【正文】 好，我是北京晚報(bào)的，您們公司老總是那一位？我們跟他談?wù)劥淼氖虑椋? ? 隨便轉(zhuǎn)分機(jī) ：隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)部或人事部，再問決策者的姓名電話 拜訪的時(shí)間、地點(diǎn) ? 根據(jù)訪問對(duì)象的作息時(shí)間和活動(dòng)規(guī)律安排訪問時(shí)間。 拜訪的時(shí)間、地點(diǎn) ? 決定每月每日的拜訪次數(shù)： 每日新拜訪次數(shù)： 每日重復(fù)拜訪次數(shù)： 每月新拜訪次數(shù)： 每月重復(fù)拜訪次數(shù)： ? 決定拜訪行程： 依據(jù)區(qū)域特性、交通狀況安排最有效的行程 拜訪流程 ? 打招呼 ? 自我介紹 ? 破冰 ? 開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu) ? 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說 ? 結(jié)束拜訪，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間 打招呼 ? 在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如： “ 王經(jīng)理，早上好！ ” 自我介紹 ? 秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如： “ 這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！ ” 破冰 ? 營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。最近公司開發(fā)出一個(gè)新的系統(tǒng)，它的數(shù)據(jù)處理功能已被 （某權(quán)威人物）推薦，我覺得您們的情況和他們類似，這是我的名片?！笨蛻魬B(tài)度立即由冷變熱。 ? 復(fù)印紙銷售員：進(jìn)門后說“我可以用一下打字機(jī)嗎？”，然后坐下，在幾張紙中間插入復(fù)寫紙，打字完畢以后，把紙發(fā)給每一人，“用普通復(fù)寫紙能寫得這么清楚嗎？”必然吸引眾人眼光?！? 利用贊美的開場(chǎng)白 ? “ 李先生，剛才您老板還說您干得不錯(cuò)，使公司的印刷成本降低了?！? ? “崔工程師，您是電子方面的專家，與同類產(chǎn)品相比，您覺得我廠研制的這類電子設(shè)備在哪些方面有突出優(yōu)勢(shì)？ 找對(duì)人的重要觀念： 不是我們沒有客戶 而是我們沒找到尋找客戶的方法而已 不是我們沒有業(yè)績(jī) 而是我們沒有找到能做業(yè)績(jī)的人員而已 需要與需求 需求 =需要 +購買力 +時(shí)間緊迫性 步驟三：客戶需求分析 ? 理性 — 解決問題 ? 感性 — 愉快的感覺 ? 被重視的感覺 ? 被理解的感覺 ? 舒適的感覺 我們的客戶要什么？ ?一 則 家庭小故事 爸爸 買 了一套新衣服 A. 奶奶 問 ：是 什么 料子？ B. 媽媽問 ：做工如何？多少 錢 ？ C. 女 兒?jiǎn)?：是 什么 牌子？ 客戶需求分類 個(gè)人需求 實(shí)際需求 獅子大王選大臣，狐貍和狼成為侯選 案 例 了解客戶需求的兩大公式 公式一： NEADS ? N（ now）現(xiàn)在 現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品 ? ? E（ Enjoy）喜歡 哪里比較喜歡 ? ? A（ Alter）改變、修改 哪里比較不滿意而需要改變 ? ? D（ Decision maker）決策者 誰負(fù)責(zé)這件事 ? ? S（ Solution）解決方案 包括原有滿意的地方和解決了不滿意的地方 客戶：某某產(chǎn)品。 銷售：你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品滿意嗎 ? 顧客：非常滿意。 銷售：換用之后是否為企業(yè)或你個(gè)人帶來很大的方便和利益呢 ? 顧客：是帶來很大的方便和利益。 B 先生： ⊙ 身體健康，五官端正； ⊙ 名牌大學(xué)畢業(yè)； ⊙ 供職于大型集團(tuán)公司。 ⊙ 能熟練運(yùn)用英語 、 電腦這些現(xiàn)代化溝通工具； ⊙ 有良好的發(fā)展空間和升職的機(jī)會(huì) 需求 需要 特點(diǎn) 特征 優(yōu)點(diǎn) 串聯(lián)語 主要片語 利益 利益 小姐： 正值青春， 如花似玉， 希望找到一個(gè)可終生依靠的如意郎君 。 B 先生： ⊙ 身體健康，五官端正； ⊙ 名牌大學(xué)畢業(yè)； ⊙ 供職于大型集團(tuán)公司。 