工業(yè)品銷售管理(參考版)
2025-03-06 18:42本頁面
【正文】 2023年 3月 22日星期三 8時 20分 56秒 08:20:5622 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時 20分 56秒 08:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :20:5608:20Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 8時 20分 56秒 08:20:5622 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :20:5608:20:56March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :20:5608:20Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 8時 20分 56秒 08:20:5622 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :20:5608:20:56March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :20:5608:20Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。對誰來說更重要？客戶主要參與決策人員是工程師？營銷人員？客戶是否大小供應商都選用？在關鍵的領域是否有許多供應商？ 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 銷售拜訪的結構 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 銷售拜訪的結構 行動重點 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 接觸階段 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 接觸階段 為什么要有一個好的開始？ 可能面對的困難： 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 接觸階段 你永遠不會有第二次機會去 獲得一個好的“第一印象” + 時間 ?你如何評價別人？ ?別人如何評價你？ 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 資料階段 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 資料階段 問題的種類 獲取客戶資料的真正成功之處在于我們 如何組織問題以及怎樣發(fā)問。 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 對企業(yè)購買者，還應考慮以下因素 ? 企業(yè)客戶總體上是怎樣的狀態(tài)？它是處在發(fā)展期？成熟期？還是快完了？它是正面臨著不斷增加的競爭抑或在享受利潤？它在行業(yè)中的競爭地位如何？它是否在創(chuàng)造新的市場機會？公司的財務狀況如何？ 簽訂合同 討論產品技術說明書，質量要求，需要量，預期交貨時間，退貨條款，支付條件，運輸及擔保等。 尋找供應商 當產品的要求具體化之后，采購人員就要設法尋找所需材料的合適供應商。諸如可靠性、耐用性、價格及其它屬性。 消費者購買的決策過程（見表消費者采購過程的五個步驟）： 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 企業(yè)采購過程的步驟 需求確認 需求的確認可能來自： 1）公司決定推出一種新產品，因而需要新設備和相應的材料； 2）舊設備故障或報廢，需要新的零部件或新設備； 3）原有的采購材料不能滿足要求，轉而尋找其它的供應商； 4）新材料。你喜歡我們提供什么？ 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 如何確切地知道客戶從你這里購買的原因呢？ 最簡單的辦法就是去詢問他們！ 一份精心設計的調查表要確保以下三個基本問題有答案： 3）人際因素：采購中心通常包括一些不同利益、職權、地位和有說服力的參與者。多少錢 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 影響公司采購的主要因素 1）環(huán)境因素：公司的采購會受到當前經濟環(huán)境或者預期經濟環(huán)境諸多因素的影響。這對我有什么用？ 3。 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 顧問 /輔導員 積極的合作者 良好的供應商 一般的供應商 競爭減少 價格敏感 持續(xù)成為客戶的重要客戶 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 市場銷售的因素 1 2 3 4 5 6 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 在一個競爭的市場中進行銷售 購買情況 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 為什么客戶不下決定？ 1。 ? 差別在于聽說問看的技巧。 ? 二流業(yè)務員知道客戶要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合客戶的需要。 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 消費者需求與狀態(tài)分析 有需求，尚未消費的原因： ? 消費了，但尚不滿意的方面： 消費了，但尚不滿意的方面： 消費了，也滿意的方面： 消費了，也滿意的方面： 本企業(yè) 競爭對手
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