【正文】 修煉。計(jì)劃和實(shí)施，是一對(duì)相互促進(jìn)的孿生兄弟。目標(biāo)客戶選擇、客戶需求偏好研究、產(chǎn)品解決方案，是客戶開(kāi)發(fā)的策略準(zhǔn)備。葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員要根據(jù)所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、潛在購(gòu)買量等四個(gè)變量，結(jié)合權(quán)重評(píng)估、公司客戶現(xiàn)狀和自身經(jīng)驗(yàn)，明確自己所屬區(qū)域或行業(yè)的客戶Why客戶需求偏好，與What產(chǎn)品解決方案，這是一個(gè)以客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品組合方法。然后，就是在時(shí)間、路線和技巧上做足功課，把自己的主要精力投入到客戶有效接觸上。找到了問(wèn)題根源，調(diào)整措施也就應(yīng)運(yùn)而生。工業(yè)品銷售新手常犯的錯(cuò)誤，就是廣種薄收。進(jìn)一步的考慮，這個(gè)銷售基數(shù)必須要與生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制、供應(yīng)商合作、財(cái)務(wù)運(yùn)作、人力資源、管理制度、企業(yè)文化等內(nèi)在管理要素匹配。運(yùn)用5W1H的分析方式，把現(xiàn)有的銷售目標(biāo)分解為主的數(shù)字化管理方式，轉(zhuǎn)變成目標(biāo)、資源、過(guò)程監(jiān)控點(diǎn)、調(diào)整措施等綜合化管理體系。可在大多數(shù)工業(yè)企業(yè)里，過(guò)程被承包給了銷售人員，管理層每周盯著報(bào)表，拿著胡蘿卜的左手、大棒的右手，隨時(shí)準(zhǔn)備高舉。而戰(zhàn)略管理的資源和決策權(quán)，通常由高層管理掌握，普通的銷售人員和銷售經(jīng)理，鮮有機(jī)會(huì)染指。此時(shí)，工業(yè)品銷售經(jīng)理的基本功就會(huì)遇到挑戰(zhàn)，分析能力、戰(zhàn)略洞察力、創(chuàng)新思維，也是很多行動(dòng)派銷售經(jīng)理難以逾越的三座大山。工業(yè)品銷售員不容易，工業(yè)品銷售經(jīng)理的日子也不好過(guò)，可謂一對(duì)難兄難弟。而銷售技巧，更是工業(yè)品資淺銷售人員的攔路虎。各大管理和營(yíng)銷行業(yè)里零零碎碎的小竅門，搞得自己暈頭轉(zhuǎn)向，平時(shí)生活中積累的常識(shí)一時(shí)排不上用場(chǎng)。自己面對(duì)的客戶或者經(jīng)銷商，大多是行業(yè)老手，業(yè)務(wù)洽談常常上演“秀才遇到兵”的被動(dòng)局面。工業(yè)品采購(gòu)的環(huán)節(jié)較多，參與人員也多，工業(yè)品銷售人員必須具備兵來(lái)將當(dāng)、水來(lái)土掩的應(yīng)對(duì)能力。自己會(huì)打仗，不代表能指揮別人作戰(zhàn)。好球員，并不能自動(dòng)成為好教練，從自我管理到團(tuán)隊(duì)管理，是一種修煉。從策略層面解決常見(jiàn)問(wèn)題，把常規(guī)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，就需要訓(xùn)練有素的工具化操作套路。這種管理方式，美其名曰結(jié)果導(dǎo)向的放權(quán)管理，往往變成了放羊。要知道，營(yíng)銷績(jī)效來(lái)自于管理，不能簡(jiǎn)單地分配給銷售人員就可以萬(wàn)事大吉了。銷售業(yè)績(jī)，是企業(yè)內(nèi)在運(yùn)作管理的結(jié)果而已?？此坪芏嗟臐撛诳蛻裘麊?，因?yàn)槿鄙儆行У暮笃诟M(jìn)和持續(xù)開(kāi)發(fā)，最終都會(huì)化為泡影。二、5W1H，工業(yè)品銷售人員的開(kāi)山利斧條理性，是工業(yè)品銷售新兵的弱項(xiàng)。Who目標(biāo)客戶選擇。特別是產(chǎn)品線短的工業(yè)企業(yè)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的全產(chǎn)品覆蓋的時(shí)候，就顯得尤為重要。而時(shí)間與路線的安排，則是客戶開(kāi)發(fā)工作的進(jìn)度表。How銷售技巧與策略。而修煉，就是與自身惰性和自滿時(shí)時(shí)作斗爭(zhēng)。剛?cè)氲赖墓I(yè)品銷售經(jīng)理，在部門整體管理與人員逐個(gè)督促的兩者之間，往往顧此失彼。Who：管理對(duì)象。而最容易出效果的中不溜秋的員工，分給的時(shí)間和精力就嚴(yán)重不夠了。Why：績(jī)效分析。經(jīng)理人的價(jià)值，就體現(xiàn)在幫助別人成長(zhǎng)上。葉敦明有一個(gè)心得，就是用技術(shù)的方式來(lái)處理復(fù)雜的人事問(wèn)題，對(duì)事不對(duì)人就能帶來(lái)心平氣和的溝通結(jié)果。每一次，銷售人員都會(huì)使盡全力，渴望得到訂單。一個(gè)新客戶的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，如同推車上坡，稍有疏忽就會(huì)釀成大錯(cuò)。所以說(shuō)，談業(yè)務(wù)的過(guò)程，也是需求匹配的過(guò)程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。每一次跟蹤，都要有自己明確的目標(biāo)。葉敦明認(rèn)為：天龍N步的最大問(wèn)題，是每個(gè)步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差，而且每一個(gè)步驟是否做到位，也需要客戶方面的認(rèn)可，自行的判斷難免主觀性太強(qiáng)。