怎樣做好工業(yè)品銷售(參考版)
2024-11-09 05:13本頁面
【正文】 。哪一天，工業(yè)品銷售能做到對事不對人，中國制造也就夠著了中國創(chuàng)造了。術(shù)與道，孰先孰后，決定了一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的成長路徑。而招術(shù)，還必須建立在誠信的基礎(chǔ)上。然而，工業(yè)品銷售的江海，也不厭棄涓涓細(xì)流。十二個(gè)招數(shù)，悉數(shù)而出。業(yè)務(wù)要自己推動，只是在絕對不能解決的關(guān)鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。成就別人，成就自己，此話不虛。私交是上策，諂媚、送禮是下策。用“大傻”的方式，表達(dá)自己的忠誠。關(guān)注老板的個(gè)人愛好和需求，不做無用功。沒有修煉好自己，就貿(mào)然踏入“上流社會”，是會笑話百出、事倍功半的。在自己的公司，由于權(quán)力的不對等，客戶高層鮮有知己。一講到高層公關(guān)，大家的心理活動就會很豐富，想的多半是下三路。若是不能直接攻下高層，那么就先搞定老板身邊的人。多一個(gè)朋友，少一個(gè)敵人，是做高端業(yè)務(wù)的要訣。絕不去搶另一派的業(yè)務(wù)，若是他搶你的，就讓給他。招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭。而且，每次動作的效果，很快就能知曉效果如何。親信、智囊團(tuán)，是高層決策的信息來源。特別是在跟客戶高層不熟悉時(shí)，用好線人，就多了一個(gè)耳目，少了一分瞎猜。招數(shù)三：學(xué)會畫餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠(yuǎn)景。招數(shù)二：先仰攻，再俯攻。招數(shù)一：讓高層放心你的產(chǎn)品質(zhì)量。高層的決策習(xí)慣、個(gè)人偏好，是一個(gè)值得深入研究的課題。為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。搞定高層最關(guān)鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經(jīng)理，共同度過三天時(shí)間，深入探討項(xiàng)目性銷售的流程管控、銷售技巧和標(biāo)準(zhǔn)化管理。銷售進(jìn)程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。工業(yè)品銷售的周期相對較長。葉敦明認(rèn)為，瞄得準(zhǔn)、打得很、盯得緊，是項(xiàng)目性銷售的要點(diǎn)，一句話，快刀斬亂麻。計(jì)劃性：針對市場的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計(jì)劃來督促與指導(dǎo)工作；執(zhí)行性：針對計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競品再進(jìn)入……）、客戶管理的分類性；對自己的計(jì)劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找；客戶吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售；促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動，讓客戶時(shí)時(shí)聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動；“商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”工業(yè)品營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的工業(yè)品營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為工業(yè)品營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時(shí)更要保重革命的本錢――身體健第五篇：工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售：搞定高層12招中國營銷傳播網(wǎng)，20110527，作者: 葉敦明，訪問人數(shù): 502項(xiàng)目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才
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