【正文】 (2)再附上本公司現(xiàn)有的。這是由于正在招兵買馬的公司較活躍,從而較有可能采購。有關(guān)郵寄DM的對(duì)象為:(1)從各種名錄(例如:天津市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)出版的“天津市供貨商1000家”)挑出需要本產(chǎn)品的,郵寄DM。如此,就能有的放矢,提高效率。應(yīng)以郵寄DM取代一部分人員拜訪推銷。郵寄DM給潛在客戶。加入當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)?？屈S頁電話簿廣告。以期逮捕歸案,繩之以法,以對(duì)其他業(yè)務(wù)人員起到警示作用。例如,公安警察可隨時(shí)向搭乘火車的乘客索取“居民身分證”,上網(wǎng)核對(duì)是否為通緝犯。若業(yè)務(wù)人員因工作需要延遲至下班后才返回分公司,則應(yīng)交給主管,第二天上班后再由主管交給出納。業(yè)務(wù)人員每天出門前,向出納領(lǐng)取收款賬單,當(dāng)天下班前必須將收回的貨款(現(xiàn)金或票據(jù))交給出納。許多中國籍業(yè)務(wù)員兼職做私生意,從而其拜訪日?qǐng)?bào)表是虛構(gòu)的。應(yīng)建立本行業(yè)本公司專用的業(yè)務(wù)管理制度。業(yè)務(wù)人員必須每天填寫拜訪日?qǐng)?bào)表,逐日傳真至總公司。建立業(yè)務(wù)員管理制度(十二)業(yè)務(wù)人員管理。新客戶(含去年交易未滿6個(gè)月的客戶)今年每月進(jìn)貨不得超過去年3個(gè)月之金額,超過的部分必須付現(xiàn)金。若某工廠客戶屬淡旺季明顯的。本公司對(duì)任何一家工廠客戶的供貨,每次不得超過M元,超過的部分必須付現(xiàn)金。重復(fù)性購買的工業(yè)品,針對(duì)非現(xiàn)金交易的工廠客戶應(yīng)制定信用額度,辦法如下:非現(xiàn)金交易的工廠客戶,結(jié)款期為月結(jié)X天。(5)加入行業(yè)協(xié)會(huì),必能從中找到策略聯(lián)盟對(duì)象。(3)從黃頁電話簿找尋。如何找尋策略聯(lián)盟對(duì)象?(1)從本行業(yè)相關(guān)展會(huì)的參展名單找尋。例如:A公司產(chǎn)銷垃圾碾碎機(jī),B公司產(chǎn)銷磁選機(jī)、渦電流選別機(jī),則A公司產(chǎn)品是B公司產(chǎn)品的上游。(十)策略聯(lián)盟。中國的工廠客戶對(duì)售后維修的要求標(biāo)準(zhǔn):一旦發(fā)生故障,賣方的維修人員必須在24小時(shí)內(nèi)抵達(dá)現(xiàn)場。但考慮到向國外采購后的售后維修沒有保障,只好作罷。產(chǎn)銷高科技、機(jī)器儀器設(shè)備等高檔產(chǎn)品的中國臺(tái)商,應(yīng)以售后服務(wù)爭取生意。中國市場所謂的人脈關(guān)系包括:政府官員、銀行主管、賣原材料和零配件的協(xié)力廠商等。通常代理商都擁有不錯(cuò)的人脈關(guān)系,而代理商主要是靠其人脈關(guān)系推銷產(chǎn)品的,這就是代理商對(duì)生產(chǎn)廠家的價(jià)值所在。倘若業(yè)務(wù)員持續(xù)一段時(shí)間都沒有業(yè)績,則主管要強(qiáng)制陪同業(yè)務(wù)員拜訪其拜訪過的客戶。針對(duì)成交可能性很大的新客戶和重要的新客戶(例如屬于該行業(yè)的龍頭企業(yè)),應(yīng)由主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪。主管也要協(xié)助找出預(yù)計(jì)初訪的新客戶名單。由主管陪同,開拓新客戶(七)一次性購買的工業(yè)品如何預(yù)防太久沒有業(yè)績?屬于一次性購買的工業(yè)品,一開始應(yīng)由業(yè)務(wù)主管陪同業(yè)務(wù)員在銷售區(qū)域至少開拓成交一家新客戶,使業(yè)務(wù)員體會(huì)出竅門,然后再由業(yè)務(wù)員運(yùn)用“例證法推銷術(shù)”和業(yè)務(wù)主管使用的推銷技巧在該銷售區(qū)域繼續(xù)開拓新客戶。步驟三:最后請(qǐng)關(guān)鍵人士安排我方與采購部門開會(huì),敲定交易條件。我方接到通知后,馬上去了解情況。步驟二:然后請(qǐng)對(duì)方測試。重復(fù)性購買的工業(yè)品在經(jīng)營銷售區(qū)域時(shí),應(yīng)好好利用我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢,采取下列三個(gè)步驟在短期內(nèi)快速成交:步驟一:透過關(guān)系介紹,找到關(guān)鍵人士。總公司將不定期地抽查每一家客戶的客戶檔案與接洽記錄。發(fā)生質(zhì)量抱怨或售后服務(wù)時(shí),必須在接洽記錄中詳細(xì)填寫。業(yè)務(wù)員每一次與老客戶接洽后,必須將接洽的細(xì)節(jié)在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。合同簽訂后,必須將復(fù)印件并入客戶檔案。另將接洽的一切細(xì)節(jié)填入接洽記錄。建立客戶檔案與接洽記錄(五)建立客戶檔案與接洽記錄。(4)檢查有無拜訪中小城市市場。(2)檢查針對(duì)已成交的老客戶有無定期回訪。(8)“順道拜訪”的技巧,利用拜訪新客戶時(shí),順道拜訪老客戶。