【正文】 戶的未付款和未兌現(xiàn)金額之總額不得超過X元,超過的部分須付現(xiàn)金。(十一)信用額度。策略聯(lián)盟(亦稱為“戰(zhàn)略伙伴”)的定義:我方產(chǎn)品與對方產(chǎn)品彼此具有互補性(例如上下游關系),我方協(xié)助推銷對方產(chǎn)品,對方協(xié)助推銷我方產(chǎn)品,雙方簽訂“策略聯(lián)盟協(xié)議書”的。加強售后服務,爭取生意(九)以售后服務爭取生意。業(yè)務員初訪后,主管應與業(yè)務員逐一討論分析,篩選出“有希望的客戶”,進行復訪。要求關鍵人士在通過測試后立即通知我方。老客戶每一筆交易的細節(jié)也必須在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。(5)對于有問題的業(yè)務員,可根據(jù)其排定的拜訪行程表抽查其行蹤。例如配合代理商拜訪大型重要新客戶、推銷高單價產(chǎn)品、推銷新產(chǎn)品等。臨近成交簽合同階段要增加拜訪次數(shù),直到成交為止。(三)如何決定銷售區(qū)域應配置的業(yè)務員人數(shù)?茲以一次性購買的工業(yè)品為例說明如下:算出每位業(yè)務員平均每天拜訪幾家客戶?算出初訪平均每拜訪幾家會有一家成交?算出一家客戶從初訪到成交平均需拜訪幾次?算出平均每家客戶購買金額多少?最后根據(jù)總公司訂的業(yè)績指標,就可算出應配置的業(yè)務員人數(shù)。其實河南省是中國人口最多的省份,有9500萬人口。認清目標市場(一)查清楚“目標市場”的分布區(qū)域。術與道，孰先孰后，決定了一個工業(yè)品企業(yè)的成長路徑。業(yè)務要自己推動，只是在絕對不能解決的關鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。關注老板的個人愛好和需求，不做無用功。若是不能直接攻下高層，那么就先搞定老板身邊的人。而且，每次動作的效果，很快就能知曉效果如何。招數(shù)二：先仰攻，再俯攻。搞定高層最關鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經(jīng)理，共同度過三天時間，深入探討項目性銷售的流程管控、銷售技巧和標準化管理。葉敦明認為，瞄得準、打得很、盯得緊，是項目性銷售的要點，一句話，快刀斬亂麻。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風險。很多業(yè)務員習慣于單打獨斗，生怕他人搶了自己的得益。對有的大客戶，你必須有磨三五年的準備，可惜很多業(yè)務員急功近利，沒有這樣的耐心。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場去看一看。解決了方向和方式問題之后，才能施展方法的效力。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說，微軟的每個員工都是管理者。此時，你可以行動性問題替代態(tài)度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。所以，銷售過程的關鍵點，要以客戶的角度、競爭的視野加以判斷。因為，銷售通常遵循大數(shù)法則。你的優(yōu)點，他也許看不見。When：時機拿捏。要多從問題本身出發(fā)，想出治本的處理辦法，不能動不動就從銷售政策上想點子。不少工業(yè)品銷售經(jīng)理出身于技術和生產(chǎn)部門，自身的邏輯思維能力較強，而在溝通協(xié)調(diào)、動態(tài)管理方面較弱。周會、培訓、一對一輔導、個人小結(jié)，都是銷售技巧提升的重要途徑。When拜訪時間計劃，與Where拜訪路線安排。5W1H分析工具，把工業(yè)品銷售人員的工作進行分解，從客戶選擇和偏好入手，善于運用公司產(chǎn)品和銷售政策，為客戶提供合適的解決方案。人員的時間分配，要與客戶開發(fā)的進度同步。人員管理，如同生產(chǎn)質(zhì)量管理，品質(zhì)是過程監(jiān)督和調(diào)整的結(jié)果，而不是檢驗帶來的?；睘楹?