【正文】 x產(chǎn)品質(zhì)量好，但價格高，無力購買。 避免說“我的權(quán)限就這么大， …...” 談判要素 77 ? 原則性 ： 沉著、冷靜，不為他人所動，面不改色、心不跳。 融洽性： 滿足客戶的“個人需要”，并善于加以利用，引導(dǎo)談判順利進(jìn)行。對于每個購買者來說 ,利益是唯一的，取決于購買者特殊需求和期望。如果是已步入軌道的積極的討論，你可以請求再爭取 15分鐘。但如果你不是一個滑稽的人，還是不要作此嘗試。除非另有證明，否則要假定潛在顧客對此一無所知。）。 溝通技巧 （ Intercourse Skills) 56 充分理解和啟發(fā)客戶的需求 留心觀察，見機(jī)行事 把握節(jié)奏，使文字與講解和諧統(tǒng)一 適當(dāng)評價對手 客戶參與 演示技巧 (Discourse skills) 深層次理解客戶 57 充分理解和啟發(fā)客戶的需求 ● 差異性 客戶與客戶之間，客戶內(nèi)部各成員之間對產(chǎn)品的要求，標(biāo)準(zhǔn)和期望值各有不同，對他們各自感興趣的問題要做到事先心中有數(shù)，演示過程不要千遍一律，應(yīng)該有的放矢，“投其所好”。 組織要點間的相互邏輯。 利于客戶談?wù)搯栴}和背景。 要點：你必須知道你在找什么。 1100，數(shù)值越高，在該購買標(biāo)準(zhǔn)上的競爭力越強(qiáng)。 ? Stakeholder組織圖 ? 對本公司的看法 ? 對競爭對手的看法 ? 處事風(fēng)格 ? 購買標(biāo)準(zhǔn) Stakeholder 分析 41 SWOT分析 S Strengths優(yōu)勢 W Weaknesses劣勢 O Opportunities機(jī)會 T Threats 危機(jī) 42 SWOT分析 影響銷售的因素： 內(nèi)部因素： 外部因素： 正面因素 負(fù)面因素 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會 危機(jī) 43 了解競爭對手的情況，特別是客戶對競爭對手的態(tài)度，是至關(guān)重要的。 ? 價格。 結(jié)果導(dǎo)向，講究實際。 Stakeholder 分析 參與者的角色 27 影響者 Influencer 是指那些人，他們的意見會得到購買小組的考慮和尊重但不是購買小組正式成員。 SWOT分析 — 分析各供應(yīng)商在這次購買事件中的角色并判斷各自 成功的機(jī)率 知己知彼 確定策略 15 客戶訪談 ?資料反饋 市場調(diào)查 關(guān)系提供 ?定期聯(lián)絡(luò)軍隊、地方民兵、公安等單位 ?通過老客戶、朋友介紹 ?與各類行業(yè)協(xié)會、專業(yè)協(xié)會的充分溝通、交流 現(xiàn)場銷售 展覽會 ?通過專業(yè)展覽會及專業(yè)刊物的廣告宣傳反饋的信息 ?通過大型企業(yè)及地區(qū)性的技術(shù)交流講座來挖掘新客戶 信息收集 （ Information Gathering） 其它 ?雜志、其它媒體廣告，或通過互聯(lián)網(wǎng)獲取信息 ?通過各類新聞媒體及互聯(lián)網(wǎng)和公司的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 16 信息收集 （ Information Gathering） 在項目信息收集階段的管理要點是： 信息的整理、共享 信息可行性預(yù)排序 信息的分配 17 項目審定 Project Qualify 每個項目，在運作初期及運作中，必須清醒地不斷審視： 1. 項目的可行性 2. 運作中必須掌握的信息，而這些信息會隨著運作的進(jìn)展發(fā)生變化。 23 Stakeholder 分析 在你和客戶接觸過程中，你是否對人的了解或觀察很重視？通常著眼于哪幾方面？你最關(guān)注什么？你是否會自已問自己：他是個什么樣的人？ Stakeholder (參與購買者） 24 Stakeholder 分析 角色： 決策者 Decision Maker 推薦者 Remender 影響者 Influencer 支持者 Supporter 25 參與者的角色 決策者 Decision Maker 最后作決定的人，通常也是該項目財政上的負(fù)責(zé)人。 Stakeholder 分析 參與者的角色 29 影響者 決策者 技術(shù)推薦者 管理推薦者 財務(wù)推薦者 影響者 影響者 影響者 影響者 影響者 Stakeholder 分析 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 30 人的行為處事風(fēng)格 力 度 Power 力度軸測量人們在交流中的自信程度， 力度與節(jié)奏有關(guān)，也就是說，快節(jié)奏 象征高自信度，慢節(jié)奏象征著低自信 度 The power dimension measures how assertive people are in their munications. Power is correlated with is a fast pace indicates high power a slow pace indicates low power 過分的自信，強(qiáng)力度，快節(jié)奏 善于接受的低力度，慢節(jié)奏 31 ? 情感 Emotion 情感軸測量在交流中情緒的反應(yīng)程度。 情感化，易于冒險。 Stakeholder 分析 39 ? Stakeholder 的立場及其“位價” 每個參與者對你的銷售都會持有一定態(tài)度的看法，是支持還是反對，“位價”（ political valence）的概念是用來表明他目前對你的銷售（產(chǎn)品）所持的看法是正面的還是負(fù)面的，程度如何。 ?購買標(biāo)準(zhǔn) ?權(quán)重，用 110表示該標(biāo)準(zhǔn)對于客戶的重要程度。 幫助你操縱或引導(dǎo)購買傾向。 反應(yīng)：用一些身體語言，讓客戶知道你在認(rèn)真聆聽。 52 限定式問題 尋求特定信息 查明細(xì)節(jié) 澄清你得到的信息 確認(rèn)或驗證信息 例：訓(xùn)練基地總方案確定了吧？ 中間類問題 具有開放式提問的特征，但其目的又是查明你所需要 的信息的細(xì)節(jié) 例：您對計算機(jī)模擬演練有什么看法？ 提問 53 通常包括： 好處： ，常常包含非常有價值的信 息，對你深入了解客戶的需要及建立解決方案有很 大幫助。 提問 解釋 向客戶提供信息，清楚的表達(dá)自己。 60 客戶參與 與客戶營造一種職業(yè)上或是一種個人心境上的默契，通過提問暗示等方法使客戶涌躍地參與到演示中來，可采取暫時中止演示，解答有關(guān)提問等調(diào)動客戶參與的興趣，使他們始終相信所買的產(chǎn)品或服務(wù)最能符合自己的需要。用提問來吸引潛在顧客的注意力。 ★ 提煉信息。一位團(tuán)體推銷員在他的汽車錄音裝置上反復(fù)練習(xí)了五天，最終能夠順暢可信地表達(dá)出來 ★ 表現(xiàn)你對聽眾的好感。 ? 對有些客戶來說，他們對產(chǎn)品本身的特點并不特別感興趣，他們會認(rèn)為你的產(chǎn)品和服務(wù)是符合功能要求的，而且他們對細(xì)節(jié)并不特別感興趣，談?wù)摗疤攸c”有可能對你沒有很大幫助。 項目建議書一般應(yīng)當(dāng)包括：