹，運用這種辦法獲得的潛在客戶數(shù)目也許是最少的，但成交的機會卻可能是最大的。下面把幾種常用的方法簡單介紹一下：2. 查閱各種匯編資料 這些匯編資料有：統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等。? 名錄類資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒等。 這些消息提供了很好的聯(lián)系潛在客戶的線索，如果你善于利用這些線索，可以大大拓寬自己的客戶范圍。我認(rèn)為你可能需要一份新聞的復(fù)印與朋友和家人共享。4. 充分利用互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)是一個信息聚寶盆，要想成為一個金牌業(yè)務(wù)員，必須成為互聯(lián)網(wǎng)使用的高手。關(guān)于客戶的情況，你也可以到互聯(lián)網(wǎng)上去查，尤其是比較大的商場，你需要的基本信息，在他們的網(wǎng)頁上都能找到。消息傳出以后，福特的一位賣保險的好朋友知道了，趕緊來找福特，臉色相當(dāng)難看地批評福特說：“你真不夠意思，我都開你們福特的汽車廠的汽車，你要買保險怎么不告訴我呢？”福特聽了之后，并沒有不好意思，而是口氣堅定地說：“你開福特車是我推薦你的，但我需要的高額保險，你可從來沒有開口向我提過。? 金牌業(yè)務(wù)員還是發(fā)展新的人際關(guān)系的高手。8. 參加各種社團活動 社團活動能夠讓你認(rèn)識許多志同道合的朋友，如果你不知道參加哪一種社團，請到互聯(lián)網(wǎng)上查一查，你肯定會發(fā)現(xiàn)自己喜歡的社團。10. 參加同學(xué)會或者老鄉(xiāng)會： 這就不必多說了，你一定知道參加這些活動的重要性。在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，你有沒有嘗試著和你身邊的人交談過？無論是做什么生意，你會發(fā)現(xiàn)和走近你身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有價值的事情。你應(yīng)該主動訓(xùn)練自己這方面的技巧。首先，微笑，向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)你最燦爛、最迷人的笑容，然后點頭示意，這一般都會得到對方的回應(yīng)。你們就可以開始交談了?？梢圆唤?jīng)事行聯(lián)系直接進(jìn)行拜訪。? 如果你決定進(jìn)行直接拜訪，那么，你必須知道潛在客戶的地址。這是一種最常見的聯(lián)系潛在客戶的辦法，但它仍然有許多缺點，例如，你可能不知道電話號碼，可能有人陰攔你的電話，對方?jīng)]有耐心聽你講，等等。? 發(fā)送電子郵件，則是一種新的聯(lián)系方式，你可以同時向許多潛在客戶發(fā)送電子郵件，在郵件中，你可以比較詳細(xì)地說明自己的身份、公司產(chǎn)品的特點，以及價格、服務(wù)等內(nèi)容。對別人的來信要在最短時間內(nèi)回復(fù)，這能給對方留下一個工作效率極高的印象。如果你的字跡不夠漂亮，那也沒有關(guān)系，一定注意要寫得工整，客戶會認(rèn)為自己受到了重視。你在這些問題上面花費的精力與時間必將給你帶來豐厚的回報。韋爾奇在他的自傳中說，如果看見一個人照片，那個人肩膀低垂、睡眼惺忪，他會毫不猶豫地說：“這家伙看起來半死不活的！他能干好什么？”想一想，當(dāng)你的客戶看見你睡眼惺忪的樣子，他會相信你是一個好業(yè)務(wù)員嗎？第一印象實際上在見面之前就已經(jīng)有了，但那是電話里的印象。 此時，客戶有一個預(yù)期，因為你在電話里給別人留下了很好的印象，人們普遍以為，見面之后印象會更好。 見面之后 ，在很短的時間內(nèi)，甚至是客戶看你第一眼的時候，你如果沒有滿足客戶這個預(yù)期，你后面的工作將會比較難做，你需要花費很大的力氣來挽回客戶的失望。 你必須考慮到，客戶的辦公地點可能比較難找，你上樓之后也許需要去衛(wèi)生間整理一下自己的儀容，趁機也喘口氣。