FABE法則 張小姐，我們這個(gè)床上四件套采用的全部是活性印染 工藝，高支高密、斜紋貢緞并且?guī)ЮC花，顯得很典雅 尊貴，很合適你 張小姐，我們這個(gè)床上四件套全部采用活性印染工藝， 這樣就避免了傳統(tǒng)染料容易褪色的問題，您就不用擔(dān)心 用一段時(shí)間到處有不規(guī)則褪色而帶來的難堪，讓你使用 多年還歷久如新。特別適合您這樣的白領(lǐng)女性在上班場(chǎng)合穿， 您身材那么好，穿上后一定很好看 傳達(dá)利益時(shí)要注意的事項(xiàng) 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應(yīng)該說出來 用客戶聽得懂的語言說 創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛 顧客要的是利益 ,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) 一、什么是價(jià)值？ 概念： 價(jià)值就是顧客認(rèn)可的好處，價(jià)值就是顧客內(nèi)在的需求，內(nèi)在的渴望?！鞭r(nóng)夫說：“天哪，一口氣跑 1000里？我家離集貿(mào)市場(chǎng)只有 20里，跑出去那么遠(yuǎn)，我怎么回來呀？” 二、追求快樂、逃離痛苦 ? 人們的任何改變都是基于兩個(gè)原因：追求快樂和逃離痛苦 ? 人們購買產(chǎn)品也是基于兩個(gè)原因：購買產(chǎn)品解決問題帶來快樂，不購買產(chǎn)品帶來損失和痛苦。 愛斯基摩人：這可真有趣。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢嗎？ 愛斯基摩人：很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是。這種冰太多太多了。 把冰賣給北極人 甲：也許這就是為什么這里的冰是如此 …… 能否說是經(jīng)濟(jì)合算呢？ 愛斯基摩人：對(duì)不起，我突然感覺不大舒服。煮過以后您又能剩下什么呢？ 愛斯基摩人：水。 一天，有位老太太來到第一家店里，問： “ 有棗子賣嗎？ ” 店主見有生意，馬上迎上前說： “ 老太太，買棗子啊？您看我這棗子又大又甜，還剛進(jìn)回來，新鮮得很 呢！ ” 沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。 “我想買一斤酸棗子” 與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸棗子時(shí)，邊聊道： “ 在我這買棗子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？ ” “ 哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸棗子 ” “ 哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣?。?” “ 哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口好，營(yíng)養(yǎng)好??！ ” “ 是啊，懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！ ” “ 是??！哪吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？ ” “ 很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！ ” “ 那你這有獼猴桃賣嗎？ ” “ 當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！ ?” 這樣，老太太不僅買了一斤棗子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。米氏立即拿起錘子，對(duì)鼻子部分進(jìn)行修改后，贊嘆說：“依據(jù)您的想法修改后好多了，簡(jiǎn)直象給 石像 注入了生命。 ?如果您發(fā)現(xiàn)客戶的反對(duì)意見是無法處理時(shí)，不要一直糾纏處理下去。 ? 一般人可能在一開始不愿意付出一筆錢，但這并不表示，他們?cè)诮?jīng)你一番游說，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢 。 ? 我想打折。 ? 我不是真想要。但是我從未見過任何一家公司可以用最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就像奔馳車不可能賣桑塔納的價(jià)錢，你說是嗎？所以為了你長(zhǎng)期的幸福，你這三項(xiàng)愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的產(chǎn)品還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？