終端銷售員培訓(xùn)講稿-全文預(yù)覽
【正文】 試乘試駕的作用和意義： 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭說明的認同，強化其購買信心。主要將這些事實加以解釋、說明，并加點評，闡述它的好處及可以帶給顧客的利益。就象購買奔馳車的人一樣，他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征，而不只是汽車的代步，假如只是代步大可以買奧拓了。這時一定要盡可能地讓客戶 描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。 如：買車有什么不好的經(jīng)歷嗎？ Ｉ： Implication Questions 即牽連問題 —— 往傷口上撒鹽 通過提問讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果。 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 項目 了解信息內(nèi)容 分析 主攻角度 購買愿望 對車輛造型、顏色、裝備的要求 品牌 /車型 時尚 /聲譽 /舒適 /安全 主要用途、年行駛里程 品牌 /車型 底盤 /發(fā)動機 /操控性 /安全 /舒適 /經(jīng)濟 誰是購買者 品牌 /車型 女 時尚 /便利 /健康 /舒適 /安全 /經(jīng)濟 男 操控性 /動力性 /安全 /舒適 /聲譽 對昌河品牌的了解程度 品牌傾向 品牌價值 /品牌口碑 /品牌實力 選購車時主要考慮因素 購買動機 時尚 /安全 /舒適 /經(jīng)濟 /聲譽 /承載能力 個人信息 姓名、聯(lián)系方式 / / 職業(yè)、職務(wù) 品牌 /車型 聲譽 /贊美 /感情投資 興趣愛好 品牌 /車型 空間承載 /舒適安全 /投其所好 家庭成員 / 內(nèi)部空間 /后備箱 /感情投資 /舒適性 用車經(jīng)歷 品牌 /車型 品牌 /車型 同品牌 產(chǎn)品升級 舊車滿意之處 — 福瑞達有提高 舊車不滿意之處 — 福瑞達新車早改 善或不存在 當(dāng)初選購理由 / 不滿意的因素 品牌 /車型 購買時間 品牌 /車型 需求分析的核心內(nèi)容 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 需求分析的提問方式 投石問路 —— SPIN提問式銷售技巧 Ｓ： Situation Questions 即現(xiàn)狀問題 —— 尋找客戶的傷口 與客戶接觸時，通過詢問現(xiàn)狀問題，了解客戶可能存在的不滿。 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 接待步驟 顧客進入展廳 接待人員或銷售顧問 歡迎顧客，遞交名片 并自我介紹 了解顧客來意 是否需要銷售 顧問協(xié)助 了解顧客需求并作答 請顧客就座于洽談桌 并提供免費飲料 與顧客進一步溝通 了解顧客信息 需求分析程序 請顧客隨意瀏覽 并隨時關(guān)注顧客 否 是否需要銷售 顧問協(xié)助 是 顧客離店時，想辦 法留下聯(lián)系方式 送至門口并感謝惠顧 獲取顧客 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 需求分析的重要性 切實了解顧客購買汽車的需求特點，為推薦、展示產(chǎn)品和最終的價格談判提供信息支持。 你的快樂可以感染任何人，任何人都樂意跟快樂的人 打交道，顧客也不例外?？蛻艟蜁谡箯d停留更長時間，銷售人 員也就有更多時間可和他交談。 所以要做好下面幾點售前 準備： ?心理準備 ?知識準備 ?展廳準備 魔法導(dǎo)購第一步 售前準備 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 心理準備 ?樹立高度自信心 ?做好被拒絕的準備 ?熟悉業(yè)務(wù) ?找到銷售切入點 ?樹立銷售目的性 心里準備建立在業(yè)務(wù)員本身的自信上因此，你對你自己的產(chǎn)品專業(yè)知識的掌握程度如何？你的銷售技巧如何？都是你信心的體現(xiàn)。 主攻以客戶為導(dǎo)向的銷售 圍繞客戶的需求及購買體驗，開展一系列的銷售活動，最終購買活動的愉悅方、成就感在客戶方。你為什么不用同樣的常識，去“釣”一個人呢？ ?? ?想想你永遠在注意你的需要，但別人對你卻漠不關(guān)心。 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 你自己就是這幕戲的導(dǎo)演，消費
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