終端銷(xiāo)售員培訓(xùn)講稿-全文預(yù)覽
【正文】 試乘試駕的作用和意義： 試乘試駕是讓顧客感性地了解車(chē)輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷(xiāo)售人員口頭說(shuō)明的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)信心。主要將這些事實(shí)加以解釋、說(shuō)明，并加點(diǎn)評(píng)，闡述它的好處及可以帶給顧客的利益。就象購(gòu)買(mǎi)奔馳車(chē)的人一樣，他要的是奔馳車(chē)帶給他身份地位的象征，而不只是汽車(chē)的代步，假如只是代步大可以買(mǎi)奧拓了。這時(shí)一定要盡可能地讓客戶(hù) 描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。 如：買(mǎi)車(chē)有什么不好的經(jīng)歷嗎？ Ｉ： Implication Questions 即牽連問(wèn)題 —— 往傷口上撒鹽 通過(guò)提問(wèn)讓客戶(hù)想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果。 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 項(xiàng)目 了解信息內(nèi)容 分析 主攻角度 購(gòu)買(mǎi)愿望 對(duì)車(chē)輛造型、顏色、裝備的要求 品牌 /車(chē)型 時(shí)尚 /聲譽(yù) /舒適 /安全 主要用途、年行駛里程 品牌 /車(chē)型 底盤(pán) /發(fā)動(dòng)機(jī) /操控性 /安全 /舒適 /經(jīng)濟(jì) 誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者 品牌 /車(chē)型 女 時(shí)尚 /便利 /健康 /舒適 /安全 /經(jīng)濟(jì) 男 操控性 /動(dòng)力性 /安全 /舒適 /聲譽(yù) 對(duì)昌河品牌的了解程度 品牌傾向 品牌價(jià)值 /品牌口碑 /品牌實(shí)力 選購(gòu)車(chē)時(shí)主要考慮因素 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 時(shí)尚 /安全 /舒適 /經(jīng)濟(jì) /聲譽(yù) /承載能力 個(gè)人信息 姓名、聯(lián)系方式 / / 職業(yè)、職務(wù) 品牌 /車(chē)型 聲譽(yù) /贊美 /感情投資 興趣愛(ài)好 品牌 /車(chē)型 空間承載 /舒適安全 /投其所好 家庭成員 / 內(nèi)部空間 /后備箱 /感情投資 /舒適性 用車(chē)經(jīng)歷 品牌 /車(chē)型 品牌 /車(chē)型 同品牌 產(chǎn)品升級(jí) 舊車(chē)滿(mǎn)意之處 — 福瑞達(dá)有提高 舊車(chē)不滿(mǎn)意之處 — 福瑞達(dá)新車(chē)早改 善或不存在 當(dāng)初選購(gòu)理由 / 不滿(mǎn)意的因素 品牌 /車(chē)型 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 品牌 /車(chē)型 需求分析的核心內(nèi)容 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 需求分析的提問(wèn)方式 投石問(wèn)路 —— SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 Ｓ： Situation Questions 即現(xiàn)狀問(wèn)題 —— 尋找客戶(hù)的傷口 與客戶(hù)接觸時(shí)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題，了解客戶(hù)可能存在的不滿(mǎn)。 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 接待步驟 顧客進(jìn)入展廳 接待人員或銷(xiāo)售顧問(wèn) 歡迎顧客，遞交名片 并自我介紹 了解顧客來(lái)意 是否需要銷(xiāo)售 顧問(wèn)協(xié)助 了解顧客需求并作答 請(qǐng)顧客就座于洽談桌 并提供免費(fèi)飲料 與顧客進(jìn)一步溝通 了解顧客信息 需求分析程序 請(qǐng)顧客隨意瀏覽 并隨時(shí)關(guān)注顧客 否 是否需要銷(xiāo)售 顧問(wèn)協(xié)助 是 顧客離店時(shí)，想辦 法留下聯(lián)系方式 送至門(mén)口并感謝惠顧 獲取顧客 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 需求分析的重要性 切實(shí)了解顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的需求特點(diǎn)，為推薦、展示產(chǎn)品和最終的價(jià)格談判提供信息支持。 你的快樂(lè)可以感染任何人，任何人都樂(lè)意跟快樂(lè)的人 打交道，顧客也不例外?？蛻?hù)就會(huì)在展廳停留更長(zhǎng)時(shí)間，銷(xiāo)售人 員也就有更多時(shí)間可和他交談。 所以要做好下面幾點(diǎn)售前 準(zhǔn)備： ?心理準(zhǔn)備 ?知識(shí)準(zhǔn)備 ?展廳準(zhǔn)備 魔法導(dǎo)購(gòu)第一步 售前準(zhǔn)備 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 心理準(zhǔn)備 ?樹(shù)立高度自信心 ?做好被拒絕的準(zhǔn)備 ?熟悉業(yè)務(wù) ?找到銷(xiāo)售切入點(diǎn) ?樹(shù)立銷(xiāo)售目的性 心里準(zhǔn)備建立在業(yè)務(wù)員本身的自信上因此，你對(duì)你自己的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握程度如何？你的銷(xiāo)售技巧如何？都是你信心的體現(xiàn)。 主攻以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售 圍繞客戶(hù)的需求及購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，開(kāi)展一系列的銷(xiāo)售活動(dòng)，最終購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的愉悅方、成就感在客戶(hù)方。你為什么不用同樣的常識(shí)，去“釣”一個(gè)人呢？ ?? ?想想你永遠(yuǎn)在注意你的需要，但別人對(duì)你卻漠不關(guān)心。 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 你自己就是這幕戲的導(dǎo)演，消費(fèi)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1