【正文】 談判是一個(gè)交易的過(guò)程 ,有失有得 ,得失相宜 84 談判策略 掌握節(jié)奏，盡快收?qǐng)? ? 不要過(guò)久糾纏所剩無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題 ? 見(jiàn)機(jī)盡快簽單，一氣呵成 85 討價(jià)還價(jià) 黃金分割 100 50 怎樣降價(jià)比較理想？ 1 2 3 4 5 價(jià)格 86 總結(jié) 一切銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售工具都是輔助性的， 提高銷(xiāo)售人員自己的素質(zhì)、品格才是最根本的。 ? 談判程序： 首先壓價(jià)格，再談其它，如：付款方式 /發(fā)貨時(shí)間 /…… ，這樣做的好處： 迫使你在每一方面都讓步，全面獲勝。 爭(zhēng)取主動(dòng)，首先是避免被動(dòng) 不說(shuō)過(guò)頭話(huà) 不要犯錯(cuò)誤，時(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格、計(jì)算 守時(shí)、守信 以下各項(xiàng)均是爭(zhēng)取主動(dòng)的重要因素。 銷(xiāo)售前期的承諾要留有余地，并在談判中逐一確認(rèn)。 70 FAB轉(zhuǎn)換 ? 受益（ Benefits） ? 客戶(hù)真正感興趣的是他們從中得到的受益，然而，這種受益并不 是不證自明的，作為一個(gè)銷(xiāo)售員，你的任務(wù)就是幫助客戶(hù)明了你的產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)什么樣的益處。用眼晴、聲音、手勢(shì)表達(dá)這種好感，你面前的不是聯(lián)邦陪審團(tuán)，他們友好熱情、樂(lè)于傾聽(tīng)，你排練時(shí)表現(xiàn)得越好，越會(huì)感到自信，看起來(lái)自信，聽(tīng)起來(lái)也更為自信 ★ 及進(jìn)結(jié)束與及時(shí)開(kāi)始同等重要。對(duì)于一個(gè) 20分鐘的介紹來(lái)說(shuō)，首先要確立一個(gè)主題并使用不多于4個(gè)的關(guān)鍵的論據(jù)來(lái)予以支持。他們的反應(yīng)會(huì)澄清誤會(huì)，有助于你強(qiáng)調(diào)重要的利益 ★ 詳細(xì)具體。 61 適當(dāng)評(píng)價(jià)對(duì)手 一個(gè)精明的業(yè)務(wù)員應(yīng)該象了解自己產(chǎn)品那樣了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和缺陷，但在演示時(shí)不要過(guò)多表現(xiàn)出蓄意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要向客戶(hù)講清事實(shí)真象，即通過(guò)擺數(shù)據(jù)，比優(yōu)劣，講道理，引導(dǎo)客戶(hù)自己去下結(jié)論。良好和策 略的解釋會(huì)加強(qiáng)和客戶(hù)的關(guān)系。 ， 客戶(hù)樂(lè)意和你深入談下來(lái)。 插入一些補(bǔ)語(yǔ)，如“是，我明白 …… 表明你在考慮對(duì)方 所講的價(jià)值，鼓勵(lì)客戶(hù)提供更多的信息。 向上銷(xiāo)售 目標(biāo)和策略 選擇最能幫助你完成每個(gè)參與者的銷(xiāo)售目標(biāo)和策略，這種主動(dòng)性策略概括如下： 同盟者 49 工業(yè)品銷(xiāo)售的技巧 項(xiàng)目分析技巧 銷(xiāo)售技巧 50 聆聽(tīng)：收集信息 ；留意客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境尋找機(jī)會(huì)。 ?評(píng)估每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中的得分， 110優(yōu)勢(shì)越大得分越高。這一“位價(jià)”會(huì)隨著你的銷(xiāo)售工作的展開(kāi)發(fā)生變化，因而你可用來(lái)評(píng)估每一個(gè)參與者，從而確定你工作的優(yōu)先權(quán)。 性格急躁，不耐心，動(dòng)態(tài)的， 可改變的 分析型（ Analyzing） 善于接受且冷靜 慢節(jié)奏，高原則性 任務(wù)導(dǎo)向的，邏輯性強(qiáng)，注重細(xì)節(jié)，謹(jǐn)慎，穩(wěn)定 平易型 (Facilitating) 善于接受且熱情。 情感與組織性有關(guān)，也就是說(shuō)，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的情感，而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感 The emotion dimension measures how much of their feelings people display in their munications. Emotion is inversely correlated with structure. That is a highly structured municator tends to display little emotion Unstructured talk tends to display more emotion. 冷靜的 低情感表現(xiàn) 原則性強(qiáng) 熱情的 高情感表現(xiàn) 原則性低 人的行為處事風(fēng)格 32 力度 Power 控制型 Controlling 倡導(dǎo)型 Advocating 分析型 Analyzing 平易型 Facilitating 情感 Emotion 人的行為處事風(fēng)格 過(guò)分自信 善于接受 冷靜 熱情 33 過(guò)分自信 Power 善于接受 冷靜 Emotion 熱情 控制型（ Controlling） 自信而且冷靜。 