【正文】 2023年 3月 17日星期五 4時 11分 49秒 16:11:4917 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時 11分 49秒 16:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :11:4916:11Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 4時 11分 49秒 16:11:4917 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :11:4916:11:49March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :11:4916:11Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 17日星期五 4時 11分 49秒 16:11:4917 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :11:4916:11:49March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :11:4916:11Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 外觀飽滿 、 美觀大方 168。 駕駛室比較寬敞 、 豪華 168。 軍工產(chǎn)品，質(zhì)量有保障 168。 油耗低（ ***） 168。 大梁比較寬（ ***） 168。 原裝一體化的車 168。 然而 IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部 已經(jīng)明確表示自己只做技術(shù)測定 ， 其他無能為力 . 案例 — 相互踢皮球， 120萬訂單我該放棄嗎 ? 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 明確客戶關(guān)系的比重 項(xiàng)目決策人 部門 對項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60% 李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財(cái)務(wù)部 影響力 反對者 10% 李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 顧客 推動的 影響力 和競爭同 業(yè)之間的關(guān)系 和我們公司之間關(guān)系 本公司 負(fù)責(zé)人員 強(qiáng)化對策 時間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個 月底 采購科長 大 同 學(xué) 無特別 關(guān)系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 技術(shù)人員 中 朋 友 無特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報(bào) 提供 每日一次 本月一次 質(zhì)量部 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量 管理科 新制品 講習(xí)會 下個月到 年底為止 備注 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程體系 序號 四個體系 1 工業(yè)品營銷的核心－－ 四度理論 2 找對人 是工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵 3 說對話 是工業(yè)品銷售第二關(guān)鍵 4 做對事 是工業(yè)品銷售第三關(guān)鍵 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 二個核心問題 建立 良好關(guān)系 有那幾種方式？ 同流不合污 該如何建立呢 ? 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 二個核心問題 建立 良好關(guān)系 有那幾種方式？ 同流不合污 該如何建立呢 ? 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 建立人際關(guān)系的五個層次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念共識 PMP ★ 興趣、愛好 ★信念、 價(jià)值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 ＰＭＰ是問問題的潤滑劑 贊美； PMP PMPMＰ PMMPMP 重復(fù)對方的話； （總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 墊子； （總結(jié) +自我表達(dá)） 肯定并認(rèn)同他人的觀念，達(dá)成共識 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 贊美中最經(jīng)典的話 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 重復(fù)的妙用 ?舉例： ? “張總，我感覺你剛剛提到的二點(diǎn)：其一，交通信息監(jiān)控；其二，減少交通事故；是這樣的嗎？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 墊子的妙用 ? 舉例： ? “張局長，我感覺你剛剛提到的二點(diǎn)：其一，交通信息監(jiān)控；其二，減少交通事故；是這樣的嗎？ ? 張局長，我感覺了解交通信息監(jiān)控是非常重要的；只有這樣才能減少交通事故的發(fā)生，我感覺你不光只是分析問題，你也能分析流程并找出解決方案，像你這樣的領(lǐng)導(dǎo)能夠把問題看得比較透的人，在政府行業(yè)不多 ！” 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！