工業(yè)品銷(xiāo)售到“四度理論”-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 有中國(guó)特色”的營(yíng)銷(xiāo)方式在工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售人員中依然盛行。而且這種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)一旦控制不好，對(duì)于企業(yè)會(huì)造成很大的傷害。以后再說(shuō)吧！”因此，你就沒(méi)有機(jī)會(huì)！怎辦？或者客戶的高層已經(jīng)疲于應(yīng)酬等，你更沒(méi)有銷(xiāo)售的可能性。 吃喝現(xiàn)象在沿海與內(nèi)地是二樣的 在一些沿海的企業(yè)由于受政策的影響，先發(fā)展起來(lái)，并且形成了較好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，隨著市場(chǎng)程度的規(guī)范化，工業(yè)品工程項(xiàng)目招投標(biāo)日益完善與公正，導(dǎo)致客戶理性的程度越來(lái)越高，所以，更看中長(zhǎng)期的利益，更看中合作伙伴的選擇，所以，選擇與評(píng)估是非常慎重的，往往非一個(gè)所為，而是，真正的項(xiàng)目評(píng)估小組來(lái)選擇，這與內(nèi)地的營(yíng)銷(xiāo)模式之間是不同的，如果內(nèi)地對(duì)于吃喝還是有效的話，我認(rèn)為，沿海地區(qū)我們必須要重新定位了。做為短期促銷(xiāo)手段，處理企業(yè)積壓產(chǎn)品，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)在中國(guó)目前的環(huán)境下，不無(wú)可取之處。比較穩(wěn)妥的策略是，利用自己的優(yōu)勢(shì)（買(mǎi)方所有者可接受價(jià)較高）參與其中，但始終以正常營(yíng)銷(xiāo)為主。而從采購(gòu)代理制著手，想法使“灰”變“白”，如規(guī)范采購(gòu)程序、健全采購(gòu)機(jī)構(gòu)、強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制等，再加大打擊力度，那么灰色需求就能得到有效的控制。我們希望企業(yè)不能只是目光短淺，基于長(zhǎng)期發(fā)展的考慮，我們重新來(lái)認(rèn)識(shí)工業(yè)品的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。 所以，一般靠什么？品牌只是產(chǎn)品的代名詞，相對(duì)國(guó)外，比國(guó)內(nèi)要廣，因?yàn)閲?guó)外工業(yè)品發(fā)展的歷程已經(jīng)有二百多年了，而國(guó)內(nèi)也不過(guò)5060年而已，靠服務(wù)嗎？其實(shí)，大家的服務(wù)也差不多，關(guān)鍵是服務(wù)的用心程度，這個(gè)在買(mǎi)賣(mài)雙方?jīng)]有合作過(guò)的情況下，也沒(méi)有更多的體驗(yàn)，當(dāng)然，利潤(rùn)多，服務(wù)好，利潤(rùn)少，服務(wù)一般。而且也是人來(lái)評(píng)估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，這就是關(guān)系，俗稱“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)” 如何搞定評(píng)估小組的組長(zhǎng)決策層，（有影響力的人是非常關(guān)鍵）。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相互信賴的關(guān)系居于理想關(guān)系的首位?！半p贏關(guān)系”在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)在二個(gè)方面：第一個(gè)方面，客戶往往對(duì)產(chǎn)品不是非常了解，通常需要銷(xiāo)售人員有意識(shí)進(jìn)行引導(dǎo)，推薦合適的產(chǎn)品，不欺騙客戶，給予客戶正確的選擇，為客戶提供適合的、質(zhì)量過(guò)關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)。 往往銷(xiāo)售人員只是注重前期的客戶關(guān)系，一旦項(xiàng)目簽定后，與客戶之間的關(guān)系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是騙一單的做法，這樣的企業(yè)也有的，因?yàn)椋行┕I(yè)品的企業(yè)認(rèn)為一般客戶就是一次生意，而沒(méi)有回頭客，這樣的思想就無(wú)法讓每一次項(xiàng)目都能成為一個(gè)經(jīng)典樣板工程， 客戶的滿意度下降，品牌的忠誠(chéng)度就無(wú)法建立，所以，廠家應(yīng)該把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，與客戶建立可持續(xù)性的客戶關(guān)系也是非常重要的。往往請(qǐng)專(zhuān)家或公平的打分來(lái)進(jìn)行。 總結(jié)： 所以，我們提出工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”，即關(guān)系、價(jià)值、服務(wù)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，而且對(duì)待客戶的影響力在逐步遞減的，同時(shí)對(duì)于我們工業(yè)品廠家在營(yíng)銷(xiāo)方面正遵守“四度理論”進(jìn)行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)必須考慮到相關(guān)信息對(duì)這些對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有影響人的傳遞和作用。由于訂單生成的基礎(chǔ)是客戶的訂購(gòu)行為，因此客戶ID是整個(gè)訂單ID中的首要組成部分?！」I(yè)品分公司直效營(yíng)銷(xiāo)模式的研究與分析 工業(yè)品分公司直效營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)： 生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)其外設(shè)分支機(jī)構(gòu)（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，存在中間機(jī)構(gòu)，但是中間機(jī)構(gòu)不存在獨(dú)立性； 生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見(jiàn)面，雙方溝通及時(shí)，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞； 單件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本降低，營(yíng)銷(xiāo)成功率相對(duì)容易控制； 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力要求不高，營(yíng)銷(xiāo)人員可以專(zhuān)注于商務(wù)工作； 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔(dān)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的管理水
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