【正文】 談判是一個(gè)交易的過程 ,有失有得 ,得失相宜 84 談判策略 掌握節(jié)奏，盡快收場 ? 不要過久糾纏所剩無關(guān)緊要的問題 ? 見機(jī)盡快簽單，一氣呵成 85 討價(jià)還價(jià) 黃金分割 100 50 怎樣降價(jià)比較理想？ 1 2 3 4 5 價(jià)格 86 總結(jié) 一切銷售技巧、銷售策略、銷售方法、銷售工具都是輔助性的， 提高銷售人員自己的素質(zhì)、品格才是最根本的。 ? 談判程序： 首先壓價(jià)格，再談其它，如：付款方式 /發(fā)貨時(shí)間 /…… ，這樣做的好處： 迫使你在每一方面都讓步，全面獲勝。 爭取主動，首先是避免被動 不說過頭話 不要犯錯(cuò)誤，時(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格、計(jì)算 守時(shí)、守信 以下各項(xiàng)均是爭取主動的重要因素。 銷售前期的承諾要留有余地，并在談判中逐一確認(rèn)。 70 FAB轉(zhuǎn)換 ? 受益（ Benefits） ? 客戶真正感興趣的是他們從中得到的受益，然而，這種受益并不 是不證自明的，作為一個(gè)銷售員，你的任務(wù)就是幫助客戶明了你的產(chǎn)品會給他們帶來什么樣的益處。用眼晴、聲音、手勢表達(dá)這種好感，你面前的不是聯(lián)邦陪審團(tuán)，他們友好熱情、樂于傾聽，你排練時(shí)表現(xiàn)得越好，越會感到自信，看起來自信，聽起來也更為自信 ★ 及進(jìn)結(jié)束與及時(shí)開始同等重要。對于一個(gè) 20分鐘的介紹來說，首先要確立一個(gè)主題并使用不多于4個(gè)的關(guān)鍵的論據(jù)來予以支持。他們的反應(yīng)會澄清誤會，有助于你強(qiáng)調(diào)重要的利益 ★ 詳細(xì)具體。 61 適當(dāng)評價(jià)對手 一個(gè)精明的業(yè)務(wù)員應(yīng)該象了解自己產(chǎn)品那樣了解主要競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢和缺陷，但在演示時(shí)不要過多表現(xiàn)出蓄意貶低競爭對手，要向客戶講清事實(shí)真象，即通過擺數(shù)據(jù)，比優(yōu)劣，講道理，引導(dǎo)客戶自己去下結(jié)論。良好和策 略的解釋會加強(qiáng)和客戶的關(guān)系。 ， 客戶樂意和你深入談下來。 插入一些補(bǔ)語，如“是，我明白 …… 表明你在考慮對方 所講的價(jià)值，鼓勵(lì)客戶提供更多的信息。 向上銷售 目標(biāo)和策略 選擇最能幫助你完成每個(gè)參與者的銷售目標(biāo)和策略，這種主動性策略概括如下： 同盟者 49 工業(yè)品銷售的技巧 項(xiàng)目分析技巧 銷售技巧 50 聆聽：收集信息 ；留意客戶購買環(huán)境尋找機(jī)會。 ?評估每個(gè)競爭對手在各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中的得分， 110優(yōu)勢越大得分越高。這一“位價(jià)”會隨著你的銷售工作的展開發(fā)生變化，因而你可用來評估每一個(gè)參與者，從而確定你工作的優(yōu)先權(quán)。 性格急躁，不耐心，動態(tài)的， 可改變的 分析型（ Analyzing） 善于接受且冷靜 慢節(jié)奏，高原則性 任務(wù)導(dǎo)向的，邏輯性強(qiáng)，注重細(xì)節(jié)，謹(jǐn)慎，穩(wěn)定 平易型 (Facilitating) 善于接受且熱情。 情感與組織性有關(guān)，也就是說，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的情感，而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感 The emotion dimension measures how much of their feelings people display in their munications. Emotion is inversely correlated with structure. That is a highly structured municator tends to display little emotion Unstructured talk tends to display more emotion. 