【正文】 1 某研究所銷售員培訓(xùn) 工業(yè)品銷售 2 工業(yè)品銷售的特點 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團隊構(gòu)成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 3 工業(yè)品銷售與傳統(tǒng)消費品銷售由于購買目的不同而必須區(qū)分 銷售策略的不同 促銷手段的不同 服務(wù)性質(zhì)的不同 客戶的購買決策過程不同 客戶購買目的不同 4 購買決策 通路 溝通 ?顧客為多個個體 ?個人決策 ?銷量的分散性 ?產(chǎn)品的簡單性 ?主要通過分銷渠道 ?簡單的合作形態(tài)（ 供應(yīng)方 、 分銷 ） ?傳統(tǒng)消費媒體廣告 ?直接促銷及依據(jù)傳統(tǒng)消費者數(shù)據(jù)營銷 ?產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略 傳統(tǒng)消費品與工業(yè)品的價值傳遞差異 ?顧客的數(shù)量有限 ?“ 集體 ” 決策 (多層 ) ?銷量集中 ?產(chǎn)品的 “ 復(fù)雜性 ” ?關(guān)系營銷重要 ?以直銷為主 ?廣泛的合作形態(tài) /復(fù)雜商業(yè)生態(tài)（ 供應(yīng)商 、 分包商 、 競爭對手及客戶 ） ?展示會 、 演示會 、 商業(yè)化媒體 ?營銷隊伍 ?企業(yè)知名度及產(chǎn)品品牌 、 服務(wù)品牌的混合效應(yīng) 5 工業(yè)品銷售的非正式定義 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團隊構(gòu)成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 6 工業(yè)品銷售的一般程序 了解客戶背景 搜尋潛在客戶 拜訪客戶了解需求 提交項目建議書（投標(biāo)書） 客戶狀況調(diào)查 項目追蹤商務(wù)談判 簽訂合同 服務(wù)方案制訂 服務(wù)實施 客戶培訓(xùn) 調(diào)試驗收 服務(wù)成功 銷售成功 服務(wù)團隊組建 服務(wù)啟動 銷售階段 服務(wù)階段 7 銷售階段的程序特征 了解客戶背景 搜尋潛在客戶 拜訪客戶了解需求 提交項目建議書 客戶狀況調(diào)查 項目追蹤商務(wù)談判 簽訂合同 根據(jù)客戶的行業(yè)代表性以及產(chǎn)品的適應(yīng)性確定潛在客戶排序 確定潛在客戶排序后應(yīng)針對性地搜集背景資料和目前的狀況 針對性地進(jìn)行產(chǎn)品介紹和服務(wù)介紹引發(fā)客戶對問題的探求 根據(jù)客戶表達(dá)的關(guān)鍵問題的解決意向全面、針對性地進(jìn)行調(diào)查 根據(jù)預(yù)診斷結(jié)果就客戶目標(biāo)計現(xiàn)狀編制解決方案和價值方案 進(jìn)度協(xié)商、價格協(xié)商、服務(wù)方式協(xié)商等事項 保障公司利益規(guī)避公司風(fēng)險 8 服務(wù)階段的程序特征 根據(jù)項目建議書有關(guān)內(nèi)容提出服務(wù)進(jìn)度、配合方式和階段成果 根據(jù)實施方案組建服務(wù)團隊（邀請技術(shù)支持等其他人員參與） 在客戶認(rèn)可以及配合到位的條件下啟動 對客戶適用人員進(jìn)行操作培訓(xùn) 產(chǎn)品安裝以及系統(tǒng)聯(lián)通 產(chǎn)品試運行、校正，并由客戶方組織驗收 客戶方在驗收的條件下進(jìn)行一段時間的運行，予以認(rèn)可 服務(wù)方案制訂 服務(wù)實施 調(diào)試驗收 服務(wù)團隊組建 服務(wù)啟動 客戶培訓(xùn) 服務(wù)成功 9 工業(yè)品銷售的非正式定義 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團隊構(gòu)成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 10 銷售階段的團隊構(gòu)成及其功能分工 項目經(jīng)理 技術(shù)支持 技術(shù)支持 （專才） 在銷售階段負(fù)責(zé)服務(wù)程序及其價值體現(xiàn)的說明和產(chǎn)品應(yīng)用答疑 