【正文】 立刻 改變 暗示需求 明確需求 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 經(jīng)銷(xiāo)商的重視時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不可能與你成交的！ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起 經(jīng)銷(xiāo)商的重視時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ S— 現(xiàn)狀 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 你對(duì) …. 感覺(jué)怎么樣？ 2 你感覺(jué) ….. 好在那里？ 3 你為什么會(huì)選擇 ….? 4 你是如何使用的 ….? …. …….. 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 你有 ………… 困難嗎？ 2 你有 ………. 不滿(mǎn)意的地方呢？ 3 你感覺(jué) …….. 有問(wèn)題呢 ? 4 這些 ……….. 不滿(mǎn)意，你最不滿(mǎn)意的是那一個(gè)呢 ? …. 你有 ……… 需要改善的地方呢？ 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)產(chǎn)生什么影響呢？ 2 因?yàn)檫@個(gè)影響，又會(huì)產(chǎn)生 嚴(yán)重后果？ 3 這個(gè)后果，得不到及時(shí)處理，對(duì)你生意又意味著什么？ 4 總結(jié)一下，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)致 …… 的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？ …. 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 有 …… 幫助呢？ 2 有 …….. 好處？ 3 還有 …….. 好處呢？ 4 總結(jié)一下，所以解決這個(gè)問(wèn)題的好處是 …… ，是這樣嗎？ …. P— 問(wèn)題 I— 痛苦 N— 快樂(lè) SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－?傻瓜手冊(cè)? 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 課程大綱 重塑工業(yè)品 營(yíng)銷(xiāo)的新思維 ?四度理論 ?信任法則 1知己 營(yíng)銷(xiāo)策劃的 三個(gè)策略 與八步驟 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 2知彼 工業(yè)品項(xiàng)目性 銷(xiāo)售的關(guān)鍵 — 九字訣 ?找對(duì)人 ?說(shuō)對(duì)話 ?做對(duì)事 3方法 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管 理 — 天龍八部 客戶(hù)經(jīng)理 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 4策略 提升服務(wù)的 原則 用對(duì)心 二十五方格 服務(wù)的五大體系 5服務(wù) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理 — 體系 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程 輔 助 工 具 銷(xiāo)售成交與里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 銷(xiāo) 售 促 進(jìn) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶(hù)規(guī)劃和電話邀約 客戶(hù)拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 項(xiàng)目評(píng)估 簽約成交，移交實(shí)施 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組 建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 管理工具 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理 的模型 客戶(hù)內(nèi)部采 購(gòu)流程 項(xiàng)目型銷(xiāo)售 流程 輔助工具 項(xiàng)目 銷(xiāo)售 成交 流程 3 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 通路 用戶(hù) ＊＊ 電效 市場(chǎng)策劃人員 300多個(gè) 經(jīng)銷(xiāo)商 多個(gè)供應(yīng)商選擇 關(guān)鍵人物 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 亞太品牌領(lǐng)導(dǎo)性 IMSC咨詢(xún)案例：在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)面臨的二大核心 1. 缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo) 商的管控 工業(yè)客戶(hù)的需求 二大核心問(wèn)題 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 運(yùn)營(yíng)支撐 平 臺(tái) 重要 客 戶(hù) 讓 客 戶(hù) 滿(mǎn) 意 ， 提 升 大 客 戶(hù) 價(jià) 值 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理 戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室） 人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程的管理體系 （品質(zhì)管理部） 研發(fā)過(guò)程（研發(fā)部） 質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部） 業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃 （總裁室） 客戶(hù)項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)中心 經(jīng)銷(xiāo)商 管理中心 技術(shù)支持與服務(wù) （技術(shù)支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施 （ 技術(shù)集成部） 系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 項(xiàng)目實(shí)施 （項(xiàng)目支持部） 客戶(hù)發(fā)展與維護(hù)過(guò)程 （客戶(hù)服務(wù)部） 采購(gòu)集成與招商 （采購(gòu)與商務(wù)部） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（市場(chǎng)部） 以終端客戶(hù)為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖 一般 客 戶(hù) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 企業(yè)問(wèn)題及困惑 銷(xiāo)售人員掌握 公司的工業(yè)客戶(hù)，怎辦？ 靠銷(xiāo)售天才還是平凡的技工？ 項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的分工， 靠藝術(shù)還是科學(xué)？ 銷(xiāo)售管理的診斷 與市場(chǎng)預(yù)測(cè)？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 建立基本的客戶(hù)檔案 公司名稱(chēng)： 上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國(guó)有企業(yè) 成立時(shí)間： 客戶(hù)來(lái)源： 廣告反饋 、 展會(huì) 、 老客戶(hù)介紹 、 主動(dòng)上門(mén) 行業(yè)類(lèi)型： 產(chǎn)品類(lèi)型： 可能合作的項(xiàng)目： 測(cè)評(píng)軟件 地址： 郵編： 電話： 傳真： ： 網(wǎng)址： 合作意向： 第一次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。 背景介紹 我們公司： ABC公司 — 銷(xiāo)售顧問(wèn)張華 我們客戶(hù)：日本佳能公司 — 辦公室主任唐軍 日期 客戶(hù)記錄與進(jìn)展情況分析 2月 10日 給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。我問(wèn)了更多問(wèn)題，記了下來(lái)，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見(jiàn)面，他同意了。 最終成為我的工資單付款的人。 一個(gè)讓我學(xué)會(huì)耐心的人， 即便他并不總是對(duì)我具有耐心。 他也許不喜歡我的發(fā)型， 而我也許不喜歡他的著裝 。 一個(gè)有時(shí)候意味著一種挑戰(zhàn)的人。 一個(gè)我會(huì)不計(jì)勞苦對(duì)待的人。 30— 50% 買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶(hù)仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。 16:10:3916:10:3916:103/17/2023 4:10:39 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時(shí) 10分 39秒 16:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時(shí) 10分 39秒 下午 4時(shí) 10分 16:10: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:10:3916:10:3916:10Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 4時(shí) 10分 :10March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 16:10:3916:10:3916:103/17/2023 4:10:39 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:3916:10:39March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時(shí) 10分 39秒 下午 4時(shí) 10分 16:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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