【正文】 系 ?盈利水平與產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格關(guān)系 ?是否迫切需要 ?競(jìng)爭(zhēng)者 ?競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的內(nèi)部分歧 問(wèn)題分析 司可信嗎？ ?客戶的資信材料 項(xiàng)目審定 Project Qualify 19 分析要點(diǎn) 目的 素材 是否是你的客戶？ 決定你是否介入 需求 定位 / 價(jià)格 / 付款方式 / 預(yù)算充裕度及其來(lái)源， 如上撥、自籌、貸款等 你在該項(xiàng)目中所處 的地位？ 主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？追 隨？ 決定你的策略： 1 、 確定型 / 非確定型 客戶？ 2 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？幾個(gè)？ 實(shí)力？ 競(jìng)爭(zhēng)中你成功的機(jī) 會(huì)有多少？ 決定你的行動(dòng)計(jì) 劃步驟 不利因素 / 有利因素 VIP 決定你的戰(zhàn)術(shù)對(duì) 象 決策人？技術(shù)主管？業(yè) 務(wù)主管？ 項(xiàng)目審定 Project Qualify 20 購(gòu)買者探究的問(wèn)題 類別 銷售員的審核標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問(wèn)題是什么？ 哪種解決方案最好？ 哪家公司的解決方案更能滿足我們 的需要？ 需要 我們有滿足客戶的解決方 案嗎？ 誰(shuí)應(yīng)該參與購(gòu)買決策過(guò)程？ 我們的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 我們是否作決定了？ 決定過(guò) 程及時(shí) 間構(gòu)架 我是否清楚客戶的決定過(guò) 程和時(shí)間構(gòu)架？ 我們的經(jīng)費(fèi)如何？ 我們?nèi)绾螌?duì)購(gòu)買決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？ 財(cái)源 客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算令人滿意 嗎？ 項(xiàng)目審定 Project Qualify 21 立項(xiàng) 項(xiàng)目審定 Project Qualify ?項(xiàng)目的階段分類：新增項(xiàng)目、緩追項(xiàng)目、死檔項(xiàng)目、重追項(xiàng)目 ?具備規(guī)定條件之一且已經(jīng)審定的項(xiàng)目，才可以作為“ 新增項(xiàng)目 ” 進(jìn)行追蹤。 SWOT分析 — 分析各供應(yīng)商在這次購(gòu)買事件中的角色并判斷各自 成功的機(jī)率 知己知彼 確定策略 15 客戶訪談 ?資料反饋 市場(chǎng)調(diào)查 關(guān)系提供 ?定期聯(lián)絡(luò)軍隊(duì)、地方民兵、公安等單位 ?通過(guò)老客戶、朋友介紹 ?與各類行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)協(xié)會(huì)的充分溝通、交流 現(xiàn)場(chǎng)銷售 展覽會(huì) ?通過(guò)專業(yè)展覽會(huì)及專業(yè)刊物的廣告宣傳反饋的信息 ?通過(guò)大型企業(yè)及地區(qū)性的技術(shù)交流講座來(lái)挖掘新客戶 信息收集 （ Information Gathering） 其它 ?雜志、其它媒體廣告，或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取信息 ?通過(guò)各類新聞媒體及互聯(lián)網(wǎng)和公司的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 16 信息收集 （ Information Gathering） 在項(xiàng)目信息收集階段的管理要點(diǎn)是： 信息的整理、共享 信息可行性預(yù)排序 信息的分配 17 項(xiàng)目審定 Project Qualify 每個(gè)項(xiàng)目，在運(yùn)作初期及運(yùn)作中，必須清醒地不斷審視： 1. 項(xiàng)目的可行性 2. 運(yùn)作中必須掌握的信息，而這些信息會(huì)隨著運(yùn)作的進(jìn)展發(fā)生變化。 “ 緩追項(xiàng)目 ” 的定性審批 權(quán)屬處長(zhǎng)。 Stakeholder 分析 參與者的角色 27 影響者 Influencer 是指那些人，他們的意見(jiàn)會(huì)得到購(gòu)買小組的考慮和尊重但不是購(gòu)買小組正式成員。 他（或她）可以是上述三種人，也可以不是。 結(jié)果導(dǎo)向，講究實(shí)際。 榮譽(yù)（賞識(shí)）導(dǎo)向的。 ? 價(jià)格。 ? 其它（取決于你的銷售情況，可能是未被列入但卻非常重要的標(biāo)準(zhǔn)）。 ? Stakeholder組織圖 ? 