除非客戶本人主動引導(dǎo)你談?wù)搫e的話題， 你沒有必要就明星的花邊新聞?wù)勆?分鐘。2. 開場白怎么說 說完“你好”之后，你就應(yīng)該進(jìn)行正式的推銷業(yè)務(wù)。 你的時間很短，只有大約30秒，你應(yīng)該在30秒之內(nèi)，說清楚你的主要構(gòu)想。 如查你帶去的書面材料，注意，書面材料要簡短，厚厚一疊子文件會嚇著客戶的，他們會被這些文件吸引了注意力，可能會走神。你的材料當(dāng)然會不止一份，但你千萬不順手遞給客戶一份。3. 介紹的手法 你必須在介紹的手法上花費心思，努力使自己的介紹獨出心裁。 你還可以運用筆記本電腦，當(dāng)然還有很好的軟件，來介紹你的構(gòu)想。首先，我們應(yīng)該明白，怯場不是一件壞事。 其次，怯場有助于你提高警惕。其實，自我介紹的時候，你一點都用不著緊張，因為，對你來說，推銷介紹固然是一件新鮮緊張的事情，但對那些聽你介紹的人來說，他們也許每天都會經(jīng)歷若干次這樣的場面，早都習(xí)慣了，即使，你犯了一兩處小錯誤，他們一般情況下也不會察覺，即使能夠察覺，他們也會覺得這并不是什么大不了的事情。 你關(guān)注的，實際上是他的態(tài)度。5. 你要從以下幾個方面嚴(yán)格注意：? 打招呼 一定要面帶笑容。 說話要熱忱，動作要顯得有力。 一定把自己的名字與身份介紹清楚。 采取正確方式交遞名片。 然后立即開始對方感興趣的話題。第四節(jié) 禮儀一、金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該有金牌禮儀你的正確的禮儀并不定期給你帶來訂單，或者說，你對一個準(zhǔn)客戶的金牌禮儀不能保證你與他能夠達(dá)成協(xié)議。 美國斯坦福大學(xué)的研究表時，一個人所賺的錢，%由他的知識決定，%由他處理人際關(guān)系的能力而決定。 要想成為金牌業(yè)務(wù)員，你必須掌握與人打交道的全套本領(lǐng)。毫無疑問，你不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。如果你還想拿到訂單的話。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。? 眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，注意不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。實際上，女性業(yè)務(wù)員最好化淡妝。? 鼻子：鼻毛不可以露出鼻孔。? 嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留下異味。? 胡子：胡子要刮干凈。因為中國與西方不同，中國近十幾年形成的傳統(tǒng)是男性基本不留胡須，并且，有許多人不喜歡留著胡須的男性。女性的指甲最好保持天然顏色，如果要涂指甲油，也應(yīng)該是淡雅的指甲油。至于領(lǐng)帶的打法，應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)，既不要太長，也不要太短，以下擺正好達(dá)到皮帶扣為好。記住西裝需要及時熨整齊。? 名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，如果自己公司有定制的名片夾，一定要使用它。? 筆記用具：準(zhǔn)備好商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。準(zhǔn)備一個質(zhì)量過得去的筆記本，每一次都使用它來記錄會談內(nèi)容，這樣你的會談資料總是很容易就能找到。如果你喜歡用鋼筆，一定要保證，在你需要寫字的時候，鋼筆里邊還有足夠的墨水。你會很容易把它丟掉。三、會談之前的禮儀規(guī)范1. 進(jìn)門 無論是去自己的公司上班，還是去準(zhǔn)客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)，你在進(jìn)辦公室之前，都應(yīng)該把自己的大衣、雨衣、雨鞋之類存好。