工業(yè)品大客戶銷售技術(shù)(參考版)
2024-10-21 14:10本頁(yè)面
【正文】 56 李大志 二 . SPIN概述 ? Situation Question ? 背景問(wèn)題 :挖掘客戶現(xiàn)有背景 ? Problem Question ? 難點(diǎn)問(wèn)題 :引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需求 ? Implication Question ? 暗示問(wèn)題 :放大客戶需求的迫切程度 ? Needpay Question ? 需求 效益問(wèn)題 :揭示你的方案對(duì)客戶的價(jià)值 57 李大志 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問(wèn)題 P難點(diǎn)問(wèn)題 I隱含問(wèn)題 N需要回報(bào)問(wèn)題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問(wèn)題 ..引發(fā)出來(lái) 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說(shuō)出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 58 SPIN技術(shù)經(jīng)典案例 F:\音樂(lè) \課堂音樂(lè) \小品 \[小品 ][賣拐 ][趙本山 _范偉 _高秀敏 ].rm 59 2021年 恭喜發(fā)財(cái) ! 謝謝 ! 。 每一個(gè)小時(shí)出網(wǎng)絡(luò)故障，我們就會(huì)花去3000元 我需要你公司可以提供兩個(gè)小時(shí)的回應(yīng)時(shí)間，即售后服務(wù)。 50 李大志 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！ 51 李大志 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 52 李大志 你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的部分在那里？ . 明確需求 隱含需求 如果這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限 ? 6。優(yōu)先項(xiàng)目排序 ? 4。確定目標(biāo) ? 2。 狐 43 李大志 ?四、具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬。1 李大志 海納百川 ,取則行遠(yuǎn) 2 理念篇第一 3 “銷售技巧是來(lái)源于銷售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會(huì)心理學(xué)技術(shù) .” 銷售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣 . 4 銷售技巧不是神功秘籍 銷售技巧不是終南捷徑 銷售技巧聽(tīng)著易懂 , 光聽(tīng)不會(huì) ! 銷售技巧看著明白 , 做著糊涂 ! 銷售技巧想著容易 , 實(shí)踐困難 ! 5 李大志 銷售技巧是馬步長(zhǎng)拳 銷售技巧是汗水結(jié)晶 練 /戀 /煉 6 李
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