【正文】 方法 ： 讓客戶覺得一些決定都是自己下的 小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見、想法是正確的。 “我這里棗子有酸的，也有甜的，那您是買酸的還是想買甜的？” “我想買一斤酸棗子” 于是老太太買了一斤酸棗子就回去了。給您家人飲料中放入這種無人保護(hù)的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進(jìn)行消 毒，那您如何去消毒呢？ 愛斯基摩人：煮沸吧，我想。你使用的冰就在周圍。我叫 XXXX，在北極冰公司工作。 這件衣服是今天剛上來的新款，韓版風(fēng)格，素雅 莊重。 B 先生： ⊙ 年富力強(qiáng)，儀表堂堂給人以精明強(qiáng)干的印象；。 F A B E FABE法則 . eature dvantage enefit vidence 特點： 產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨 立特性和功能 優(yōu)點： 由獨特的特性 /功能引發(fā)出來的便利之處 利益： 可以為客戶帶來的好處和利益， 以滿足其深層次的需求 證據(jù)： 用以證明利益的案例、數(shù)據(jù) 產(chǎn)品特性與利益 特性的定義 利益的定義 特性是產(chǎn)品所 包含的任何事實 利益是客戶從購買產(chǎn) 品中獲得的各種好處 產(chǎn)品的特性 客戶的需求 購買的利益 需求 需要 特點 優(yōu)點 串聯(lián)語 利益 小姐： 正值青春， 如花似玉， 希望找到一個可終生依靠的如意郎君。 ) 美容師：您是希望早點把斑去掉呢，還是過一段時間再說 ? 客戶：當(dāng)然越快越好。臺歷上展示了我們公司新式輪胎的特點。 ” 展示產(chǎn)品利益的開場白 ? 冰激凌供應(yīng)商：“您愿不愿意每銷售一加侖冰激凌就節(jié)省 40％投資？” ? 文具銷售員： “ 王總，本廠出品的各類賬冊、文具比其他廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠。 拜訪的時間、地點 ? 根據(jù)“方便客戶，利于銷售”的原則選擇訪問地點。 ? 將錯就錯法： 接待員：某某公司，請問你找誰？ 銷售員：請轉(zhuǎn)王經(jīng)理。 ? 提高身價法 。前臺或秘書為了規(guī)避責(zé)任，自然會拒絕所有類似的電話。周四晚上或周五上午，行嗎？ 張經(jīng)理：干脆您先給我郵寄點資料吧，我自己了解后給您 打電話。 ? 張經(jīng)理，我今天白天正好在您附近，關(guān)于上次給您介紹的產(chǎn)品更詳細(xì)的資料我?guī)г谏砩狭?，不知道你是上午方便還是下午方便？ ? “如果手術(shù)衣不需熨燙，您認(rèn)為好不好？”“新型手術(shù)衣免熨燙，我們可不可以在下周三下午 2點或周四上午 10點見面，討論這個特點以及其他吸引您的地方？” 案例 銷售員：您好！我是巨人電梯公司的 。指甲整齊，不留長指甲。 鼻毛不外露。 拜訪客戶應(yīng)該做到的形象準(zhǔn)備 著裝：男士 西裝、皮鞋、領(lǐng)帶 女士 職業(yè)裝、著裝得體 儀容：頭發(fā)、耳朵、眼睛、鼻毛 口、胡子、手、保持清潔 物品：必備梳子、面巾紙、絲襪、鞋擦 儀容篇 ? 頭發(fā)： 潔凈、整齊，無頭屑，不染發(fā)，不做奇異發(fā)型。 m+a+n：非客戶，停止接觸。 這個法則是銷售人員判別潛在客戶是否是合適客戶的一種方法 或手段。 96年專業(yè)從事企業(yè)輔導(dǎo)與員工訓(xùn)練，至今已經(jīng)為超過 1000家企業(yè)和專業(yè)團(tuán)體做過個人成長，銷售領(lǐng)域的演講與培訓(xùn)，受訓(xùn)聽眾超過 10萬人次，被業(yè)界譽為最具活力的績效教練。該對象對購買行為有 決定、建議或反對的權(quán)力。 m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備其他條件。早鍛煉是個很好的方法 ? 早上起來默念激勵性的話，學(xué)會自我積極性的心理暗示，我今天非?？鞓?，我今天非常幸運，做每件事都很順，有貴人相助。 耳朵： 內(nèi)外干凈，無耳屎。女性施粉適度，不留痕 跡。 拜訪的步驟 確定拜訪目標(biāo) 電話約訪 拜訪的時間、線路 實施拜訪 步驟二：接觸客戶 確定拜訪目標(biāo) ? 取得客戶認(rèn)同 ? 激發(fā)客戶興趣 ? 進(jìn)一步收集客戶信息 ? 發(fā)現(xiàn)需求，尋找購買點 2023/3/17 39 ? 先整理電話內(nèi)容，后撥電話 ? 確認(rèn)對方 ? 自我介紹 ? 寒暄問候 /說明目的 ? 傾聽對方意見（不要打斷） ? 重復(fù)重點 ? 禮貌道別 電話約訪的步驟 40 撥 打電話 的禮儀 切忌一邊吃東西，一邊講話 除非緊急情況，否則別在用餐及休息時間打電話給他人 電話四周避免放置容易打翻的物品 如果撥錯電話，請務(wù)必道歉 打電話前排除雜音 電話輕放，勿摔話筒 電話機(jī)旁應(yīng)備記事本和筆 通常應(yīng)由長輩、上司、客戶先掛電話，平輩則由打電話者先掛 打電話常見錯誤： 評擊競爭對手 討論商業(yè)細(xì)節(jié) 沒有微笑 討價還價 向關(guān)鍵人物問瑣碎的信息 給出要見面的理由 ? 王經(jīng)理，使用我們公司新型的復(fù)印機(jī)，將節(jié)省公司大量的時間、空間和金錢。我覺得他們的方案不錯。 如何找到?jīng)Q策人 找到拿主意的人可能是一個復(fù)雜的過程。比如：“我和王總之間有些私人要事，請您給我轉(zhuǎn)過去好嗎？” ? 適度贊美法 。在您幫我轉(zhuǎn)接之前，我非常您希望您能告訴我他的姓名與電話號碼。 銷售員：真是太謝謝您了。 ? “王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？ ” 利用介紹的開場白 ? “ 張經(jīng)理，我是 公司的王兵。” 通過產(chǎn)品演示的開場白 ? 防火衣銷售員：見到客戶并不急于開口說話，而是從包里拿出一件防火衣，裝入大紙袋，然后用火點燃，紙袋燒完后衣服仍然完好無損。