【正文】 此要求你平時(shí)留心，對那些有可能成為你的競爭對手的公司仔細(xì)研究。二、研究與你競爭的業(yè)務(wù)員 我們知道，一筆業(yè)務(wù)能不能拿下來，產(chǎn)品非常重要，業(yè)務(wù)員實(shí)際上比產(chǎn)品還重要。研究對方業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢1. 介紹產(chǎn)品 你與對方業(yè)務(wù)員的競爭，主要集中在以下幾個(gè)方面： 對方業(yè)務(wù)員可能會(huì)采取一種別開生面的介紹方法，例如使用幻燈片‘使用計(jì)算機(jī)軟件等，也有可能使用一些比較新鮮的道具，把他們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹的非常突出，給人留下極其深刻的印象。3. 利益 如果你與競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量相差不遠(yuǎn)的話，對方的價(jià)格比你的低一點(diǎn)，就可能把你擊敗。金牌秘訣 客戶的廣告你也要熟悉，這是很好的話題。其實(shí)200元的鋼筆，就其使用價(jià)值來說，與20元的鋼筆沒有什么太大的區(qū)別，但是，購買200元鋼筆的人，他就是要用這樣的鋼筆來體現(xiàn)自己的身份，體現(xiàn)自己的審美趣味。? 連續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。讓步要慢慢來，一次讓完了，然后就沒法去談了。 得到“不”的回答是推銷員的家常我便飯。 第三種人喜歡自身體驗(yàn)。四、研究客戶面臨的問題 人們通常不會(huì)為了一年之后的需要而購買，你有一件產(chǎn)品，你的客戶現(xiàn)在究竟需要還是不需要，你一定要心理有數(shù)。 一個(gè)比較好的辦法是，為情況相同或者相近的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備一份通用的構(gòu)想，然后臨時(shí)加上這名準(zhǔn)客戶的特殊情況，你的構(gòu)想看上去就跟特別準(zhǔn)備的沒有什么區(qū)別。讓客戶清楚自己的需求。醫(yī)院的做法毫無疑問是錯(cuò)誤的，因?yàn)獒t(yī)院不是以贏利為主要目標(biāo)的單位，不能因?yàn)椴∪藭簳r(shí)付不起錢就把病人拒之門外。關(guān)鍵在于，你說的過程中，肯定有一些內(nèi)容不太一致，那么，這些人接受的信息就不一樣，那可能導(dǎo)致他們做出完全相反的結(jié)論。為什么？他們一定是犯了一些錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤有：2. 自說自話 我們經(jīng)?？匆娨恍┳哉f自話的人，他們沒有考慮客戶想一些什么，沒有考慮客戶對這個(gè)問題是不是有意見需要發(fā)表。如果客戶已經(jīng)你起了反感，你口才再好也沒有用處。韋爾奇還是沒有聽懂。請你的家人朋友一起來幫你挑刺，凡是他們提出的意見，你都要認(rèn)真對待。1. 談話的內(nèi)容金牌業(yè)務(wù)員必須關(guān)心一切大眾話題?！? “我不是現(xiàn)在就要與你討論細(xì)節(jié)問題，我只是先過來讓自己認(rèn)識(shí)一下您這里。你在與準(zhǔn)客戶聯(lián)系見面的過程中，不能有半點(diǎn)的不耐煩。你可以在花店訂一些鮮花，安排合適的時(shí)間送去，在鮮花中夾一個(gè)小卡片，上面寫著你的好主意、好構(gòu)想、好方案、好建議。3. 洽談必備的工具 身份證明書、名片、客戶名單、電話本、價(jià)目表、商品說明書、計(jì)算器、資料袋、筆記本等。你應(yīng)該知道產(chǎn)品的使用效果，知道使用過程中可能會(huì)產(chǎn)生的所有問題。? 銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系。不但喜歡它的顏色與款式，還喜歡穿上它的感覺，喜歡這雙鞋子的品牌與檔次。只要你能夠讓客戶相信，購買你的產(chǎn)品或者構(gòu)想，能給他帶來最多的價(jià)值，這些價(jià)值一方面是由你的產(chǎn)品的性能提供的，另一部分是由產(chǎn)品的其他因素提供的，例如品牌、服務(wù)、獨(dú)特性等等。 我們在前面幾天對自己的競爭對手，對自己的準(zhǔn)客戶都已經(jīng)進(jìn)行了充分的研究。至少有一樣你是可以給他的，那就是好態(tài)度。怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？