【正文】 件下啟動(dòng) 對(duì)客戶(hù)適用人員進(jìn)行操作培訓(xùn) 產(chǎn)品安裝以及系統(tǒng)聯(lián)通 產(chǎn)品試運(yùn)行、校正，并由客戶(hù)方組織驗(yàn)收 客戶(hù)方在驗(yàn)收的條件下進(jìn)行一段時(shí)間的運(yùn)行，予以認(rèn)可 服務(wù)方案制訂 服務(wù)實(shí)施 調(diào)試驗(yàn)收 服務(wù)團(tuán)隊(duì)組建 服務(wù)啟動(dòng) 客戶(hù)培訓(xùn) 服務(wù)成功 9 工業(yè)品銷(xiāo)售的非正式定義 工業(yè)品銷(xiāo)售的一般程序 工業(yè)品銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 工業(yè)品銷(xiāo)售的階段性技巧 C o n t e n t 10 銷(xiāo)售階段的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成及其功能分工 項(xiàng)目經(jīng)理 技術(shù)支持 技術(shù)支持 （專(zhuān)才） 在銷(xiāo)售階段負(fù)責(zé)服務(wù)程序及其價(jià)值體現(xiàn)的說(shuō)明和產(chǎn)品應(yīng)用答疑 項(xiàng)目經(jīng)理 （通才） 負(fù)責(zé)與客戶(hù)間的溝通和談判并按照標(biāo)準(zhǔn)程序協(xié)調(diào)其他人員的工作 11 服務(wù)階段的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成及其功能分工 商務(wù)經(jīng)理 設(shè)計(jì)支持 商務(wù)經(jīng)理 （通才） 負(fù)責(zé)與客戶(hù)關(guān)鍵任務(wù)間的溝通，作為公司利益代表處理商務(wù)爭(zhēng)端 設(shè)計(jì)支持 （專(zhuān)才） 負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)及二次開(kāi)發(fā)目標(biāo)和進(jìn)度的實(shí)現(xiàn) 12 工業(yè)品銷(xiāo)售的非正式定義 工業(yè)品銷(xiāo)售的一般程序 工業(yè)品銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 工業(yè)品銷(xiāo)售的階段性技巧 C o n t e n t 13 工業(yè)品銷(xiāo)售的技巧 項(xiàng)目分析技巧 銷(xiāo)售技巧 14 項(xiàng)目分析 （ Project Analysis） 信息收集 — 獲得項(xiàng)目原始信息 項(xiàng)目審定 ——分析和判斷項(xiàng)目需求和可行性以及項(xiàng)目的進(jìn)展過(guò)程 Stakeholder 分析 — 分析和判斷參與購(gòu)買(mǎi)者的角色 /性格 /購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) /傾向 /作用 /相互關(guān)系。 情感與組織性有關(guān)，也就是說(shuō)，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的情感，而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感 The emotion dimension measures how much of their feelings people display in their munications. Emotion is inversely correlated with structure. That is a highly structured municator tends to display little emotion Unstructured talk tends to display more emotion. 冷靜的 低情感表現(xiàn) 原則性強(qiáng) 熱情的 高情感表現(xiàn) 原則性低 人的行為處事風(fēng)格 32 力度 Power 控制型 Controlling 倡導(dǎo)型 Advocating 分析型 Analyzing 平易型 Facilitating 情感 Emotion 人的行為處事風(fēng)格 過(guò)分自信 善于接受 冷靜 熱情 33 過(guò)分自信 Power 善于接受 冷靜 Emotion 熱情 控制型（ Controlling） 自信而且冷靜。這一“位價(jià)”會(huì)隨著你的銷(xiāo)售工作的展開(kāi)發(fā)生變化，因而你可用來(lái)評(píng)估每一個(gè)參與者，從而確定你工作的優(yōu)先權(quán)。 向上銷(xiāo)售 目標(biāo)和策略 選擇最能幫助你完成每個(gè)參與者的銷(xiāo)售目標(biāo)和策略，這種主動(dòng)性策略概括如下： 同盟者 49 工業(yè)品銷(xiāo)售的技巧 項(xiàng)目分析技巧 銷(xiāo)售技巧 50 聆聽(tīng)：收集信息 ；留意客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境尋找機(jī)會(huì)。 ， 客戶(hù)樂(lè)意和你深入談下來(lái)。 61 適當(dāng)評(píng)價(jià)對(duì)手 一個(gè)精明的業(yè)務(wù)員應(yīng)該象了解自己產(chǎn)品那樣了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和缺陷，但在演示時(shí)不要過(guò)多表現(xiàn)出蓄意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要向客戶(hù)講清事實(shí)真象，即通過(guò)擺數(shù)據(jù)，比優(yōu)劣，講道理，引導(dǎo)客戶(hù)自己去下結(jié)論。