對(duì)本公司的看法 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法 ? 處事風(fēng)格 ? 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) Stakeholder 分析 41 SWOT分析 S Strengths優(yōu)勢(shì) W Weaknesses劣勢(shì) O Opportunities機(jī)會(huì) T Threats 危機(jī) 42 SWOT分析 影響銷售的因素： 內(nèi)部因素： 外部因素： 正面因素 負(fù)面因素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 危機(jī) 43 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，特別是客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度，是至關(guān)重要的。（包括內(nèi)部人員） ? 客戶占有率（ %）（不同于市場(chǎng)占有率） ? 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)及其權(quán)重 ——核心。 1100，數(shù)值越高，在該購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)上的競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。 代表你作內(nèi)部銷售 提供有價(jià)值的信息：需要、問(wèn)題、購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)、決策過(guò)程等。 要點(diǎn)：你必須知道你在找什么。 重要之處要強(qiáng)記在頭腦中，會(huì)談之后，立即回憶要點(diǎn)并 記錄下來(lái)。 利于客戶談?wù)搯?wèn)題和背景。你的問(wèn)題本身會(huì)告訴客戶許多關(guān)于你的信息。 組織要點(diǎn)間的相互邏輯。 如果適當(dāng)?shù)脑?，?qǐng)你的客戶描述一下你的解釋中 包含的好處。 溝通技巧 （ Intercourse Skills) 56 充分理解和啟發(fā)客戶的需求 留心觀察，見(jiàn)機(jī)行事 把握節(jié)奏，使文字與講解和諧統(tǒng)一 適當(dāng)評(píng)價(jià)對(duì)手 客戶參與 演示技巧 (Discourse skills) 深層次理解客戶 57 充分理解和啟發(fā)客戶的需求 ● 差異性 客戶與客戶之間，客戶內(nèi)部各成員之間對(duì)產(chǎn)品的要求，標(biāo)準(zhǔn)和期望值各有不同，對(duì)他們各自感興趣的問(wèn)題要做到事先心中有數(shù)，演示過(guò)程不要千遍一律，應(yīng)該有的放矢，“投其所好”。 ●文字介紹與講解詞應(yīng)避免雷同、投影字幕，宜簡(jiǎn)要概括性強(qiáng)；需解說(shuō)的地方則要適當(dāng)詳細(xì)、周到。）。富于熱情或是缺乏熱情 ——總是極有傳染性的 ★ 運(yùn)用交談?wù)Z調(diào)。除非另有證明，否則要假定潛在顧客對(duì)此一無(wú)所知。名人軼事，體育新聞，當(dāng)前時(shí)事也會(huì)有助于開(kāi)場(chǎng) ——但它們一定得是有趣的并與你的主題相關(guān)。但如果你不是一個(gè)滑稽的人，還是不要作此嘗試。不經(jīng)過(guò)排練，世界上最美妙的文章也無(wú)法表現(xiàn)出來(lái)，要反應(yīng)積極，而非冷漠視之。如果是已步入軌道的積極的討論，你可以請(qǐng)求再爭(zhēng)取 15分鐘。 接待工作是公司形象的直接體現(xiàn)，一定要細(xì)心穩(wěn)妥 68 ? 如何介紹產(chǎn)品： ? FAB 轉(zhuǎn)換 特點(diǎn) Feature 優(yōu)勢(shì) Advantage 益處 Benefits FAB轉(zhuǎn)換 69 FAB轉(zhuǎn)換 ? 介紹（ Presentation） ? 特點(diǎn) ? 你所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是為了滿足市場(chǎng)對(duì)某特定功能要求而設(shè)計(jì)的，關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)，及其功能的細(xì)節(jié)被稱為“特點(diǎn)”。對(duì)于每個(gè)購(gòu)買者來(lái)說(shuō) ,利益是唯一的，取決于購(gòu)買者特殊需求和期望。 FAB 轉(zhuǎn)換 （客戶受益 2） 舉例 73 項(xiàng)目建議書(shū) 項(xiàng)目建議書(shū)是與客戶進(jìn)行正式溝通的手段。 融洽性： 滿足客戶的“個(gè)人需要”，并善于加以利用，引導(dǎo)談判順利進(jìn)行。 切不要?jiǎng)贇饬枞恕? 避免說(shuō)“我的權(quán)限就這么大， …...” 談判要素 77 ? 原則性 ： 沉著、冷靜，不為他人所動(dòng)，面不改色、心不跳。 有張有弛，步步為營(yíng)。 x產(chǎn)品質(zhì)量好，但價(jià)格高，無(wú)力