工業(yè)品銷售管理-展示頁
2025-03-10 18:42本頁面
【正文】 ? 如何做好跨區(qū)銷售的管理工作 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 銷售經(jīng)理的困惑 ? 如何評估銷售員的績效？ ? 如何如何激勵員工用心做事？ ? 如何使有潛力的銷售員脫穎而出并不被其他公司挖走？ ? 如何控制銷售員的大量流動？ ? 如何處理公司各部門之間不和諧的問題？ ? 如何說服公司給我政策？ 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 行動計劃 銷售 策略 有效率的客戶覆蓋面 有效能的銷售技巧 人員招聘和培訓 銷售主管的角色－指導 考核指標、報酬及獎勵 銷售經(jīng)理的效能與效率 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 銷售 策略 促進執(zhí)行的手段 有效的覆蓋 銷售技能及支援 業(yè)績獎勵 ?確定主要客戶 /客戶細分 ?設(shè)定明確的目標。 清晰的銷售策略 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 出色的實施手段 有效地覆蓋各關(guān)鍵客戶 最優(yōu)秀的銷售技能及銷售支援 根據(jù)績效訂立考核指標及獎勵 出色的實施手段 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 從市場營銷的眼光看成功的企業(yè) 彼得 ?德魯克在《管理實踐》中開宗明義地說，企業(yè)家首先要問自己： “我們的業(yè)務(wù)是什么？ ” 他的回答是，企業(yè)的目的只有一個： 創(chuàng)造客戶 ，于是，企業(yè)的基本功能只能有兩項，市場營銷和創(chuàng)新 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 什么是市場營銷？ 市場營銷是指在可盈利的情況下提供給客戶滿意。科特勒》 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 市場營銷定義： 個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品的價值并同他人進行交換以獲得所需所欲的一種社會和管理過程。 需求（ demands） 當有購買力做后盾后，欲望就變成了需求。 問題： 當一家公司銷售鉆機時，它銷售的是什么？ 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 顧客價值（ customervalue） 指客戶從擁有和實用某種產(chǎn)品中獲得的價值與為取得該產(chǎn)品所付成本之差。 客戶是根據(jù)自己所 理解 的價值來行事的。 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 什么是好的市場營銷戰(zhàn)略？ 企業(yè)制定的三種計劃： 戰(zhàn)略計劃 長期計劃 年度計劃 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 戰(zhàn)略計劃制定程序包括： ?企業(yè)使命 ?目標和目的 ?業(yè)務(wù)組合 ?職能計劃 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 設(shè)計業(yè)務(wù)組合 ： 市場增長率 相對市場占有率 高 低 高 低 明星類 狗類 問號類 金牛類 增長率－占有率矩陣 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 尋找市場增長的途徑 現(xiàn)有市場 新市場 市場滲透 產(chǎn)品開發(fā) 市場開發(fā) 多元化 通過產(chǎn)品 /市場擴展方格鑒別市場機會 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 確立銷售策略 推動實施的手段 有效的客戶覆蓋 銷售技能及支援 績效考核及獎勵 ?找出主要客戶群 ?確定銷售目標，推出具競爭力之價值定位 ?制定銷售人員角色 ?根據(jù)客戶潛在價值來分配銷售資源 ?盡量將時間分配在真正的銷售上 ?招聘合適的銷售人才 ?投資于人員培訓和開發(fā) ?給予有效之指導和支持 ?考核及跟蹤成果 ?根據(jù)績效來指導獎勵及薪酬 ?平衡物質(zhì)獎勵及精神獎勵 培養(yǎng)銷售技能之模式 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 新客戶 現(xiàn)有客戶 由現(xiàn)有客戶中爭取更多的業(yè)務(wù) ?業(yè)務(wù)種類，例如 大小 行業(yè) 態(tài)度 /產(chǎn)品使用程度 ?地點 ?何種產(chǎn)品 /服務(wù) ?可提高現(xiàn)有產(chǎn)品使用量嗎 ? ?可交叉銷售其他產(chǎn)品及服務(wù)嗎 ? ?可提高售價或改進產(chǎn)品組合嗎 ? ?可剔除不帶來利潤的客戶嗎 ? 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 當前業(yè)務(wù) 提高當前產(chǎn)品的使用量 交叉銷售其他產(chǎn)品 提高價格 /改善產(chǎn)品組合 剔除不能帶來利潤的客戶 開發(fā)核心產(chǎn)業(yè)中的新客戶 開發(fā)其他產(chǎn)業(yè)中的新客戶 新客戶 當前客戶 確定未開發(fā)或未充分利用的銷售潛力 銷售量或銷售利潤貢獻率 ,人民幣 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 執(zhí)行計劃中的溝通和協(xié)作： 問題 誰應(yīng)當是老板？ －銷售還是市場營銷？ －總部市場營銷還是業(yè)務(wù)單位？ 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 價值交付系統(tǒng)： 在當今市場，競爭不再發(fā)生在單個競爭者之間，而是發(fā)生在由這些競爭者組成的整個價值交付
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1