冷靜的 低情感表現(xiàn) 原則性強(qiáng) 熱情的 高情感表現(xiàn) 原則性低 人的行為處事風(fēng)格 32 力度 Power 控制型 Controlling 倡導(dǎo)型 Advocating 分析型 Analyzing 平易型 Facilitating 情感 Emotion 人的行為處事風(fēng)格 過分自信 善于接受 冷靜 熱情 33 過分自信 Power 善于接受 冷靜 Emotion 熱情 控制型（ Controlling） 自信而且冷靜。 Stakeholder 分析 26 推薦者（ Remender） 對購買決定作正式推薦（或建議）的人，一般情況下，推薦者要對該決定的成功與失敗負(fù)責(zé)任。1 某研究所銷售員培訓(xùn) 工業(yè)品銷售 2 工業(yè)品銷售的特點(diǎn) 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 3 工業(yè)品銷售與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售由于購買目的不同而必須區(qū)分 銷售策略的不同 促銷手段的不同 服務(wù)性質(zhì)的不同 客戶的購買決策過程不同 客戶購買目的不同 4 購買決策 通路 溝通 ?顧客為多個(gè)個(gè)體 ?個(gè)人決策 ?銷量的分散性 ?產(chǎn)品的簡單性 ?主要通過分銷渠道 ?簡單的合作形態(tài)（ 供應(yīng)方 、 分銷 ） ?傳統(tǒng)消費(fèi)媒體廣告 ?直接促銷及依據(jù)傳統(tǒng)消費(fèi)者數(shù)據(jù)營銷 ?產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略 傳統(tǒng)消費(fèi)品與工業(yè)品的價(jià)值傳遞差異 ?顧客的數(shù)量有限 ?“ 集體 ” 決策 (多層 ) ?銷量集中 ?產(chǎn)品的 “ 復(fù)雜性 ” ?關(guān)系營銷重要 ?以直銷為主 ?廣泛的合作形態(tài) /復(fù)雜商業(yè)生態(tài)（ 供應(yīng)商 、 分包商 、 競爭對手及客戶 ） ?展示會 、 演示會 、 商業(yè)化媒體 ?營銷隊(duì)伍 ?企業(yè)知名度及產(chǎn)品品牌 、 服務(wù)品牌的混合效應(yīng) 5 工業(yè)品銷售的非正式定義 工業(yè)品銷售的一般程序 工業(yè)品銷售的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 工業(yè)品銷售的階段性技巧 C o n t e n t 6 工業(yè)品銷售的一般程序 了解客戶背景 搜尋潛在客戶 拜訪客戶了解需求 提交項(xiàng)目建議書（投標(biāo)書） 客戶狀況調(diào)查 項(xiàng)目追蹤商務(wù)談判 簽訂合同 服務(wù)方案制訂 服務(wù)實(shí)施 客戶培訓(xùn) 調(diào)試驗(yàn)收 服務(wù)成功 銷售成功 服務(wù)團(tuán)隊(duì)組建 服務(wù)啟動 銷售階段 服務(wù)階段 7 銷售階段的程序特征 了解客戶背景 搜尋潛在客戶 拜訪客戶了解需求 提交項(xiàng)目建議書 客戶狀況調(diào)查 項(xiàng)目追蹤商務(wù)談判 簽訂合同 根據(jù)客戶的行業(yè)代表性以及產(chǎn)品的適應(yīng)性確定潛在客戶排序 確定潛在客戶排序后應(yīng)針對性地搜集背景資料和目前的狀況 針對性地進(jìn)行產(chǎn)品介紹和服務(wù)介紹引發(fā)客戶對問題的探求 根據(jù)客戶表達(dá)的關(guān)鍵問題的解決意向全面、針對性地進(jìn)行調(diào)查 根據(jù)預(yù)診斷結(jié)果就客戶目標(biāo)計(jì)現(xiàn)狀編制解決方案和價(jià)值方案 進(jìn)度協(xié)商、價(jià)格協(xié)商、服務(wù)方式協(xié)商等事項(xiàng) 保障公司利益規(guī)避公司風(fēng)險(xiǎn) 8 服務(wù)階段的程序特征 根據(jù)項(xiàng)目建議書有關(guān)內(nèi)容提出服務(wù)進(jìn)度、配合方式和階段成果 根據(jù)實(shí)施方案組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)（邀請技