工業(yè)品銷售技能(分析與訓(xùn)練)-wenkub
2023-03-17 23:01:20 本頁面
【正文】 ? 客戶買的不是白內(nèi)障手術(shù)，而是眼睛復(fù)明。大量跨國公司開始中國設(shè)立研發(fā)中心或研發(fā)基地。 ? 產(chǎn)業(yè)的盈利能力并非取決于產(chǎn)品 的外觀 或其技術(shù)含量的高低，而是取決于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。 ? 以區(qū)域?yàn)榛鶞?zhǔn)對競爭對手進(jìn)行分析才有意義 ? 基于區(qū)域競爭的策略選擇 ? 局地戰(zhàn)與廣域戰(zhàn) ? 側(cè)翼戰(zhàn)與追隨戰(zhàn) ? 接近戰(zhàn)與效率 戰(zhàn) 32 ?SWOT： strengths（優(yōu)勢）、 weaknesses（劣勢）、opportunities（機(jī)會）、 threats（威脅） ?分析步驟 ? 分析內(nèi)部環(huán)境因素與外部環(huán)境因素 ?內(nèi)部： S（優(yōu)勢）、 W（劣勢） ?外部： O（機(jī)會）、 T（威脅） ? 構(gòu)造 SWOT矩陣 ? 制定行動方案 競爭對手（ SWOT分析 ） 33 競爭對手（ SWOT分析 ） ? SWOT矩陣 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 了解公司的優(yōu)勢 了解公司的弱點(diǎn) 機(jī)會（ O） SO WO 掌握外部環(huán)境的機(jī)會因素 利用機(jī)會 增長型戰(zhàn)略 改進(jìn)劣勢 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 威脅（ T） ST WT 洞察外部環(huán)境的危險(xiǎn)因素 監(jiān)視威脅 多種經(jīng)營戰(zhàn)略 消除威脅 防御型戰(zhàn)略 內(nèi)部能力因素 外部環(huán)境因素 34 競爭對手（ SWOT分析 ） 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 比較與競爭對手的優(yōu)勢 比較與競爭對手的劣勢 機(jī)會（ O） SO WO 掌握市場中的機(jī)會 正面進(jìn)攻：擴(kuò)張性戰(zhàn)略 側(cè)翼進(jìn)攻 威脅（ T） ST WT 洞察市場中的危險(xiǎn)因素 防御：反應(yīng)性應(yīng)對 游擊戰(zhàn) 與競爭對手比較 市場與競爭環(huán)境 35 練習(xí)：基于區(qū)域的競爭對手（ SWOT分析） ? 內(nèi)容 ? 對你選定的區(qū)域的競爭對手進(jìn)行分析； ? 對你選定的區(qū)域的最主要的競爭對手進(jìn)行 SWOT分析； ? 并制定你的營銷策略。 ?活潑型人士重視情感，并且善于表達(dá)情感。 66 權(quán)威的力量型 ? 優(yōu)點(diǎn)：自信、勤奮、領(lǐng)導(dǎo)力 ? 弱點(diǎn)：急躁、固執(zhí)、魯莽 ? 反感：優(yōu)柔寡斷、懦弱 ? 追求：結(jié)果、效率與支配地位 ? 動機(jī)：獲勝、成功 ? 滿足點(diǎn)：感激 67 與力量型人的溝通之道 ?最大的特點(diǎn)就是堅(jiān)強(qiáng)，總是能夠不屈不撓地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，總是能夠取得令人叫好的工作績效。 ?完美型的唐僧性格深沉，有計(jì)劃，注意細(xì)節(jié)，善于發(fā)現(xiàn)問題，能夠深切地關(guān)心他人。雖然他們一般不會惹是生非，但如果你想贏得他們的友誼，就應(yīng)該用一種平等、隨和、適度熱情的方式，與他們真誠相處，千萬要避免犯心高氣傲的毛病。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:1416:12:14March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 4時(shí) 12分 14秒 16:12:1417 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :12:1416:12Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 17日星期五 4時(shí) 12分 14秒 16:12:1417 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時(shí) 12分 14秒 16:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :12:1416:12Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 4時(shí) 12分 14秒 16:12:1417 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:1416:12:14March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :12:1416:12Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ?和平型的人通常都是慢性子，在他們面前，你要學(xué)會放慢工作和說話的步伐，以便能夠與他們協(xié)調(diào)起來。 ?注意說話的態(tài)度，不要在完美型的人面前顯出過于強(qiáng)硬的樣子，否則他會認(rèn)為你是一個(gè)專橫的人。 ?力量型的人坦率，有話直接說，與其溝通很容易產(chǎn)生沖撞，應(yīng)注意。 ? .活潑型人士在受到表揚(yáng)時(shí)，心里是非常高興的，尤其是在公開場合受到表揚(yáng)。 ?活潑型人士雖然情緒化，但他們是誠摯的。 2930 練習(xí)：所在行業(yè)的五力分析 ? 內(nèi)容 ? 用五力模型的方法，分析你所在的行業(yè)（高分子材料業(yè)）的行業(yè)結(jié)構(gòu)。這五種作用力的綜合作用力隨產(chǎn)業(yè)的不同而不同， 隨產(chǎn)業(yè) 的發(fā)展而變化。 ? 20世紀(jì) 80年代 ? 韓國和日本承接日本轉(zhuǎn)移的產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)高速增長 ? 中國承接全球轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)得到高速增長 ? 數(shù)字顯示，近幾年全球重化工業(yè)，主要是汽車、化工 50%以上的投資集中在中國。 ? 2023年港口裝卸量為 2023多萬噸。 營銷學(xué)認(rèn)為，營銷觀念是這樣的：實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效地向目標(biāo)市場創(chuàng)造、傳遞、溝通優(yōu)越的顧客價(jià)值。 營銷學(xué)認(rèn)為，產(chǎn)品觀念是這樣理解消費(fèi)者的：消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有特色的產(chǎn)品。并且認(rèn)為生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理層總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面。并且認(rèn)為，推銷觀念的公司利用一系列有鏟的推銷和促銷工具去刺激消費(fèi)者大量購買。 8 客戶關(guān)系是營銷的核心內(nèi)容之一 關(guān)系 簡單交易 戰(zhàn)略聯(lián)盟 依賴程度
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