Stakeholder 分析 26 推薦者（ Remender） 對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定作正式推薦（或建議）的人，一般情況下，推薦者要對(duì)該決定的成功與失敗負(fù)責(zé)任。1 某研究所銷(xiāo)售員培訓(xùn) 工業(yè)品銷(xiāo)售 2 工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn) 工業(yè)品銷(xiāo)售的一般程序 工業(yè)品銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 工業(yè)品銷(xiāo)售的階段性技巧 C o n t e n t 3 工業(yè)品銷(xiāo)售與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售由于購(gòu)買(mǎi)目的不同而必須區(qū)分 銷(xiāo)售策略的不同 促銷(xiāo)手段的不同 服務(wù)性質(zhì)的不同 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程不同 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)目的不同 4 購(gòu)買(mǎi)決策 通路 溝通 ?顧客為多個(gè)個(gè)體 ?個(gè)人決策 ?銷(xiāo)量的分散性 ?產(chǎn)品的簡(jiǎn)單性 ?主要通過(guò)分銷(xiāo)渠道 ?簡(jiǎn)單的合作形態(tài)（ 供應(yīng)方 、 分銷(xiāo) ） ?傳統(tǒng)消費(fèi)媒體廣告 ?直接促銷(xiāo)及依據(jù)傳統(tǒng)消費(fèi)者數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo) ?產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略 傳統(tǒng)消費(fèi)品與工業(yè)品的價(jià)值傳遞差異 ?顧客的數(shù)量有限 ?“ 集體 ” 決策 (多層 ) ?銷(xiāo)量集中 ?產(chǎn)品的 “ 復(fù)雜性 ” ?關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)重要 ?以直銷(xiāo)為主 ?廣泛的合作形態(tài) /復(fù)雜商業(yè)生態(tài)（ 供應(yīng)商 、 分包商 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶(hù) ） ?展示會(huì) 、 演示會(huì) 、 商業(yè)化媒體 ?營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 ?企業(yè)知名度及產(chǎn)品品牌 、 服務(wù)品牌的混合效應(yīng) 5 工業(yè)品銷(xiāo)售的非正式定義 工業(yè)品銷(xiāo)售的一般程序 工業(yè)品銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 工業(yè)品銷(xiāo)售的階段性技巧 C o n t e n t 6 工業(yè)品銷(xiāo)售的一般程序 了解客戶(hù)背景 搜尋潛在客戶(hù) 拜訪(fǎng)客戶(hù)了解需求 提交項(xiàng)目建議書(shū)（投標(biāo)書(shū)） 客戶(hù)狀況調(diào)查 項(xiàng)目追蹤商務(wù)談判 簽訂合同 服務(wù)方案制訂 服務(wù)實(shí)施 客戶(hù)培訓(xùn) 調(diào)試驗(yàn)收 服務(wù)成功 銷(xiāo)售成功 服務(wù)團(tuán)隊(duì)組建 服務(wù)啟動(dòng) 銷(xiāo)售階段 服務(wù)階段 7 銷(xiāo)售階段的程序特征 了解客戶(hù)背景 搜尋潛在客戶(hù) 拜訪(fǎng)客戶(hù)了解需求 提交項(xiàng)目建議書(shū) 客戶(hù)狀況調(diào)查 項(xiàng)目追蹤商務(wù)談判 簽訂合同 根據(jù)客戶(hù)的行業(yè)代表性以及產(chǎn)品的適應(yīng)性確定潛在客戶(hù)排序 確定潛在客戶(hù)排序后應(yīng)針對(duì)性地搜集背景資料和目前的狀況 針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品介紹和服務(wù)介紹引發(fā)客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的探求 根據(jù)客戶(hù)表達(dá)的關(guān)鍵問(wèn)題的解決意向全面、針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)查 根據(jù)預(yù)診斷結(jié)果就客戶(hù)目標(biāo)計(jì)現(xiàn)狀編制解決方案和價(jià)值方案 進(jìn)度協(xié)商、價(jià)格協(xié)商、服務(wù)方式協(xié)商等事項(xiàng) 保障公司利益規(guī)避公司風(fēng)險(xiǎn) 8 服務(wù)階段的程序特征 根據(jù)項(xiàng)目建議書(shū)有關(guān)內(nèi)容提出服務(wù)進(jìn)度、配合方式和階段成果 根據(jù)實(shí)施方案組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)（邀請(qǐng)技