【正文】 客戶進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)；“商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”工業(yè)品營銷人更能去打動(dòng)客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的工業(yè)品營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為工業(yè)品營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時(shí)更要保重革命的本錢――身體健第四篇：工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售：搞定高層12招中國營銷傳播網(wǎng)，20110527，作者: 葉敦明，訪問人數(shù): 502項(xiàng)目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。工業(yè)品銷售的周期相對較長。銷售進(jìn)程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。招數(shù)一：讓高層放心你的產(chǎn)品質(zhì)量。招數(shù)三：學(xué)會(huì)畫餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠(yuǎn)景。親信、智囊團(tuán)，是高層決策的信息來源。招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭。多一個(gè)朋友，少一個(gè)敵人，是做高端業(yè)務(wù)的要訣。一講到高層公關(guān)，大家的心理活動(dòng)就會(huì)很豐富，想的多半是下三路。沒有修煉好自己，就貿(mào)然踏入“上流社會(huì)”，是會(huì)笑話百出、事倍功半的。用“大傻”的方式，表達(dá)自己的忠誠。成就別人，成就自己，此話不虛。十二個(gè)招數(shù)，悉數(shù)而出。而招術(shù)，還必須建立在誠信的基礎(chǔ)上。哪一天，工業(yè)品銷售能做到對事不對人，中國制造也就夠著了中國創(chuàng)造了。策略層面包括:爭取短期內(nèi)快速成交、避免太久沒有業(yè)績、代理商運(yùn)用人脈關(guān)系開拓市場、以售后服務(wù)爭取生意、運(yùn)用策略聯(lián)盟擴(kuò)充市場、銷售區(qū)域促銷的做法。(2)河北省唐山市。(二)深入分析銷售區(qū)域市場。在工業(yè)方面,河南省煤、鋁等礦產(chǎn)資源豐富。河南人具有強(qiáng)烈的從眾心理,不排外,能夠接納外來新事物。作業(yè)方式:(1)由業(yè)務(wù)員規(guī)劃拜訪行程。之后篩選出“有可能現(xiàn)在或近期購買”的,予以“復(fù)訪”。(3)當(dāng)天拜訪的客戶彼此相距不要太遠(yuǎn),以免浪費(fèi)太多交通時(shí)間。屬于重復(fù)性購買的工業(yè)品,則定期回訪老客戶更顯得重要,這關(guān)系到后續(xù)的訂單。(7)針對尚未結(jié)款的客戶,要優(yōu)先列入拜訪行程,直到結(jié)清貨款為止。(3)檢查有無配合代理商共同作業(yè)。屬于重復(fù)性購買的工業(yè)品,必須嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員建立客戶檔案與接洽記錄:新客戶第一次接觸后,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即在客戶檔案填寫該客戶的基本數(shù)據(jù)。新客戶簽訂合同后,業(yè)務(wù)員必須將每一次交易的細(xì)節(jié)在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。代理商也必須建立客戶檔案與接洽記錄。談完請對方吃飯。談完再度請對方吃飯。此時(shí),主管須嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員事先找出“預(yù)計(jì)初訪的新客戶名單”。復(fù)訪后,主管應(yīng)再度與業(yè)務(wù)員討論分析,設(shè)法促成交易。為了使代理商的人脈關(guān)系更豐沛,以期把業(yè)績做大,應(yīng)要求代理商多找?guī)孜弧跋录摇?多利用“下家”的人脈關(guān)系,協(xié)助推銷。有不少大型國營廠、股票上市公司、效益不錯(cuò)的私營企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在出國時(shí),已在發(fā)達(dá)國家見過上述這些高檔產(chǎn)品,對該產(chǎn)品已有了解,也知道自己公司確實(shí)有此需求。這一標(biāo)準(zhǔn)在銷售區(qū)域范圍內(nèi),我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢下,是做得到的。B公司產(chǎn)品是A公司產(chǎn)品的下游,雙方的產(chǎn)品彼此具有互補(bǔ)性,雙方可運(yùn)用策略聯(lián)盟來擴(kuò)充市場。(4)從招聘廣告找尋。