金牌秘訣 你的構(gòu)想不僅要解決客戶面臨的問題，還要提出新的發(fā)展方向，也就是說，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。你的構(gòu)想也會(huì)產(chǎn)生實(shí)際的效益。 客戶需要的，不僅是你的產(chǎn)品，還有你的友誼與尊重，產(chǎn)品是許多人都能提供的，而友誼和尊重卻不是如此。然后想盡一切辦法找到他們，這不但能夠給你節(jié)省時(shí)間，還是你業(yè)績的最終保障。 對于第一種原因，如果考慮確實(shí)的話，那就趁早撤退，趕快尋找需要你的產(chǎn)品與構(gòu)想的人去吧。金牌戒律 找到了最有權(quán)力拍板的，你需要給他們真正能使他們動(dòng)心的計(jì)劃或者構(gòu)想，如果你給他們的建議低于他們的估計(jì)，他們會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)侮辱。怎樣才能順利（或者不順利地）見到一把手呢？我們給你提供以下幾方法：提出一個(gè)大的構(gòu)想或者計(jì)劃我們知道，許多重要的計(jì)劃，都是由一把手親自決定的，一把手之所以不愿意見你，原因就在于，你推銷的產(chǎn)品或者構(gòu)想不能引起他的興趣。畢竟，銷售是人與人之間的事情。有一些業(yè)務(wù)員以為自己的表演才能比較突出，在客戶面前演戲，以為客戶看不出來。 你向潛在客戶推薦的構(gòu)想越多，你得到的反饋就越多，你對他們的業(yè)務(wù)也就越了解，你自己發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)就越多。 高明業(yè)務(wù)員，不僅要解決客哀悼現(xiàn)在面臨的問題他還要幫助客戶，對客戶未來的發(fā)展前景進(jìn)行推測、展望、幫助客戶實(shí)現(xiàn)這個(gè)展望。金牌秘訣 不要?jiǎng)e人想買什么就只賣給他什么，那是一般業(yè)務(wù)員的做法。4. 產(chǎn)品帶來的特殊利益 特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求，這需要你去發(fā)現(xiàn)，如果你能發(fā)現(xiàn)這些點(diǎn)，你就成了替客戶解決問題的人，客戶會(huì)把你看作他的利益著想的人。把產(chǎn)品的缺陷當(dāng)著客戶的面說出來，想辦法把它化成你的優(yōu)勢。如果你的生產(chǎn)鞋子的，你要那么多鞋子，并不是穿的，而是為了賣了，因此，雖然你自己是個(gè)男性，你可能只生產(chǎn)女鞋，或者相反，你是個(gè)女性，偏偏只生產(chǎn)男鞋。這個(gè)技術(shù)與其它技術(shù)相比，有什么優(yōu)點(diǎn)。這不是背熟說明書就行了的事情。二、做好全部準(zhǔn)備工作能讓你心里有底1. 帶齊你的工具 出門之前，最后再檢查一遍你的推銷工具。 另外，既然你在這個(gè)潛在客戶身上花費(fèi)這么長時(shí)間，說明他是一個(gè)很重要很有潛力的潛在客戶，放棄意味著你的利益的重大放棄。只不過你的客戶沒有看見罷了?！? “我不知道把你的電話號(hào)碼放到哪里去了，所以沒有打電話就來了。 如果你受命去廣東或者上?；蛘咂渌胤介_拓市場，你的客戶大多是當(dāng)?shù)厝耍敲?，對一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員來說，就有必要學(xué)會(huì)當(dāng)?shù)氐姆窖?。這里不存在任何的羞澀與不好意思。在一次會(huì)議上，韋爾奇問公司的一位保險(xiǎn)業(yè)負(fù)責(zé)人一個(gè)簡單的問題，結(jié)果那位負(fù)責(zé)人在回答時(shí)用了一些韋爾奇不太熟悉的術(shù)語。殊不知你的話需要不需要認(rèn)真聽取，完全是由客戶本人來決定的。 那么，什么樣的態(tài)度是正確的態(tài)度呢？1. 首先，要真誠 任何業(yè)務(wù)員都知道，說話要真誠。 ————————[美]羅伯特。是醫(yī)院看到病人沒有支付能力，治病之后收不到錢。沃特森金牌秘訣 有些客戶并不充分的清楚他的需求或者他所處的狀況。 你在拜訪你的準(zhǔn)客戶之前，應(yīng)該為他準(zhǔn)備一份好的構(gòu)想。碰上這樣的客戶，你要注意，不能出一點(diǎn)紕漏。即使你把文字資料遞到他手上，他還是要你講一遍。5. 老好人型 一般地說，在生意場上，碰到這樣的客戶的機(jī)會(huì)比較少，但碰上之后，你也不要掉以輕心。2. 佛面刮金型 他總想占一點(diǎn)便宜，不論對什么人，不占一點(diǎn)便宜生意就談不成，即使到了最后，他仍然想要你做出讓步。? 