【正文】 人；中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家；博銳管理在線專欄作家；華夏營銷網(wǎng)專欄作家；第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。 但是如果你們兩個都保持沉默，我們只能判處你們 6個月的監(jiān)禁?？鐓^(qū)域串貨、低價傾銷、欠帳不還 、客戶倒戈。 企業(yè)選擇全省或全國代理，由代理商向下發(fā)展區(qū)域化二級代理，然后銷售給最終用戶。制造商 境 據(jù)市場調研機構針對中國內地個人電腦市場最新統(tǒng)計，今年第二季度聯(lián)想以 %的市場份額占據(jù)首位，惠普為%，方正科技是 %，排在第四和第五名是 %的戴爾與 %的同方。聯(lián)想為了維護分銷商的利益，此前一直害怕與國美這些 3C連鎖合作，戴爾正好沒有這個包袱。? ③ 市場信任度相對較低，新興市場的消費者在購買電腦之前先要親身體驗。? ③ 惠普、聯(lián)想等擁有更好的分銷渠道，另外競爭對手也采用直銷、渠道銷售并重的方式，使得戴爾在庫存方面的優(yōu)勢遭到削弱。企業(yè)給經(jīng)銷商的返利是每個單位 20元 ，專門有一個人做經(jīng)銷商的銷售，他的月收入為 _4000_元。 通過經(jīng)銷商： 單個最終用戶人員費用： M1；企業(yè)給經(jīng)銷商返利： T1 企業(yè)直銷： 單個 最終用戶 人員費用： M。考察銷售實力 第三者調查經(jīng)銷商的銷售員同行業(yè)調查?？疾旌献髟竿麊栴}：六個標準哪個最重要？合作愿望合作愿望項目 內容 權重 得分A B C D E F行銷意識經(jīng)銷 商做市 場 的思路是否符合廠家要求坐商 還 是行商合作愿望與廠家合作的愿望是否 強 烈口碑 同 業(yè) 口碑（老板的口碑）企業(yè)實力資 金 實 力老板的 銷 售能力，關系能力銷 售和技 術 服 務團隊 的數(shù)量和素 質經(jīng)銷商選擇評估表經(jīng)銷商選擇評估表項目 內容 權重 得分A B C D E F企 業(yè)實 力 在當?shù)氐?經(jīng)營規(guī) 模排名銷 售渠道及下 線 客 戶人 員管理銷 售人 員 固定區(qū)域、周期性拜訪 客 戶 ； 銷 售人 員 考核制度；客 戶資 料完整倉庫管理庫 房分區(qū)分品 項碼 放、 動態(tài)盤點、先 進 先出財務管理正 規(guī) 合法公司。? 銷售員：我們企業(yè)廣告投入大 ,中央電視臺每天都有。背景問題 (S)難點問題（ P）暗示問題（ I）利益目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題。收入低 ,對你家庭生活 .小孩的教育會有什么影響呢？但是貓仍然沒有反應。? 4）貓吃飽喝足了，需求也就變了，它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。 ”但是貓仍然沒有反應。 次 /月 30合計 100次 100247。陌生? 評估銷售業(yè)績。D型 /指揮者 的 特征自尊心極高 、 易怒希望別人回答直接肢體和語言 :握手正式有力、說話快、控制表情陳述多、喜插嘴應付方法? 直截了當? 表現(xiàn)專業(yè)形象? 提供數(shù)據(jù)和事實資料? 談論產(chǎn)品帶來的利益? 避免直接的對立? 提供多方案選擇I型 /社交者 的特征樂觀且情緒化希望吸引大眾注意肢體和語言握手正式有力、直接目光接觸活潑表情、休閑的姿態(tài)喜歡身體接觸，選擇性傾聽應付方法? 第一印象? 熟人介紹? 建立良好關系? 少談細節(jié)部分? 讓他成名，成功? 常常和他保持聯(lián)絡C型 /思考者 的特征 高標準、完美主義者希望別人提供詳細資料肢體和語言握手正式溫和、緩慢溫柔避免目光接觸、控制表情陳述少、批評式傾聽手掌緊握、搓下巴擦眼鏡應付方法? 列出詳細的資料和分析? 列出你的提案的優(yōu)點和缺點? 