【正文】 下午 2點或周四上午 10點見面，討論這個特點以及其他吸引您的地方？” 案例 銷售員：您好！我是巨人電梯公司的 。 涂指甲油時須自然色 ； ， 無破洞 （ 備用襪 ） ； 、 清潔； 全身 3種顏色以內(nèi) 。指甲整齊，不留長指甲。 臉： 潔凈，無明顯粉刺。 鼻毛不外露。女性不畫眼影，不用人造睫毛。 拜訪客戶應(yīng)該做到的形象準(zhǔn)備 著裝：男士 西裝、皮鞋、領(lǐng)帶 女士 職業(yè)裝、著裝得體 儀容：頭發(fā)、耳朵、眼睛、鼻毛 口、胡子、手、保持清潔 物品：必備梳子、面巾紙、絲襪、鞋擦 儀容篇 ? 頭發(fā)： 潔凈、整齊，無頭屑，不染發(fā)，不做奇異發(fā)型。 ? 預(yù)想在會見過程中可能會遇到的特殊情況 （ 2） 情緒調(diào)整，消除疑慮和恐懼 ? 保持充足的睡眠，平時注意舒緩壓力，太大的工 作壓力會影響我們的成果。 m+a+n：非客戶，停止接觸。 m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予信用額度。 這個法則是銷售人員判別潛在客戶是否是合適客戶的一種方法 或手段。 A： Authority，代表購買“決定權(quán)”。 96年專業(yè)從事企業(yè)輔導(dǎo)與員工訓(xùn)練，至今已經(jīng)為超過 1000家企業(yè)和專業(yè)團(tuán)體做過個人成長，銷售領(lǐng)域的演講與培訓(xùn)，受訓(xùn)聽眾超過 10萬人次，被業(yè)界譽(yù)為最具活力的績效教練。 最新著作 《 智取訂單：吉拉德式銷售執(zhí)行力 》 周 老 師 最 新 著 作 第一部分：工業(yè)品銷售策略的基本概念 7 消費者 是從我們的銷售員手中 購買產(chǎn)品使用的任何人 客戶 是指可能直接或間接從我們或分銷商 處購買產(chǎn)品任何人或機(jī)構(gòu)。該對象對購買行為有 決定、建議或反對的權(quán)力。 M+A+N：是理想的銷售對象。 m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備其他條件。 工業(yè)品營銷的特點 ? 采購決策的主體一般是一個小組或委員會，而不是具體的消費者個人 ? 采購決策過程復(fù)雜，時間長 ? 采購專業(yè)性強(qiáng) ? 對供應(yīng)商的信譽(yù)和實力格外關(guān)注 ? 關(guān)系資源起著相當(dāng)大的作用 影響客戶決策的六個關(guān)鍵人物 ? 直接關(guān)系者 — 購買者： 即實際購買我們服務(wù)的人； ? 價值利益者 決策者： 即對是否買、何時付款做出完全或部分最后決定的人； ? 技術(shù)利益者 — 發(fā)起者： 即首先提出或有意向購買我們產(chǎn)品的人 ? 使用價值者 使用者： 即我們產(chǎn)品的使用者和受益者； ? 影響利益者： 即其看法或建議對最終決策具有一定影響的人； ? 財務(wù)利益者 客戶心理分析 A、求廉的心理 B、攀比的心理 C、盲從的心理 D、客戶預(yù)期 客戶采購四個要素 了解 值得 相信 滿意 介紹和 宣傳 挖掘和 引導(dǎo) 建立互 信 超越期 望 第二部分：工業(yè)品銷售的六大步驟 案例分析： 有關(guān)系就沒關(guān)系；沒關(guān)系就有關(guān)系。早鍛煉是個很好的方法 ? 早上起來默念激勵性的話，學(xué)會自我積極性的心理暗示，我今天非?？鞓罚医裉旆浅Ｐ疫\，做每件事都很順，有貴人相助。男性不留長發(fā)，女性不留披肩發(fā)，也不用華麗頭飾 ? 眼睛： 無眼屎，無睡意，不充血，不斜視。 耳朵： 內(nèi)外干凈，無耳屎。 胡子： 刮干凈或修整齊，不留長胡子，不留八字 胡或其他怪狀胡子。女性施粉適度，不留痕 跡。