【正文】 至于DM的制作則有:(1)以“寫信”的格式附上一封信,簡介本公司和產(chǎn)品。(2)收集人才市場報等媒體的招聘廣告,從中挑出需用本產(chǎn)品的,郵寄DM。(3)找不到人脈關(guān)系介紹工廠客戶的關(guān)鍵人士時,可先郵寄DM給采購部門,再去電話約時間拜訪。(2)以郵寄DM給潛在客戶作為探路、開路,針對有反饋的,則加緊拜訪推銷。關(guān)于郵寄DM給潛在客戶的重要性包括:(1)中國幅員遼闊,若全靠人員推銷,必然力所不及,將遺漏許多客戶。例如:模具業(yè)加入上海市模具工業(yè)協(xié)會?？菆蠹埡蛯I(yè)性雜志廣告?？菑V告郵寄DM(直投廣告)(十三)銷售區(qū)域促銷。因此,當業(yè)務(wù)人員挪用公款潛逃時,應(yīng)立即委托律師向當?shù)毓矙C關(guān)報案,設(shè)法列入全國公安系統(tǒng)網(wǎng)上追捕對象。中國自1999年起,全國公安系統(tǒng)進行網(wǎng)上追逃行動。若客戶需辦理請款手續(xù),則應(yīng)取得客戶簽收單,連同仍未收款的賬單同樣于當天下班前交給出納。所以,主管針對有問題的業(yè)務(wù)員,可打電話向日報表填寫的客戶查詢(借口查問其需求、規(guī)格等),一旦查獲虛構(gòu)日報表,立即開除。例如:費用請款規(guī)定、新客戶征信調(diào)查作業(yè)流程、報價作業(yè)流程、訂單與出貨作業(yè)流程、招投標作業(yè)流程、安裝試車驗收作業(yè)流程、維修作業(yè)流程。必須將業(yè)務(wù)人員拜訪新客戶取得的名片復印或掃描建文件。新進業(yè)務(wù)人員報到時,須提交全家戶口簿復印件,人力資源部派員按全家戶口簿上的地址拜訪,確定其父母住在該地址屬實,方可正式錄用。任何一家工廠客戶的未付款和未兌現(xiàn)金額之總額不得超過X元,超過的部分須付現(xiàn)金?；蚪?jīng)由本公司業(yè)務(wù)人員的努力,某工廠客戶將本公司從“備胎”變?yōu)椤爸髁Α钡?并經(jīng)業(yè)務(wù)主管批準的,不在此限。計算每一家工廠客戶的去年月平均進貨金額,今年每月進貨不得比平均值超過50％。前帳未清,一概不準繼續(xù)供貨。(十一)信用額度。(4)從招聘廣告找尋。(2)從各類名錄找尋。B公司產(chǎn)品是A公司產(chǎn)品的下游,雙方的產(chǎn)品彼此具有互補性,雙方可運用策略聯(lián)盟來擴充市場。策略聯(lián)盟(亦稱為“戰(zhàn)略伙伴”)的定義:我方產(chǎn)品與對方產(chǎn)品彼此具有互補性(例如上下游關(guān)系),我方協(xié)助推銷對方產(chǎn)品,對方協(xié)助推銷我方產(chǎn)品,雙方簽訂“策略聯(lián)盟協(xié)議書”的。這一標準在銷售區(qū)域范圍內(nèi),我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢下,是做得到的。所以,已在中國大陸設(shè)廠的中國臺商,可利用自身具備的售后服務(wù)優(yōu)勢,爭取這些客戶采購。有不少大型國營廠、股票上市公司、效益不錯的私營企業(yè)的領(lǐng)導在出國時,已在發(fā)達國家見過上述這些高檔產(chǎn)品,對該產(chǎn)品已有了解,也知道自己公司確實有此需求。加強售后服務(wù),爭取生意(九)以售后服務(wù)爭取生意。為了使代理商的人脈關(guān)系更豐沛,以期把業(yè)績做大,應(yīng)要求代理商多找?guī)孜弧跋录摇?多利用“下家”的人脈關(guān)系,協(xié)助推銷。(八)代理商運用人脈關(guān)系開拓市場。復訪后,主管應(yīng)再度與業(yè)務(wù)員討論分析,設(shè)法促成交易。業(yè)務(wù)員初訪后,主管應(yīng)與業(yè)務(wù)員逐一討論分析,篩選出“有希望的客戶”,進行復訪。此時,主管須嚴格要求業(yè)務(wù)員事先找出“預計初訪的新客戶名單”。談完三次請對方吃飯,吃完后透過他請采購部門下訂單。談完再度請對方吃飯。要求關(guān)鍵人士在通過測試后立即通知我方。談完請對方吃飯。(六)重復性購買的工業(yè)品,短期內(nèi)快速成交三步驟。代理商也必須建立客戶檔案與接洽記錄。老客戶每一筆交易的細節(jié)也必須在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。