【正文】 明確嗎 ? √2 與客戶電話預約了嗎？ √3 客戶銷售資料帶齊了嗎？ 客戶去年同期，上月和本月銷量及目標 √4 銷售工具帶齊了嗎 ?名片、產(chǎn)品宣傳手冊、樣品 (如果合適)、產(chǎn)品檢測報告、計算器、筆 /筆記本、地圖。 ”貓肯定沒有反應。 “ 大吃一頓是錢帶來的的利益（ Benefit）。? 1）一只貓非常餓了，想大吃一頓，這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應 —— 這一摞錢只是一個屬性（ Feature）? 2）貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI了，銷售員過來說： “貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。需求效益問題（ N）詢問提議的對策的價值 、 重要性和意義背景問題 (S)難點問題（ P）暗示問題（ I）利益使客戶自己說出得到的利益和明確的需求 S現(xiàn)狀P問題I痛苦N快樂 目前，你個人的收入怎樣？? 經(jīng)銷商：品質(zhì)高難道不應該 ?? 銷售員：做我們的產(chǎn)品市場空間廣闊 , ? 經(jīng)銷商：忽悠誰？誰知道??？談判前的準備? 公司在行業(yè)內(nèi)地位；生產(chǎn)規(guī)模；? 產(chǎn)品特點優(yōu)勢和帶來的利益（ FAB）? 公司的市場計劃? 公司的銷售政策? 市場前景分析和盈利分析博聲 電 子 產(chǎn) 品的特性、 優(yōu)勢 和利益 表特性 F 優(yōu)點 A 利益 B產(chǎn)品 1）2）3）市場計劃 銷售人員配合技術(shù)服務市場秩序 ……銷售政策 價格折扣信用支持 ……盈利分析 預計銷售額預計 毛利預計利潤練習S SITUATION 背景問題背景問題P PROBLEM 難點問題I IMPLICATIO 暗示問題N NEED PAYOFF 需求 — 效益問題用 SPIN挖掘和引導客戶需求需求效益問題（ N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問題 (S)難點型問題（ P）暗示問題（ I）利益目的：為下面的問題打下基礎(chǔ) ? 經(jīng)銷商：哼，新產(chǎn)品多 ,讓經(jīng)銷商推 ,吃力不掙錢? 銷售員：我們品牌知名度高 ,確保產(chǎn)品銷售沒問題。熱情陷阱 2。1. 貴公司 A/B/C 產(chǎn)品一個月各賣多少？2. 占你 80%銷量（利潤）的產(chǎn)品是什么？3. 占你 80%銷量的渠道（最終用戶）是什么？4. 可以談談當?shù)厥袌觯ㄗ罱K用戶）的特點嗎？5. 如果請你代理我們的產(chǎn)品，你需要什么支持呢？考察行銷意識書面證明：法人 、 資產(chǎn) 、 人員 、業(yè)務、客戶考察基本實力辦公室觀測：業(yè)務電話是否頻繁？上門洽談業(yè)務的客戶多不多？。如果直接做最終用戶，一個銷售代表只能服務 _5_家最終用戶。而國美正是聯(lián)想涉及分銷商的利益而無法進入的渠道 。? 市場機會 (Opportunity)? ① 進軍零售市場帶來發(fā)展機會? 市場威脅 (Threats)? ① 聯(lián)想擁有強大的代理銷售渠道，然而其也在積極開展對大客戶的直銷。? ② 了解客戶需求：用戶的需求及時反饋給廠商，從而改進產(chǎn)品。? 戴爾此次繞過渠道商而選擇零售商的做法比較聰明，國美的門店變成戴爾網(wǎng)上直銷的代銷點，此次合作等于通過國美把網(wǎng)站上的東西落地。這意味著戴爾在中國 100%的直銷模式將終結(jié)。產(chǎn)品 在某一地區(qū)僅利用一家代理商來銷售產(chǎn)品一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的代理商都來銷售產(chǎn)品。2級渠道1級渠道123一級渠道二級渠道零級渠道 企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶。0級渠道1級渠道工業(yè)顧客 你希望做哪一類呢？工業(yè)品分銷渠道常見模式 這個問題可以總結(jié)為： 你承認他拒絕 ：他被判處 10年監(jiān)禁，你可以馬上自由； 他承認你拒絕： 他可以馬上自由，你被判處 10年監(jiān)禁； 你拒絕他拒絕： 每人 6個月監(jiān)禁； 你承認他承認： 每人 5年的監(jiān)禁 。