不涂指甲油，不戴結(jié)婚戒指以外的戒指。 拜訪的步驟 確定拜訪目標(biāo) 電話約訪 拜訪的時間、線路 實施拜訪 步驟二：接觸客戶 確定拜訪目標(biāo) ? 取得客戶認(rèn)同 ? 激發(fā)客戶興趣 ? 進(jìn)一步收集客戶信息 ? 發(fā)現(xiàn)需求，尋找購買點 2023/3/17 39 ? 先整理電話內(nèi)容，后撥電話 ? 確認(rèn)對方 ? 自我介紹 ? 寒暄問候 /說明目的 ? 傾聽對方意見（不要打斷） ? 重復(fù)重點 ? 禮貌道別 電話約訪的步驟 40 撥 打電話 的禮儀 切忌一邊吃東西，一邊講話 除非緊急情況，否則別在用餐及休息時間打電話給他人 電話四周避免放置容易打翻的物品 如果撥錯電話，請務(wù)必道歉 打電話前排除雜音 電話輕放，勿摔話筒 電話機(jī)旁應(yīng)備記事本和筆 通常應(yīng)由長輩、上司、客戶先掛電話，平輩則由打電話者先掛 打電話常見錯誤： 評擊競爭對手 討論商業(yè)細(xì)節(jié) 沒有微笑 討價還價 向關(guān)鍵人物問瑣碎的信息 給出要見面的理由 ? 王經(jīng)理，使用我們公司新型的復(fù)印機(jī)，將節(jié)省公司大量的時間、空間和金錢。據(jù)我所知， 您負(fù)責(zé)城市所有電梯計劃，對嗎 ? 張經(jīng)理：是的，有什么可以幫忙的嗎？ 銷售員：張經(jīng)理，近來南部的地鐵項目 …… 張經(jīng)理：是的，不過還有很長一段時間。我覺得他們的方案不錯。 銷售員：的確，張經(jīng)理，資料很重要。 如何找到?jīng)Q策人 找到拿主意的人可能是一個復(fù)雜的過程。 場景一：知道決策者名字 ? 懇求幫助法 。比如：“我和王總之間有些私人要事，請您給我轉(zhuǎn)過去好嗎？” ? 適度贊美法 。 比如：“你給我接一下老王的電話，我有些事情與他商量一下。在您幫我轉(zhuǎn)接之前，我非常您希望您能告訴我他的姓名與電話號碼。 接待員：對不起，我們公司里沒有姓王的經(jīng)理。 銷售員：真是太謝謝您了。如果銷售對象是法人團(tuán)體時，通常選在客戶的工作場所；如果向個體客戶推銷日常用品，一般選在客戶住所；如果客戶喜歡交際，可在招待會、座談會、訂貨會、舞會、酒會上洽談；如果客戶不愿在社交場合拋頭露面，可以選擇一般的公共場所。 ? “王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？ ” 利用介紹的開場白 ? “ 張經(jīng)理，我是 公司的王兵。 ” 利用好奇心理的開場白 ? 咨詢公司：“貴公司上個月銷售量下降了20％，我這里有一份資料可以說明其中的原因?！? 通過產(chǎn)品演示的開場白 ? 防火衣銷售員：見到客戶并不急于開口說話，而是從包里拿出一件防火衣，裝入大紙袋，然后用火點燃，紙袋燒完后衣服仍然完好無損?！? ? “王小姐，這個高質(zhì)量的牙刷是送給您的，免費的，我只想占用您五分鐘時間。這是我公司研制的新型電腦，請您指教一下，在設(shè)計方面還有哪些問題。 案例 銷售：你現(xiàn)在使用的是什么產(chǎn)品 ? 顧客：使用 A產(chǎn)品。 銷售：換用產(chǎn)品之前你對現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎 ? 顧客：當(dāng)然我們做了了解與研究。 我們一起來給一女生找老公 ? 需求 需要 特點 特征 優(yōu)點 串聯(lián)語 利益 小姐： 正值青春， 如花似玉， 希望找到一個可終生依靠的如意郎君。B 先生： ⊙ 年富力強(qiáng) ，儀表堂堂給人以精明強(qiáng)干的印象； 。 ⊙ 能熟練運用英語、電腦這些現(xiàn)代化溝通工具； ⊙ 有良好的發(fā)展空間和升職的機(jī)會 如果一小姐： 能嫁給 B 先生，對一小姐就意味著 …… 需求 需要 特點 特征 優(yōu)點 串聯(lián)語 主要片語 利益 利益 小姐： 正值青春， 如花似玉， 希望找到一個可終生依靠的如意郎君。 ⊙ 收入穩(wěn)定、 幸福美滿的家庭； ⊙ 而且，可以優(yōu)生優(yōu)育 …… Feature 和 Benefit 有何區(qū)別？ ? 客觀存在的 ? 無感情的，冷冰冰的 ? 我所送出的 ? 站在自己的立場上 ? 主觀感覺的 ? 溫暖的，打動人心的 ? 你能得到的 ? 站在客戶的立場上 Feature Benefit 客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點。 這件衣服是今天剛上來的新款，韓版風(fēng)格，素雅 莊重。有一個推銷員說：“農(nóng)夫，你買我的馬，我的馬可是千里馬，跑的可快了，一口氣能跑 1000里。我想向您介紹一下北極冰給您和您的 家人帶來的許多益處。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質(zhì)量的人。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？ 愛斯基摩人：噢，是的。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？ 愛斯基摩人：我寧愿不去想它 。 甲：是的，先生。噢，對了，我很想 知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？ 制造痛苦的方法 ? 找到一個缺陷（客戶認(rèn)可的事實） ? 把這個事實演變成問題，擴(kuò)大問題 ? 告訴客戶解決問題的辦法 三、如何塑造產(chǎn)品的價值 賣 杯 子 不塑造產(chǎn)品的價值不談產(chǎn)品 塑造產(chǎn)品的價值的方法 ? 產(chǎn)品的 USP,也就是獨特的賣點 ? 產(chǎn)品帶來的快樂 ? 不擁有產(chǎn)品帶來的痛苦 ? 產(chǎn)品來之不易 ? 附加值或附加功能 ? 講故事 與 銷售有關(guān)的幾個問題 一條街上有三個水果店。 第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？” 第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買棗子?。俊? “啊”老太太應(yīng)道； “我這里棗子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”。 產(chǎn)生問題的原因 第五步： 異議的類型 ? 懷疑 ? 誤解 ? 冷漠 ? 實際缺點 ? 投訴 異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤 解 澄 清 ? 懷 疑 證 明 ? 實 際 缺 點 顯 示 整 體 價值 ? 實 際 投 訴 以 行 動 補(bǔ) 救 ? 冷漠 找到冷漠的原因 意見處理的總原則 米開朗基洛的啟示 米開朗基羅給一位權(quán)勢顯赫的買主雕塑巨大的石像，快完工時，買主 對石 像的鼻子部 分特別不滿，希望米氏能依其想法重新修改。 ?如果一切步驟都進(jìn)行順利的話，意見處理時的意見不是真正的意見。 是說比較容易還是問比較容易？ 是講道理比較容易還是講故事 比較容易？ 是西洋拳法比較容易還是太極 比較容易？ 是反對否定他比較容易還是同意 配合再說服他比較容易？ 解除客戶抗拒的常用方法 假設(shè)問句法 假設(shè)成交法 視覺銷售法 假設(shè)解除抗拒法 反客為主法 打斷連接法 解除客戶抗拒的常用方法 提示引導(dǎo)法