某某，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)點(diǎn)來獲得我們真正想要的，也是很值得的，你說是嗎？ 價(jià)格異議處理原則 絕對(duì)不要想著降價(jià)就可以成交； 降價(jià)的幅度要越來越??； 有條件的降價(jià)； 給自己找個(gè)降價(jià)的理由 處理價(jià)格異議的一些方法 ? 貼標(biāo)簽法 ：解決客戶價(jià)格異議的最好辦法就是在客戶沒有提出異議之前，你就主動(dòng)提出來并把它解決掉?！邦櫩拖壬?，在你想到價(jià)格的同時(shí)，也會(huì)讓你想到質(zhì)量和售后服務(wù)也是一件非常重要的事，對(duì)嗎？” 衣服如果不好看，您穿幾次就不想穿了。我們的產(chǎn)品的確是市場(chǎng)上最貴的。因?yàn)槿绻慊ū阋说腻X買來的東西無法給你帶來預(yù)期的滿足，那么所謂的便宜就不便宜了，你說是嗎？ ? 好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？ 處理討價(jià)還價(jià)的話術(shù) ? 大數(shù)怕算，分析貴多少，每月每天多少錢。你抽煙吧，一盒煙至少也得個(gè)三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。那個(gè)價(jià)格高？但那個(gè)成本高呢？ ? 我完全同意你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也是這樣覺得，后來他們發(fā)現(xiàn) …… 處理討價(jià)還價(jià)的話術(shù) ? 你現(xiàn)在就買是嗎？ ? 顧客先生，你認(rèn)為我的報(bào)價(jià)不實(shí)在呢還是你這次買產(chǎn)品不打算花這些錢呢？ ? 顧客能否告訴我你要求降價(jià)的原因呢？以便使我能有理由向公司爭(zhēng)取及請(qǐng)上級(jí)支持呢？ ? 降價(jià)是你決定采購的唯一條件嗎？ ? 假如我維持原價(jià)，您覺得我如何獲得你的訂單呢？ 重新定義天地寬 把客戶的抗拒當(dāng)成有興趣的信號(hào)，重新定義 把客戶的用詞重新定義 比如說：客戶說我不能決定。 比如說：效果好。 電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售。例如舉行交流和座談，邀請(qǐng)客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂活動(dòng)。 信任 獲得客戶個(gè)人明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。 貴重禮品：在國(guó)家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。 堅(jiān)定支持：在客戶決策時(shí)能站出來堅(jiān)定支持己方方案。 ? 處理過程中要不斷核查客戶的反應(yīng) 處理抱怨的方法 微笑 是的！ 微笑是你的第一張名片！ 經(jīng)常保持微笑 像空姐一樣微笑！ 微 笑 ?微笑不花費(fèi)一分錢，但卻能給你帶來巨大好處； ?微笑會(huì)使對(duì)方富有，但不會(huì)使你變窮； ?它只要瞬間，但它留下給人的記憶卻是永遠(yuǎn)； ?沒有微笑，你就不會(huì)這樣富有和強(qiáng)大； ?有了微笑，你就會(huì)富而不貧； ?微笑能給家庭帶來幸福； ?能給生意帶來好運(yùn)，給你帶來友誼； ?它會(huì)使疲倦者感到愉悅； ?使失意者感到歡快； ?使悲哀者感到溫暖； ?它是疾病的最好藥方； ?微笑買不著、討不來、借不到； ?微笑是無價(jià)之寶； ?有人過于勞累，發(fā)不出微笑； ?把你的微笑獻(xiàn)給他們，那正是他們的需要。 ? “ 賣 ” 到不象 “ 賣 ” ，在生意上建立 感情的帳戶 ，且“ 存 ” 多 “ 取 ” 少。 :12:3516:12Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :12:3516:12:35March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 4時(shí) 12分 35秒 16:12:3517 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:3516:12Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時(shí) 12分 35秒 16:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提