，戰(zhàn)略管理首當其沖，戰(zhàn)略決定效益、策略決定效率。沒有金剛鉆，總么就攬上了瓷器活了呢？一聲嘆息。第一篇：工業(yè)品銷售的5W1H工業(yè)品銷售，還沒有成為一個熱詞。苦惱的是，每次精心準備的開場白、談判技巧，都會在現(xiàn)實的較量中黯然退場，想去說服別人，卻總是被別人說服。越是復雜的事情，就越要往簡單里做。每個月的工作任務完不成，就自動累加到下個月，考核嚴厲的公司，除了扣除獎金等物質(zhì)處罰外，還有職務調(diào)整直至開除。資源匹配，要從銷售人員的時間管理抓起。工業(yè)品銷售有四個典型特征：產(chǎn)品復雜、客戶決策過程復雜、企業(yè)部門間互為依賴、企業(yè)與客戶互為依賴，條理性不強的銷售人員，云里霧里的亂戰(zhàn)一通，銷售結(jié)果自然就僅憑個人運氣了。找到目標客戶需求與對手產(chǎn)品方案的斷裂帶，突出自己產(chǎn)品方案的針對性，為客戶提供競品不能企及的競爭優(yōu)勢，從產(chǎn)品推銷上升到價值創(chuàng)造。努力工作是面團，銷售技巧是發(fā)酵粉，好饅頭就是這樣做成的。陷入瑣事，忙于救火，每個月都是這樣忙而無功地度過了。What：支持措施。因材施教，對癥下藥，方顯管理真功夫。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應該的。有了這樣循序漸進的過程管理，銷售結(jié)果就會瓜熟蒂落。最壞的結(jié)果是，每個步驟都打完收工，但結(jié)果卻是雞飛蛋打。在沒有最終決策出來之前，客戶采購中心的經(jīng)手人員，一般是不會表達出自己的傾向性。一個工業(yè)品銷售人員，主要承擔深度接觸和商務談判，其他環(huán)節(jié)則扮演任務分配者和督導者。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務開展的方向。細節(jié)分析如何給人給人一個專業(yè)的感覺呢？我想主要有幾點：1)熟悉你的產(chǎn)品細節(jié),。對工業(yè)品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨斗，要學會利用公司的力量。學習技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。對于項目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機性很強?？蛻舾邔由颀堃娢膊灰娛?，高層莫測，一言九鼎。搞關系，但不讓別人擔風險。做好了這些人的工作，針對高層的動作，就能有的放矢。招數(shù)六：圍魏救趙。招數(shù)七：投其所好。招數(shù)十一：客戶高層的關系資源，要好鋼用在刀刃上。下套、賄賂，不能成為常規(guī)武器。管理層面包括:配置業(yè)務員、規(guī)劃拜訪行程、建立客戶檔案與接洽記錄、制定信用額度、管理業(yè)務員。以河南省市場為例,許多外資企業(yè)忽略河南省市場,籠統(tǒng)地以“貧窮”和“騙子”認定之。因此,工業(yè)品若能讓龍頭企業(yè)率先采用,則大有希望全面打開河南省市場。中途可以電話代替拜訪。(5)凡是采用直營與代理混合制的銷售區(qū)域,在規(guī)劃拜訪行程時還應列入“配合代理商共同作業(yè)”。(4)檢查有無拜訪中小城市市場。業(yè)務員每一次與老客戶接洽后,必須將接洽的細節(jié)在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。步驟二:然后請對方測試。主管也要協(xié)助找出預計初訪的新客戶名單。中國市場所謂的人脈關系包括:政府官員、銀行主管、賣原材料和零配件的協(xié)力廠商等。(十)策略聯(lián)盟。(5)加入行業(yè)協(xié)會,必能從中找到策略聯(lián)盟對象。新客戶(含去年交易未滿6個月的客戶)今年每月進貨不得超過去年3個月之金額,超過的部分必須付現(xiàn)金。許多中國籍業(yè)務員兼職做私生意,從而其拜訪日報表是虛構的。以期逮捕歸案,繩之以法,以對其他業(yè)務人員起到警示作用。應以郵寄DM取代一部分人員拜訪推銷。(2)再附上本公司現(xiàn)有的