【正文】 小提琴送給了我 ? 那天下午，我和那位女孩聊得非常 開 心。 少年明白是怎 么 回事！ ? 少年似乎不相信小提琴是一位管家的，他疑惑地看了我一眼，但 還 是拿起了小提琴。 ” 第 136頁 ? 電話鈴響，而自己正在與來訪者交談，應(yīng)先向來訪者打聲招呼，然后再接電話 ? 如果發(fā)覺打來的電話不宜為外人所知，可以告訴對方稍后給他 /她回電話 ? 有人喜歡在電話多聊幾句，在你有來訪者時(shí)，不要拋下來訪者，在電話中談個(gè)沒完 第 137頁 ? 嚴(yán)禁“喂，哪一位，你找誰” ? 嚴(yán)禁因懶于轉(zhuǎn)告隨意說“人不在” ? 嚴(yán)禁和對方通話時(shí)，還同時(shí)和其他人閑聊 ? 嚴(yán)禁 “你說完了沒有？我還有別的事”，應(yīng)當(dāng) 說“好吧，我不占用您的時(shí)間了” ? 對方找領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)不在，不可隨意報(bào)出領(lǐng)導(dǎo)在哪，切不可說“他在總經(jīng)理處”或“他到某某公司去了” ? 轉(zhuǎn)接電話要先確認(rèn)同事在辦公室，并說：“請稍等” ? 電話機(jī)旁要準(zhǔn)備好電話記錄本和記錄用筆 第 138頁 ? 鄰桌同事的電話沒有人接聽，你要以最快的速度拿起聽筒，如果鈴響超過 5聲，要先向?qū)Ψ降狼? ? 上班時(shí)間每一個(gè)電話都很重要，不可敷衍，對陌生電話，要了解對方來電目的、問清事由、認(rèn)真記錄 ? 代接電話時(shí)，對方如 果要留言，應(yīng)立即記錄，并復(fù)述一遍，以免有誤 ? 留言記錄要立即貼到相關(guān)人的桌子或者電腦上 ? 對不指明的電話，自己不能處理時(shí)，可以坦白告訴對方，并將電話轉(zhuǎn)交給能夠處理的人。 ” 這成了寺中的“戒律”，誰也不敢“破戒” 新來的小和尚問門里有什么，大家說不知道 他問老和尚，老和尚也緘口不答 小和尚終于走進(jìn)屋子，看到“帶我去見老和尚”的紙條 小和尚照做了，老和尚卻沒有生氣 他表揚(yáng)了小和尚，并把衣缽傳給了他 敢于打破常規(guī)是現(xiàn)代成功者的第一品質(zhì) 我們每天習(xí)以為常的銷售 方法不需要改嗎？ 客戶開發(fā) 第 45頁 客戶的選擇和開發(fā) 我的銷售額 = 客戶數(shù) X 每戶份數(shù) X 單價(jià) X 購買頻率 客戶數(shù) X 單店銷量 X 單價(jià) X 購買頻率 第 46頁 以客戶份額代替市場份額 客戶是銷售員每天工作的中心 開拓階段 初始進(jìn)入，基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)尚未建立，區(qū)域內(nèi)有不少的市場空白 維護(hù)階段 基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建成，區(qū)域內(nèi)沒有明顯的市場空白 第 47頁 重點(diǎn)關(guān)注 開拓 完善銷售網(wǎng)絡(luò) 維護(hù) 提高市場占有率 第 48頁 基本銷售政策 終端銷售政策 區(qū)域式銷售和渠道式銷售 經(jīng)銷商銷售政策 充分發(fā)展和選擇性發(fā)展 第 49頁 立即自我檢查，制定進(jìn)步計(jì)劃 我負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶數(shù)和份數(shù)（訂單）有多少？ 我負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，市場開發(fā)所處的階段和應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注什么？ 我負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的基本銷售政策有哪些？ 第 50頁 計(jì)劃拜訪 第 51頁 計(jì)劃性拜訪 掌握線路 管理時(shí)間 提前準(zhǔn)備 客戶關(guān)系 第 52頁 掌握線路 客戶數(shù)量和拜訪周期 地理分布和拜訪線路 每天的工作強(qiáng)度 距離公司從遠(yuǎn)到近 延長“和客戶在一起”的時(shí)間 重要客戶的拜訪頻率 突發(fā)干擾 非線路內(nèi)事務(wù)的處理 第 53頁 線路銷售目標(biāo) 銷售量：合同份數(shù)和訂單數(shù) 客戶數(shù) 增長率 時(shí)間期限和需要的支持 第 54頁 立即自我檢查，制定進(jìn)步計(jì)劃 我現(xiàn)在的銷售拜訪模式是： 有計(jì)劃的銷售拜訪有什么好處？ 我的銷售拜訪線路是： 第 55頁 時(shí)間管理 第 56頁 記錄下我的一天 8:00 9:00 9:00 10:00 10:00 11:00 11:00 12:00 12:00 13:00 13:00 14:00 14:00 15:00 15:00 16:00 16:00 17:00 17:00 18:00 第 57頁 優(yōu)秀銷售員的一天 第 58頁 時(shí)間管理 客戶時(shí)間 公司時(shí)間 （訪前準(zhǔn)備 /單據(jù)處理 /開會(huì)學(xué)習(xí)） 在途時(shí)間 （兩次客戶拜訪之間） 其他時(shí)間 （上班途中 /用餐休息 /個(gè)人事務(wù)） 第 59頁 假設(shè)一名銷售員在一年 52個(gè)星期中工作 46個(gè)星期（即230天），每天工作 8小時(shí)，一年工作 1840小時(shí) 他的直接成本為：工資 20200元，交通費(fèi) 4000元，其他費(fèi)用 5000元，共計(jì) 29000元 直接成本（ 29000元）除以每年工作小時(shí)數(shù)（ 1840小時(shí)），銷售員工作的每小時(shí)成本（約等于 ） 我們的平均銷售毛利率有多少？ 第 60頁 立即自我檢查，制定進(jìn)步計(jì)劃 計(jì)算平均一周內(nèi)，我的客戶時(shí)間、公司時(shí)間、在途時(shí)間、其他時(shí)間分別是多少小時(shí) 計(jì)算我的客戶時(shí)間比 = 客戶時(shí)間 / 總工作時(shí)間 第 61頁 客戶時(shí)間 你的銷售活動(dòng)量越大 你的銷售業(yè)績就越高 ? 所尋找的準(zhǔn)顧客數(shù)量 ? 拜訪顧客的次數(shù) ? 戰(zhàn)勝顧客拒絕的次數(shù) ? 向顧客提出成交要求的次數(shù) ? 擁有老客戶的數(shù)量 第 62頁 銷售員語錄 第 63頁 時(shí)間管理就是管理自我 客戶資料卡 第 64頁 拜訪前的準(zhǔn)備 獲得主動(dòng)地位 第 65頁 個(gè)人及銷售工具準(zhǔn)備 形象和狀態(tài) 并不只是每個(gè)早晨 影響狀態(tài)的可能因素和如何克服 銷售工具清單 第 66頁 客戶資料卡：必須！ 銷售人員信息 客戶信息 銷售信息 市場和競品信息 其他信息 記錄客戶資料和交易信息的工作表 第 67頁 客戶資料卡 方便備查 跟蹤遺漏 有效積累 工作監(jiān)督