項目經(jīng)理 （通才） 負(fù)責(zé)與客戶間的溝通和談判并按照標(biāo)準(zhǔn)程序協(xié)調(diào)其他人員的工作 11 服務(wù)階段的團隊構(gòu)成及其功能分工 商務(wù)經(jīng)理 設(shè)計支持 商務(wù)經(jīng)理 （通才） 負(fù)責(zé)與客戶關(guān)鍵任務(wù)間的溝通，作為公司利益代表處理商務(wù)爭端 設(shè)計支持 （專才） 負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)及二次開發(fā)目標(biāo)和進(jìn)度的實現(xiàn) 12 工業(yè)品銷售的非正式定義 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團隊構(gòu)成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 13 工業(yè)品銷售的技巧 項目分析技巧 銷售技巧 14 項目分析 （ Project Analysis） 信息收集 — 獲得項目原始信息 項目審定 ——分析和判斷項目需求和可行性以及項目的進(jìn)展過程 Stakeholder 分析 — 分析和判斷參與購買者的角色 /性格 /購買標(biāo)準(zhǔn) /傾向 /作用 /相互關(guān)系。 SWOT分析 — 分析各供應(yīng)商在這次購買事件中的角色并判斷各自 成功的機率 知己知彼 確定策略 15 客戶訪談 ?資料反饋 市場調(diào)查 關(guān)系提供 ?定期聯(lián)絡(luò)軍隊、地方民兵、公安等單位 ?通過老客戶、朋友介紹 ?與各類行業(yè)協(xié)會、專業(yè)協(xié)會的充分溝通、交流 現(xiàn)場銷售 展覽會 ?通過專業(yè)展覽會及專業(yè)刊物的廣告宣傳反饋的信息 ?通過大型企業(yè)及地區(qū)性的技術(shù)交流講座來挖掘新客戶 信息收集 （ Information Gathering） 其它 ?雜志、其它媒體廣告，或通過互聯(lián)網(wǎng)獲取信息 ?通過各類新聞媒體及互聯(lián)網(wǎng)和公司的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 16 信息收集 （ Information Gathering） 在項目信息收集階段的管理要點是： 信息的整理、共享 信息可行性預(yù)排序 信息的分配 17 項目審定 Project Qualify 每個項目，在運作初期及運作中，必須清醒地不斷審視： 1. 項目的可行性 2. 運作中必須掌握的信息，而這些信息會隨著運作的進(jìn)展發(fā)生變化。 18 處的行業(yè)狀況 行業(yè)中的重要性 經(jīng)營業(yè)績 理能力和專業(yè)能力 客戶障礙 客戶的狀況如何 ?客戶行業(yè)的成長性 ?客戶行業(yè)的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈 ?客戶行業(yè)盈利水平 ?客戶行業(yè)排名 ?客戶在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈中的地位 ?盈利總水平 ?盈利水平行業(yè)地位 ?成本行業(yè)水平 ?核心能力 ?組織方式 ?人員素質(zhì) ?領(lǐng)導(dǎo)背景 ?匯報關(guān)系 ?盈利水平與產(chǎn)品服務(wù)價格關(guān)系 ?是否迫切需要 ?競爭者 ?競爭所導(dǎo)致的內(nèi)部分歧 問題分析 司可信嗎？ ?客戶的資信材料 項目審定 Project Qualify 19 分析要點 目的 素材 是否是你的客戶？ 決定你是否介入 需求 定位 / 價格 / 付款方式 / 預(yù)算充裕度及其來源， 如上撥、自籌、貸款等 你在該項目中所處 的地位？ 主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？追 隨？ 決定你的策略： 1 、 確定型 / 非確定型 客戶？ 2 、 競爭對手？幾個？ 實力？ 競爭中你成功的機 會有多少？ 決定你的行動計 劃步驟 不利因素 / 有利因素 VIP 決定你的戰(zhàn)術(shù)對 象 決策人？技術(shù)主管？業(yè) 務(wù)主管？