(6)開拓分公司所在地周邊的中小城市市場,也應(yīng)列入拜訪行程。(5)凡是采用直營與代理混合制的銷售區(qū)域,在規(guī)劃拜訪行程時(shí)還應(yīng)列入“配合代理商共同作業(yè)”。還可請(qǐng)老客戶介紹新客戶。(4)針對(duì)已成交的老客戶,應(yīng)定期回訪。(2)尚未成交的新客戶,兩次拜訪的間隔不應(yīng)太久。中途可以電話代替拜訪。要領(lǐng):(1)業(yè)務(wù)員應(yīng)不斷找尋“有可能購買”的新客戶名單,列入拜訪行程,進(jìn)行“初訪”。(2)業(yè)務(wù)員每天早上離開分公司時(shí)須遞交當(dāng)天的拜訪行程表給主管。拜訪行程的規(guī)劃及要領(lǐng)(四)規(guī)劃拜訪行程。因此,工業(yè)品若能讓龍頭企業(yè)率先采用,則大有希望全面打開河南省市場。兼做內(nèi)外銷,以外銷為主,呈供不應(yīng)求之勢。河南省是中國鋁錠的龍頭老大,產(chǎn)量占全國三分之一,澠池鋁廠、萬方鋁廠、伊川鋁廠、三門峽鋁廠等都是年產(chǎn)10萬噸以上的大廠。經(jīng)過改革開放,改采市場經(jīng)濟(jì)后的多年發(fā)展,河南省已成為全國農(nóng)業(yè)的重要生產(chǎn)基地,蔬果大棚種植和花卉等都有不錯(cuò)的發(fā)展。以河南省市場為例,許多外資企業(yè)忽略河南省市場,籠統(tǒng)地以“貧窮”和“騙子”認(rèn)定之。(5)江蘇省宜興市。(3)山東省淄博市。例如:耐火材料業(yè)主要分布在(1)遼寧省大石橋市。管理層面包括:配置業(yè)務(wù)員、規(guī)劃拜訪行程、建立客戶檔案與接洽記錄、制定信用額度、管理業(yè)務(wù)員。工業(yè)品經(jīng)營銷售區(qū)域首先應(yīng)查清楚目標(biāo)市場在哪里,還要了解銷售區(qū)域市場,然后在策略和管理兩大層面下功夫。但愿，招數(shù)，有多遠(yuǎn)、滾多遠(yuǎn)。如同身懷絕技的武術(shù)高水，搞定高層的十二招，要善用、惜用。下套、賄賂，不能成為常規(guī)武器。搞定高層的十二個(gè)招數(shù)，權(quán)當(dāng)是企業(yè)正招的補(bǔ)充。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷來強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對(duì)一味的關(guān)系營銷。招數(shù)十二：老板換屆前，要與下一任提前搞好關(guān)系，防止斷檔。招數(shù)十一：客戶高層的關(guān)系資源，要好鋼用在刀刃上。招數(shù)十：讓客戶老板升官發(fā)財(cái)。招數(shù)九：跟客戶老板處成關(guān)系平等的私交。招數(shù)八：獲得客戶高層對(duì)你個(gè)人的認(rèn)可。招數(shù)七：投其所好。葉敦明建議，高層公關(guān)要講素質(zhì)。高層也是人，他們也喜歡結(jié)交高人。攻心為上，內(nèi)外兼修講素養(yǎng)關(guān)系營銷，仿佛是灰色營銷的升級(jí)版。招數(shù)六：圍魏救趙。做自己最專長的那一塊，空間反倒更大一些。隔岸觀火，莫要趟渾水。招數(shù)四：以利人利己的方式，解決關(guān)鍵線人的急需問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。做好了這些人的工作，針對(duì)高層的動(dòng)作，就能有的放矢。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶高層周邊，有一個(gè)氣場。合縱連橫，借力打力顯真功線人，是個(gè)承上啟下的角色。在見客戶高層之前，深度接觸、方案設(shè)計(jì)、方案確認(rèn)等基礎(chǔ)工作要有效完成。搞關(guān)系，但不讓別人擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。葉敦明提醒工業(yè)品銷售人員，要謀定而后動(dòng)，在發(fā)動(dòng)總攻前，要把前期的功課做好、做透。做好功課，磨刀不誤砍柴工不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。期間，就如何搞定高層，我們一起總結(jié)了12個(gè)招數(shù)，與大家分享?？蛻舾邔由颀堃娢膊灰娛?，高層莫測，一言九鼎。而在項(xiàng)目評(píng)估、合同談判這兩個(gè)后期的關(guān)鍵階段，客戶高層終于出馬了。在開始的階段，銷售員、技術(shù)人員出面，解決產(chǎn)品、技術(shù)、方案等基本問題。對(duì)于大客戶銷售而言，神似放長線釣魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。對(duì)于項(xiàng)目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機(jī)性很強(qiáng)。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對(duì)不同層次的購買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效；學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤；針對(duì)客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止