【正文】 斷。葉敦明認(rèn)為：天龍N步的最大問題，是每個(gè)步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差，而且每一個(gè)步驟是否做到位，也需要客戶方面的認(rèn)可，自行的判斷難免主觀性太強(qiáng)。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步。每一次跟蹤，都要有自己明確的目標(biāo)。因?yàn)?，銷售通常遵循大數(shù)法則。所以說，談業(yè)務(wù)的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價(jià)值。一個(gè)新客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)，如同推車上坡，稍有疏忽就會(huì)釀成大錯(cuò)。你的優(yōu)點(diǎn)，他也許看不見。每一次，銷售人員都會(huì)使盡全力，渴望得到訂單。第二篇：工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售好事多磨，過程決定結(jié)果。葉敦明有一個(gè)心得，就是用技術(shù)的方式來處理復(fù)雜的人事問題，對(duì)事不對(duì)人就能帶來心平氣和的溝通結(jié)果。When：時(shí)機(jī)拿捏。經(jīng)理人的價(jià)值，就體現(xiàn)在幫助別人成長(zhǎng)上。Where：改進(jìn)之處。Why：績(jī)效分析。要多從問題本身出發(fā)，想出治本的處理辦法，不能動(dòng)不動(dòng)就從銷售政策上想點(diǎn)子。而最容易出效果的中不溜秋的員工，分給的時(shí)間和精力就嚴(yán)重不夠了。管理者最關(guān)注的是好員工與差員工，用的精力也最多。Who：管理對(duì)象。不少工業(yè)品銷售經(jīng)理出身于技術(shù)和生產(chǎn)部門，自身的邏輯思維能力較強(qiáng)，而在溝通協(xié)調(diào)、動(dòng)態(tài)管理方面較弱。剛?cè)氲赖墓I(yè)品銷售經(jīng)理，在部門整體管理與人員逐個(gè)督促的兩者之間，往往顧此失彼。三、5W1H，工業(yè)品銷售經(jīng)理的金算盤一個(gè)人最大的直接管理對(duì)象數(shù)，通常以9人為限。而修煉，就是與自身惰性和自滿時(shí)時(shí)作斗爭(zhēng)。周會(huì)、培訓(xùn)、一對(duì)一輔導(dǎo)、個(gè)人小結(jié)，都是銷售技巧提升的重要途徑。How銷售技巧與策略。每次計(jì)劃調(diào)整，表格都要及時(shí)修訂，并表明調(diào)整的原因。而時(shí)間與路線的安排，則是客戶開發(fā)工作的進(jìn)度表。When拜訪時(shí)間計(jì)劃，與Where拜訪路線安排。特別是產(chǎn)品線短的工業(yè)企業(yè)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的全產(chǎn)品覆蓋的時(shí)候，就顯得尤為重要。沒有大傳播和大網(wǎng)絡(luò)的支持，工業(yè)品銷售是以品牌深度傳播和人員銷售為主，要選得對(duì)、打得狠、盯得牢、做得成，就必須多花些時(shí)間研究目標(biāo)客戶。Who目標(biāo)客戶選擇。5W1H分析工具，把工業(yè)品銷售人員的工作進(jìn)行分解，從客戶選擇和偏好入手，善于運(yùn)用公司產(chǎn)品和銷售政策，為客戶提供合適的解決方案。二、5W1H，工業(yè)品銷售人員的開山利斧條理性，是工業(yè)品銷售新兵的弱項(xiàng)。時(shí)間分配、客戶開發(fā)進(jìn)度的二合一，也隨之帶動(dòng)了銷售相關(guān)的過程監(jiān)控，問題落在了銷售上，可根源也可能源自其它環(huán)節(jié)。看似很多的潛在客戶名單，因?yàn)槿鄙儆行У暮笃诟M(jìn)和持續(xù)開發(fā)，最終都會(huì)化為泡影。人員的時(shí)間分配，要與客戶開發(fā)的進(jìn)度同步。銷售業(yè)績(jī)，是企業(yè)內(nèi)在運(yùn)作管理的結(jié)果而已。必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境變動(dòng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、銷售力等力量綜合對(duì)比的態(tài)勢(shì)，為自己的企業(yè)選定一個(gè)合適的銷量基數(shù)。要知道，營(yíng)銷績(jī)效來自于管理，不能簡(jiǎn)單地分配給銷售人員就可以萬事大吉了。人員管理，如同生產(chǎn)質(zhì)量管理，品質(zhì)是過程監(jiān)督和調(diào)整的結(jié)果，而不是檢驗(yàn)帶來的。這種管理方式，美其名曰結(jié)果導(dǎo)向的放權(quán)管理，往往變成了放羊。一、5W1H，工業(yè)品銷售過程與結(jié)果的匹配器過程決定結(jié)果，地球人都知道。從策略層面解決常見問題，把常規(guī)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，就需要訓(xùn)練有素的工具化操作套路?；睘楹?jiǎn)，戰(zhàn)略管理首當(dāng)其沖，戰(zhàn)略決定效益、策略決定效率。好球員，并不能自動(dòng)成為好教練，從自我管理到團(tuán)隊(duì)管理，是一種修煉。銷售經(jīng)理的主要職責(zé)，從單兵作戰(zhàn)擴(kuò)展到隊(duì)伍建設(shè)和管理，這就意味著自己不得不拿出更多的寶貴時(shí)間，來輔導(dǎo)、督促一幫人有效開展工作，動(dòng)嘴要比動(dòng)手重要的多了。