【正文】 ，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！自驅(qū)態(tài)度、知識(shí)、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。高層的決策習(xí)慣、個(gè)人偏好，是一個(gè)值得深入研究的課題。特別是在跟客戶高層不熟悉時(shí)，用好線人，就多了一個(gè)耳目，少了一分瞎猜。絕不去搶另一派的業(yè)務(wù)，若是他搶你的，就讓給他。在自己的公司，由于權(quán)力的不對等，客戶高層鮮有知己。私交是上策，諂媚、送禮是下策。然而，工業(yè)品銷售的江海，也不厭棄涓涓細(xì)流。第五篇：工業(yè)品如何銷售中國市場幅員遼闊,而且各地市場差異大,因此,經(jīng)營中國市場應(yīng)采取“分而治之”的方式,依據(jù)行業(yè)特質(zhì)和自己公司的狀況,將整個(gè)中國市場切割成若干個(gè)“銷售區(qū)域”(Sales Territories)。(4)河南省新密市、鞏義市、洛陽市。此外,河南省的新密市、鞏義市、洛陽市是中國耐火材料業(yè)的最大產(chǎn)地,單一個(gè)新密市就有430多家耐火材料廠。(3)若臨時(shí)變更拜訪行程,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即打電話告知主管,不得事后或被主管發(fā)現(xiàn)后才報(bào)告。屬于一次性購買的工業(yè)品,可招攬簽訂服務(wù)合同,增加售后服務(wù)收入。主管應(yīng)注意的事項(xiàng):(1)檢查尚未成交的新客戶兩次拜訪的間隔。以后每一次與該新客戶接洽都必須將內(nèi)容填入接洽記錄。(六)重復(fù)性購買的工業(yè)品,短期內(nèi)快速成交三步驟。談完三次請對方吃飯,吃完后透過他請采購部門下訂單。(八)代理商運(yùn)用人脈關(guān)系開拓市場。所以,已在中國大陸設(shè)廠的中國臺(tái)商,可利用自身具備的售后服務(wù)優(yōu)勢,爭取這些客戶采購。(2)從各類名錄找尋。計(jì)算每一家工廠客戶的去年月平均進(jìn)貨金額,今年每月進(jìn)貨不得比平均值超過50％。必須將業(yè)務(wù)人員拜訪新客戶取得的名片復(fù)印或掃描建文件。中國自1999年起,全國公安系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上追逃行動(dòng)。例如:模具業(yè)加入上海市模具工業(yè)協(xié)會(huì)。(2)收集人才市場報(bào)等媒體的招聘廣告,從中挑出需用本產(chǎn)品的,郵寄DM。(3)找不到人脈關(guān)系介紹工廠客戶的關(guān)鍵人士時(shí),可先郵寄DM給采購部門,再去電話約時(shí)間拜訪?？菆?bào)紙和專業(yè)性雜志廣告。若客戶需辦理請款手續(xù),則應(yīng)取得客戶簽收單,連同仍未收款的賬單同樣于當(dāng)天下班前交給出納。新進(jìn)業(yè)務(wù)人員報(bào)到時(shí),須提交全家戶口簿復(fù)印件,人力資源部派員按全家戶口簿上的地址拜訪,確定其父母住在該地址屬實(shí),方可正式錄用。前帳未清,一概不準(zhǔn)繼續(xù)供貨。B公司產(chǎn)品是A公司產(chǎn)品的下游,雙方的產(chǎn)品彼此具有互補(bǔ)性,雙方可運(yùn)用策略聯(lián)盟來擴(kuò)充市場。有不少大型國營廠、股票上市公司、效益不錯(cuò)的私營企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在出國時(shí),已在發(fā)達(dá)國家見過上述這些高檔產(chǎn)品,對該產(chǎn)品已有了解,也知道自己公司確實(shí)有此需求。復(fù)訪后,主管應(yīng)再度與業(yè)務(wù)員討論分析,設(shè)法促成交易。談完再度請對方吃飯。代理商也必須建立客戶檔案與接洽記錄。屬于重復(fù)性購買的工業(yè)品,必須嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員建立客戶檔案與接洽記錄:新客戶第一次接觸后,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即在客戶檔案填寫該客戶的基本數(shù)據(jù)。(7)針對尚未結(jié)款的客戶,要優(yōu)先列入拜訪行程,直到結(jié)清貨款為止。(3)當(dāng)天拜訪的客戶彼此相距不要太遠(yuǎn),以免浪費(fèi)太多交通時(shí)間。作業(yè)方式:(1)由業(yè)務(wù)員規(guī)劃拜訪行程。在工業(yè)方面,河南省煤、鋁等礦產(chǎn)資源豐富。(2)河北省唐山市。哪一天，工業(yè)品銷售能做到對事不對人，中國制造也就夠著了中國創(chuàng)造了。十二個(gè)招數(shù)，悉數(shù)而出。用“大傻”的方式，表達(dá)自己的忠誠。一講到高層公關(guān)，大家的心理活動(dòng)就會(huì)很豐富，想的多半是下三路。