【正文】 件下啟動 對客戶適用人員進(jìn)行操作培訓(xùn) 產(chǎn)品安裝以及系統(tǒng)聯(lián)通 產(chǎn)品試運行、校正，并由客戶方組織驗收 客戶方在驗收的條件下進(jìn)行一段時間的運行，予以認(rèn)可 服務(wù)方案制訂 服務(wù)實施 調(diào)試驗收 服務(wù)團(tuán)隊組建 服務(wù)啟動 客戶培訓(xùn) 服務(wù)成功 9 工業(yè)品銷售的非正式定義 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團(tuán)隊構(gòu)成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 10 銷售階段的團(tuán)隊構(gòu)成及其功能分工 項目經(jīng)理 技術(shù)支持 技術(shù)支持 （專才） 在銷售階段負(fù)責(zé)服務(wù)程序及其價值體現(xiàn)的說明和產(chǎn)品應(yīng)用答疑 項目經(jīng)理 （通才） 負(fù)責(zé)與客戶間的溝通和談判并按照標(biāo)準(zhǔn)程序協(xié)調(diào)其他人員的工作 11 服務(wù)階段的團(tuán)隊構(gòu)成及其功能分工 商務(wù)經(jīng)理 設(shè)計支持 商務(wù)經(jīng)理 （通才） 負(fù)責(zé)與客戶關(guān)鍵任務(wù)間的溝通，作為公司利益代表處理商務(wù)爭端 設(shè)計支持 （專才） 負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)及二次開發(fā)目標(biāo)和進(jìn)度的實現(xiàn) 12 工業(yè)品銷售的非正式定義 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團(tuán)隊構(gòu)成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 13 工業(yè)品銷售的技巧 項目分析技巧 銷售技巧 14 項目分析 （ Project Analysis） 信息收集 — 獲得項目原始信息 項目審定 ——分析和判斷項目需求和可行性以及項目的進(jìn)展過程 Stakeholder 分析 — 分析和判斷參與購買者的角色 /性格 /購買標(biāo)準(zhǔn) /傾向 /作用 /相互關(guān)系。 情感與組織性有關(guān)，也就是說，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的情感，而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強的情感 The emotion dimension measures how much of their feelings people display in their munications. Emotion is inversely correlated with structure. That is a highly structured municator tends to display little emotion Unstructured talk tends to display more emotion. 冷靜的 低情感表現(xiàn) 原則性強 熱情的 高情感表現(xiàn) 原則性低 人的行為處事風(fēng)格 32 力度 Power 控制型 Controlling 倡導(dǎo)型 Advocating 分析型 Analyzing 平易型 Facilitating 情感 Emotion 人的行為處事風(fēng)格 過分自信 善于接受 冷靜 熱情 33 過分自信 Power 善于接受 冷靜 Emotion 熱情 控制型（ Controlling） 自信而且冷靜。這一“位價”會隨著你的銷售工作的展開發(fā)生變化，因而你可用來評估每一個參與者，從而確定你工作的優(yōu)先權(quán)。 向上銷售 目標(biāo)和策略 選擇最能幫助你完成每個參與者的銷售目標(biāo)和策略，這種主動性策略概括如下： 同盟者 49 工業(yè)品銷售的技巧 項目分析技巧 銷售技巧 50 聆聽：收集信息 ；留意客戶購買環(huán)境尋找機會。 ， 客戶樂意和你深入談下來。 61 適當(dāng)評價對手 一個精明的業(yè)務(wù)員應(yīng)該象了解自己產(chǎn)品那樣了解主要競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢和缺陷，但在演示時不要過多表現(xiàn)出蓄意貶低競爭對手，要向客戶講清事實真象，即通過擺數(shù)據(jù)，比優(yōu)劣，講道理，引導(dǎo)客戶自己去下結(jié)論。對于一個 20分鐘的介紹來說，首先要確立一個主題并使用不多于4個的關(guān)鍵的論據(jù)來予以支持。 70 FAB轉(zhuǎn)換 ? 受益（ Benefits） ? 客戶真正感興趣的是他們從中得到的受益，然而，這種受益并不 是不證自明的，作為一個銷售員，你的任務(wù)就是幫助客戶明了你的產(chǎn)品會給他們帶來什么樣的益處。 爭取主動，首先是避免被動 不說過頭話 不要犯錯誤，時間、地點、價格、計算 守時、守信 以下各項均是爭取主動的重要因素。 談判策略 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 82 談判策略 頂住壓力，爭取主動 價格是談判的核心問題， 客戶常用的壓價手段 應(yīng)對策略 ?拋出“缺點 /疑慮”，打擊對手 1. x產(chǎn)品質(zhì)量好 ,價格高 2. x售后服務(wù)不好 3. …... ?慣用手法 ,不足為奇 品牌 /精品 /受益 傳統(tǒng)消費觀念的不同 ? 利用競爭對手 ? 競爭分析 83 談判策略 有理有節(jié) ,步步為營 ? 讓價策略 ? 有所“失” ,必要有所“得” 說到底 ,談判是一個交易的過程 ,有失有得 ,得失相宜 84 談判策略 掌握節(jié)奏，盡快收場 ? 不要過久糾纏所剩無關(guān)緊要的問題 ? 見機盡快簽單，一氣呵成 85 討價還價 黃金分割 100 50 怎樣降價比較理想？ 1 2 3 4 5 價格 86 總結(jié) 一切銷售技巧、銷售策略、銷售方法、銷售工具都是輔助性的， 提高銷售人員自己的素質(zhì)、品格才是最根本的。 切不要讓客戶丟面子，感情上的傷害是無法挽回的。 66 深層次理解客戶 當(dāng)業(yè)務(wù)進(jìn)展到一定程度，營銷人員應(yīng)該意識到客戶不僅是為了解決他們的實際問題而做決策或購買，購買活動常常成為一種心理情感上的滿足，而將其它因素置于次要地位。一個大膽的陳述，如“我將告訴你們?yōu)槭裁次矣X得‘ X’是正該做的事。 58 留心觀察，見機行事 演示過程中，仔細(xì)觀察客戶的每一個細(xì)微反應(yīng)，包括表情上的變化或某個下意識的動作，這些都可能表示某種程度上的不耐煩、沒有聽懂或是不贊同等等，要及時采取措施制止這種不良反應(yīng)和消極情緒在某個客戶或客戶成員之間繼續(xù)漫延，如及時切換畫面或話題，把注意力立即轉(zhuǎn)移到更重要的問題上去，先樹立起讓客戶整體滿意的大前提，至于某些細(xì)節(jié)可作為“技術(shù)問題”留待以后逐一解決。 當(dāng)客戶過于集中在某一話題時，可展開話題。 SWOT分析 47 銷售目標(biāo) 為了使你的銷售更加有效，你需要對每個參與者有針對性 地制定詳細(xì)而明確的銷售目標(biāo)，并決定應(yīng)該作些什么才能 達(dá)到或完成這些銷售目標(biāo)，只有把每個參與者的問題和疑 慮都加以解決，你的銷售工作才能得以成功。 ? 附加值（包括：獨特的優(yōu)點，培訓(xùn)和支持，以及其它對客戶重要的附加好處）。作決定者的上級也是一個很重要的影響者。 “ 緩追項目 ” —— 由于甲方的資金情況等客觀原因，造成項目進(jìn) 展極其緩慢甚至項目暫時終止的項目。 倡導(dǎo)型（ Advocating） 自信而且熱情 快節(jié)奏，原則性低。 SWOT分析 44 ?目的 ? 確定你在競爭