講師背景介紹講師背景介紹課程內(nèi)容第一講：渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式 、 長度和寬度影響渠道規(guī)劃的六個因素評價渠道方案的三個原則規(guī)劃的工具和具體方法案例討論： 卡特彼勒和小松 渠道規(guī)劃思路第二講：經(jīng)銷商的選擇選擇經(jīng)銷商的四個基本思路選擇經(jīng)銷商的六大標準考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作案例討論： 大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？第三講：經(jīng)銷商的談判招商談判前的準備招商談判的具體方法第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪拜訪經(jīng)銷商 六 大任務拜訪 經(jīng)銷商 規(guī)定動作六步走圍墻準則第五講：制定經(jīng)銷商政策制定銷售政策四個原則四大類銷售政策（價格返利信用區(qū)域）案例分析：財務經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨案例分析： 西門子真空泵星級代理管理體系第六講：如何掌控經(jīng)銷商掌控經(jīng)銷商的五個方法案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例第七講：如何更換經(jīng)銷商更換經(jīng)銷商的五個準備案例分析：更換代理商的風波囚徒的困境囚徒的困境 兩個嫌疑犯被警察抓獲。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任大區(qū)渠道經(jīng)理，全國銷售總監(jiān)和培訓總監(jiān)等職；也曾為上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)高級咨詢顧問。累積了超過十年的工業(yè)品和建材行業(yè)實戰(zhàn)營銷管理和培訓經(jīng)驗。由于警察沒有足夠的證據(jù)控告他們，所以他們對被分開在兩個處所的嫌疑犯提供同樣一筆交易： 如果你承認罪行，而你的同伴保持沉默，他將被判處 10年監(jiān)禁，而你可以馬上獲得自由； 如果他承認罪行，而你保持沉默，你將被判處 10年監(jiān)禁，而他則可以馬上獲釋。 最終的結(jié)果最終的結(jié)果 會是什么？會是什么？溝通溝通合作合作信任信任10請說出廠家需要渠道銷售的三個理由渠道渠道 、 物流物流 、 資金資金請說出經(jīng)銷商需要廠家的三個理由 利潤利潤 、 現(xiàn)金流現(xiàn)金流 、 人氣人氣廠商雙贏 第一講：渠道如何規(guī)劃第一講：渠道如何規(guī)劃 渠道問題不斷，銷售人員成為救火隊員。分銷商 制造商集成商 企業(yè)將產(chǎn)品銷售給代理商，代理商再將產(chǎn)品銷售給最終用戶。 渠道的寬度渠道的寬度 同一層級中間商數(shù)量，同一層級中間商數(shù)量， 這些渠道模式，有什么優(yōu)點，有什么劣勢呢？渠道層次長渠道層次短渠道密度 獨家渠道密度 選擇廠家控制市場價格廠家?guī)齑鎵毫? 廠家占用資金廠家對市場反應廠家獲得市場信息廠家開拓市場難度廠家管理能力要求廠家管理渠道成本廠家渠道控制力經(jīng)銷商忠誠度經(jīng)銷商投入度渠道層次長渠道層次短渠道密度 獨家渠道密度 選擇廠家控制市場價格 較困難 較容易廠家?guī)齑鎵毫? 小 大廠家占用資金 少 多廠家對市場反應 慢 快廠家獲得市場信息 不準確 準確廠家開拓市場難度 小 大廠家管理能力要求 低 高廠家管理渠道成本 低 高廠家渠道控制力 弱 較強經(jīng)銷商忠誠度 大 小經(jīng)銷商投入度 大 小決定渠道模式的六個因素 客戶Text經(jīng)銷商環(huán) ? ? 在全球個人電腦市場，二季度戴爾的市場占有率為 %，落后惠普的 %位居第二。戴爾與國美合作仍是一種直銷，而這正是聯(lián)想的弱勢。? 競爭劣勢 (Weakness)? ① 市場份額（ 07年第二季度聯(lián)想以 %的市場份額占據(jù)首位，惠普為 %，方正科技是 %，排在第四和第五名是 %的戴爾與 %的同方）? ② 直銷模式在中國市場遇到阻力：店面銷售更符合中國消費者的消費習慣。? ② 未來幾年年，我國個人電腦市場預計將保持 25%的年增長率，但消費類電腦是戴爾的軟肋。評價渠道方案三原則 銷售額 /成本 經(jīng)濟性 層數(shù) /單體規(guī)模 控制性 市場