招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭。招數(shù)三：學(xué)會(huì)畫餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠(yuǎn)景。為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。工業(yè)品銷售的周期相對較長。掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。營銷總結(jié)最后，有一點(diǎn)很重要，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。我認(rèn)為至少也要印個(gè)”業(yè)務(wù)經(jīng)理”之類,如果是和對方高級(jí)人員談,甚至印個(gè)”營銷副總”也不過分。但給回扣等往往也不起作用，因?yàn)榧词箤Ψ较氤曰乜壑悾愕漠a(chǎn)品還得過硬，這是底線，產(chǎn)品不過硬最終他會(huì)“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的。FA...More...↓第三篇：工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售 基本概述工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。關(guān)鍵步驟，由自己擔(dān)當(dāng)；而配合性工作，則交給銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)。一個(gè)漫長的洽談周期，讓一個(gè)人來承擔(dān)，工業(yè)品銷售著實(shí)折磨人。每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動(dòng)。每一次跟蹤，都要有自己明確的目標(biāo)。一個(gè)新客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)，如同推車上坡，稍有疏忽就會(huì)釀成大錯(cuò)。葉敦明有一個(gè)心得，就是用技術(shù)的方式來處理復(fù)雜的人事問題，對事不對人就能帶來心平氣和的溝通結(jié)果。Why：績效分析。Who：管理對象。而修煉，就是與自身惰性和自滿時(shí)時(shí)作斗爭。而時(shí)間與路線的安排，則是客戶開發(fā)工作的進(jìn)度表。Who目標(biāo)客戶選擇?？此坪芏嗟臐撛诳蛻裘麊?，因?yàn)槿鄙儆行У暮笃诟M(jìn)和持續(xù)開發(fā)，最終都會(huì)化為泡影。要知道，營銷績效來自于管理，不能簡單地分配給銷售人員就可以萬事大吉了。從策略層面解決常見問題，把常規(guī)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，就需要訓(xùn)練有素的工具化操作套路。自己會(huì)打仗，不代表能指揮別人作戰(zhàn)。自己面對的客戶或者經(jīng)銷商，大多是行業(yè)老手，業(yè)務(wù)洽談常常上演“秀才遇到兵”的被動(dòng)局面。而銷售技巧，更是工業(yè)品資淺銷售人員的攔路虎。此時(shí)，工業(yè)品銷售經(jīng)理的基本功就會(huì)遇到挑戰(zhàn)，分析能力、戰(zhàn)略洞察力、創(chuàng)新思維，也是很多行動(dòng)派銷售經(jīng)理難以逾越的三座大山?？稍诖蠖鄶?shù)工業(yè)企業(yè)里，過程被承包給了銷售人員，管理層每周盯著報(bào)表，拿著胡蘿卜的左手、大棒的右手，隨時(shí)準(zhǔn)備高舉。進(jìn)一步的考慮，這個(gè)銷售基數(shù)必須要與生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制、供應(yīng)商合作、財(cái)務(wù)運(yùn)作、人力資源、管理制度、企業(yè)文化等內(nèi)在管理要素匹配。找到了問題根源，調(diào)整措施也就應(yīng)運(yùn)而生。葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員要根據(jù)所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、潛在購買量等四個(gè)變量，結(jié)合權(quán)重評估、公司客戶現(xiàn)狀和自身經(jīng)驗(yàn)，明確自己所屬區(qū)域或行業(yè)的客戶Why客戶需求偏好，與What產(chǎn)品解決方案，這是一個(gè)以客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品組合方法。計(jì)劃和實(shí)施，是一對相互促進(jìn)的孿生兄弟。銷售人員的管理尤其復(fù)雜，他們通常出差在外，工作的