如果沒有接待人員，你就要自己找個地方，你總不愿意在會談過程中總有一件衣服放在你的膝蓋上吧。 如果你不清楚對方的職務(wù)，男性稱呼“先生”，女性稱呼“女士”。 問候的同時，如果對方伸手與你相握，你就應(yīng)該與之握手。3. 握手 是否要與準(zhǔn)客戶握手？要知道，有些準(zhǔn)客戶可能不喜歡與陌生人握手，如果你首先伸出手，他們?yōu)榱硕Y貌，跟你握了手，但心里不舒服，實際上我們并沒有達(dá)到握手的目的。 如果握手的話，你應(yīng)該身體略向前傾，眼睛看著客戶的眼睛。時間以客戶松手的感覺為準(zhǔn)。不要讓自己的手濕乎乎、冷冰冰、軟塌塌。出門前要注意檢查名片是否帶足。絕對不要從高于對方的手的位置遞送。拿到名片后，仔細(xì)記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。 收到名片后，最好不要放在面前的桌子上，因為你很可能最后會忘記拿走。金牌戒律： 絕對不能把名片放在桌子上，然后在上面壓個東西，不論是鋼筆還是鑰匙鏈。金牌建議 贈送名片的小竅門：? 在你會見潛在客戶之前，送給接待員一張名片。? 向一群人做介紹時，必須保證向每一位出席的人贈送名片，千萬不能只向決策者送名片。你想，如果有兩張那人的名片該多好呀！如果你不想讓這種情況發(fā)生在自己身上，那就送別人兩張名片吧。四、正式會談的禮儀規(guī)范1. 站立商談的姿勢 站著與客戶商談時，兩腳平行打開約30厘米左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前后擺動時比較保持平衡，后發(fā)氣氛也能較緩和。不能有任何的松懈，因為你不知道客戶什么時候會過來。4. 商談的距離 通常與較熟客戶保持的距離是70~80厘米，與較不熟悉的客戶的談話距離是100~120厘米。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長，坐著時絕為一個手臂長，同時保證避免自己的口氣吹到對方。當(dāng)誠意懇意請對方時，兩眼可以注視對方的雙目。6. 手的指示方法 當(dāng)需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時，食指以下靠攏，拇指向同側(cè)輕輕彎曲，指示方向。這似乎是一個常識，但總有人會犯這個錯誤。7. 嘴部應(yīng)該注意的地方 在與客戶見面的過程中，關(guān)于你的嘴巴，有以下應(yīng)該注意的地方：8. 絕對不能嚼口香糖 無論你多么喜歡嚼口香糖，你也不要在你的客戶面前嚼。況且，假如你不小心或者一激動，口香糖從嘴里掉了出來，不論是掉在客戶的桌子上，還是地板上，甚至是在場的女士的衣服上，你的尷尬恐怕會代替你自信的陳述吧。這時候，如果你吸煙，可以接受；如果你不接受，要堅持下去，以后一直都不能吸煙。10. 喝點什么 要是客戶問你喝點什么，你應(yīng)該與客戶保持一致。你應(yīng)該多了解一些飲料的知識，這時候可以用上。除非是很熟客戶，你確信是他忘記了準(zhǔn)備飲料，你才可以提出要求。因為這表明，你把他當(dāng)成朋友看待，是雙方信任關(guān)系的進(jìn)一步加強。12. 香水使用不當(dāng) 有些人喜歡將香水噴在脖頸、耳后甚至是腋下。13. 女士穿著暴露裝 矮領(lǐng)、低胸、無袖的上裝和超短裙，穿上很涼爽，又能表現(xiàn)出女性的魅力，因而在夏季很受女性的歡迎。14. 男士穿著太隨意 夏天穿著短袖襯衫是可以接受，但穿著短褲卻是不能去見客戶的，尤其是去見那些辦公室設(shè)在高級寫字樓里的高級客戶時，必須穿長褲。 如果是比較正式的會面，你應(yīng)該打領(lǐng)帶。 正式的會談不允許穿涼鞋。 許多大客戶就在這些小事上判斷一個業(yè)務(wù)員的專業(yè)性。 口臭通常是由于脾胃不和而引發(fā)的，靠刷牙當(dāng)然解決不了問題。16. 不見面時的禮儀 禮儀并不只是在見面時才發(fā)揮作用，在你與客戶開始打交道之后，禮儀無時不在。如果客戶丟開一件重要的事情來接你的電話，而你又沒有提借有價值的信息，他會對你產(chǎn)生一個不好的看法。