【正文】 程度與你的積極態(tài)度成正比 在產(chǎn)品演示過程應(yīng)注意把握客戶的關(guān)注點 63 永遠(yuǎn)不要忽視 “ 表情敬意 ” ，稍微多注視實權(quán)人物，整個介紹中至少將每個人的名字提到一次（實權(quán)人物的名字要不止提一次， “ 這是某某司令大力關(guān)注的一個領(lǐng)域 ” 。若意識不到這一點，隨著你對這個話題越來越熟悉，就會越講越快，結(jié)果是：遺漏了你自認(rèn)為的“不重要的細(xì)節(jié)”。記?。簳r間有限，須明了直接 ★ 如擅長幽默，不妨用之。如果顧客團體的午飯時間臨近，你會因時間缺乏而無法將要點闡明。 ? 受益說到底就是用戶從產(chǎn)品 /服務(wù)，或者其特點中獲得的利益，就其屬性來說，受益有共性，也有其個性。 不要在銷售前期做一些辦不到的承諾。 ?權(quán)威性： 樹立談判的權(quán)威性。 ? 壓價策略： 利用競爭對手壓價。 哭窮 79 談判策略 談判程序 談判程序（方略） 策略 客戶主導(dǎo)（隨機） 價格 付款方式 交貨期 保修期 方式 選擇弱點 各個擊破 全線獲勝 銷售員主導(dǎo) 付款方式 交貨期 保修期 價格 先易后難 避重就輕 丟卒保車 取決于談判雙方力量的對比和較量 80 談判技巧 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ? 頂住壓力，爭取主動 ? 有理有節(jié)，寸土必爭 ? 掌握節(jié)奏，盡快收場 這是 10位年銷售額過億元的金牌業(yè)務(wù)員的總結(jié) 81 試 探 信 號 摸 底 說到底 ,整個談判過程 ,實際上就是上述三個戰(zhàn)術(shù)的反復(fù)運用， 誰運用得好，誰就能成功。 不要輕易相信別人。 盡量營造一個友好的談判氛圍。由購買者的機構(gòu)、工作或功能的要求而產(chǎn)生。但如果未經(jīng)同意，不要擅自占用有限的時間。你無法在第一次就創(chuàng)造出幽默感 說明會上，你的言談舉止應(yīng)參照以下幾點： 65 ★ 調(diào)整速度。被你省去的觀點也許正是達成生意所必需的 ★ 在開場就吸引住他們。 向團體表現(xiàn)自己風(fēng)度的第一步是：改變你自己，使自己走出生活中的原型，像個舞臺上的演員一樣，你的團體就是你的觀眾。 ●潛在性 許多客戶自己并不清楚地意識到他們需要什么，業(yè)務(wù)員要善于發(fā)掘客戶的潛在需要，把他們的種種疑問和好奇心轉(zhuǎn)化或引導(dǎo)為明顯的需求，并將其與自己的產(chǎn)品優(yōu)勢有機聯(lián)系起來。 確定這些信息如何給客戶帶來好處。 便于獲取多方信息。 提問澄清客戶所講要點，你確信已明白其含義，但不做 任何承諾。 ? 概括各競爭對手的強點 /弱點 ——明確“突破點” SWOT分析 46 ? 競爭分析表格 不同行業(yè)，不同地區(qū)，不同業(yè)務(wù)類型，以及不同的客戶會有不同的購買標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)具體情況建立競爭分析表格的內(nèi)容。競爭對手的組成和影響力對不同的項目和客戶是不同的，這主要取決于客戶對各競爭對手的看法和認(rèn)識。 ? 售后服務(wù)和維修。 有競爭性，理性。這些人可能來自內(nèi)部，也可能來自外部的顧問，或其它廠商（你的競爭對手也可能就是一個強大的影響者）。 18 處的行業(yè)狀況 行業(yè)中的重要性 經(jīng)營業(yè)績 理能力和專業(yè)能力 客戶障礙 客戶的狀況如何 ?客戶行業(yè)的成長性 ?客戶行業(yè)的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈 ?客戶行業(yè)盈利水平 ?客戶行業(yè)排名 ?客戶在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈中的地位 ?盈利總水平 ?盈利水平行業(yè)地位 ?成本行業(yè)水平 ?核心能力 ?組織方式 ?人員素質(zhì) ?領(lǐng)導(dǎo)背景 ?