【正文】 接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。業(yè)務(wù)員每一次與老客戶接洽后,必須將接洽的細(xì)節(jié)在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。老客戶每一筆交易的細(xì)節(jié)也必須在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。發(fā)生質(zhì)量抱怨或售后服務(wù)時,必須在接洽記錄中詳細(xì)填寫。代理商也必須建立客戶檔案與接洽記錄?？偣緦⒉欢ㄆ诘爻椴槊恳患铱蛻舻目蛻魴n案與接洽記錄。(六)重復(fù)性購買的工業(yè)品,短期內(nèi)快速成交三步驟。重復(fù)性購買的工業(yè)品在經(jīng)營銷售區(qū)域時,應(yīng)好好利用我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢,采取下列三個步驟在短期內(nèi)快速成交:步驟一:透過關(guān)系介紹,找到關(guān)鍵人士。談完請對方吃飯。步驟二:然后請對方測試。要求關(guān)鍵人士在通過測試后立即通知我方。我方接到通知后,馬上去了解情況。談完再度請對方吃飯。步驟三:最后請關(guān)鍵人士安排我方與采購部門開會,敲定交易條件。談完三次請對方吃飯,吃完后透過他請采購部門下訂單。由主管陪同,開拓新客戶(七)一次性購買的工業(yè)品如何預(yù)防太久沒有業(yè)績?屬于一次性購買的工業(yè)品,一開始應(yīng)由業(yè)務(wù)主管陪同業(yè)務(wù)員在銷售區(qū)域至少開拓成交一家新客戶,使業(yè)務(wù)員體會出竅門,然后再由業(yè)務(wù)員運(yùn)用“例證法推銷術(shù)”和業(yè)務(wù)主管使用的推銷技巧在該銷售區(qū)域繼續(xù)開拓新客戶。此時,主管須嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員事先找出“預(yù)計初訪的新客戶名單”。主管也要協(xié)助找出預(yù)計初訪的新客戶名單。業(yè)務(wù)員初訪后,主管應(yīng)與業(yè)務(wù)員逐一討論分析,篩選出“有希望的客戶”,進(jìn)行復(fù)訪。針對成交可能性很大的新客戶和重要的新客戶(例如屬于該行業(yè)的龍頭企業(yè)),應(yīng)由主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪。復(fù)訪后,主管應(yīng)再度與業(yè)務(wù)員討論分析,設(shè)法促成交易。倘若業(yè)務(wù)員持續(xù)一段時間都沒有業(yè)績,則主管要強(qiáng)制陪同業(yè)務(wù)員拜訪其拜訪過的客戶。(八)代理商運(yùn)用人脈關(guān)系開拓市場。通常代理商都擁有不錯的人脈關(guān)系,而代理商主要是靠其人脈關(guān)系推銷產(chǎn)品的,這就是代理商對生產(chǎn)廠家的價值所在。為了使代理商的人脈關(guān)系更豐沛,以期把業(yè)績做大,應(yīng)要求代理商多找?guī)孜弧跋录摇?多利用“下家”的人脈關(guān)系,協(xié)助推銷。中國市場所謂的人脈關(guān)系包括:政府官員、銀行主管、賣原材料和零配件的協(xié)力廠商等。加強(qiáng)售后服務(wù),爭取生意(九)以售后服務(wù)爭取生意。產(chǎn)銷高科技、機(jī)器儀器設(shè)備等高檔產(chǎn)品的中國臺商,應(yīng)以售后服務(wù)爭取生意。有不少大型國營廠、股票上市公司、效益不錯的私營企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在出國時,已在發(fā)達(dá)國家見過上述這些高檔產(chǎn)品,對該產(chǎn)品已有了解,也知道自己公司確實有此需求。但考慮到向國外采購后的售后維修沒有保障,只好作罷。所以,已在中國大陸設(shè)廠的中國臺商,可利用自身具備的售后服務(wù)優(yōu)勢,爭取這些客戶采購。中國的工廠客戶對售后維修的要求標(biāo)準(zhǔn):一旦發(fā)生故障,賣方的維修人員必須在24小時內(nèi)抵達(dá)現(xiàn)場。這一標(biāo)準(zhǔn)在銷售區(qū)域范圍內(nèi),我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢下,是做得到的。(十)策略聯(lián)盟。策略聯(lián)盟(亦稱為“戰(zhàn)略伙伴”)的定義:我方產(chǎn)品與對方產(chǎn)品彼此具有互補(bǔ)性(例如上下游關(guān)系),我方協(xié)助推銷對方產(chǎn)品,對方協(xié)助推銷我方產(chǎn)品,雙方簽訂“策略聯(lián)盟協(xié)議書”的。例如:A公司產(chǎn)銷垃圾碾碎機(jī),B公司產(chǎn)銷磁選機(jī)、渦電流選別機(jī),則A公司產(chǎn)品是B公司產(chǎn)品的上游。