這是我公司研制的新型電腦，請您指教一下，在設(shè)計方面還有哪些問題。 銷售：換用產(chǎn)品之前你對現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎 ? 顧客：當(dāng)然我們做了了解與研究。B 先生： ⊙ 年富力強(qiáng) ，儀表堂堂給人以精明強(qiáng)干的印象； 。 ⊙ 收入穩(wěn)定、 幸福美滿的家庭； ⊙ 而且，可以優(yōu)生優(yōu)育 …… Feature 和 Benefit 有何區(qū)別？ ? 客觀存在的 ? 無感情的，冷冰冰的 ? 我所送出的 ? 站在自己的立場上 ? 主觀感覺的 ? 溫暖的，打動人心的 ? 你能得到的 ? 站在客戶的立場上 Feature Benefit 客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點。有一個推銷員說：“農(nóng)夫，你買我的馬，我的馬可是千里馬，跑的可快了，一口氣能跑 1000里。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質(zhì)量的人。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？ 愛斯基摩人：我寧愿不去想它 。噢，對了，我很想 知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？ 制造痛苦的方法 ? 找到一個缺陷（客戶認(rèn)可的事實） ? 把這個事實演變成問題，擴(kuò)大問題 ? 告訴客戶解決問題的辦法 三、如何塑造產(chǎn)品的價值 賣 杯 子 不塑造產(chǎn)品的價值不談產(chǎn)品 塑造產(chǎn)品的價值的方法 ? 產(chǎn)品的 USP,也就是獨特的賣點 ? 產(chǎn)品帶來的快樂 ? 不擁有產(chǎn)品帶來的痛苦 ? 產(chǎn)品來之不易 ? 附加值或附加功能 ? 講故事 與 銷售有關(guān)的幾個問題 一條街上有三個水果店。 產(chǎn)生問題的原因 第五步： 異議的類型 ? 懷疑 ? 誤解 ? 冷漠 ? 實際缺點 ? 投訴 異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤 解 澄 清 ? 懷 疑 證 明 ? 實 際 缺 點 顯 示 整 體 價值 ? 實 際 投 訴 以 行 動 補(bǔ) 救 ? 冷漠 找到冷漠的原因 意見處理的總原則 米開朗基洛的啟示 米開朗基羅給一位權(quán)勢顯赫的買主雕塑巨大的石像，快完工時，買主 對石 像的鼻子部 分特別不滿，希望米氏能依其想法重新修改。 是說比較容易還是問比較容易？ 是講道理比較容易還是講故事 比較容易？ 是西洋拳法比較容易還是太極 比較容易？ 是反對否定他比較容易還是同意 配合再說服他比較容易？ 解除客戶抗拒的常用方法 假設(shè)問句法 假設(shè)成交法 視覺銷售法 假設(shè)解除抗拒法 反客為主法 打斷連接法 解除客戶抗拒的常用方法 提示引導(dǎo)法 條件反射法 不確定締結(jié)法 寵物成交法 1六加一法則 1門把締結(jié)法 案例分析 價格系列處理方法 客 戶：太貴了 在沒有塑造價值之前不談價格 價格很少成為真正的反對意見 ? 不管價格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢 ? 有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。 ? 我的任務(wù)是爭取降低價格。 處理價格異議的一些方法 ? 提示引導(dǎo)法 ：當(dāng)客戶提出價格異議的時候，銷售人員接著對方的話立即轉(zhuǎn)移話題。要買就買最好的，最好的也是最便宜的。一個產(chǎn)品價格是 800元，可以使用 3年，每年的使用成本接近 270元。 約會 銷售人員與客戶產(chǎn)生互動，將客戶邀請到第三方場所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個階段。 異地參觀：邀請重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動。 ? 了解客戶的期望和目標(biāo) ? 根據(jù)客戶抱怨的原因予以解決方案。 16:12:3516:12:3516:123/17/2023 4:12:35 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 4時 12分 35秒 下午 4時 12分 16:12: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 4時 12分 :12March 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :12:3516:12:35March 17, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 4時 12分 :12March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 4時 12分 35秒 下午 4時 12分 16:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 16:12:3516:12:3516:123/17/2023 4:12:35 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 16:12:3516:12:3516:12Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 贊美 贊美是人際關(guān)系的潤滑劑 人們需要被尊重，被認(rèn)可 經(jīng)典四句 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 建立信賴感的秘訣 讓客戶看起來你像此行業(yè)的專家 注意基本商業(yè)禮儀 （守時、熱情、遞交名片、關(guān)閉手機(jī)、委婉拒絕、永遠(yuǎn)開門） 問話建立