【正文】 銷四大寶典之三 萬馬 集團是目前國內(nèi)電線電纜的研發(fā) 、 生產(chǎn)和銷售基地 ， 國家重點高新技術(shù)企業(yè) ， 建有科技發(fā)展研究院 、 博士后工作站和省級工程技術(shù)中心 ， 是中國電纜行業(yè)協(xié)會 、 產(chǎn)品受到廣大用戶贊譽 。 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 “大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人 IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問 13910671247 丁興良 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 “國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人” “國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人 “項目性銷售與管理資深顧問” “ IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問” 中歐國際工商管理學院 EMBA 丁興良 Tink Ding 15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗； 12年研究工業(yè)品營銷的背景； 6 年針對工業(yè)客戶的培訓與咨詢經(jīng)歷 從業(yè)經(jīng)歷： 《 大客戶銷售策略 — 搞定工業(yè)客戶 》 《 大客戶服務 — 提升客戶價值 》 《 大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部 》 《 大客戶戰(zhàn)略營銷 — 贏在信任 》〉 《 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng) 》 《 項目型銷售與管理 》 《 行業(yè)性策劃與解決方案 》 授課主題： 榮譽證明： 經(jīng)驗專長： 全球嬰兒護膚排名第一： Johnson Johnson 銷售經(jīng)理 國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理 全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團 銷售副總經(jīng)理 “挖掘行業(yè)深度，引導產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力” 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 媒體報道 ?國內(nèi)第一個成立ＩＭＳＣ工業(yè)品營銷研究中心的咨詢機構(gòu) ?國內(nèi)第一個出版－－針對工業(yè)品行業(yè)的書籍 ?國內(nèi)出版工業(yè)品營銷方面的書籍最多的作者－７本 ?國內(nèi)第一個計劃成立ＩＭＳＣ工業(yè)品營銷研究院的咨詢機構(gòu) ?國內(nèi)第一個把大客戶系列化的咨詢顧問－－＜大客戶營銷四大寶典＞ ?國內(nèi)第一個開發(fā)并建立項目性營銷的管理系列－＜項目性銷售與管理＞ ?國內(nèi)第一個從事ＩＴ信息化＼工業(yè)自動化＼客車行業(yè)營銷細分的營銷咨詢機構(gòu) 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程體系 序號 四個體系 1 工業(yè)品營銷的核心－－四度理論 2 找對人 是工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵 3 說對話 是工業(yè)品銷售第二關(guān)鍵 4 做對事 是工業(yè)品銷售第三關(guān)鍵 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 二個核心問題 工業(yè)品營銷 與快速消費品之間 五大差異 是什么 ? 關(guān)系營銷 真的 適合工業(yè)品營銷嗎 ? 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 標準化 個性化 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 快消品與工業(yè)品之間差異 差異 快速消費品 工業(yè)品 營銷對象 ６０億人群 企事業(yè)單位 購買模式 購買決定迅速 對產(chǎn)品使用價值非常有興趣 服務不在乎 4. 項目評估小組決策確定 5. 人比產(chǎn)品來得更重要 營銷方式 促銷與廣告 技術(shù)交流 樣板工程 商務考察 品牌宣傳 認知度 美譽度 營銷策略 ４Ｐ ４Ｅ 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 工業(yè)品營銷的五大特征 分類 五大特征 特征 周期較長 ，需多次溝通才能解決問題 ，客戶選擇供應商 非常慎重 售后服務 ，同時列為項目評估的因素 ，由項目評估 小組 決策確定 ，甚至 人 比產(chǎn)品來得更重要 舉例 電力自動化、大型機電、系統(tǒng)交換機、 IT集成、咨詢服務 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 “同流不合污” — 新主張 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 灰色營銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 二個核心問題 工業(yè)品營銷 與快速消費品之間 五大差異 是什么 ? 關(guān)系營銷 真的 適合工業(yè)品營銷嗎 ? 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 技術(shù)營銷 服務營銷 關(guān)系營銷 價值營銷 工業(yè)品營銷的“四度理論” 客戶在乎的影響力 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 “關(guān)系營銷”新模式 信任營銷 信 任 樹 風險防范的信任 基礎 深化 公司組織的信任 個人品質(zhì)的信任 升華 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 建立信任的六個步驟 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 “ 海爾中央空調(diào)使用效果很好， 海爾中央空調(diào)亞克西” 烏 魯木齊高新區(qū)留學生創(chuàng)業(yè)園主管領導對海爾中央空調(diào)的評價 ? 案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程 ,也是業(yè)界最大的樣板工程 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 成功案例及樣板工程 廣東大亞灣核電站 三峽水電站 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 電氣自動化７６家培訓經(jīng)歷，１３家咨詢項目的體會 ? 南京金智科技 南京朗能機電 南京亞派科技 銀山智能 河南思達電氣 ? 上海電力 南海電氣 南方電網(wǎng) 久隆集團 亞太電效 ? 浙江飛馬集團 廈門科華股份 艾默生電氣 雙登集團 佛山特變等等 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！