【正文】 內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 核心競爭優(yōu)勢：十六字訣 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 一、市場調(diào)研 二、尋找機會 三、明確客戶 四、產(chǎn)品定位 五、贏利目標 六、績效管理 七、營銷策略 八、成本控制 營銷策劃的八大步驟 (調(diào)研是需求開發(fā)的基礎(chǔ) ) (利用 SWOT,建立核心優(yōu)勢 ) (客戶細分 ,切割市場 ) (價格策略與市場介入 ) (明確目標 ,贏利為主 ) (建立考核制度 ,有法可依 ) (八種武器 ,市場拓展 ) (化小錢 ,做大事 ) 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ ?九陰真經(jīng)?的市場推廣方法 銷售活動 高層主管 使用部門管理層 使用者 技術(shù)部門管理層 技術(shù)工程師 采購和財務(wù) 展會 √ √ √ √ 技術(shù)交流 √ √ √ √ 電話拜訪 √ √ 登門拜訪 √ √ √ √ 測試和樣品 √ √ 贈品 √ √ √ √ √ √ 商務(wù)活動 √ √ √ √ 參觀考察 √ √ √ 工廠參觀 同上 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 八字總結(jié) 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 課程大綱 重塑工業(yè)品 營銷的新思維 ?四度理論 ?信任法則 1知己 營銷策劃的 三個策略 與八步驟 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 2知彼 工業(yè)品項目性 銷售的關(guān)鍵 — 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 3方法 工業(yè)品營銷管 理 — 天龍八部 客戶經(jīng)理 ?科學 *藝術(shù) ?團隊分工 ?銷售預(yù)測 4策略 提升服務(wù)的 原則 用對心 二十五方格 服務(wù)的五大體系 5服務(wù) 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ ?九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 找對人－－采購流程分析 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 了解客戶內(nèi)部的采購流程 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 明確客戶關(guān)系的比重 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術(shù) 標準 對外 進行 招標 ， 初步 技術(shù) 篩選 項目 評標 ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實施 客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領(lǐng)導 技術(shù)部門 評估小組 采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導 采購小組 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 客戶內(nèi)部的六種買家 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財務(wù)買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后 決策者 負責人的親戚、秘書、老婆等 ?線人? 和?小秘? 在哪里？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 項目評估 (技術(shù)標與商務(wù)標 ) 評估指標 權(quán)重 我們公司 A競爭對手 (國外公司 ) B競爭對手 （國內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標準 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 搞定評估小組的 15字訣 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ ?九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 采購動機分析：個人動機 ? 職位穩(wěn)定：準確決策，個人職責 ? 個人收益：回扣，好處，請客等 ? 上級肯定：升遷，個人權(quán)力 ? 個人壓力：責仸，后果 ? 內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際 ? 個人前景：職業(yè)發(fā)展 權(quán)力 需要將個人的控制力和影響力 , 延展到別人和其他事情上。 有條理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu) 安全感 需要做事有保證，避免冒險。 客戶機構(gòu)的需要 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 搞定大客戶關(guān)系的三段法 點綴 公司利益 個人利益 差異化的人情 基礎(chǔ) 重要因素 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 建立人際關(guān)系的五個臺階 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達事實 ★ 觀念共識 PMP ★ 興趣、愛好 ★信念、 價值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ ?九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ （ 4）獲取承諾 （ 3）顯示能力 （ 1）初步接觸 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 需求回報型問題（ N） 隱含需求 明確需求 （ ２ ） 需 求 調(diào) 查 SPIN顧問式銷售技巧的流程 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ] 二、中鳥 [技巧的專家 ] 三、老鳥 [客戶的顧問 ] 四、遛鳥 [ 變色龍 ] 以技術(shù)為導向的銷售顧問 四個境界 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 需求回報型問題（ N） ?( Needpay off Question) 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) ?( Situation Question) 難點型問題（ P） （ Problem Question） 內(nèi)含型問題（ I） ( Implication Queation) 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 SPIN需求調(diào)查 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點點 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要