你肯定有過在電話里聽別人大聲講話的經(jīng)歷，怎么樣，是不是很痛苦，想讓別人小聲點，又不好意思說？注意，不要讓你的客戶犯這個難。如果你說過5分鐘給對方打電話，即使你還沒有找到對方要的資料，也要先打電話過去，解釋一下自己的情況。 即使你清楚，收傳真的只能是某人，也應(yīng)該注明，這不會費你多少工夫。你想，如果對方接到的傳真件上，看到自己的名字被攔腰砍斷，或者模糊不清，會有什么感覺。考慮到傳真對效果的損失，你的字應(yīng)該盡量工整一點，稍微大一點，筆畫粗一點，讓對方能夠不費力氣地看清楚。尤其應(yīng)該注意是，電子信特別容易出現(xiàn)錯別字，寫完之后，認(rèn)真地檢查兩遍，確保沒有任何錯別字。 一般的，人們發(fā)完電子信之后，總是想象對方馬上就能收到，然后馬上就能回信。 談完業(yè)務(wù)之后，一定要對對方的接見表示感謝。最好是打電話，感謝電話要簡短，說明你的感謝之情。你也可以發(fā)電子信表示自己的感謝。但是，沒有必要僅僅為了表示感謝而發(fā)一份傳真。五、餐桌禮儀 與客戶吃飯，請客戶吃飯，幾乎是每一個業(yè)務(wù)員都會碰到的事情。1. 飯店的選擇 如果是工作餐，不必到很豪華的飯店去，只要干凈衛(wèi)生就行了。 如果飯店的服務(wù)不好，客戶就會對你產(chǎn)生不滿，本業(yè)是為了增進(jìn)感情才請客戶吃飯，反倒在吃飯時傷害了感情。 如果需要臨時點菜，注意，一定要請最尊貴的客人首先點菜。3. 飲酒的問題? 喝什么？ 首先注意，工作餐不喝酒。你為了表達(dá)自己的熱情，可以推薦與客人要求的同類型酒，只是檔次——或者價格稍微高一些。? 怎么喝？ 首先給客人倒酒，從職位高的開始倒，這時，你需要給倒酒服務(wù)員一些提示。 酒要倒?jié)M，如果客人有特殊要求，你按照客人的要求辦就行了。? 吃完之后 如果飯菜還剩下好多，要不要打包？ 我們給你的建議是，看情況。 如果對方比較講究排場，那就不要提了，提了對方會以為你過于窮酸。 你應(yīng)該在大家在基本吃完的時候去結(jié)賬。不要讓你的客人等著，而你卻在算賬，或者等著找零錢。 如果有客人要乘坐出租車，你應(yīng)該負(fù)責(zé)叫車。第五節(jié) 研究最強勁的競爭對手 沒有競爭的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員就不會有什么價值。 一個業(yè)務(wù)員，要想在激烈的競爭中獲得勝利，光了解自己的產(chǎn)品與服務(wù)是不行的?！睂τ谝粋€業(yè)務(wù)員來說，你要面子的對手，不但是你的客戶，還有你的競爭對手。 這個道理一說就明白，不須多費口舌。拿出研究自己的產(chǎn)品勁頭，來研究競爭對手的產(chǎn)品。其實，我們在這里并不想介紹具體的研究方法，那樣的方法，你在其他的書本里可以看到，你們公司進(jìn)行培訓(xùn)的時候，也向你介紹了研究產(chǎn)品的方法，你只要把這些運用起來，研究對手的產(chǎn)品并不是一件很困難的事情。如果你對這些問題都有成竹在胸，你就具備了金牌業(yè)務(wù)員的一個條件。這似乎是令人沮喪的事情，其實不然。因此，如果你只是強調(diào)自己的優(yōu)點，很可能在行家看來，在你的客戶看來，實在是不需要強調(diào)，因為你的說法打動不了你們，你所能提供的，你的競爭對手也能提供，你說了又有什么用呢？你們產(chǎn)品的缺點或者缺陷，很可能也是你的競爭對手的缺陷，也可能恰好就是對手的優(yōu)勢所在，弄明白這一點，你才能心中有數(shù)。金牌秘訣 你可以購買一件競爭對手的產(chǎn)品，如果方便的話。這種認(rèn)識是別人很難與你競爭的。在你的客戶面前，無論是說對方優(yōu)點還是缺點，你的發(fā)言都會獲得對方的尊敬，因為你有依據(jù)。你要研究！客戶是不是愛吃甜杏，你并不了解。與你競爭的，不僅是對方的產(chǎn)品，主要還是對方的業(yè)務(wù)員。你自己可能也多次依靠自己的個人魅力，把你的產(chǎn)品順利賣了出去。 你絕對不要為了一筆生意沒有談成而覺得丟臉或者難過，因為那根本不是失敗。惟有在你放棄實驗，停止嘗試時，那才叫失敗，那也才是丟臉。長期