工業(yè)品營銷和大客戶銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 客戶細(xì)分與大客戶銷售流程3 關(guān)鍵客戶全腦圖分析4 建立與維護大客戶的信任5 信用管理維系工業(yè)品大客戶關(guān)系6 專題討論 :工業(yè)品大客戶銷售回款管理新營銷思維 :工業(yè)品營銷的特點與創(chuàng)新跨世紀(jì)營銷? 在鋼鐵、通信、醫(yī)療和娛樂等產(chǎn)業(yè)，客戶需求與競爭力每幾年便會有極其明顯的改變。 —— 科特勒? 世上有三種人：–一種主導(dǎo)事情的發(fā)生–一種坐視事情的發(fā)生–一種對事情的發(fā)生感到茫然? 假如我們不改變方向的話，就可能原地踏步獨特的營銷思維? 很顯然，沒有一種營銷方式能保證獲利；? 一個公司應(yīng)發(fā)展出它獨特的營銷特質(zhì)與活動，而不能僅憑主要的差異化或一味冒進。銷售機會的幾個步驟目標(biāo)客戶銷售進展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款不同采購階段的不同贏率 采 購階 段 結(jié) 束 標(biāo) 志 贏 率興 趣（客 戶分析）發(fā) 起者 提出口 頭 或者 書 面的采 購 申 請 。 30%承 諾 （瀛取承 諾 ）客 戶選 取有 競 爭力的供 應(yīng) 商 進 一步 談 判 ，并 簽 署合同。漏斗外銷售額 ? 為了使銷售漏斗管理簡單易行，避免大量的錄入工作，很多小訂單必須排除在銷售漏斗以外。? 別以為湖面平靜，鱷魚就已經(jīng)走開。關(guān)鍵客戶全腦圖分析7月 15日新聞： 國企大事領(lǐng)導(dǎo)集體定? 中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳近日印發(fā)《 關(guān)于進一步推進國有企業(yè) “三重一大 ”決策制度的意見 》 ，凡屬重大決策、重要人事任免 、重大項目安排和大額資金運作事項 必須由 領(lǐng)導(dǎo)班子集體 作出決定。關(guān)系營銷 4步驟1 不批評、不責(zé)備，不抱怨2 記住他人的名字3 給予真誠的贊賞與感謝4 提問、聆聽，鼓勵他人多講自己的故事最銳利的銷售武器：贊美1. 見到、聽到別人得意的事要贊美；2. 贊美在當(dāng)下，因為贊美也有 “保質(zhì)期 ”；3. 及時指出別人的變化， “愛在心頭口要開 ”；4. 與自己對比，自嘲源于自信；5. 適當(dāng)表現(xiàn)你的不完美； 真誠贊美彰顯你的修養(yǎng)1. 贊美源于陽光心態(tài)2. 己所欲，施于人3. 送人玫瑰，手留余香贊賞別人，不同的層次有不同的效果外在表象對方的成就性格與人品潛力贊賞命中的區(qū)域越接近靶心，對當(dāng)事人產(chǎn)生的鼓舞效果越大贊美，也有技巧1. 要懂得觀察。3. 要多練習(xí)。，中國被列為 非信用文化體系 國家。我們公司正在改組或并購。我們沒有收貨憑證。p 現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸 款，能拖就拖。3. 頑強堅韌。真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？66 燙手山芋中期策略切記： 不要讓別人把他的問題拋給你。進展 是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這個項目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。 一月 2121:44:5121:44Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2121:44:5121:44:51January 22, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/22 21:44:5121:44:5122 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2121:44:5121:44Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 22 一月 20239:44:51 下午 21:44:51一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升
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