對你的產(chǎn)品有信心。2. 舒適型 追求舒適的購買行為，在大部分人身上表現(xiàn)的都很明顯，比如，大部分人并不愿意花最少的錢買最便宜的某一類商品，而是會(huì)購買價(jià)格稍微中等一點(diǎn)，功能也稍微豐富一點(diǎn)的商品。金牌建議 如果你們公司在媒體上投放了廣告，那么，你應(yīng)該完全熟悉這些廣告的內(nèi)容：對于電視臺(tái)與廣播電臺(tái)的廣告，你應(yīng)該錄下來仔細(xì)研究。還有，競爭對手的業(yè)務(wù)在與客戶長期交往中，與客戶身邊的上上下下關(guān)系都很熟。你做了一貢實(shí)驗(yàn)，證明它行不通；這當(dāng)然不叫失敗。對一個(gè)具體的客戶來說，你的產(chǎn)品的哪一項(xiàng)是優(yōu)點(diǎn)，哪一項(xiàng)是缺點(diǎn)，你不能通過主觀想象來確定。你想，如果你們的產(chǎn)品在各個(gè)方面都領(lǐng)先于別人，你們公司很可能就不需要你這樣的業(yè)務(wù)員了，你就會(huì)失業(yè)，你說呢？ 你們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，是在同行中比較出來的，但你最強(qiáng)勁的競爭對手也可能具備這樣的優(yōu)點(diǎn)。那么，下面的關(guān)鍵就在于，你怎么來了解你的競爭對手。一般不需要你來負(fù)擔(dān)車費(fèi)，但如果你愿意付費(fèi)，注意不要厚此薄彼。如果對方比較講究節(jié)約，那就應(yīng)該建議打包。 喝什么酒，應(yīng)該詢問客戶的意思。 在餐桌上，遵循適當(dāng)?shù)亩Y儀，似乎是不太難的一件事，但是總有人在這些地方犯錯(cuò)誤，給自己帶來不必要的損失。你可以采取多種方式表示自己的感謝之情。 傳真上需要你親手寫的字沒有幾個(gè)，你應(yīng)該格外認(rèn)真。 說話的聲音，也要注意，一般地說，你說話的聲音以能讓對方聽清楚為好，如果你拿不準(zhǔn)，那就稍微小一點(diǎn)聲。必須穿皮鞋。殊不知這些都是人體汗腺發(fā)達(dá)的地方，夏季汗腺排汗量很大，而汗水中一些成分接觸到香水會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，散發(fā)出剌鼻的氣味，而自己因?yàn)榱?xí)慣而聞不出來。這是一個(gè)與客戶進(jìn)行感情溝通的機(jī)會(huì)，不要浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)。以貌取人不但會(huì)使你直接失去客戶，還讓人覺得你素質(zhì)與道德有問題，這會(huì)讓你丟掉許多許多機(jī)會(huì)。站著商談時(shí)，一般的距離為兩個(gè)手臂長。 經(jīng)常有這樣的情況，我們的朋友問我們，認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)某些方面的人？如果我們有朋友正好需要的人的名片，我們就會(huì)把名片給他，但這時(shí)，自己卻沒有了。同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。金牌建議： 雖然第一次見準(zhǔn)客戶時(shí)，握手的主動(dòng)權(quán)在對方，但你應(yīng)該隨時(shí)做好握手的準(zhǔn)備。一般情況不要稱呼女性為“小姐”。金牌戒律： 絕對避免用一張隨意的紙張記錄信息。? 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上不小心粘泥土要及時(shí)清理，否則你進(jìn)入會(huì)客場所時(shí)會(huì)感覺不好，同樣還會(huì)降低客戶對你的好感。不論你年紀(jì)有多大，作為業(yè)務(wù)員，都不應(yīng)該留胡須。女性的眼睛化妝不能過于夸張。二、金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握禮儀規(guī)范1. 穿著打扮? 頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)一個(gè)人的精神狀態(tài)，專業(yè)的業(yè)務(wù)員的頭發(fā)需要精心的梳洗的護(hù)理。? 寒暄 必須首先說一句問候?qū)Ψ降脑挕Ｒ虼?，你也一樣，要注意自己的態(tài)度。4. 應(yīng)對怯場問題 有些人從來不會(huì)感到怯場，而有些老業(yè)務(wù)員在見一些比較高級(jí)的客戶方主管時(shí)，也會(huì)感到怯場。 