【正文】 勢(shì)，從產(chǎn)品推銷上升到價(jià)值創(chuàng)造。這張表格，類似生產(chǎn)管理中常用的甘特表，用EXCEL表格就可以制成。努力工作是面團(tuán)，銷售技巧是發(fā)酵粉，好饅頭就是這樣做成的。策略的層面，要比技巧高上一截。陷入瑣事，忙于救火，每個(gè)月都是這樣忙而無功地度過了?？此茝U話，實(shí)則不然。What：支持措施。為什么銷售潛力看似相同的區(qū)域、客戶，銷售結(jié)果卻大相徑庭呢？比對(duì)式分析，簡(jiǎn)單有效，但需要投入大量的精力，只有細(xì)心、耐心的工業(yè)品銷售經(jīng)理，才能看得見、做得到。因材施教，對(duì)癥下藥，方顯管理真功夫。How：如何持續(xù)改進(jìn)呢？采用PDCA的螺旋式改進(jìn)方式，處處檢驗(yàn)管理方法、管理制度，以自我的高效能習(xí)慣，為員工們樹立一個(gè)好的參照物。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應(yīng)該的。工業(yè)品銷售過程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。有了這樣循序漸進(jìn)的過程管理，銷售結(jié)果就會(huì)瓜熟蒂落。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個(gè)階段，每個(gè)階段設(shè)定自己的目標(biāo)、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問題，是一種簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)的做法。最壞的結(jié)果是，每個(gè)步驟都打完收工，但結(jié)果卻是雞飛蛋打。結(jié)果導(dǎo)向，包括整個(gè)銷售過程的最終結(jié)果，以及過程中每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的結(jié)果。在沒有最終決策出來之前，客戶采購中心的經(jīng)手人員，一般是不會(huì)表達(dá)出自己的傾向性。而今，有見識(shí)的工業(yè)品企業(yè)，開始將銷售過程拆解，根據(jù)銷售人員的特點(diǎn)“包干分配”。一個(gè)工業(yè)品銷售人員，主要承擔(dān)深度接觸和商務(wù)談判，其他環(huán)節(jié)則扮演任務(wù)分配者和督導(dǎo)者。善用巧力，三個(gè)法則顯身手。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務(wù)開展的方向。因此,一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?需要的能力也不同。細(xì)節(jié)分析如何給人給人一個(gè)專業(yè)的感覺呢？我想主要有幾點(diǎn)：1)熟悉你的產(chǎn)品細(xì)節(jié),。對(duì)方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對(duì)業(yè)務(wù)員的印象！2)清楚價(jià)格的底線。對(duì)工業(yè)品，只要對(duì)方有在用或有可能用，就有機(jī)會(huì)打進(jìn)去，只是一個(gè)時(shí)間問題。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個(gè)經(jīng)理或副總。做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨(dú)斗，要學(xué)會(huì)利用公司的力量。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時(shí)進(jìn)行穿針引線之類的活動(dòng)。學(xué)習(xí)技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。提升溝通技巧：工業(yè)品營(yíng)銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對(duì)不同層次的購買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效；學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤(rùn)；針對(duì)客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用；總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；自管工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。