銷售員培訓(xùn)資料_-全文預(yù)覽
【正文】 擇和開發(fā) 我的銷售額 = 客戶數(shù) X 每戶份數(shù) X 單價(jià) X 購買頻率 客戶數(shù) X 單店銷量 X 單價(jià) X 購買頻率 第 46頁 以客戶份額代替市場(chǎng)份額 客戶是銷售員每天工作的中心 開拓階段 初始進(jìn)入，基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)尚未建立，區(qū)域內(nèi)有不少的市場(chǎng)空白 維護(hù)階段 基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建成，區(qū)域內(nèi)沒有明顯的市場(chǎng)空白 第 47頁 重點(diǎn)關(guān)注 開拓 完善銷售網(wǎng)絡(luò) 維護(hù) 提高市場(chǎng)占有率 第 48頁 基本銷售政策 終端銷售政策 區(qū)域式銷售和渠道式銷售 經(jīng)銷商銷售政策 充分發(fā)展和選擇性發(fā)展 第 49頁 立即自我檢查，制定進(jìn)步計(jì)劃 我負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶數(shù)和份數(shù)（訂單）有多少？ 我負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，市場(chǎng)開發(fā)所處的階段和應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注什么？ 我負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的基本銷售政策有哪些？ 第 50頁 計(jì)劃拜訪 第 51頁 計(jì)劃性拜訪 掌握線路 管理時(shí)間 提前準(zhǔn)備 客戶關(guān)系 第 52頁 掌握線路 客戶數(shù)量和拜訪周期 地理分布和拜訪線路 每天的工作強(qiáng)度 距離公司從遠(yuǎn)到近 延長“和客戶在一起”的時(shí)間 重要客戶的拜訪頻率 突發(fā)干擾 非線路內(nèi)事務(wù)的處理 第 53頁 線路銷售目標(biāo) 銷售量：合同份數(shù)和訂單數(shù) 客戶數(shù) 增長率 時(shí)間期限和需要的支持 第 54頁 立即自我檢查，制定進(jìn)步計(jì)劃 我現(xiàn)在的銷售拜訪模式是： 有計(jì)劃的銷售拜訪有什么好處？ 我的銷售拜訪線路是： 第 55頁 時(shí)間管理 第 56頁 記錄下我的一天 8:00 9:00 9:00 10:00 10:00 11:00 11:00 12:00 12:00 13:00 13:00 14:00 14:00 15:00 15:00 16:00 16:00 17:00 17:00 18:00 第 57頁 優(yōu)秀銷售員的一天 第 58頁 時(shí)間管理 客戶時(shí)間 公司時(shí)間 （訪前準(zhǔn)備 /單據(jù)處理 /開會(huì)學(xué)習(xí)） 在途時(shí)間 （兩次客戶拜訪之間） 其他時(shí)間 （上班途中 /用餐休息 /個(gè)人事務(wù)） 第 59頁 假設(shè)一名銷售員在一年 52個(gè)星期中工作 46個(gè)星期（即230天），每天工作 8小時(shí)，一年工作 1840小時(shí) 他的直接成本為：工資 20200元，交通費(fèi) 4000元，其他費(fèi)用 5000元，共計(jì) 29000元 直接成本（ 29000元）除以每年工作小時(shí)數(shù)（ 1840小時(shí)），銷售員工作的每小時(shí)成本（約等于 ） 我們的平均銷售毛利率有多少？ 第 60頁 立即自我檢查，制定進(jìn)步計(jì)劃 計(jì)算平均一周內(nèi)，我的客戶時(shí)間、公司時(shí)間、在途時(shí)間、其他時(shí)間分別是多少小時(shí) 計(jì)算我的客戶時(shí)間比 = 客戶時(shí)間 / 總工作時(shí)間 第 61頁 客戶時(shí)間 你的銷售活動(dòng)量越大 你的銷售業(yè)績就越高 ? 所尋找的準(zhǔn)顧客數(shù)量 ? 拜訪顧客的次數(shù) ? 戰(zhàn)勝顧客拒絕的次數(shù) ? 向顧客提出成交要求的次數(shù) ? 擁有老客戶的數(shù)量 第 62頁 銷售員語錄 第 63頁 時(shí)間管理就是管理自我 客戶資料卡 第 64頁 拜訪前的準(zhǔn)備 獲得主動(dòng)地位 第 65頁 個(gè)人及銷售工具準(zhǔn)備 形象和狀態(tài) 并不只是每個(gè)早晨 影響狀態(tài)的可能因素和如何克服 銷售工具清單 第 66頁 客戶資料卡：必須！ 銷售人員信息 客戶信息 銷售信息 市場(chǎng)和競(jìng)品信息 其他信息 記錄客戶資料和交易信息的工作表 第 67頁 客戶資料卡 方便備查 跟蹤遺漏 有效積累 工作監(jiān)督 真實(shí)完整、第一時(shí)間填寫 第 68頁 庫存管理：拿訂單到 下 定單 平均拜訪周期、周期平均進(jìn)貨量和安全庫存 統(tǒng)計(jì)預(yù)估和經(jīng)驗(yàn)預(yù)估 拜訪現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整 下定單 （上次庫存 +上次進(jìn)貨 現(xiàn)有庫存） x 系數(shù) 現(xiàn)有庫存 第 69頁 貨齡管理 庫存包括：儲(chǔ)存和貨架在售 先進(jìn)先出，外里上下 產(chǎn)品形象 超過時(shí)效，就是直接損失 第 70頁 銷售統(tǒng)計(jì) 客戶資料卡 匯總分析：分類檢索、客戶積累 第 71頁 了解市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài) 銷售員之間 客戶之間 市場(chǎng)調(diào)研 第 72頁 主動(dòng)性是關(guān)鍵 零售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成 消費(fèi)群購買特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣（周期、節(jié)假日、訂戶和超市、上學(xué)） 競(jìng)品價(jià)格和新品 競(jìng)品政策、活動(dòng)、促銷 競(jìng)品銷售拜訪線路、頻率、工作、服務(wù) 競(jìng)品的重點(diǎn)客戶的情況 競(jìng)品銷售政策的針對(duì)性 第 73頁 綠健 立即自我檢查，制定進(jìn)步計(jì)劃 你每天的客戶銷售情況是如何記錄的？ 列舉你經(jīng)常關(guān)注的競(jìng)品信息有哪些？ 第 74頁 但是，除基本功之外，整整三年，師傅只 了武術(shù)中最有威力的一招 做為一名銷售人員，你工作能力的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？ 你必須的工作優(yōu)勢(shì) : 銷售客戶拜訪 第 83頁 銷售拜訪 ? 預(yù)設(shè)拜訪目標(biāo)客戶 ? 訪前充分準(zhǔn)備 ? 銷售拜訪現(xiàn)場(chǎng) ? 開場(chǎng)白 ? 探詢需求 ? 表現(xiàn)好處 ? 異議談判說服 ? 達(dá)成交易 ? 訪后自我回顧 ? 提交拜訪日?qǐng)?bào) 第 84頁 再次拜訪 請(qǐng)沒有帶筆記本的銷售員，告訴大家銷售員出門做銷售拜訪的隨身工作用品有哪些 第 85頁 訪前充分準(zhǔn)備 ? 客戶的特點(diǎn)？ ? 拜訪的主次目的？ ? 客戶可能提出的問題？ ? 客戶對(duì)哪些條款會(huì)有異議？ ? 再
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