【正文】 abit ? 良好的習慣 ? Do more ? 做的多一點 Main Elements 主要要素 （一） ? The 8 steps basic selling process ? 銷售的八個步驟 ? Essential element of intelligence ? 情報信息的要素 ? Sales planning process ? 銷售計劃過程 ? Questioning Listening ? 發(fā)問和聆聽技巧 ? Fundamental Selling Skill ? 銷售技巧基礎 Main Elements 主要要素 （二） ? Features Benefits ? 特點和益處 ? Selling Values Value Creation ? 價值銷售和價值發(fā)掘 ? Pricing Negotiation ? 定價及談判 ? Process of Handling Objection ? 異議處理 ? Closing Get order 結束并獲取訂單 ? Territory Management ? 區(qū)域管理 The Selling Process 銷售過程 步驟 ? Prereconnaissance ? 前期勘察 ? Approach ? 接觸 ? Reconnaissance ? 深入了解 ? Gaining confidence (Credence) ? 獲取信任 技巧 ? Planning 計劃 ? Interpersonal Skills instant impact ? 人際能力 第一印象 ? Questioning listening ? 發(fā)問與聆聽 ? Personal integrity, Company strength and munication ? 人品，公司力量，溝通 The Selling Process 銷售過程 步驟 ? Presentation ? 銷售演示 ? Commitment ? 承諾 ? Demonstrate ? 證明 ? Maintain ? 維護 技巧 ? Preparation. ? 準備 ? Determination, closing ? 決定 ? Follow up ? 跟進 ? Being indispensable ? 變得不可缺少（客戶依賴） Main Elements 主要要素 （一） ? The 8 steps basic selling process ? 銷售的八個步驟 ? Essential element of intelligence ? 情報信息的要素 ? Sales planning process ? 銷售計劃過程 ? Questioning Listening ? 發(fā)問和聆聽技巧 ? Fundamental Selling Skill ? 銷售技巧基礎 Customer Economic Intelligence…… 客戶情報 ? Who is my customer? ? 誰是我的客戶？ ? What is his anization structure? ? 他的組織架構？ ? What are his product and service needs? ? 他需要的產品及服務？ ? What is his financial position? ? 他的財務狀況？ ? What kind of business he is trying to run? ? 他的生意性質？ ? What factors affect or control his freedom of operation? ? 影響他的業(yè)務的因素？ Product elements of Intelligence…… 產品基本情報 ? How can I help the customer? ? 我如何能幫到他？ ? Can my product be integrated into the customer’s system? ? 我的產品能否整合到客戶的系統(tǒng)中？ ? Is cost of operation going to be a factor? 成本的敏感性 ? Price? 價格 ? Serviceability? 操作性 ? Safety considerations? 安全方面的考慮 ? Delivery time? 交貨時間 ? Does it meet industry or government specifications/standards? ? 是否符合行業(yè)或國家的相關法律法規(guī)和標準的要求 Product elements of Intelligence…… 產品基本情報 Product select and trouble shooting 對于產品選擇和解決投訴極具意義 ? Machine 機器與生產線 ? Substrate 材料 ? End user 最終產品及應用要求 ? Cost/Competitor 競爭對手產品 /價格比較 ? Plant condition 客戶工廠狀況（溫濕度， 潔凈情況，通風情況 ……) Intelligence on Competition…… 競爭對手的情報 ? Who are my petitors? ? 誰是我的競爭對手？ ? What do I know about his usual method of operating? ? 他通常的銷售手法？ ? What are his personal strengths and /or weaknesses? ? 他的強項與弱項 ? Did he have special ties with my customer? ? 他與客戶有否特別的關系 Intelligence on Competition…… 競爭對手的情報 ? Can he see my customer more often than I can? ? 他比我看客戶更 勤 嗎？ ? What experience has my customer had with my petitor? ? 他與客戶的合作的經歷（好的，壞的） ? What is my petitor’s product/application range? ? 競爭對手的產品 /應用范圍 ? What is my petitor’s sales anization structure? ? 競爭對手的銷售組織架構 How to gather intelligence 怎樣獲取情報 ? Listen with ―your eyes‖ ? 用你的 眼睛 聽 ? Listen with ―your mind‖ ? 用你的 “心” 來聽 ? Get him talking and keep him talking ? 鼓勵和保持 他說 Customer facts!! 關于客戶的事實 ? Once we have attracted customers, retention is essential as: ? It can cost 5 times as much to sell to new customers than existing ones. ? 開發(fā)新客戶比維護老客戶耗時 五倍 ? Customer loyalty must be earned and sustained through: ? Understanding of the needs, requirements, desire and relationships. ? 客戶忠誠度必須通過了解其需要，要求，愿望和與其的關系獲得 This can only be achieved through the systematic collection of customer, petitor and market intelligence 必須通過系統(tǒng)地收集客戶，競爭對手和市場情報來達成 Main Elements 主要要素 （一） ? The 8 steps basic selling process ? 銷售的八個步驟 ? Essential element of intelligence ? 情報信息的要素 ? Sales planning process ? 銷售計劃過程 ? Fundamental Selling Skill ? 銷售技巧基礎 ? Questioning Listening ? 發(fā)問和聆聽技巧 Precall Sales Planning 拜訪前的計劃 ? List some of the Precall planning questions that you have to be prepared to answer 寫下你可能要說 /回答的問題 ? What will be your opening statement/remarks? 開場白 ? What interest factor will you use? 準備運用的 興趣點 ? What benefits will you present? 準備呈現的賣點 ? What proof will you use? 準備使用的證據 ? What will be the probable customer’s objections? 客戶可能的異議 ? What will be your logical answers to probable objections? 對異議的回答 Tips for call 拜訪的心理準備 ? 既然花了功夫準備，就應充滿信心 ? 雖然做了預案，可能會有新情況 ? 學會隨即應變 ? 不看客戶永遠不會了解客戶，也不會有機會 ? 大不了被拒絕（ 7次） ? 拒絕你是客戶的損失 ? 客戶也是人（信息的缺失，同理心） Main Elements 主要要素 （一） ? The 8 steps basic selling process ? 銷售的八個步驟 ? Essential element of intelligence ? 情報信息的要素 ? Sales planning process ? 銷售計劃過程 ? Fundamental Selling Skill ? 銷售技巧基礎 ? Questioning Listening ? 發(fā)問和聆聽技巧 Role playpany presentation 角色扮演 公司簡介 ? Two sales 兩位自愿銷售人員 ? Give pany presentation 各自作出陳述 ? Time: 3 min 時間三分鐘 ? Comments 評點 Fundamental Selling Skill 銷售技巧基礎 ? Visual aid sales folder, sample, tools ? 視覺輔助工具 文件夾，樣品，技術工具 ? Sales process skill ? 銷售過程技巧 ? Customer analyze ? 客戶相關人員分析 ? Drive to sale ? 銷售推進器 ? Communication skill ? 溝通技巧 Sales presentation Visual aid 銷售演示 視覺輔助工具 ? Sales folder 銷售人員的文件夾 ? Company introduction 公司介紹 ? Product TDS 產品技術說明書 ? Testing report （對比）測試報告 ? Certification 環(huán)保證書 ? Process draft 戶）工藝流程圖 ? Industry market information 行業(yè) 市場資訊（媒體） 避免初次見面無話可說或雜亂無章，“眼見為實”，顯示準備的充分性，尊重客戶時間，有價值的分享