如果你不能做這一點(diǎn)，請你再斟酌自己的話，務(wù)必使之精練再精練。1. 見 面 首先，見面一定要準(zhǔn)時(shí)。記住了，客戶并不是稀罕你的重視，他們只是想，即使你不重視他們，那又何必一定與你做生意呢？第三節(jié) 拜訪客戶 在拜訪客戶之前，你必須花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行需求分析，不僅是分析客戶需要什么產(chǎn)品，還要分析客戶代表本人有哪些情感與利益需求。? 你可能需要打電話。實(shí)際上，這樣的結(jié)識(shí)要求很少會(huì)受到拒絕，即使對方知道你是一位業(yè)務(wù)員，也很少拒絕你。? 怎么擴(kuò)大自己的人際關(guān)系呢？7. 準(zhǔn)備一張有吸引的名片 你要讓你接觸的人知道：你是誰？你能提供什么樣的服務(wù)？名片能讓你接觸的人記得你。”別忘記在信里附上自己的名片。 你應(yīng)該了解你招集的潛在客戶的基本情況，他們之中最有可能購買你的產(chǎn)品與服務(wù)，誰最需要你的服務(wù)。一、如何收集潛在客戶的信息 你能熟練運(yùn)用電話，熟練運(yùn)用電腦發(fā)送電子郵件，但是，你手頭上沒有幾家潛在客戶，空有一身本領(lǐng)，卻沒有使用的機(jī)會(huì)。? 準(zhǔn)備好你的文件資料。? 設(shè)想一下你將面臨的問題：客戶是否情緒良好，客戶是否會(huì)集中注意力，客戶對此洽談會(huì)有何預(yù)期。在你的銷售生涯里，這是你每天都要做的事情，并且，因?yàn)槭袌龅淖兓?，你這個(gè)工作永遠(yuǎn)沒有做完的時(shí)候。? 了解你的地盤 一般公司都給銷售人員規(guī)劃好了銷售區(qū)域，有些還會(huì)把潛在客戶名單交給銷售人員；有些公司則沒有明顯的區(qū)域劃分。如果你自己沒有把握，可以請一個(gè)你信任的人來評(píng)判。永遠(yuǎn)不要讓別人看見你指甲縫里竟然還有污垢。4. 圍巾與帽子、大衣、雨衣等，應(yīng)該在見客戶之前脫下整理好，存放好。3. 名片，名片的印刷與設(shè)計(jì)一定要與眾不同，讓別人記住你的名片。金牌銷售員基礎(chǔ)知識(shí)精髓 目 錄第一節(jié) 做好準(zhǔn)備工作 4 一、 準(zhǔn)備好通訊工具 4 二、 服裝 4 三、 化妝 5 四、 口才 5 五、拜訪客戶前你需要了解的內(nèi)容： 7第二節(jié) 客戶信息的尋找 8 一、 如何收集潛在客戶的信息 9第三節(jié) 拜訪客戶 11 一、 給對方留下良好的第一印象 11第四節(jié) 禮儀 13 一、 金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該有金牌禮儀 13 二、 金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握禮儀規(guī)范 13 三、 會(huì)談之前的禮儀規(guī)范 14 四、 正式會(huì)談的禮儀規(guī)范 16 五、 餐桌禮儀 18第五節(jié) 研究最強(qiáng)勁的競爭對手 20 一、 對產(chǎn)品的研究 20 二、 研究與你競爭的業(yè)務(wù)員 21第六節(jié) 研究客戶 22 一、 客戶消費(fèi)模式 22 二、 客戶的性格與風(fēng)格 23 三、 研究客戶接受信息的習(xí)慣 24 四、 研究客戶面臨的問題 24 五、 研究客戶的支付能力 25第七節(jié) 談話技巧 25 一、 基本說話技巧 25 二、 照顧對方的理解力 26 三、 說話的聲音 27 四、 怎樣打電話 27第八節(jié) 學(xué)會(huì)自信 28 一、 給自己一個(gè)表現(xiàn)自信的機(jī)會(huì) 28 二、 做好全部準(zhǔn)備工作能讓你心里有底 29 三、 促進(jìn)銷售的工具 29 四、 完全了解你的產(chǎn)品 29第九節(jié) 你賣出的不僅是產(chǎn)品 31 一、 你賣出的不是單純的產(chǎn)品 31 二、 向客戶推銷未來 31 三、 你推銷的還有友誼 32第十節(jié) 直接找權(quán)力拍板的人 33 一、 你一定要想辦法找到最有權(quán)力決定的人 33 二、 對方的回答以及應(yīng)對的辦法 34 三、 介紹競爭對手或者對方同行的情況 35 四、 堅(jiān)持要求見面 35 五、 緊逼對方 36 六、 堅(jiān)持到最后，永不放棄 36第十一節(jié) 怎樣應(yīng)對拒絕 37 一、 適應(yīng)潛在客戶的拒絕 37 二、 產(chǎn)品的原因 38 三、 客戶自己的原因 39 四、