在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋? 舉出各種證據(jù)和保證S型 /支持者 的特點寬容 、 情緒平穩(wěn)希望維持原狀 、 不改變肢體和語言握手正式溫和緩慢溫柔避免目光接觸、活潑表情陳述少、很好的傾聽者慢慢點頭應付方法? 以輕松的方式談生意? 使用過產(chǎn)品的知名客戶? 給他安全感，并證明它? 提供特定的方案和最低的風險? 替他做決定紅黑游戲 ? 得分規(guī)則如下：? 如果雙方都出黑牌，各得正 3分? 如果有一方為紅牌，另一方為黑牌，則出黑牌方得負 5分，出紅牌方得正 5分? 如果雙方都出紅牌，各得負 3分? 游戲一定要進行 5輪投票，其中第二輪得分 2 ，第四輪得分 3 ，最后的勝負規(guī)則是：累計正分最高者獲勝。四大類銷售政策四大類銷售政策123統(tǒng)一出貨價統(tǒng)一地區(qū)價統(tǒng)一到貨價統(tǒng)一到貨價 即最終價格是固定的，不考慮買者與賣者的距離，運費完全由供應商承擔。分為現(xiàn)金 返利 和實物 返利 。? 專營折扣 品牌知名度一般暗扣 避免經(jīng)銷商低于廠價出貨 對經(jīng)銷商激勵小 需品牌知名度很高，否則經(jīng)銷商可能放棄信用政策 寬松? 品牌知名度低? 企業(yè)的庫存過大；? 開拓新的市場；? 推廣新的產(chǎn)品；? 市場競爭過于激烈? 法制環(huán)境良好等信用政策 嚴格? 品牌知名度高? 產(chǎn)品供不應求；? 特殊規(guī)格產(chǎn)品；? 生產(chǎn)周期長 /成本高的產(chǎn)品；? 微利的產(chǎn)品；? 法制環(huán)境惡劣等案例：財務經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨 問題：你認為公司的信用政策有問題嗎？談談你的看法?問題：西門子的政策體現(xiàn)了廠家哪些要求？案例：西門子真空泵星級代理案例：西門子真空泵星級代理管理體系管理體系本講要點?制定銷售政策四原則?四類銷售政策 第六講：如何掌控經(jīng)銷商第六講：如何掌控經(jīng)銷商你有什么掌控經(jīng)銷商的辦法呢 ? 掌控經(jīng)銷商的五個方法掌控經(jīng)銷商的五個方法 理念掌控 服務掌控 最終用戶 沖突掌控 利益掌控 掌控思想掌控 給客戶洗腦 ,使其認可理念? 企業(yè)高層的巡視和拜訪　　? 企業(yè)辦內部的刊物? 定期經(jīng)銷商會議? 銷售人員日常拜訪服務掌控使經(jīng)銷商離使經(jīng)銷商離不開你的手段不開你的手段 庫存充足，優(yōu)先發(fā)貨 培訓和 技術支持 幫助提高管理水平 公司上層的溝通渠道 服務意識和態(tài)度客戶關系的三個層次一級客戶關系 二級客戶關系 三級客戶關系 通過價格吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關系。 A 經(jīng)銷商聲稱去年由于 B公司到貨不及時的原因，造成其經(jīng)濟的損失，若今年的運輸狀況未有改善則應給予其相應扣點的補償，否則就考慮再選另一家競爭產(chǎn)品以避免短貨的損失。 一月 2121:44:2621:44Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 21一月 2121:44:2621:44:26January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/22 21:44:2621:44:2622 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2121:44:2621:44Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 22 一月 20239:44:26 下午 21:44:26一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告