工業(yè)品銷售的七大模塊-預(yù)覽頁
【正文】 戶衡量解決問題的代價(jià)，關(guān)系到兩個(gè)方面的內(nèi)容：客戶的以往經(jīng)驗(yàn)和你是如何幫助客戶認(rèn)識這種價(jià)值的。如果產(chǎn)品說明不能與客戶的需求聯(lián)系起來，產(chǎn)品說明就是失敗的。越是大的項(xiàng)目，在此內(nèi)容上要做的工作越復(fù)雜。一個(gè)成功的演示帶來的效率是說明的 10倍。我們經(jīng)常遇到銷售代表請客戶看了三次也沒有成交的案例。所以，也可以說，這個(gè)階段已經(jīng)進(jìn)入了成交的關(guān)鍵階段了。況且，由于銷售代表對客戶的業(yè)務(wù)大多缺乏比較深入的了解，有怎么可能做出使客戶真正滿意的建議書呢？ 成交階段 ? 成交階段 ? 成交階段，就是完成整個(gè)銷售過程，和客戶交流下一步具體實(shí)施客戶認(rèn)可的方案階段?？蛻舻臎Q策周期是非常重要的影響因素。實(shí)際上，七步法是個(gè)非常實(shí)用而且操作性很強(qiáng)的方法。 購買動機(jī) ? 購買動機(jī) ? 銷售代表最希望做到的事情就是能看透客戶心里到底在想些什么?？烧l又會告訴你真正的原因呢？ ? 所以，只有通過研究購買動機(jī)，才能使銷售代表對客戶、對整個(gè)銷售流程、對競爭對手了解得更清楚，為有效地安排下一步活動打好基礎(chǔ)。 ? 在這些時(shí)候，銷售代表往往會束手無策，只能一遍一遍簡單地重復(fù)自己都不想新的銷售動作。也就是說，客戶的真實(shí)想法都在這個(gè)圖中。當(dāng)你將客戶的購買行為圖熟記于胸時(shí)，你就可以知道什么時(shí)候客戶需要什么幫助，什么時(shí)候你最應(yīng)該做的事情是什么，客戶下一步需將做什么。 ? 四種提問方式是：狀況詢問、問題詢問、暗示性詢問和需求滿足詢問。當(dāng)銷售代表更努力地推銷時(shí)，卻可能導(dǎo)致客戶更嚴(yán)重地抗拒。但這樣做的有效率能達(dá)到多少呢？ ? 問題出在哪里呢？問題在于銷售代表的銷售流程和客戶的購買流程有一個(gè)天生的差異。正因?yàn)槿绱?，如果使用傳統(tǒng)的銷售技巧，將很難迎合客戶可購買需求，只會一步步地陷入一種想當(dāng)然的銷售誤區(qū)，從而影響銷售水平的提高。 大客戶的選擇 ? 比如，產(chǎn)品與客戶幾乎沒有結(jié)合點(diǎn)，而銷售代表認(rèn)為只要說服客戶，給客戶作足夠多的演示，幫助客戶找到運(yùn)用的領(lǐng)域，客戶就一定會購買產(chǎn)品。雖然，很多銷售經(jīng)理認(rèn)為只要銷售代表努力去做，或者銷售代表把他的銷售技巧發(fā)揮到極致，就可以產(chǎn)生很多的銷售效率，并取得很多的訂單。也就是說，銷售除了要勤奮外，還需要其他的東西。請相信這個(gè)重要的理論：銷售行為對購買行為的影響是有限的。有這樣一種現(xiàn)象：老的銷售代表可能在某個(gè)行業(yè)、某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)階段做得很成功，但是，當(dāng)他轉(zhuǎn)行之后，一般會很難適應(yīng)新的行業(yè)，往往沒有一些新近業(yè)務(wù)代表進(jìn)步的快。 ? 究其根源就是：購買行為決定銷售行為。所以，許多打印機(jī)廠商選擇了和計(jì)算機(jī)廠商進(jìn)行產(chǎn)品捆綁銷售。 ? 客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問題 ? 差異四： ? 銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚。 16:12:5016:12:5016:123/17/2023 4:12:50 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時(shí) 12分 50秒 16:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時(shí) 12分 50秒 下午 4時(shí) 12分 16:12: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:12:5016:12:5016:12Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 4時(shí) 12分 :12March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 16:12:5016:12:5016:123/17/2023 4:12:50 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:5016:12:50March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時(shí) 12分 50秒 下午 4時(shí) 12分 16:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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