【正文】 1 某研究所銷售員培訓 工業(yè)品銷售 2 工業(yè)品銷售的特點 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團隊構成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 3 工業(yè)品銷售與傳統(tǒng)消費品銷售由于購買目的不同而必須區(qū)分 銷售策略的不同 促銷手段的不同 服務性質(zhì)的不同 客戶的購買決策過程不同 客戶購買目的不同 4 購買決策 通路 溝通 ?顧客為多個個體 ?個人決策 ?銷量的分散性 ?產(chǎn)品的簡單性 ?主要通過分銷渠道 ?簡單的合作形態(tài)（ 供應方 、 分銷 ） ?傳統(tǒng)消費媒體廣告 ?直接促銷及依據(jù)傳統(tǒng)消費者數(shù)據(jù)營銷 ?產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略 傳統(tǒng)消費品與工業(yè)品的價值傳遞差異 ?顧客的數(shù)量有限 ?“ 集體 ” 決策 (多層 ) ?銷量集中 ?產(chǎn)品的 “ 復雜性 ” ?關系營銷重要 ?以直銷為主 ?廣泛的合作形態(tài) /復雜商業(yè)生態(tài)（ 供應商 、 分包商 、 競爭對手及客戶 ） ?展示會 、 演示會 、 商業(yè)化媒體 ?營銷隊伍 ?企業(yè)知名度及產(chǎn)品品牌 、 服務品牌的混合效應 5 工業(yè)品銷售的非正式定義 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團隊構成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 6 工業(yè)品銷售的一般程序 了解客戶背景 搜尋潛在客戶 拜訪客戶了解需求 提交項目建議書（投標書） 客戶狀況調(diào)查 項目追蹤商務談判 簽訂合同 服務方案制訂 服務實施 客戶培訓 調(diào)試驗收 服務成功 銷售成功 服務團隊組建 服務啟動 銷售階段 服務階段 7 銷售階段的程序特征 了解客戶背景 搜尋潛在客戶 拜訪客戶了解需求 提交項目建議書 客戶狀況調(diào)查 項目追蹤商務談判 簽訂合同 根據(jù)客戶的行業(yè)代表性以及產(chǎn)品的適應性確定潛在客戶排序 確定潛在客戶排序后應針對性地搜集背景資料和目前的狀況 針對性地進行產(chǎn)品介紹和服務介紹引發(fā)客戶對問題的探求 根據(jù)客戶表達的關鍵問題的解決意向全面、針對性地進行調(diào)查 根據(jù)預診斷結果就客戶目標計現(xiàn)狀編制解決方案和價值方案 進度協(xié)商、價格協(xié)商、服務方式協(xié)商等事項 保障公司利益規(guī)避公司風險 8 服務階段的程序特征 根據(jù)項目建議書有關內(nèi)容提出服務進度、配合方式和階段成果 根據(jù)實施方案組建服務團隊（邀請技術支持等其他人員參與） 在客戶認可以及配合到位的條件下啟動 對客戶適用人員進行操作培訓 產(chǎn)品安裝以及系統(tǒng)聯(lián)通 產(chǎn)品試運行、校正，并由客戶方組織驗收 客戶方在驗收的條件下進行一段時間的運行，予以認可 服務方案制訂 服務實施 調(diào)試驗收 服務團隊組建 服務啟動 客戶培訓 服務成功 9 工業(yè)品銷售的非正式定義 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團隊構成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 10 銷售階段的團隊構成及其功能分工 項目經(jīng)理 技術支持 技術支持 （專才） 在銷售階段負責服務程序及其價值體現(xiàn)的說明和產(chǎn)品應用答疑 項目經(jīng)理 （通才） 負責與客戶間的溝通和談判并按照標準程序協(xié)調(diào)其他人員的工作 11 服務階段的團隊構成及其功能分工 商務經(jīng)理 設計支持 商務經(jīng)理 （通才） 負責與客戶關鍵任務間的溝通，作為公司利益代表處理商務爭端 設計支持 （專才） 負責產(chǎn)品改進及二次開發(fā)目標和進度的實現(xiàn) 12 工業(yè)品銷售的非正式定義 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團隊構成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 13 工業(yè)品銷售的技巧 項目分析技巧 銷售技巧 14 項目分析 （ Project Analysis） 信息收集 — 獲得項目原始信息 項目審定 ——分析和判斷項目需求和可行性以及項目的進展過程 Stakeholder 分析 — 分析和判斷參與購買者的角色 /性格 /購買標準 /傾向 /作用 /相互關系。 SWOT分析 — 分析各供應商在這次購買事件中的角色并判斷各自 成功的機率 知己知彼 確定策略 15 客戶訪談 ?資料反饋 市場調(diào)查 關系提供 ?定期聯(lián)絡軍隊、地方民兵、公安等單位 ?通過老客戶、朋友介紹 ?與各類行業(yè)協(xié)會、專業(yè)協(xié)會的充分溝通、交流 現(xiàn)場銷售 展覽會 ?通過專業(yè)展覽會及專業(yè)刊物的廣告宣傳反饋的信息 ?通過大型企業(yè)及地區(qū)性的技術交流講座來挖掘新客戶 信息收集 （ Information Gathering） 其它 ?雜志、其它媒體廣告，或通過互聯(lián)網(wǎng)獲取信息 ?通過各類新聞媒體及互聯(lián)網(wǎng)和公司的銷售服務網(wǎng)絡 16 信息收集 （ Information Gathering） 在項目信息收集階段的管理要點是： 信息的整理、共享 信息可行性預排序 信息的分配 17 項目審定 Project Qualify 每個項目，在運作初期及運作中，必須清醒地不斷審視： 1. 項目的可行性 2. 運作中必須掌握的信息，而這些信息會隨著運作的進展發(fā)生變化。 18 處的行業(yè)狀況 行業(yè)中的重要性 經(jīng)營業(yè)績 理能力和專業(yè)能力 客戶障礙 客戶的狀況如何 ?客戶行業(yè)的成長性 ?客戶行業(yè)的產(chǎn)業(yè)供應鏈 ?客戶行業(yè)盈利水平 ?客戶行業(yè)排名 ?客戶在產(chǎn)業(yè)供應鏈中的地位 ?盈利總水平 ?盈利水平行業(yè)地位 ?成本行業(yè)水平 ?核心能力 ?組織方式 ?人員素質(zhì) ?領導背景 ?匯報關系 ?盈利水平與產(chǎn)品服務價格關系 ?是否迫切需要 ?競爭者 ?競爭所導致的內(nèi)部分歧 問題分析 司可信嗎？ ?客戶的資信材料 項目審定 Project Qualify 19 分析要點 目的 素材 是否是你的客戶？ 決定你是否介入 需求 定位 / 價格 / 付款方式 / 預算充裕度及其來源， 如上撥、自籌、貸款等 你在該項目中所處 的地位？ 主導？挑戰(zhàn)？追 隨？ 決定你的策略： 1 、 確定型 / 非確定型 客戶？ 2 、 競爭對手？幾個？ 實力？ 競爭中你成功的機 會有多少？ 決定你的行動計 劃步驟 不利因素 / 有利因素 VIP 決定你的戰(zhàn)術對 象 決策人？技術主管？業(yè) 務主管？