【正文】 有關(guān)郵寄DM的對(duì)象為:(1)從各種名錄(例如:天津市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)出版的“天津市供貨商1000家”)挑出需要本產(chǎn)品的,郵寄DM。加入當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)。若業(yè)務(wù)人員因工作需要延遲至下班后才返回分公司,則應(yīng)交給主管,第二天上班后再由主管交給出納。業(yè)務(wù)人員必須每天填寫拜訪日?qǐng)?bào)表,逐日傳真至總公司。本公司對(duì)任何一家工廠客戶的供貨,每次不得超過(guò)M元,超過(guò)的部分必須付現(xiàn)金。如何找尋策略聯(lián)盟對(duì)象?(1)從本行業(yè)相關(guān)展會(huì)的參展名單找尋。但考慮到向國(guó)外采購(gòu)后的售后維修沒(méi)有保障,只好作罷。倘若業(yè)務(wù)員持續(xù)一段時(shí)間都沒(méi)有業(yè)績(jī),則主管要強(qiáng)制陪同業(yè)務(wù)員拜訪其拜訪過(guò)的客戶。步驟三:最后請(qǐng)關(guān)鍵人士安排我方與采購(gòu)部門開(kāi)會(huì),敲定交易條件?？偣緦⒉欢ㄆ诘爻椴槊恳患铱蛻舻目蛻魴n案與接洽記錄。另將接洽的一切細(xì)節(jié)填入接洽記錄。(8)“順道拜訪”的技巧,利用拜訪新客戶時(shí),順道拜訪老客戶。(4)針對(duì)已成交的老客戶,應(yīng)定期回訪。(2)業(yè)務(wù)員每天早上離開(kāi)分公司時(shí)須遞交當(dāng)天的拜訪行程表給主管。河南省是中國(guó)鋁錠的龍頭老大,產(chǎn)量占全國(guó)三分之一,澠池鋁廠、萬(wàn)方鋁廠、伊川鋁廠、三門峽鋁廠等都是年產(chǎn)10萬(wàn)噸以上的大廠。(3)山東省淄博市。但愿，招數(shù)，有多遠(yuǎn)、滾多遠(yuǎn)。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷來(lái)強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對(duì)一味的關(guān)系營(yíng)銷。招數(shù)九：跟客戶老板處成關(guān)系平等的私交。高層也是人，他們也喜歡結(jié)交高人。隔岸觀火，莫要趟渾水。合縱連橫，借力打力顯真功線人，是個(gè)承上啟下的角色。做好功課，磨刀不誤砍柴工不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。在開(kāi)始的階段，銷售員、技術(shù)人員出面，解決產(chǎn)品、技術(shù)、方案等基本問(wèn)題。提升溝通技巧：工業(yè)品營(yíng)銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過(guò)程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽(tīng)中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對(duì)不同層次的購(gòu)買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購(gòu)要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效；學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來(lái)整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤(rùn)；針對(duì)客戶的性質(zhì)與溝通來(lái)確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用；總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過(guò)案例的總結(jié)分析來(lái)透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過(guò)行業(yè)案例的分析來(lái)研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；自管工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時(shí)進(jìn)行穿針引線之類的活動(dòng)。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺(jué)得你象個(gè)經(jīng)理或副總。對(duì)方如何衡量你的產(chǎn)品過(guò)硬呢？很大程度上取決于對(duì)業(yè)務(wù)員的印象！2)清楚價(jià)格的底線。因此,一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?需要的能力也不同。善用巧力，三個(gè)法則顯身手。而今，有見(jiàn)識(shí)的工業(yè)品企業(yè)，開(kāi)始將銷售過(guò)程拆解，根據(jù)銷售人員的特點(diǎn)“包干分配”。結(jié)果導(dǎo)向，包括整個(gè)銷售過(guò)程的最終結(jié)果，以及過(guò)程中每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的結(jié)果。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個(gè)階段，每個(gè)階段設(shè)定自己的目標(biāo)、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問(wèn)題，是一種簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)的做法。