【正文】 部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 影響力買(mǎi)家 推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后 決策者 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等 “線人” 和“小秘” 在哪里？ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 背景介紹 美的推出第一臺(tái)國(guó)產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司是中國(guó)第一個(gè) WINDOWS版財(cái)務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件 金蝶 KIS、第一個(gè)純 JAVA中間件軟件 — 金蝶 Apusic和金蝶 BOS、第一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的三層結(jié)構(gòu)的 ERP系統(tǒng) — 金蝶 K/3的締造者，其中金蝶 KIS和 K/3是中國(guó)中小型企業(yè)市場(chǎng)中占有率最高的企業(yè)管理軟件。 根據(jù)我們的維修報(bào)告 ， 聯(lián)想公司鍵盤(pán)的故障率是最低的 。 銷(xiāo)售部小王：戴爾公司鍵盤(pán)手感一定要非常好 ， 又脆又響 。 案例 — 260萬(wàn)的電線電纜項(xiàng)目，能搞定嗎？ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 序號(hào) 五個(gè)步驟 目的 1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題， 使用 部門(mén) 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購(gòu) 小組 建立 項(xiàng)目 采購(gòu) 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 2. 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 使用部門(mén) 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門(mén) 評(píng)估小組 采購(gòu)部門(mén) 商務(wù)部門(mén) 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)小組 1 2 3 4 8 7 6 5 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 銷(xiāo)售的關(guān)鍵 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) ) 評(píng)估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)外公司 ) B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （國(guó)內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價(jià)格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 二個(gè)核心問(wèn)題 找對(duì)人 比說(shuō)對(duì)話 更重要，為什么？ 我的 小秘與線人 在那里呢 ? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 技術(shù)認(rèn)證者 技術(shù)認(rèn)證者 評(píng)估者 決策者 評(píng)估者 使用者 發(fā)起者 使用者 執(zhí)行者 管 理 者 決 策 層 技術(shù)部門(mén) 采購(gòu)計(jì)劃部門(mén) 使用部門(mén) 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 誰(shuí)是老大？ IBM公司向一家民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售了一批電腦 ， 大家對(duì)電腦非常滿意 ， 但對(duì)鍵盤(pán)有些爭(zhēng)議 。排名第三的競(jìng)爭(zhēng)者在同樣的時(shí)間段內(nèi)可能只售出不到 75臺(tái)。 緊隨該公司之后的最大競(jìng)爭(zhēng)者最近的新聞顯示，他們?cè)诩s 3年時(shí)間內(nèi)交付了 400多 臺(tái)激光跟蹤儀在相同的時(shí)間里， FARO交付了 600多臺(tái) 激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出 50%。 南方電網(wǎng) 珠海發(fā)電廠內(nèi)部人物有： 設(shè)備采購(gòu)科：科長(zhǎng) 、 副科長(zhǎng) 、 職員 資產(chǎn)管理科：科長(zhǎng) 技術(shù)測(cè)試科：科長(zhǎng) ． 王工 ． 張工 辦公室主任：李主任 萬(wàn)馬 集團(tuán) 銷(xiāo)售顧問(wèn) “ 張大嘴 ” 為了這個(gè)項(xiàng)目 ， 動(dòng)用了一些關(guān)系 ， 第一個(gè)人就是已經(jīng)退休半年的 老書(shū)記 ， 透過(guò)老書(shū)記已經(jīng)與 設(shè)備采購(gòu)科 的正副科長(zhǎng) 、 包含資產(chǎn)管理科的科長(zhǎng)建立良好的客戶關(guān)系 ,在初次篩選中順利過(guò)關(guān)；只有 二家江南電纜 （ 國(guó)內(nèi)公司 ） 和萬(wàn)馬集團(tuán) （ 上市企業(yè) ） ； 另外 ， 設(shè)備采購(gòu)科 的職員正好與 “ 張大嘴 ” 的同事是非常好的朋友及同學(xué) ， 并且知道 南方電網(wǎng) 珠海發(fā)電廠準(zhǔn)備在開(kāi)標(biāo) 3天之前 ， 會(huì)有七人項(xiàng)目評(píng)估小組來(lái)選擇評(píng)估決定 （ 三位科長(zhǎng)已經(jīng)答應(yīng)幫忙 ， 其他的四人都口頭答應(yīng)給予方便 : 其中技術(shù)測(cè)試科的三位及辦公室主任；李主任是組長(zhǎng) ， 老總基本上是正派明智的上司 ） “ 張大嘴 ” 認(rèn)為 ， 這個(gè) 260萬(wàn)的項(xiàng)目沒(méi)有問(wèn)題 ， 因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)國(guó)外廠家有競(jìng)爭(zhēng)力 ， 比國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格略高 1％ ；同時(shí) ， 相對(duì)國(guó)內(nèi)廠家有自己的研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) ， 同時(shí)前方有老書(shū)記協(xié)調(diào) ，后方有職員提供內(nèi)部情報(bào) 。 辦公室主任：市場(chǎng)部每天都要用鍵盤(pán)來(lái)工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤(pán)。 技術(shù)部門(mén)：這兩個(gè)鍵盤(pán)都不好 。 爭(zhēng)執(zhí)不下 ， 總經(jīng)理辦公室主任就說(shuō)了 ， 算了 ， 我們不要換了 ， 還是用 IBM的鍵盤(pán)吧 。最近 ， 準(zhǔn)備內(nèi)部實(shí)施基礎(chǔ) 120萬(wàn)左右客戶關(guān)系管理的軟件系統(tǒng) 。 但是 ， 當(dāng) “ 張大嘴” 拿到報(bào)告找商務(wù)部經(jīng)理時(shí) ， 卻推說(shuō) ， 知道了 ， 忙于敷衍 ， 甚至還說(shuō) ， 如果 IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部門(mén) 認(rèn)可 ， 那就去找 IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部 門(mén)好了 。 地盤(pán)穩(wěn)定性好（ ***） 168。 廂子比較長(zhǎng)（ **） 168。 油漆有光質(zhì) ， 不容易生銹 168。 16:12:5416:12:5416:123/17/2023 4:12:54 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時(shí) 12分 54秒 16:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時(shí) 12分 54秒 下午 4時(shí) 12分 16:12: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:12:5416:12:5416:12Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 4時(shí) 12分 :12March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 16:12:5416:12:5416:123/17/2023 4:12:54 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:5416:12:54March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時(shí) 12分 54秒 下午 4時(shí) 12分 16:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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