【正文】 系 ?盈利水平與產(chǎn)品服務(wù)價格關(guān)系 ?是否迫切需要 ?競爭者 ?競爭所導(dǎo)致的內(nèi)部分歧 問題分析 司可信嗎？ ?客戶的資信材料 項目審定 Project Qualify 19 分析要點 目的 素材 是否是你的客戶？ 決定你是否介入 需求 定位 / 價格 / 付款方式 / 預(yù)算充裕度及其來源， 如上撥、自籌、貸款等 你在該項目中所處 的地位？ 主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？追 隨？ 決定你的策略： 1 、 確定型 / 非確定型 客戶？ 2 、 競爭對手？幾個？ 實力？ 競爭中你成功的機 會有多少？ 決定你的行動計 劃步驟 不利因素 / 有利因素 VIP 決定你的戰(zhàn)術(shù)對 象 決策人？技術(shù)主管？業(yè) 務(wù)主管？ 項目審定 Project Qualify 20 購買者探究的問題 類別 銷售員的審核標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問題是什么？ 哪種解決方案最好？ 哪家公司的解決方案更能滿足我們 的需要？ 需要 我們有滿足客戶的解決方 案嗎？ 誰應(yīng)該參與購買決策過程？ 我們的購買標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 我們是否作決定了？ 決定過 程及時 間構(gòu)架 我是否清楚客戶的決定過 程和時間構(gòu)架？ 我們的經(jīng)費如何？ 我們?nèi)绾螌徺I決定作財務(wù)評價？ 財源 客戶的經(jīng)費預(yù)算令人滿意 嗎？ 項目審定 Project Qualify 21 立項 項目審定 Project Qualify ?項目的階段分類：新增項目、緩追項目、死檔項目、重追項目 ?具備規(guī)定條件之一且已經(jīng)審定的項目，才可以作為“ 新增項目 ” 進行追蹤。 SWOT分析 — 分析各供應(yīng)商在這次購買事件中的角色并判斷各自 成功的機率 知己知彼 確定策略 15 客戶訪談 ?資料反饋 市場調(diào)查 關(guān)系提供 ?定期聯(lián)絡(luò)軍隊、地方民兵、公安等單位 ?通過老客戶、朋友介紹 ?與各類行業(yè)協(xié)會、專業(yè)協(xié)會的充分溝通、交流 現(xiàn)場銷售 展覽會 ?通過專業(yè)展覽會及專業(yè)刊物的廣告宣傳反饋的信息 ?通過大型企業(yè)及地區(qū)性的技術(shù)交流講座來挖掘新客戶 信息收集 （ Information Gathering） 其它 ?雜志、其它媒體廣告，或通過互聯(lián)網(wǎng)獲取信息 ?通過各類新聞媒體及互聯(lián)網(wǎng)和公司的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 16 信息收集 （ Information Gathering） 在項目信息收集階段的管理要點是： 信息的整理、共享 信息可行性預(yù)排序 信息的分配 17 項目審定 Project Qualify 每個項目，在運作初期及運作中，必須清醒地不斷審視： 1. 項目的可行性 2. 運作中必須掌握的信息，而這些信息會隨著運作的進展發(fā)生變化。 “ 緩追項目 ” 的定性審批 權(quán)屬處長。 Stakeholder 分析 參與者的角色 27 影響者 Influencer 是指那些人，他們的意見會得到購買小組的考慮和尊重但不是購買小組正式成員。 他（或她）可以是上述三種人，也可以不是。 結(jié)果導(dǎo)向，講究實際。 榮譽（賞識）導(dǎo)向的。 ? 價格。 ? 其它（取決于你的銷售情況，可能是未被列入但卻非常重要的標(biāo)準(zhǔn)）。 ? Stakeholder組織圖 ? 對本公司的看法 ? 對競爭對手的看法 ? 處事風(fēng)格 ? 購買標(biāo)準(zhǔn) Stakeholder 分析 41 SWOT分析 S Strengths優(yōu)勢 W Weaknesses劣勢 O Opportunities機會 T Threats 危機 42 SWOT分析 影響銷售的因素： 內(nèi)部因素： 外部因素： 正面因素 負面因素 優(yōu)勢 劣勢 機會 危機 43 了解競爭對手的情況，特別是客戶對競爭對手的態(tài)度，是至關(guān)重要的。（包括內(nèi)部人員） ? 客戶占有率（ %）（不同于市場占有率） ? 購買標(biāo)準(zhǔn)及其權(quán)重 ——核心。 1100，數(shù)值越高，在該購買標(biāo)準(zhǔn)上的競爭力越強。 代表你作內(nèi)部銷售 提供有價值的信息：需要、問題、購買標(biāo)準(zhǔn)、決策過程等。 要點：你必須知道你在找什么。 重要之處要強記在頭腦中，會談之后，立即回憶要點并 記錄下來。 利于客戶談?wù)搯栴}和背景。你的問題本身會告訴客戶許多關(guān)于你的信息。 組織要點間的相互邏輯。 如果適當(dāng)?shù)脑挘埬愕目蛻裘枋鲆幌履愕慕忉屩? 包含的好處。 溝通技巧 （ Intercourse Skills) 56 充分理解和啟發(fā)客戶的需求 留心觀察，見機行事 把握節(jié)奏，使文字與講解和諧統(tǒng)一 適當(dāng)評價對手 客戶參與 演示技巧 (Discourse skills) 深層次理解客戶 57 充分理解和啟發(fā)客戶的需求 ● 差異性 客戶與客戶之間，客戶內(nèi)部各成員之間對產(chǎn)品的要求，標(biāo)準(zhǔn)和期望值各有不同，對他們各自感興趣的問題要做到事先心中有數(shù)，演示過程不要千遍一律，應(yīng)該有的放矢，“投其所好”。 ●文字介紹與講解詞應(yīng)避免雷同、投影字幕，宜簡要概括性強；需解說的地方則要適當(dāng)詳細、周到。）。富于熱情或是缺乏熱情 ——總是極有傳染性的 ★ 運用交談?wù)Z調(diào)。除非另有證明，否則要假定潛在顧客對此一無所知。名人軼事，體育新聞，當(dāng)前時事也會有助于開場 ——但它們一定得是有趣的并與你的主題相關(guān)。但如果你不是一個滑稽的人，還是不要作此嘗試。不經(jīng)過排練，世界上最美妙的文章也無法表現(xiàn)出來，要反應(yīng)積極，而非冷漠視之。如果是已步入軌道的積極的討論，你可以請求再爭取 15分鐘。 接待工作是公司形象的直接體現(xiàn)，一定要細心穩(wěn)妥 68 ? 如何介紹產(chǎn)品： ? FAB 轉(zhuǎn)換 特點 Feature 優(yōu)勢 Advantage 益處 Benefits FAB轉(zhuǎn)換 69 FAB轉(zhuǎn)換 ? 介紹（ Presentation） ? 特點 ? 你所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是為了滿足市場對某特定功能要求而設(shè)計的，關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)，及其功能的細節(jié)被稱為“特點”。對于每個購買者來說 ,利益是唯一的，取決于購買者特殊需求和期望。 FAB 轉(zhuǎn)換 （客戶受益 2） 舉例 73 項目建議書 項目建議書是與客戶進行正式溝通的手段。 融洽性： 滿足客戶的“個人需要”，并善于加以利用，引導(dǎo)談判順利進行。 切不要勝氣凌人。 避免說“我的權(quán)限就這么大， …...” 談判要素 77 ? 原則性 ： 沉著、冷靜，不為他人所動，面不改色、心不跳。 有張有弛，步步為營。 x產(chǎn)品質(zhì)量好，但價格高，無力