匯報關(guān)系 ?盈利水平與產(chǎn)品服務(wù)價格關(guān)系 ?是否迫切需要 ?競爭者 ?競爭所導(dǎo)致的內(nèi)部分歧 問題分析 司可信嗎？ ?客戶的資信材料 項目審定 Project Qualify 19 分析要點 目的 素材 是否是你的客戶？ 決定你是否介入 需求 定位 / 價格 / 付款方式 / 預(yù)算充裕度及其來源， 如上撥、自籌、貸款等 你在該項目中所處 的地位？ 主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？追 隨？ 決定你的策略： 1 、 確定型 / 非確定型 客戶？ 2 、 競爭對手？幾個？ 實力？ 競爭中你成功的機 會有多少？ 決定你的行動計 劃步驟 不利因素 / 有利因素 VIP 決定你的戰(zhàn)術(shù)對 象 決策人？技術(shù)主管？業(yè) 務(wù)主管？ 項目審定 Project Qualify 20 購買者探究的問題 類別 銷售員的審核標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問題是什么？ 哪種解決方案最好？ 哪家公司的解決方案更能滿足我們 的需要？ 需要 我們有滿足客戶的解決方 案嗎？ 誰應(yīng)該參與購買決策過程？ 我們的購買標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 我們是否作決定了？ 決定過 程及時 間構(gòu)架 我是否清楚客戶的決定過 程和時間構(gòu)架？ 我們的經(jīng)費如何？ 我們?nèi)绾螌徺I決定作財務(wù)評價？ 財源 客戶的經(jīng)費預(yù)算令人滿意 嗎？ 項目審定 Project Qualify 21 立項 項目審定 Project Qualify ?項目的階段分類：新增項目、緩追項目、死檔項目、重追項目 ?具備規(guī)定條件之一且已經(jīng)審定的項目，才可以作為“ 新增項目 ” 進行追蹤。 “ 緩追項目 ” 的定性審批 權(quán)屬處長。 他（或她）可以是上述三種人，也可以不是。 榮譽（賞識）導(dǎo)向的。 ? 其它（取決于你的銷售情況，可能是未被列入但卻非常重要的標(biāo)準(zhǔn)）。（包括內(nèi)部人員） ? 客戶占有率（ %）（不同于市場占有率） ? 購買標(biāo)準(zhǔn)及其權(quán)重 ——核心。 代表你作內(nèi)部銷售 提供有價值的信息：需要、問題、購買標(biāo)準(zhǔn)、決策過程等。 重要之處要強記在頭腦中，會談之后，立即回憶要點并 記錄下來。你的問題本身會告訴客戶許多關(guān)于你的信息。 如果適當(dāng)?shù)脑?，請你的客戶描述一下你的解釋? 包含的好處。 ●文字介紹與講解詞應(yīng)避免雷同、投影字幕，宜簡要概括性強；需解說的地方則要適當(dāng)詳細(xì)、周到。富于熱情或是缺乏熱情 ——總是極有傳染性的 ★ 運用交談?wù)Z調(diào)。名人軼事，體育新聞，當(dāng)前時事也會有助于開場 ——但它們一定得是有趣的并與你的主題相關(guān)。不經(jīng)過排練，世界上最美妙的文章也無法表現(xiàn)出來，要反應(yīng)積極，而非冷漠視之。 接待工作是公司形象的直接體現(xiàn)，一定要細(xì)心穩(wěn)妥 68 ? 如何介紹產(chǎn)品： ? FAB 轉(zhuǎn)換 特點 Feature 優(yōu)勢 Advantage 益處 Benefits FAB轉(zhuǎn)換 69 FAB轉(zhuǎn)換 ? 介紹（ Presentation） ? 特點 ? 你所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是為了滿足市場對某特定功能要求而設(shè)計的，關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)，及其功能的細(xì)節(jié)被稱為“特點”。 FAB 轉(zhuǎn)換 （客戶受益 2） 舉例 73 項目建議書 項目建議書是與客戶進行正式溝通的手段。 切不要勝氣凌人。 有張有弛，步步