【正文】 壓價(jià)策略： 利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓價(jià)。 努力吧！您一定會(huì)成功！ 。 哭窮 79 談判策略 談判程序 談判程序（方略） 策略 客戶主導(dǎo)（隨機(jī)） 價(jià)格 付款方式 交貨期 保修期 方式 選擇弱點(diǎn) 各個(gè)擊破 全線獲勝 銷售員主導(dǎo) 付款方式 交貨期 保修期 價(jià)格 先易后難 避重就輕 丟卒保車 取決于談判雙方力量的對(duì)比和較量 80 談判技巧 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ? 頂住壓力，爭(zhēng)取主動(dòng) ? 有理有節(jié)，寸土必爭(zhēng) ? 掌握節(jié)奏，盡快收?qǐng)? 這是 10位年銷售額過億元的金牌業(yè)務(wù)員的總結(jié) 81 試 探 信 號(hào) 摸 底 說到底 ,整個(gè)談判過程 ,實(shí)際上就是上述三個(gè)戰(zhàn)術(shù)的反復(fù)運(yùn)用， 誰運(yùn)用得好，誰就能成功。 談判要素 78 談判策略 客戶通常采用的談判策略 ： ? 打擊信心：拋出“缺點(diǎn) /疑慮”，打擊對(duì)方。 不要輕易相信別人。 切記不要在表面上表現(xiàn)得比客戶聰明 76 ? 主動(dòng)性： 爭(zhēng)取主動(dòng)是談判取得成功的重要因素。 盡量營造一個(gè)友好的談判氛圍。 項(xiàng)目建議書一般應(yīng)當(dāng)包括： ?項(xiàng)目背景的介紹和說明 ?對(duì)客戶需求的理解 ?針對(duì)客戶需求的解決方案 ?實(shí)施進(jìn)度和工作方式 ?項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成以及對(duì)客戶方的配合要求 ?項(xiàng)目報(bào)價(jià)和價(jià)值方案 ?其他 74 維護(hù)公司利益 反映客戶價(jià)值 規(guī)避合約風(fēng)險(xiǎn) 保障客戶利益 商務(wù)談判 商務(wù)談判 75 談判要素 連續(xù)性： 談判貫穿在整個(gè)銷售過程的始終。由購買者的機(jī)構(gòu)、工作或功能的要求而產(chǎn)生。 ? 對(duì)有些客戶來說，他們對(duì)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)并不特別感興趣，他們會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品和服務(wù)是符合功能要求的，而且他們對(duì)細(xì)節(jié)并不特別感興趣，談?wù)摗疤攸c(diǎn)”有可能對(duì)你沒有很大幫助。但如果未經(jīng)同意，不要擅自占用有限的時(shí)間。一位團(tuán)體推銷員在他的汽車錄音裝置上反復(fù)練習(xí)了五天，最終能夠順暢可信地表達(dá)出來 ★ 表現(xiàn)你對(duì)聽眾的好感。你無法在第一次就創(chuàng)造出幽默感 說明會(huì)上，你的言談舉止應(yīng)參照以下幾點(diǎn)： 65 ★ 調(diào)整速度。 ★ 提煉信息。被你省去的觀點(diǎn)也許正是達(dá)成生意所必需的 ★ 在開場(chǎng)就吸引住他們。用提問來吸引潛在顧客的注意力。 向團(tuán)體表現(xiàn)自己風(fēng)度的第一步是：改變你自己，使自己走出生活中的原型，像個(gè)舞臺(tái)上的演員一樣，你的團(tuán)體就是你的觀眾。 60 客戶參與 與客戶營造一種職業(yè)上或是一種個(gè)人心境上的默契，通過提問暗示等方法使客戶涌躍地參與到演示中來，可采取暫時(shí)中止演示，解答有關(guān)提問等調(diào)動(dòng)客戶參與的興趣，使他們始終相信所買的產(chǎn)品或服務(wù)最能符合自己的需要。 ●潛在性 許多客戶自己并不清楚地意識(shí)到他們需要什么，業(yè)務(wù)員要善于發(fā)掘客戶的潛在需要，把他們的種種疑問和好奇心轉(zhuǎn)化或引導(dǎo)為明顯的需求，并將其與自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有機(jī)聯(lián)系起來。 提問 解釋 向客戶提供信息，清楚的表達(dá)自己。 確定這些信息如何給客戶帶來好處。 52 限定式問題 尋求特定信息 查明細(xì)節(jié) 澄清你得到的信息 確認(rèn)或驗(yàn)證信息 例：訓(xùn)練基地總方案確定了吧？ 中間類問題 具有開放式提問的特征，但其目的又是查明你所需要 的信息的細(xì)節(jié) 例：您對(duì)計(jì)算機(jī)模擬演練有什么看法？ 提問 53 通常包括： 好處： ，常常包含非常有價(jià)值的信 息，對(duì)你深入了解客戶的需要及建立解決方案有很 大幫助。 