前帳未清,一概不準(zhǔn)繼續(xù)供貨?；蚪?jīng)由本公司業(yè)務(wù)人員的努力,某工廠客戶將本公司從“備胎”變?yōu)椤爸髁Α钡?并經(jīng)業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)的,不在此限。新進(jìn)業(yè)務(wù)人員報(bào)到時(shí),須提交全家戶口簿復(fù)印件,人力資源部派員按全家戶口簿上的地址拜訪,確定其父母住在該地址屬實(shí),方可正式錄用。例如:費(fèi)用請款規(guī)定、新客戶征信調(diào)查作業(yè)流程、報(bào)價(jià)作業(yè)流程、訂單與出貨作業(yè)流程、招投標(biāo)作業(yè)流程、安裝試車驗(yàn)收作業(yè)流程、維修作業(yè)流程。若客戶需辦理請款手續(xù),則應(yīng)取得客戶簽收單,連同仍未收款的賬單同樣于當(dāng)天下班前交給出納。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)人員挪用公款潛逃時(shí),應(yīng)立即委托律師向當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)報(bào)案,設(shè)法列入全國公安系統(tǒng)網(wǎng)上追捕對象。刊登報(bào)紙和專業(yè)性雜志廣告。關(guān)于郵寄DM給潛在客戶的重要性包括:(1)中國幅員遼闊,若全靠人員推銷,必然力所不及,將遺漏許多客戶。(3)找不到人脈關(guān)系介紹工廠客戶的關(guān)鍵人士時(shí),可先郵寄DM給采購部門,再去電話約時(shí)間拜訪。至于DM的制作則有:(1)以“寫信”的格式附上一封信,簡介本公司和產(chǎn)品。(2)收集人才市場報(bào)等媒體的招聘廣告,從中挑出需用本產(chǎn)品的,郵寄DM。(2)以郵寄DM給潛在客戶作為探路、開路,針對有反饋的,則加緊拜訪推銷。例如:模具業(yè)加入上海市模具工業(yè)協(xié)會(huì)?？菑V告郵寄DM(直投廣告)(十三)銷售區(qū)域促銷。中國自1999年起,全國公安系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上追逃行動(dòng)。所以,主管針對有問題的業(yè)務(wù)員,可打電話向日報(bào)表填寫的客戶查詢(借口查問其需求、規(guī)格等),一旦查獲虛構(gòu)日報(bào)表,立即開除。必須將業(yè)務(wù)人員拜訪新客戶取得的名片復(fù)印或掃描建文件。任何一家工廠客戶的未付款和未兌現(xiàn)金額之總額不得超過X元,超過的部分須付現(xiàn)金。計(jì)算每一家工廠客戶的去年月平均進(jìn)貨金額,今年每月進(jìn)貨不得比平均值超過50％。(十一)信用額度。(2)從各類名錄找尋。策略聯(lián)盟(亦稱為“戰(zhàn)略伙伴”)的定義:我方產(chǎn)品與對方產(chǎn)品彼此具有互補(bǔ)性(例如上下游關(guān)系),我方協(xié)助推銷對方產(chǎn)品,對方協(xié)助推銷我方產(chǎn)品,雙方簽訂“策略聯(lián)盟協(xié)議書”的。所以,已在中國大陸設(shè)廠的中國臺(tái)商,可利用自身具備的售后服務(wù)優(yōu)勢,爭取這些客戶采購。加強(qiáng)售后服務(wù),爭取生意(九)以售后服務(wù)爭取生意。(八)代理商運(yùn)用人脈關(guān)系開拓市場。業(yè)務(wù)員初訪后,主管應(yīng)與業(yè)務(wù)員逐一討論分析,篩選出“有希望的客戶”,進(jìn)行復(fù)訪。談完三次請對方吃飯,吃完后透過他請采購部門下訂單。要求關(guān)鍵人士在通過測試后立即通知我方。(六)重復(fù)性購買的工業(yè)品,短期內(nèi)快速成交三步驟。老客戶每一筆交易的細(xì)節(jié)也必須在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。以后每一次與該新客戶接洽都必須將內(nèi)容填入接洽記錄。(5)對于有問題的業(yè)務(wù)員,可根據(jù)其排定的拜訪行程表抽查其行蹤。主管應(yīng)注意的事項(xiàng):(1)檢查尚未成交的新客戶兩次拜訪的間隔。例如配合代理商拜訪大型重要新客戶、推銷高單價(jià)產(chǎn)品、推銷新產(chǎn)品等。屬于一次性購買的工業(yè)品,可招攬簽訂服務(wù)合同,增加售后服務(wù)收入。臨近成交簽合同階段要增加拜訪次數(shù),直到成交為止。(3)若臨時(shí)變更拜訪行程,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即打電話告知主管,不得事后或被主管發(fā)現(xiàn)后才報(bào)告。(三)如何決定銷售區(qū)域應(yīng)配置的業(yè)務(wù)員人數(shù)?茲以一次性購買的工業(yè)品為例說明如下:算出每位業(yè)務(wù)員平均每天拜訪幾家客戶?算出初訪平均每拜訪幾家會(huì)有一家成交?算出一家客戶從初訪到成交平均需拜訪幾次?算出平均每家客戶購買金額多少?最后根據(jù)總公司訂的業(yè)績指標(biāo),就可算出應(yīng)配置的業(yè)務(wù)員人數(shù)。此外,河南省的新密市、鞏義市、洛陽市是中國耐火材料業(yè)的最大產(chǎn)地,單一個(gè)新密市就有430多家耐火材料廠。其實(shí)河南省是