每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動(dòng)。還有一點(diǎn)，當(dāng)你每次詢問(wèn)客戶是否滿意的時(shí)候，通常都會(huì)得到肯定的答復(fù)。一個(gè)漫長(zhǎng)的洽談周期，讓一個(gè)人來(lái)承擔(dān)，工業(yè)品銷售著實(shí)折磨人。至于滿足客戶的事情，則交由其他人去做。關(guān)鍵步驟，由自己擔(dān)當(dāng)；而配合性工作，則交給銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復(fù)雜的問(wèn)題。FA...More...↓第三篇：工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售 基本概述工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。如果你一問(wèn)三不知，他們只會(huì)認(rèn)為你這個(gè)公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。但給回扣等往往也不起作用，因?yàn)榧词箤?duì)方想吃回扣之類，你的產(chǎn)品還得過(guò)硬，這是底線，產(chǎn)品不過(guò)硬最終他會(huì)“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的。如果客戶暫時(shí)不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。我認(rèn)為至少也要印個(gè)”業(yè)務(wù)經(jīng)理”之類,如果是和對(duì)方高級(jí)人員談,甚至印個(gè)”營(yíng)銷副總”也不過(guò)分。當(dāng)然，到了回復(fù)時(shí)間你一定要回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延，明明說(shuō)是某天回復(fù)，到期了卻無(wú)動(dòng)于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！第三，做工業(yè)品銷售的人員，作成業(yè)務(wù)靠的不是說(shuō)服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。營(yíng)銷總結(jié)最后，有一點(diǎn)很重要，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問(wèn)題的，不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。工業(yè)品營(yíng)銷訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷售不確定性，更要求營(yíng)銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績(jī)。掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶購(gòu)買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問(wèn)題。計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過(guò)計(jì)劃來(lái)督促與指導(dǎo)工作；執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中要注重拜訪的專業(yè)性(開(kāi)場(chǎng)白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無(wú)競(jìng)品再進(jìn)入……）、客戶管理的分類性；對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問(wèn)題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過(guò)程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場(chǎng)本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找；客戶吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過(guò)程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來(lái)大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問(wèn)、到方案的成功銷售；促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來(lái)發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說(shuō)話,那么,：通過(guò)現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問(wèn)候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶時(shí)時(shí)聽(tīng)到你的聲音或看到你資料；通過(guò)組織大型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)影響；通過(guò)客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