工業(yè)品銷售過(guò)程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。How：如何持續(xù)改進(jìn)呢？采用PDCA的螺旋式改進(jìn)方式，處處檢驗(yàn)管理方法、管理制度，以自我的高效能習(xí)慣，為員工們樹(shù)立一個(gè)好的參照物。為什么銷售潛力看似相同的區(qū)域、客戶，銷售結(jié)果卻大相徑庭呢？比對(duì)式分析，簡(jiǎn)單有效，但需要投入大量的精力，只有細(xì)心、耐心的工業(yè)品銷售經(jīng)理，才能看得見(jiàn)、做得到?？此茝U話，實(shí)則不然。策略的層面，要比技巧高上一截。這張表格，類似生產(chǎn)管理中常用的甘特表，用EXCEL表格就可以制成。工業(yè)品銷售，第一步就是選準(zhǔn)對(duì)象?？蛻糸_(kāi)發(fā)可以分為目標(biāo)鎖定、初次接觸、深入洽談、業(yè)務(wù)洽談和合同簽訂等五個(gè)過(guò)程監(jiān)控點(diǎn)，每一周都要逐一檢查所有客戶名錄，盤點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)的整體進(jìn)度和質(zhì)量。銷售目標(biāo)，是銷售管理的重要量化標(biāo)準(zhǔn)，所以其計(jì)算方式必須是一個(gè)戰(zhàn)略、品牌和銷售的三位一體的綜合考量。在本文中，葉敦明將與你分享一下工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用效果不錯(cuò)的5W1H方法，以期為你的銷售業(yè)績(jī)提升提供一些實(shí)效的幫助。剛當(dāng)上銷售經(jīng)理那陣子，恨不得多長(zhǎng)出幾雙手，把手下的問(wèn)題全都給解決了。技術(shù)也是一道鬼門關(guān)，專業(yè)術(shù)語(yǔ)、產(chǎn)品特征、競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品優(yōu)劣、客戶需求偏好，海量信息短時(shí)間內(nèi)涌入大量，容易患上信息消化不良癥。剛剛整明白的概念，要是別人換一個(gè)角度提問(wèn)，自己還是張口結(jié)舌。銷售經(jīng)理的主要職責(zé)，從單兵作戰(zhàn)擴(kuò)展到隊(duì)伍建設(shè)和管理，這就意味著自己不得不拿出更多的寶貴時(shí)間，來(lái)輔導(dǎo)、督促一幫人有效開(kāi)展工作，動(dòng)嘴要比動(dòng)手重要的多了。一、5W1H，工業(yè)品銷售過(guò)程與結(jié)果的匹配器過(guò)程決定結(jié)果，地球人都知道。必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境變動(dòng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、銷售力等力量綜合對(duì)比的態(tài)勢(shì)，為自己的企業(yè)選定一個(gè)合適的銷量基數(shù)。時(shí)間分配、客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)度的二合一，也隨之帶動(dòng)了銷售相關(guān)的過(guò)程監(jiān)控，問(wèn)題落在了銷售上，可根源也可能源自其它環(huán)節(jié)。沒(méi)有大傳播和大網(wǎng)絡(luò)的支持，工業(yè)品銷售是以品牌深度傳播和人員銷售為主，要選得對(duì)、打得狠、盯得牢、做得成，就必須多花些時(shí)間研究目標(biāo)客戶。每次計(jì)劃調(diào)整，表格都要及時(shí)修訂，并表明調(diào)整的原因。三、5W1H，工業(yè)品銷售經(jīng)理的金算盤一個(gè)人最大的直接管理對(duì)象數(shù)，通常以9人為限。管理者最關(guān)注的是好員工與差員工，用的精力也最多。Where：改進(jìn)之處。第二篇：工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售好事多磨，過(guò)程決定結(jié)果。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價(jià)值。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步?；麨榱悖彩浅跞氲拦I(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。個(gè)人銷售，讓位于組織銷售。葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷售的三個(gè)“方”，它們分別是方向、方式、方法。銷售分類做一般消費(fèi)品銷售的人員更注重親和力，讓消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生信任而達(dá)成購(gòu)買行為，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者不是專業(yè)技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了。很多公司對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)沒(méi)有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒(méi)有規(guī)定價(jià)格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開(kāi)拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。2)對(duì)于自己不了解或決定不了的問(wèn)題,不要說(shuō)要問(wèn)誰(shuí)問(wèn)誰(shuí),那客戶肯定知道你做不了主。雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思