【正文】 案，是客戶開發(fā)的策略準備。然后，就是在時間、路線和技巧上做足功課，把自己的主要精力投入到客戶有效接觸上。工業(yè)品銷售新手常犯的錯誤，就是廣種薄收。運用5W1H的分析方式，把現(xiàn)有的銷售目標分解為主的數(shù)字化管理方式，轉變成目標、資源、過程監(jiān)控點、調整措施等綜合化管理體系。而戰(zhàn)略管理的資源和決策權，通常由高層管理掌握，普通的銷售人員和銷售經(jīng)理，鮮有機會染指。工業(yè)品銷售員不容易，工業(yè)品銷售經(jīng)理的日子也不好過，可謂一對難兄難弟。各大管理和營銷行業(yè)里零零碎碎的小竅門，搞得自己暈頭轉向，平時生活中積累的常識一時排不上用場。工業(yè)品采購的環(huán)節(jié)較多，參與人員也多，工業(yè)品銷售人員必須具備兵來將當、水來土掩的應對能力。好球員，并不能自動成為好教練，從自我管理到團隊管理，是一種修煉。這種管理方式，美其名曰結果導向的放權管理，往往變成了放羊。銷售業(yè)績，是企業(yè)內在運作管理的結果而已。二、5W1H，工業(yè)品銷售人員的開山利斧條理性，是工業(yè)品銷售新兵的弱項。特別是產(chǎn)品線短的工業(yè)企業(yè)，面對競爭品牌的全產(chǎn)品覆蓋的時候，就顯得尤為重要。How銷售技巧與策略。剛入道的工業(yè)品銷售經(jīng)理，在部門整體管理與人員逐個督促的兩者之間，往往顧此失彼。而最容易出效果的中不溜秋的員工，分給的時間和精力就嚴重不夠了。經(jīng)理人的價值，就體現(xiàn)在幫助別人成長上。每一次，銷售人員都會使盡全力，渴望得到訂單。所以說，談業(yè)務的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。葉敦明認為：天龍N步的最大問題，是每個步驟之間的關聯(lián)性較差，而且每一個步驟是否做到位，也需要客戶方面的認可，自行的判斷難免主觀性太強。還有一點，當你每次詢問客戶是否滿意的時候，通常都會得到肯定的答復。至于滿足客戶的事情，則交由其他人去做。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復雜的問題。如果你一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務，自然生意很難談成了。如果客戶暫時不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡。當然，到了回復時間你一定要回復，很多業(yè)務員往往喜歡拖延，明明說是某天回復，到期了卻無動于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！第三，做工業(yè)品銷售的人員，作成業(yè)務靠的不是說服力，而是協(xié)調組織能力。工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續(xù)的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學習、交流總結；通過計劃來督促與指導工作；執(zhí)行性：針對計劃進行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找；客戶吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售；促進客戶關系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關系強化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡、電話、手機、刊物進行關于企業(yè)榮譽、最新技術、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響；通過客戶關系的促進，讓客戶進行口碑傳播互動；“商務不是萬能的，但沒有商務也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質的“咨詢顧問型”工業(yè)品營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的工業(yè)品營銷人能自驅自發(fā)提升自我，為工業(yè)品營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時更要保重革命的本錢――身體健第四篇：工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售：搞定高層12招中國營銷傳播網(wǎng)，20110527，作者: 葉敦明，訪問人數(shù): 502項目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。銷售進程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。招數(shù)一：讓高層放心你的產(chǎn)品質量。親信、智囊團，是高層決策的信息來源。多一個朋友，少一個敵人，是做高端業(yè)務的要訣。沒有修煉好自己，就貿然踏入“上流社會”，是會笑話百出、事倍功半的。成就別人，成就自己，此話不虛。而招術，還必須建立在誠信的基礎上。策略層面包括:爭取短期內快速成交、避免太久沒有業(yè)績、代理商運用人脈關系開拓市場、以售后服務爭取生意、運用策略聯(lián)盟擴充市場、銷售區(qū)域促銷的做法。(二)深入分析銷售區(qū)域市場。河南人具有強烈的從眾心理,不排外,能夠接納外來新事物。之后篩選出“有可能現(xiàn)在或近期購買”的,予以“復訪”。屬于重復性購買的工業(yè)品,則定期回訪老客戶更顯得重要,這關系到后續(xù)的訂單。(3)檢查有無配合代理商共同作業(yè)。新客戶簽訂合同后,業(yè)務員必須將每一次交易的細節(jié)在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。談完請對方吃飯。此時,主管須嚴格要求業(yè)務員事先找出“預計初訪的新客戶名單”。為了使代理商的人脈關系更豐沛,以期把業(yè)績做大,應要求代理商多找?guī)孜弧跋录摇?多利用“下家”的人脈關系,協(xié)助推銷。這一標準在銷售區(qū)域范圍內,我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢下,是做得到的。(4)從招聘廣告找尋?；蚪?jīng)由本公司業(yè)務人員的努力,某工廠客戶將本公司從“備胎”變?yōu)椤爸髁Α钡?并經(jīng)業(yè)務主管批準的,不在此限。例如:費用請款規(guī)定、新客戶征信調查作業(yè)流程、報價作業(yè)流程、訂單與出貨作業(yè)流程、招投標作業(yè)流程、安裝試車驗收作業(yè)流程、維修作業(yè)流程。因此,當業(yè)務人員挪用公款潛逃時,應立即委托律師向當?shù)毓矙C關報案,設法列入全國公安系統(tǒng)網(wǎng)上追捕對象。關于郵寄DM給潛在客戶的重要性包括:(1)中國幅員遼闊,若全靠人員推銷,必然力所不及,將遺漏許多客戶。至于DM的制作則有:(1)以“寫信”的格式附上一封信,簡介本公司和產(chǎn)品。(2)以郵寄DM給潛在客戶作為探路、開路,針對有反饋的,則加緊拜訪推銷?？菑V告郵寄DM(直投廣告)(十三)銷售區(qū)域促銷。所以,主管針對有問題的業(yè)務員,可打電話向日報表填寫的客戶查詢(借口查問其需求、規(guī)格等),一旦查獲虛構日報表,立即開除。任何一家工廠客