【正文】 立刻 改變 暗示需求 明確需求 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商不可能與你成交的！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)經(jīng)銷商的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起 經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ S— 現(xiàn)狀 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 你對 …. 感覺怎么樣？ 2 你感覺 ….. 好在那里？ 3 你為什么會選擇 ….? 4 你是如何使用的 ….? …. …….. 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 你有 ………… 困難嗎？ 2 你有 ………. 不滿意的地方呢？ 3 你感覺 …….. 有問題呢 ? 4 這些 ……….. 不滿意，你最不滿意的是那一個呢 ? …. 你有 ……… 需要改善的地方呢？ 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 因?yàn)檫@個問題，對你又會產(chǎn)生什么影響呢？ 2 因?yàn)檫@個影響，又會產(chǎn)生 嚴(yán)重后果？ 3 這個后果，得不到及時處理，對你生意又意味著什么？ 4 總結(jié)一下，因?yàn)檫@個問題，導(dǎo)致 …… 的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？ …. 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 有 …… 幫助呢？ 2 有 …….. 好處？ 3 還有 …….. 好處呢？ 4 總結(jié)一下，所以解決這個問題的好處是 …… ，是這樣嗎？ …. P— 問題 I— 痛苦 N— 快樂 SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－?傻瓜手冊? 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 課程大綱 重塑工業(yè)品 營銷的新思維 ?四度理論 ?信任法則 1知己 營銷策劃的 三個策略 與八步驟 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 2知彼 工業(yè)品項(xiàng)目性 銷售的關(guān)鍵 — 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 3方法 工業(yè)品營銷管 理 — 天龍八部 客戶經(jīng)理 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷售預(yù)測 4策略 提升服務(wù)的 原則 用對心 二十五方格 服務(wù)的五大體系 5服務(wù) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項(xiàng)目性銷售與管理 — 體系 項(xiàng)目型銷售流程 客戶內(nèi)部采購流程 輔 助 工 具 銷售成交與里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 銷 售 促 進(jìn) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 項(xiàng)目評估 簽約成交，移交實(shí)施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組 建立采購標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 管理工具 項(xiàng)目性銷售與管理 的模型 客戶內(nèi)部采 購流程 項(xiàng)目型銷售 流程 輔助工具 項(xiàng)目 銷售 成交 流程 3 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 通路 用戶 ＊＊ 電效 市場策劃人員 300多個 經(jīng)銷商 多個供應(yīng)商選擇 關(guān)鍵人物 關(guān)系營銷 亞太品牌領(lǐng)導(dǎo)性 IMSC咨詢案例：在項(xiàng)目營銷面臨的二大核心 1. 缺乏對經(jīng)銷 商的管控 工業(yè)客戶的需求 二大核心問題 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 運(yùn)營支撐 平 臺 重要 客 戶 讓 客 戶 滿 意 ， 提 升 大 客 戶 價 值 市場機(jī)會 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理 戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室） 人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售流程的管理體系 （品質(zhì)管理部） 研發(fā)過程（研發(fā)部） 質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部） 業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃 （總裁室） 客戶項(xiàng)目 開發(fā)中心 經(jīng)銷商 管理中心 技術(shù)支持與服務(wù) （技術(shù)支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施 （ 技術(shù)集成部） 系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 項(xiàng)目實(shí)施 （項(xiàng)目支持部） 客戶發(fā)展與維護(hù)過程 （客戶服務(wù)部） 采購集成與招商 （采購與商務(wù)部） 市場營銷活動（市場部） 以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖 一般 客 戶 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 企業(yè)問題及困惑 銷售人員掌握 公司的工業(yè)客戶，怎辦？ 靠銷售天才還是平凡的技工？ 項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的分工， 靠藝術(shù)還是科學(xué)？ 銷售管理的診斷 與市場預(yù)測？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 建立基本的客戶檔案 公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國有企業(yè) 成立時間： 客戶來源： 廣告反饋 、 展會 、 老客戶介紹 、 主動上門 行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型： 可能合作的項(xiàng)目： 測評軟件 地址： 郵編： 電話： 傳真： ： 網(wǎng)址： 合作意向： 第一次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。 背景介紹 我們公司： ABC公司 — 銷售顧問張華 我們客戶：日本佳能公司 — 辦公室主任唐軍 日期 客戶記錄與進(jìn)展情況分析 2月 10日 給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見面，他同意了。 最終成為我的工資單付款的人。 一個讓我學(xué)會耐心的人， 即便他并不總是對我具有耐心。 他也許不喜歡我的發(fā)型， 而我也許不喜歡他的著裝 。 一個有時候意味著一種挑戰(zhàn)的人。 一個我會不計(jì)勞苦對待的人。 30— 50% 買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)。 16:13:2116:13:2116:133/17/2023 4:13:21 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時 13分 21秒 16:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時 13分 21秒 下午 4時 13分 16:13: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 16:13:2116:13:2116:13Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 4時 13分 :13March 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 16:13:2116:13:2116:133/17/2023 4:13:21 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:2116:13:21March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時 13分 21秒 下午 4時 13分 16:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