便于獲取多方信息。 反應(yīng)：用一些身體語言，讓客戶知道你在認(rèn)真聆聽。 提問澄清客戶所講要點(diǎn)，你確信已明白其含義，但不做 任何承諾。 幫助你操縱或引導(dǎo)購買傾向。 ? 概括各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)點(diǎn) /弱點(diǎn) ——明確“突破點(diǎn)” SWOT分析 46 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析表格 不同行業(yè)，不同地區(qū)，不同業(yè)務(wù)類型，以及不同的客戶會(huì)有不同的購買標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)具體情況建立競(jìng)爭(zhēng)分析表格的內(nèi)容。 ?購買標(biāo)準(zhǔn) ?權(quán)重，用 110表示該標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于客戶的重要程度。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組成和影響力對(duì)不同的項(xiàng)目和客戶是不同的，這主要取決于客戶對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法和認(rèn)識(shí)。 Stakeholder 分析 39 ? Stakeholder 的立場(chǎng)及其“位價(jià)” 每個(gè)參與者對(duì)你的銷售都會(huì)持有一定態(tài)度的看法，是支持還是反對(duì)，“位價(jià)”（ political valence）的概念是用來表明他目前對(duì)你的銷售（產(chǎn)品）所持的看法是正面的還是負(fù)面的，程度如何。 ? 售后服務(wù)和維修。 情感化，易于冒險(xiǎn)。 有競(jìng)爭(zhēng)性，理性。 Stakeholder 分析 參與者的角色 29 影響者 決策者 技術(shù)推薦者 管理推薦者 財(cái)務(wù)推薦者 影響者 影響者 影響者 影響者 影響者 Stakeholder 分析 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 30 人的行為處事風(fēng)格 力 度 Power 力度軸測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭龋? 力度與節(jié)奏有關(guān)，也就是說，快節(jié)奏 象征高自信度，慢節(jié)奏象征著低自信 度 The power dimension measures how assertive people are in their munications. Power is correlated with is a fast pace indicates high power a slow pace indicates low power 過分的自信，強(qiáng)力度，快節(jié)奏 善于接受的低力度，慢節(jié)奏 31 ? 情感 Emotion 情感軸測(cè)量在交流中情緒的反應(yīng)程度。這些人可能來自內(nèi)部，也可能來自外部的顧問，或其它廠商（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能就是一個(gè)強(qiáng)大的影響者）。 23 Stakeholder 分析 在你和客戶接觸過程中，你是否對(duì)人的了解或觀察很重視？通常著眼于哪幾方面？你最關(guān)注什么？你是否會(huì)自已問自己：他是個(gè)什么樣的人？ Stakeholder (參與購買者） 24 Stakeholder 分析 角色： 決策者 Decision Maker 推薦者 Remender 影響者 Influencer 支持者 Supporter 25 參與者的角色 決策者 Decision Maker 最后作決定的人，通常也是該項(xiàng)目財(cái)政上的負(fù)責(zé)人。 18 處的行業(yè)狀況 行業(yè)中的重要性 經(jīng)營業(yè)績 理能力和專業(yè)能力 客戶障礙 客戶的狀況如何 ?客戶行業(yè)的成長性 ?客戶行業(yè)的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈 ?客戶行業(yè)盈利水平 ?客戶行業(yè)排名 ?客戶在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈中的地位 ?盈利總水平 ?盈利水平行業(yè)地位 ?成本行業(yè)水平 ?核心能力 ?組織方式 ?人員素質(zhì) ?領(lǐng)導(dǎo)背景 ?匯報(bào)關(guān)