門(mén)店銷(xiāo)售員技巧系統(tǒng)培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 向 顧 客 介 紹 產(chǎn) 品 客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益或者說(shuō)是產(chǎn)品和服務(wù)能給他帶來(lái)的好處 。 了解客戶為什么有這樣的要求 ， 發(fā)現(xiàn)了其背后的原因 ， 解決之道自然有了 。小張講述了銷(xiāo)售期間的辛苦以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一個(gè)正在太陽(yáng)下使勁撓頭皮的小和尚，他頓時(shí)靈機(jī)一觸遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，就買(mǎi)下了一把。小錢(qián)給主持提了個(gè)建議：“凡來(lái)進(jìn)香朝拜的人多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事?？蛻粼阡N(xiāo)售人員的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。 告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷(xiāo)，平時(shí)比這個(gè)價(jià)錢(qián)要貴 10%，也沒(méi)有這些禮品贈(zèng)送。 直接成交法 舉例說(shuō)明 促進(jìn)成交的技巧 促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面： ? 不要再向顧客介紹其他型號(hào)產(chǎn)品 。 購(gòu)后服務(wù)見(jiàn)真心 —— 購(gòu)后服務(wù)的原則 l 周到 ——細(xì)節(jié)處理上處處為顧客著想 l 有序 ——優(yōu)化購(gòu)買(mǎi)手續(xù) ， 提高效率 l 專(zhuān)業(yè) ——介紹顧客需要的信息 ， 提供顧問(wèn)式服務(wù) 常見(jiàn)的購(gòu)后服務(wù)的問(wèn)題 l 事不關(guān)己 ， 一副 “ 此事已經(jīng)與我無(wú)關(guān) ” 的面孔 l 開(kāi)票填單時(shí)態(tài)度冷漠 ， 目光不看顧客 ， 一副公事公辦的態(tài)度 l 行動(dòng)遲緩 ， 操作不夠熟練 ， 致使顧客等候 L 還沒(méi)為已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的顧客服務(wù)完畢就忙于接待其他顧客或事情 回 顧 與 總 結(jié) 。 激勵(lì)顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。 假 設(shè) 法 您打算今天買(mǎi)嗎？ 問(wèn) 題 法 這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。重要的是這個(gè)故事對(duì)銷(xiāo)售人員帶來(lái)什么啟示？ ? 使用特性、優(yōu)勢(shì)、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息 清晰 / 完整 / 合乎邏輯； ? 缺少了特性，利益就會(huì)顯得空洞及毫無(wú)意義。 最后是小錢(qián)，他的業(yè)績(jī)是 1000把。” 10日的期限轉(zhuǎn)眼就到了，三位應(yīng)聘者如期回到公司作匯報(bào)。 任何的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)有針對(duì)性 ， 細(xì)分客戶， 有的放矢地推薦產(chǎn)品 。店 面 銷(xiāo) 售 技 巧 目 錄 第一節(jié) 課程概述 第二節(jié) 店面銷(xiāo)售的概念 第三節(jié) 以微笑迎接顧客 第四節(jié) 了解和判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)需求 第五節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第六節(jié) 促進(jìn)成交與購(gòu)后服務(wù) 第七節(jié) 回顧與總結(jié) 店面銷(xiāo)售的概念 店面銷(xiāo)售的定義 店面銷(xiāo)售就是使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)給他們帶來(lái)的 好處和 利益 ，從而做出 購(gòu)買(mǎi)的承諾 并付出的 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 。 平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的 “ 白話 ” 介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時(shí)介紹時(shí)用詞太專(zhuān)業(yè)化或不夠簡(jiǎn)練 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)障礙及應(yīng)對(duì)方法 性價(jià)比的介紹是針對(duì)客戶的需求而進(jìn)行的 在客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹 價(jià)值的認(rèn)定是意識(shí)形態(tài)中的感性認(rèn)知 ，要在價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價(jià)格 不能解釋價(jià)格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。負(fù)責(zé)人對(duì)這剩下的這三個(gè)應(yīng)聘者交待：“以 10日為限
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