對(duì)于一個(gè) 20分鐘的介紹來(lái)說(shuō)，首先要確立一個(gè)主題并使用不多于4個(gè)的關(guān)鍵的論據(jù)來(lái)予以支持。 70 FAB轉(zhuǎn)換 ? 受益（ Benefits） ? 客戶(hù)真正感興趣的是他們從中得到的受益，然而，這種受益并不 是不證自明的，作為一個(gè)銷(xiāo)售員，你的任務(wù)就是幫助客戶(hù)明了你的產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)什么樣的益處。 爭(zhēng)取主動(dòng)，首先是避免被動(dòng) 不說(shuō)過(guò)頭話(huà) 不要犯錯(cuò)誤，時(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格、計(jì)算 守時(shí)、守信 以下各項(xiàng)均是爭(zhēng)取主動(dòng)的重要因素。 談判策略 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 82 談判策略 頂住壓力，爭(zhēng)取主動(dòng) 價(jià)格是談判的核心問(wèn)題， 客戶(hù)常用的壓價(jià)手段 應(yīng)對(duì)策略 ?拋出“缺點(diǎn) /疑慮”，打擊對(duì)手 1. x產(chǎn)品質(zhì)量好 ,價(jià)格高 2. x售后服務(wù)不好 3. …... ?慣用手法 ,不足為奇 品牌 /精品 /受益 傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的不同 ? 利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 83 談判策略 有理有節(jié) ,步步為營(yíng) ? 讓價(jià)策略 ? 有所“失” ,必要有所“得” 說(shuō)到底 ,談判是一個(gè)交易的過(guò)程 ,有失有得 ,得失相宜 84 談判策略 掌握節(jié)奏，盡快收?qǐng)? ? 不要過(guò)久糾纏所剩無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題 ? 見(jiàn)機(jī)盡快簽單，一氣呵成 85 討價(jià)還價(jià) 黃金分割 100 50 怎樣降價(jià)比較理想？ 1 2 3 4 5 價(jià)格 86 總結(jié) 一切銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售工具都是輔助性的， 提高銷(xiāo)售人員自己的素質(zhì)、品格才是最根本的。 切不要讓客戶(hù)丟面子，感情上的傷害是無(wú)法挽回的。 66 深層次理解客戶(hù) 當(dāng)業(yè)務(wù)進(jìn)展到一定程度，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該意識(shí)到客戶(hù)不僅是為了解決他們的實(shí)際問(wèn)題而做決策或購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)常常成為一種心理情感上的滿(mǎn)足，而將其它因素置于次要地位。一個(gè)大膽的陳述，如“我將告訴你們?yōu)槭裁次矣X(jué)得‘ X’是正該做的事。 58 留心觀察，見(jiàn)機(jī)行事 演示過(guò)程中，仔細(xì)觀察客戶(hù)的每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)，包括表情上的變化或某個(gè)下意識(shí)的動(dòng)作，這些都可能表示某種程度上的不耐煩、沒(méi)有聽(tīng)懂或是不贊同等等，要及時(shí)采取措施制止這種不良反應(yīng)和消極情緒在某個(gè)客戶(hù)或客戶(hù)成員之間繼續(xù)漫延，如及時(shí)切換畫(huà)面或話(huà)題，把注意力立即轉(zhuǎn)移到更重要的問(wèn)題上去，先樹(shù)立起讓客戶(hù)整體滿(mǎn)意的大前提，至于某些細(xì)節(jié)可作為“技術(shù)問(wèn)題”留待以后逐一解決。 當(dāng)客戶(hù)過(guò)于集中在某一話(huà)題時(shí)，可展開(kāi)話(huà)題。 SWOT分析 47 銷(xiāo)售目標(biāo) 為了使你的銷(xiāo)售更加有效，你需要對(duì)每個(gè)參與者有針對(duì)性 地制定詳細(xì)而明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，并決定應(yīng)該作些什么才能 達(dá)到或完成這些銷(xiāo)售目標(biāo)，只有把每個(gè)參與者的問(wèn)題和疑 慮都加以解決，你的銷(xiāo)售工作才能得以成功。 ? 附加值（包括：獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，培訓(xùn)和支持，以及其它對(duì)客戶(hù)重要的附加好處）。作決定者的上級(jí)也是一個(gè)很重要的影響者。 “ 緩追項(xiàng)目 ” —— 由于甲方的資金情況等客觀原因，造成項(xiàng)目進(jìn) 展極其緩慢甚至項(xiàng)目暫時(shí)終止的項(xiàng)目。 倡導(dǎo)型（ Advocating） 自信而且熱情 快節(jié)奏，原則性低。 SWOT分析 44 ?目的 ? 確定你在競(jìng)爭(zhēng)