自己會(huì)打仗，不代表能指揮別人作戰(zhàn)。沒有金剛鉆，總么就攬上了瓷器活了呢？一聲嘆息。工業(yè)品采購的環(huán)節(jié)較多，參與人員也多，工業(yè)品銷售人員必須具備兵來將當(dāng)、水來土掩的應(yīng)對(duì)能力。剛剛整明白的概念，要是別人換一個(gè)角度提問，自己還是張口結(jié)舌。自己面對(duì)的客戶或者經(jīng)銷商，大多是行業(yè)老手，業(yè)務(wù)洽談常常上演“秀才遇到兵”的被動(dòng)局面。第一篇：工業(yè)品銷售的5W1H工業(yè)品銷售，還沒有成為一個(gè)熱詞。各大管理和營(yíng)銷行業(yè)里零零碎碎的小竅門，搞得自己暈頭轉(zhuǎn)向，平時(shí)生活中積累的常識(shí)一時(shí)排不上用場(chǎng)。技術(shù)也是一道鬼門關(guān)，專業(yè)術(shù)語、產(chǎn)品特征、競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品優(yōu)劣、客戶需求偏好，海量信息短時(shí)間內(nèi)涌入大量，容易患上信息消化不良癥。而銷售技巧，更是工業(yè)品資淺銷售人員的攔路虎?？鄲赖氖?，每次精心準(zhǔn)備的開場(chǎng)白、談判技巧，都會(huì)在現(xiàn)實(shí)的較量中黯然退場(chǎng)，想去說服別人，卻總是被別人說服。工業(yè)品銷售員不容易，工業(yè)品銷售經(jīng)理的日子也不好過，可謂一對(duì)難兄難弟。剛當(dāng)上銷售經(jīng)理那陣子，恨不得多長(zhǎng)出幾雙手，把手下的問題全都給解決了。此時(shí)，工業(yè)品銷售經(jīng)理的基本功就會(huì)遇到挑戰(zhàn)，分析能力、戰(zhàn)略洞察力、創(chuàng)新思維，也是很多行動(dòng)派銷售經(jīng)理難以逾越的三座大山。越是復(fù)雜的事情，就越要往簡(jiǎn)單里做。而戰(zhàn)略管理的資源和決策權(quán)，通常由高層管理掌握，普通的銷售人員和銷售經(jīng)理，鮮有機(jī)會(huì)染指。在本文中，葉敦明將與你分享一下工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用效果不錯(cuò)的5W1H方法，以期為你的銷售業(yè)績(jī)提升提供一些實(shí)效的幫助?？稍诖蠖鄶?shù)工業(yè)企業(yè)里，過程被承包給了銷售人員，管理層每周盯著報(bào)表，拿著胡蘿卜的左手、大棒的右手，隨時(shí)準(zhǔn)備高舉。每個(gè)月的工作任務(wù)完不成，就自動(dòng)累加到下個(gè)月，考核嚴(yán)厲的公司，除了扣除獎(jiǎng)金等物質(zhì)處罰外，還有職務(wù)調(diào)整直至開除。運(yùn)用5W1H的分析方式，把現(xiàn)有的銷售目標(biāo)分解為主的數(shù)字化管理方式，轉(zhuǎn)變成目標(biāo)、資源、過程監(jiān)控點(diǎn)、調(diào)整措施等綜合化管理體系。銷售目標(biāo)，是銷售管理的重要量化標(biāo)準(zhǔn)，所以其計(jì)算方式必須是一個(gè)戰(zhàn)略、品牌和銷售的三位一體的綜合考量。進(jìn)一步的考慮，這個(gè)銷售基數(shù)必須要與生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制、供應(yīng)商合作、財(cái)務(wù)運(yùn)作、人力資源、管理制度、企業(yè)文化等內(nèi)在管理要素匹配。資源匹配，要從銷售人員的時(shí)間管理抓起。工業(yè)品銷售新手常犯的錯(cuò)誤，就是廣種薄收。客戶開發(fā)可以分為目標(biāo)鎖定、初次接觸、深入洽談、業(yè)務(wù)洽談和合同簽訂等五個(gè)過程監(jiān)控點(diǎn)，每一周都要逐一檢查所有客戶名錄，盤點(diǎn)客戶開發(fā)的整體進(jìn)度和質(zhì)量。找到了問題根源，調(diào)整措施也就應(yīng)運(yùn)而生。工業(yè)品銷售有四個(gè)典型特征：產(chǎn)品復(fù)雜、客戶決策過程復(fù)雜、企業(yè)部門間互為依賴、企業(yè)與客戶互為依賴，條理性不強(qiáng)的銷售人員，云里霧里的亂戰(zhàn)一通，銷售結(jié)果自然就僅憑個(gè)人運(yùn)氣了。然后，就是在時(shí)間、路線和技巧上做足功課，把自己的主要精力投入到客戶有效接觸上。工業(yè)品銷售，第一步就是選準(zhǔn)對(duì)象。葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員要根據(jù)所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、潛在購買量等四個(gè)變量，結(jié)合權(quán)重評(píng)估、公司客戶現(xiàn)狀和自身經(jīng)驗(yàn)，明確自己所屬區(qū)域或行業(yè)的客戶Why客戶需求偏好，與What產(chǎn)品解決方案，這是一個(gè)以客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品組合方法。找到目標(biāo)客戶需求與對(duì)手產(chǎn)品方案的斷裂帶，突出自己產(chǎn)品方案的針對(duì)性，為客戶提供競(jìng)品不能企及的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品推銷上升到價(jià)值創(chuàng)造。目標(biāo)客戶選擇、客戶需求偏好研究、產(chǎn)品解決方案，是客戶開發(fā)的策略準(zhǔn)備。這張表格，類似