對(duì)于項(xiàng)目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機(jī)性很強(qiáng)。在開始的階段，銷售員、技術(shù)人員出面，解決產(chǎn)品、技術(shù)、方案等基本問題?？蛻舾邔由颀堃娢膊灰娛?，高層莫測(cè)，一言九鼎。做好功課，磨刀不誤砍柴工不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。搞關(guān)系，但不讓別人擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。合縱連橫，借力打力顯真功線人，是個(gè)承上啟下的角色。做好了這些人的工作，針對(duì)高層的動(dòng)作，就能有的放矢。隔岸觀火，莫要趟渾水。招數(shù)六：圍魏救趙。高層也是人，他們也喜歡結(jié)交高人。招數(shù)七：投其所好。招數(shù)九：跟客戶老板處成關(guān)系平等的私交。招數(shù)十一：客戶高層的關(guān)系資源，要好鋼用在刀刃上。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷來強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對(duì)一味的關(guān)系營(yíng)銷。下套、賄賂，不能成為常規(guī)武器。但愿，招數(shù)，有多遠(yuǎn)、滾多遠(yuǎn)。管理層面包括:配置業(yè)務(wù)員、規(guī)劃拜訪行程、建立客戶檔案與接洽記錄、制定信用額度、管理業(yè)務(wù)員。(3)山東省淄博市。以河南省市場(chǎng)為例,許多外資企業(yè)忽略河南省市場(chǎng),籠統(tǒng)地以“貧窮”和“騙子”認(rèn)定之。河南省是中國鋁錠的龍頭老大,產(chǎn)量占全國三分之一,澠池鋁廠、萬方鋁廠、伊川鋁廠、三門峽鋁廠等都是年產(chǎn)10萬噸以上的大廠。因此,工業(yè)品若能讓龍頭企業(yè)率先采用,則大有希望全面打開河南省市場(chǎng)。(2)業(yè)務(wù)員每天早上離開分公司時(shí)須遞交當(dāng)天的拜訪行程表給主管。中途可以電話代替拜訪。(4)針對(duì)已成交的老客戶,應(yīng)定期回訪。(5)凡是采用直營(yíng)與代理混合制的銷售區(qū)域,在規(guī)劃拜訪行程時(shí)還應(yīng)列入“配合代理商共同作業(yè)”。(8)“順道拜訪”的技巧,利用拜訪新客戶時(shí),順道拜訪老客戶。(4)檢查有無拜訪中小城市市場(chǎng)。另將接洽的一切細(xì)節(jié)填入接洽記錄。業(yè)務(wù)員每一次與老客戶接洽后,必須將接洽的細(xì)節(jié)在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏?？偣緦⒉欢ㄆ诘爻椴槊恳患铱蛻舻目蛻魴n案與接洽記錄。步驟二:然后請(qǐng)對(duì)方測(cè)試。步驟三:最后請(qǐng)關(guān)鍵人士安排我方與采購部門開會(huì),敲定交易條件。主管也要協(xié)助找出預(yù)計(jì)初訪的新客戶名單。倘若業(yè)務(wù)員持續(xù)一段時(shí)間都沒有業(yè)績(jī),則主管要強(qiáng)制陪同業(yè)務(wù)員拜訪其拜訪過的客戶。中國市場(chǎng)所謂的人脈關(guān)系包括:政府官員、銀行主管、賣原材料和零配件的協(xié)力廠商等。但考慮到向國外采購后的售后維修沒有保障,只好作罷。(十)策略聯(lián)盟。如何找尋策略聯(lián)盟對(duì)象?(1)從本行業(yè)相關(guān)展會(huì)的參展名單找尋。(5)加入行業(yè)協(xié)會(huì),必能從中找到策略聯(lián)盟對(duì)象。本公司對(duì)任何一家工廠客戶的供貨,每次不得超過M元,超過的部分必須付現(xiàn)金。新客戶(含去年交易未滿6個(gè)月的客戶)今年每月進(jìn)貨不得超過去年3個(gè)月之金額,超過的部分必須付現(xiàn)金。業(yè)務(wù)人員必須每天填寫拜訪日?qǐng)?bào)表,逐日傳真至總公司。許多中國籍業(yè)務(wù)員兼職做私生意,從而其拜訪日?qǐng)?bào)表是虛構(gòu)的。若業(yè)務(wù)人員因工作需要延遲至下班后才返回分公司,則應(yīng)交給主管,第二天上班后再由主管交給出納。以期逮捕歸案,繩之以法,以對(duì)其他業(yè)務(wù)人員起到警示作用。加入當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)。應(yīng)以郵寄DM取代一部分人員拜訪推銷。有關(guān)郵寄DM的對(duì)象為:(1)從各種名錄(例如:天津市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)出版的“天津市供貨商1000家”)挑出需要本產(chǎn)品的,郵寄DM。(2)再附上本公司現(xiàn)有的