【正文】 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 格力挑戰(zhàn)國美電器 家電賣場四巨頭結(jié)盟定調(diào)費(fèi) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 四川長虹被騙事件 2023年底長虹集團(tuán)被美國 APEX公司惡意欠款高達(dá) (約合人民幣 40億元 ) 長虹 ， APEX即以 ，比例在長虹總出口額的 45%左右 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 我司現(xiàn)狀 競爭對手 影響大客戶采購的因素 — 模型 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價格 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 工業(yè)客戶 — 二個決定因素 工業(yè)客戶選擇供應(yīng)商的影響因素 A價格對比 B增殖服務(wù) C反應(yīng)速度 D維護(hù)服務(wù) E服務(wù)親切 F主動態(tài)度 G專業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量 評估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競爭對手 B競爭對手 標(biāo)準(zhǔn)（ 15） 產(chǎn)品質(zhì)量 療效 ….. 比較與競爭對手之間的差異 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型工業(yè)客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型工業(yè)客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力 價格敏感型 工業(yè)客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 三類工業(yè)客戶的特征 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 特性 標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要 決定 — 達(dá)成交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值 客戶關(guān)心點 /決策考慮點 價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 價格敏感型 銷售特征與對策 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 價格敏感型 銷售的六大策略 提高交易金額OR 重要性 伙伴 你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險 對客戶 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 策略 1捆綁銷售或量大 策略 2行業(yè)壁壘 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IBM 策略 3降價 、 低銷售成本 策略 4改變銷售渠道 — 讓渠道變短或直銷 策略 5有效退出市場 策略 6創(chuàng)造產(chǎn)品的新價值； （產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等） 價格敏感型 銷售的六大策略 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 突破價格的障礙 — 十種經(jīng)典策略 借用資源，借力打力； 利用關(guān)系，發(fā)揮影響力； 讓其產(chǎn)生內(nèi)疚； 利用價格進(jìn)行談判； 技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念； 客戶見證（同行）； 細(xì)節(jié)決定成敗； 問題擴(kuò)大化； 增加附加價值； 10,付款方式； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 價格鐵三角模型 價栺 資源 項目范圍 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 價格 價值 價格 價值 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 提升價值的五個關(guān)注焦點 一、向客戶展示產(chǎn)品價值 二、改變顧客關(guān)注價值 五、戰(zhàn)略伙伴性的價值 四、建立忠誠度的價值體系 三、買解決方案延伸價值 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 一流企業(yè) 做標(biāo)準(zhǔn) 二流企業(yè) 做品牌 三流企業(yè) 做服務(wù)（解決方案） 四流企業(yè) 做產(chǎn)品差異化（性價比） 五流企業(yè) 做價栺戰(zhàn)（同質(zhì)化） 我的公司處在幾流？？？ 一個產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 慶鈴系列商用車的價格是目前國內(nèi)同類車型 售價最貴 的。首先是慶鈴，另外一家是廣州客車集團(tuán)，還有一家是江鈴，我們和江鈴的關(guān)系，在目前還沒有新的技術(shù)方面的合作，沒有向江鈴賦予什么新的技術(shù)和商品，雙方也沒有進(jìn)行具體的技術(shù)或商務(wù)接觸。 ? Oracle和 SAP是豪華型奔馳出租車，是一種奢侈的消費(fèi)。 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊關(guān)系。 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。 下一步工作計劃： 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 舉例：分析項目的階段 ,掌握客戶的進(jìn)展 目前：項目階段處在 階段，成交可能性處在 階段。? 唐軍說三年前日本佳能公司的財務(wù)總監(jiān)選擇了 X公司鋼鐵，他不知道為什么會選擇這家公司。 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項目性銷售與管理 客戶規(guī)劃 電話邀約 上門拜訪 提交初步方案 技術(shù)交流 框架性需 求調(diào)研與 方案確認(rèn) 項目評估 商務(wù)談判 成交 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） 3 F （ 20%） 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)度 10% 電話 邀約 已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK 對方至少是經(jīng)手人士 OK 已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時間、地點等 OK 20% 客戶 拜訪 找對合格的經(jīng)手人士 OK 推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢 OK 建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK 25% 提交初步方案 至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進(jìn)行訪談 OK 利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK 發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系 OK 30% 技術(shù) 交流 明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項目負(fù)責(zé)人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動 利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法 根據(jù)客戶資料記錄 — 完成階段內(nèi)容 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 課程大綱 重塑工業(yè)品 營銷的新思維 ?四度理論 ?信任法則 1知己 營銷策劃的 三個策略 與八步驟 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 2知彼 工業(yè)品項目性 銷售的關(guān)鍵 — 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 3方法 工業(yè)品營銷管 理 — 天龍八部 客戶經(jīng)理 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊分工 ?銷售預(yù)測 4策略 提升服務(wù)的 原則 用對心 二十五方格 服務(wù)的五大體系 5服務(wù) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 顧客是 … … 一個來到本企業(yè)的最重要的人 無論是親自拜訪、電話來訪，還是信函委托。? —— 尤其是與顧客爭論。 一個像我一樣懷有偏愛和偏見的人。 即便她是錯的，我也應(yīng)委婉的， 有禮貌地指出她的錯誤。 她作為我的顧客只有短短的幾分鐘 而在此期間我卻能夠幫助她 百分之一百地滿足他的需要。 新增客戶 客戶期望獲得質(zhì)量好、使 用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :13:0216:13:02March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期