B公司產(chǎn)品是A公司產(chǎn)品的下游,雙方的產(chǎn)品彼此具有互補(bǔ)性,雙方可運(yùn)用策略聯(lián)盟來擴(kuò)充市場。如何找尋策略聯(lián)盟對象?(1)從本行業(yè)相關(guān)展會的參展名單找尋。(2)從各類名錄找尋。(3)從黃頁電話簿找尋。(4)從招聘廣告找尋。(5)加入行業(yè)協(xié)會,必能從中找到策略聯(lián)盟對象。(十一)信用額度。重復(fù)性購買的工業(yè)品,針對非現(xiàn)金交易的工廠客戶應(yīng)制定信用額度,辦法如下:非現(xiàn)金交易的工廠客戶,結(jié)款期為月結(jié)X天。前帳未清,一概不準(zhǔn)繼續(xù)供貨。本公司對任何一家工廠客戶的供貨,每次不得超過M元,超過的部分必須付現(xiàn)金。計算每一家工廠客戶的去年月平均進(jìn)貨金額,今年每月進(jìn)貨不得比平均值超過50％。若某工廠客戶屬淡旺季明顯的?；蚪?jīng)由本公司業(yè)務(wù)人員的努力,某工廠客戶將本公司從“備胎”變?yōu)椤爸髁Α钡?并經(jīng)業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)的,不在此限。新客戶(含去年交易未滿6個月的客戶)今年每月進(jìn)貨不得超過去年3個月之金額,超過的部分必須付現(xiàn)金。任何一家工廠客戶的未付款和未兌現(xiàn)金額之總額不得超過X元,超過的部分須付現(xiàn)金。建立業(yè)務(wù)員管理制度(十二)業(yè)務(wù)人員管理。新進(jìn)業(yè)務(wù)人員報到時,須提交全家戶口簿復(fù)印件,人力資源部派員按全家戶口簿上的地址拜訪,確定其父母住在該地址屬實,方可正式錄用。業(yè)務(wù)人員必須每天填寫拜訪日報表,逐日傳真至總公司。必須將業(yè)務(wù)人員拜訪新客戶取得的名片復(fù)印或掃描建文件。應(yīng)建立本行業(yè)本公司專用的業(yè)務(wù)管理制度。例如:費(fèi)用請款規(guī)定、新客戶征信調(diào)查作業(yè)流程、報價作業(yè)流程、訂單與出貨作業(yè)流程、招投標(biāo)作業(yè)流程、安裝試車驗收作業(yè)流程、維修作業(yè)流程。許多中國籍業(yè)務(wù)員兼職做私生意,從而其拜訪日報表是虛構(gòu)的。所以,主管針對有問題的業(yè)務(wù)員,可打電話向日報表填寫的客戶查詢(借口查問其需求、規(guī)格等),一旦查獲虛構(gòu)日報表,立即開除。業(yè)務(wù)人員每天出門前,向出納領(lǐng)取收款賬單,當(dāng)天下班前必須將收回的貨款(現(xiàn)金或票據(jù))交給出納。若客戶需辦理請款手續(xù),則應(yīng)取得客戶簽收單,連同仍未收款的賬單同樣于當(dāng)天下班前交給出納。若業(yè)務(wù)人員因工作需要延遲至下班后才返回分公司,則應(yīng)交給主管,第二天上班后再由主管交給出納。中國自1999年起,全國公安系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上追逃行動。例如,公安警察可隨時向搭乘火車的乘客索取“居民身分證”,上網(wǎng)核對是否為通緝犯。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)人員挪用公款潛逃時,應(yīng)立即委托律師向當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)報案,設(shè)法列入全國公安系統(tǒng)網(wǎng)上追捕對象。以期逮捕歸案,繩之以法,以對其他業(yè)務(wù)人員起到警示作用?？菑V告郵寄DM(直投廣告)(十三)銷售區(qū)域促銷?？屈S頁電話簿廣告?？菆蠹埡蛯I(yè)性雜志廣告。加入當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會。例如:模具業(yè)加入上海市模具工業(yè)協(xié)會。郵寄DM給潛在客戶。關(guān)于郵寄DM給潛在客戶的重要性包括:(1)中國幅員遼闊,若全靠人員推銷,必然力所不及,將遺漏許多客戶。應(yīng)以郵寄DM取代一部分人員拜訪推銷。(2)以郵寄DM給潛在客戶作為探路、開路,針對有反饋的,則加緊拜訪推銷。如此,就能有的放矢,提高效率。(3)找不到人脈關(guān)系介紹工廠客戶的關(guān)鍵人士時,可先郵寄DM給采購部門,再去電話約時間拜訪。有關(guān)郵寄DM的對象為:(1)從各種名錄(例如:天津市對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會出版的“天津市供貨商1000家”)挑出需要本產(chǎn)品的,郵寄DM。(2)收集人才市場報等媒體的招聘廣告,從中挑出需用本產(chǎn)品的,郵寄DM。這是由于正在招兵買馬的公司較活躍,從而較有可能采購。至于DM的制作則有:(1)以“寫信”的格式附上一封信,簡介本公司和產(chǎn)品。(2)再附上本公司現(xiàn)有的