【正文】 系 ?盈利水平與產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格關(guān)系 ?是否迫切需要 ?競(jìng)爭(zhēng)者 ?競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的內(nèi)部分歧 問(wèn)題分析 司可信嗎？ ?客戶(hù)的資信材料 項(xiàng)目審定 Project Qualify 19 分析要點(diǎn) 目的 素材 是否是你的客戶(hù)？ 決定你是否介入 需求 定位 / 價(jià)格 / 付款方式 / 預(yù)算充裕度及其來(lái)源， 如上撥、自籌、貸款等 你在該項(xiàng)目中所處 的地位？ 主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？追 隨？ 決定你的策略： 1 、 確定型 / 非確定型 客戶(hù)？ 2 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？幾個(gè)？ 實(shí)力？ 競(jìng)爭(zhēng)中你成功的機(jī) 會(huì)有多少？ 決定你的行動(dòng)計(jì) 劃步驟 不利因素 / 有利因素 VIP 決定你的戰(zhàn)術(shù)對(duì) 象 決策人？技術(shù)主管？業(yè) 務(wù)主管？ 項(xiàng)目審定 Project Qualify 20 購(gòu)買(mǎi)者探究的問(wèn)題 類(lèi)別 銷(xiāo)售員的審核標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問(wèn)題是什么？ 哪種解決方案最好？ 哪家公司的解決方案更能滿(mǎn)足我們 的需要？ 需要 我們有滿(mǎn)足客戶(hù)的解決方 案嗎？ 誰(shuí)應(yīng)該參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程？ 我們的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 我們是否作決定了？ 決定過(guò) 程及時(shí) 間構(gòu)架 我是否清楚客戶(hù)的決定過(guò) 程和時(shí)間構(gòu)架？ 我們的經(jīng)費(fèi)如何？ 我們?nèi)绾螌?duì)購(gòu)買(mǎi)決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？ 財(cái)源 客戶(hù)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算令人滿(mǎn)意 嗎？ 項(xiàng)目審定 Project Qualify 21 立項(xiàng) 項(xiàng)目審定 Project Qualify ?項(xiàng)目的階段分類(lèi)：新增項(xiàng)目、緩追項(xiàng)目、死檔項(xiàng)目、重追項(xiàng)目 ?具備規(guī)定條件之一且已經(jīng)審定的項(xiàng)目，才可以作為“ 新增項(xiàng)目 ” 進(jìn)行追蹤。 SWOT分析 — 分析各供應(yīng)商在這次購(gòu)買(mǎi)事件中的角色并判斷各自 成功的機(jī)率 知己知彼 確定策略 15 客戶(hù)訪(fǎng)談 ?資料反饋 市場(chǎng)調(diào)查 關(guān)系提供 ?定期聯(lián)絡(luò)軍隊(duì)、地方民兵、公安等單位 ?通過(guò)老客戶(hù)、朋友介紹 ?與各類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)的充分溝通、交流 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 展覽會(huì) ?通過(guò)專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)及專(zhuān)業(yè)刊物的廣告宣傳反饋的信息 ?通過(guò)大型企業(yè)及地區(qū)性的技術(shù)交流講座來(lái)挖掘新客戶(hù) 信息收集 （ Information Gathering） 其它 ?雜志、其它媒體廣告，或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取信息 ?通過(guò)各類(lèi)新聞媒體及互聯(lián)網(wǎng)和公司的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 16 信息收集 （ Information Gathering） 在項(xiàng)目信息收集階段的管理要點(diǎn)是： 信息的整理、共享 信息可行性預(yù)排序 信息的分配 17 項(xiàng)目審定 Project Qualify 每個(gè)項(xiàng)目，在運(yùn)作初期及運(yùn)作中，必須清醒地不斷審視： 1. 項(xiàng)目的可行性 2. 運(yùn)作中必須掌握的信息，而這些信息會(huì)隨著運(yùn)作的進(jìn)展發(fā)生變化。 “ 緩追項(xiàng)目 ” 的定性審批 權(quán)屬處長(zhǎng)。 Stakeholder 分析 參與者的角色 27 影響者 Influencer 是指那些人，他們的意見(jiàn)會(huì)得到購(gòu)買(mǎi)小組的考慮和尊重但不是購(gòu)買(mǎi)小組正式成員。 他（或她）可以是上述三種人，也可以不是。 結(jié)果導(dǎo)向，講究實(shí)際。 榮譽(yù)（賞識(shí)）導(dǎo)向的。 ? 價(jià)格。 ? 其它（取決于你的銷(xiāo)售情況，可能是未被列入但卻非常重要的標(biāo)準(zhǔn)）。 ? Stakeholder組織圖 ? 對(duì)本公司的看法 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法 ? 處事風(fēng)格 ? 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) Stakeholder 分析 41 SWOT分析 S Strengths優(yōu)勢(shì) W Weaknesses劣勢(shì) O Opportunities機(jī)會(huì) T Threats 危機(jī) 42 SWOT分析 影響銷(xiāo)售的因素： 內(nèi)部因素： 外部因素： 正面因素 負(fù)面因素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 危機(jī) 43 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，特別是客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度，是至關(guān)重要的。（包括內(nèi)部人員） ? 客戶(hù)占有率（ %）（不同于市場(chǎng)占有率） ? 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)及其權(quán)重 ——核心。 1100，數(shù)值越高，在該購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)上的競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。 代表你作內(nèi)部銷(xiāo)售 提供有價(jià)值的信息：需要、問(wèn)題、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、決策過(guò)程等。 要點(diǎn)：你必須知道你在找什么。 重要之處要強(qiáng)記在頭腦中，會(huì)談之后，立即回憶要點(diǎn)并 記錄下來(lái)。 利于客戶(hù)談?wù)搯?wèn)題和背景。你的問(wèn)題本身會(huì)告訴客戶(hù)許多關(guān)于你的信息。 組織要點(diǎn)間的相互邏輯。 如果適當(dāng)?shù)脑?huà)，請(qǐng)你的客戶(hù)描述一下你的解釋中 包含的好處。 溝通技巧 （ Intercourse Skills) 56 充分理解和啟發(fā)客戶(hù)的需求 留心觀(guān)察，見(jiàn)機(jī)行事 把握節(jié)奏，使文字與講解和諧統(tǒng)一 適當(dāng)評(píng)價(jià)對(duì)手 客戶(hù)參與 演示技巧 (Discourse skills) 深層次理解客戶(hù) 57 充分理解和啟發(fā)客戶(hù)的需求 ● 差異性 客戶(hù)與客戶(hù)之間，客戶(hù)內(nèi)部各成員之間對(duì)產(chǎn)品的要求，標(biāo)準(zhǔn)和期望值各有不同，對(duì)他們各自感興趣的問(wèn)題要做到事先心中有數(shù)，演示過(guò)程不要千遍一律，應(yīng)該有的放矢，“投其所好”。 ●文字介紹與講解詞應(yīng)避免雷同、投影字幕，宜簡(jiǎn)要概括性強(qiáng)；需解說(shuō)的地方則要適當(dāng)詳細(xì)、周到。）。富于熱情或是缺乏熱情 ——總是極有傳染性的 ★ 運(yùn)用交談?wù)Z調(diào)。除非另有證明，否則要假定潛在顧客對(duì)此一無(wú)所知。名人軼事，體育新聞，當(dāng)前時(shí)事也會(huì)有助于開(kāi)場(chǎng) ——但它們一定得是有趣的并與你的主題相關(guān)。但如果你不是一個(gè)滑稽的人，還是不要作此嘗試。不經(jīng)過(guò)排練，世界上最美妙的文章也無(wú)法表現(xiàn)出來(lái)，要反應(yīng)積極，而非冷漠視之。如果是已步入軌道的積極的討論，你可以請(qǐng)求再爭(zhēng)取 15分鐘。 接待工作是公司形象的直接體現(xiàn)，一定要細(xì)心穩(wěn)妥 68 ? 如何介紹產(chǎn)品： ? FAB 轉(zhuǎn)換 特點(diǎn) Feature 優(yōu)勢(shì) Advantage 益處 Benefits FAB轉(zhuǎn)換 69 FAB轉(zhuǎn)換 ? 介紹（ Presentation） ? 特點(diǎn) ? 你所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是為了滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)某特定功能要求而設(shè)計(jì)的，關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)，及其功能的細(xì)節(jié)被稱(chēng)為“特點(diǎn)”。對(duì)于每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō) ,利益是唯一的，取決于購(gòu)買(mǎi)者特殊需求和期望。 FAB 轉(zhuǎn)換 （客戶(hù)受益 2） 舉例 73 項(xiàng)目建議書(shū) 項(xiàng)目建議書(shū)是與客戶(hù)進(jìn)行正式溝通的手段。 融洽性： 滿(mǎn)足客戶(hù)的“個(gè)人需要”，并善于加以利用，引導(dǎo)談判順利進(jìn)行。 切不要?jiǎng)贇饬枞恕? 避免說(shuō)“我的權(quán)限就這么大， …...” 談判要素 77 ? 原則性 ： 沉著、冷靜，不為他人所動(dòng)，面不改色、心不跳。 有張有弛，步步為營(yíng)。 x產(chǎn)品質(zhì)量好，但價(jià)格高，無(wú)力