新客戶簽訂合同后,業(yè)務(wù)員必須將每一次交易的細節(jié)在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。以后每一次與該新客戶接洽都必須將內(nèi)容填入接洽記錄。屬于重復性購買的工業(yè)品,必須嚴格要求業(yè)務(wù)員建立客戶檔案與接洽記錄:新客戶第一次接觸后,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即在客戶檔案填寫該客戶的基本數(shù)據(jù)。(5)對于有問題的業(yè)務(wù)員,可根據(jù)其排定的拜訪行程表抽查其行蹤。(3)檢查有無配合代理商共同作業(yè)。主管應(yīng)注意的事項:(1)檢查尚未成交的新客戶兩次拜訪的間隔。(7)針對尚未結(jié)款的客戶,要優(yōu)先列入拜訪行程,直到結(jié)清貨款為止。例如配合代理商拜訪大型重要新客戶、推銷高單價產(chǎn)品、推銷新產(chǎn)品等。屬于重復性購買的工業(yè)品,則定期回訪老客戶更顯得重要,這關(guān)系到后續(xù)的訂單。屬于一次性購買的工業(yè)品,可招攬簽訂服務(wù)合同,增加售后服務(wù)收入。(3)當天拜訪的客戶彼此相距不要太遠,以免浪費太多交通時間。臨近成交簽合同階段要增加拜訪次數(shù),直到成交為止。之后篩選出“有可能現(xiàn)在或近期購買”的,予以“復訪”。(3)若臨時變更拜訪行程,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即打電話告知主管,不得事后或被主管發(fā)現(xiàn)后才報告。作業(yè)方式:(1)由業(yè)務(wù)員規(guī)劃拜訪行程。(三)如何決定銷售區(qū)域應(yīng)配置的業(yè)務(wù)員人數(shù)?茲以一次性購買的工業(yè)品為例說明如下:算出每位業(yè)務(wù)員平均每天拜訪幾家客戶?算出初訪平均每拜訪幾家會有一家成交?算出一家客戶從初訪到成交平均需拜訪幾次?算出平均每家客戶購買金額多少?最后根據(jù)總公司訂的業(yè)績指標,就可算出應(yīng)配置的業(yè)務(wù)員人數(shù)。河南人具有強烈的從眾心理,不排外,能夠接納外來新事物。此外,河南省的新密市、鞏義市、洛陽市是中國耐火材料業(yè)的最大產(chǎn)地,單一個新密市就有430多家耐火材料廠。在工業(yè)方面,河南省煤、鋁等礦產(chǎn)資源豐富。其實河南省是中國人口最多的省份,有9500萬人口。(二)深入分析銷售區(qū)域市場。(4)河南省新密市、鞏義市、洛陽市。(2)河北省唐山市。認清目標市場(一)查清楚“目標市場”的分布區(qū)域。策略層面包括:爭取短期內(nèi)快速成交、避免太久沒有業(yè)績、代理商運用人脈關(guān)系開拓市場、以售后服務(wù)爭取生意、運用策略聯(lián)盟擴充市場、銷售區(qū)域促銷的做法。第五篇：工業(yè)品如何銷售中國市場幅員遼闊,而且各地市場差異大,因此,經(jīng)營中國市場應(yīng)采取“分而治之”的方式,依據(jù)行業(yè)特質(zhì)和自己公司的狀況,將整個中國市場切割成若干個“銷售區(qū)域”(Sales Territories)。哪一天，工業(yè)品銷售能做到對事不對人，中國制造也就夠著了中國創(chuàng)造了。術(shù)與道，孰先孰后，決定了一個工業(yè)品企業(yè)的成長路徑。而招術(shù)，還必須建立在誠信的基礎(chǔ)上。然而，工業(yè)品銷售的江海，也不厭棄涓涓細流。十二個招數(shù)，悉數(shù)而出。業(yè)務(wù)要自己推動，只是在絕對不能解決的關(guān)鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。成就別人，成就自己，此話不虛。私交是上策，諂媚、送禮是下策。用“大傻”的方式，表達自己的忠誠。關(guān)注老板的個人愛好和需求，不做無用功。沒有修煉好自己，就貿(mào)然踏入“上流社會”，是會笑話百出、事倍功半的。在自己的公司，由于權(quán)力的不對等，客戶高層鮮有知己。一講到高層公關(guān)，大家的心理活動就會很豐富，想的多半是下三路。若是不能直接攻下高層，那么就先搞定老板身邊的人。多一個朋友，少一個敵人，是做高端業(yè)務(wù)的要訣。絕不去搶另一派的業(yè)務(wù)，若是他搶你的，就讓給他。招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭。而且，每