【正文】 目標(biāo)，您就知道銷售介紹的重點(diǎn)何在?？梢粤信e現(xiàn)有會(huì)員的有關(guān)案例，加強(qiáng)您的說服力。”“有氧操課程比較適合您，每天有X堂課，您什么時(shí)候有空？”主題：工作性質(zhì)——經(jīng)常走動(dòng)還是長期坐著不動(dòng)？目的：再次找出潛在客戶的需求何在。我們可以給您安排一位健身教練，每周三次指導(dǎo)您進(jìn)行健身。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：答案本身并不重要，因?yàn)椴徽摯鸢甘鞘裁?，您都能找出該?xiàng)目的裨益所在。如果您知道某些會(huì)員參加了與他們相同的項(xiàng)目，最好舉出例子來。這時(shí)，您必須顯示您的專業(yè)性，不要詆毀您的競(jìng)爭者，因?yàn)橐苍S他們正想從您這里找毛病來攻擊您。健身會(huì)所為象您這樣的客戶專門設(shè)計(jì)了一些健身方案。這是銷售介紹的一個(gè)重要參考依據(jù)。您最近一次參加健身活動(dòng)是在什么時(shí)候？”（準(zhǔn)備記錄每次回答。本節(jié)的內(nèi)容相當(dāng)重要，可以指導(dǎo)您如何圍繞潛在客戶的需求控制您們的談話。這是一個(gè)找出潛在客戶興趣所在的過程?！绷私鉂撛诳蛻舻谋尘跋驖撛诳蛻籼釂枺屗麄冋?wù)撟约旱挠嘘P(guān)情況，拉近您們的距離。多么的輕松愜意呀！”“健身會(huì)所離您的辦公室非常近，您可以在午飯后的休息時(shí)間過來鍛煉，也可以下班后來鍛煉，這樣您就能錯(cuò)過下班高峰期。人們選擇某些健身會(huì)所主要是因?yàn)槠涞乩砦恢谩！标愂龅膬?nèi)容表明健身會(huì)所營業(yè)時(shí)間很長，他們可以在方便的時(shí)候鍛煉。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：介紹健身會(huì)所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊重您。此時(shí)，切勿討論關(guān)于會(huì)籍或金錢方面的問題，只談潛在客戶自己和健身會(huì)所。）告訴潛在客戶您將介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況，并且將問一些問題，這樣將他們帶到洽談室或洽談區(qū)。）“您今天能來健身會(huì)所，我們感到非常高興。請(qǐng)問怎么稱呼您？”潛在客戶：“陳XX?！保ú灰^于關(guān)心他們的回答，因?yàn)椴徽撍麄內(nèi)绾位卮?，接下來要做的事都是一樣的。接著，您必須承?dān)起主要的責(zé)任，把他們引導(dǎo)到正確的方向上。當(dāng)潛在客戶進(jìn)入健身會(huì)所時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)保持微笑，熱情地接待，讓他們立刻感到健身會(huì)所的確很歡迎他們的到來，同時(shí)您也給他們留下了良好的第一印象。各腳本分別對(duì)應(yīng)于“個(gè)人健身計(jì)劃”中的某些部分?；脽羝弯浵駧б部梢杂脕碚故居嘘P(guān)案例。讓潛在客戶明白這樣做是為了對(duì)所有會(huì)員進(jìn)行跟蹤服務(wù)。銷售介紹中的三個(gè)基本要素銷售介紹應(yīng)當(dāng)包含以下三個(gè)基本要素：1． 問答表——個(gè)人健身計(jì)劃2． 視覺展示：銷售介紹教材、工作表、幻燈片或錄像帶、以及參觀過程。盡管他們是自愿來到您的健身會(huì)所，但并不意味著他們一定就會(huì)受您的引導(dǎo)入會(huì)。這聽起來很簡單，只需要幾秒鐘的時(shí)間就可以考慮好。工作時(shí)間段必須完成的工作9：30 – 11：0011：00 – 12：0012：00 – 2：302：30 – 4：004：00 – 7：007：00 – 8：008：00 – 8：30和你的銷售主管討論一下，你的工作時(shí)間是否合乎要求。每天早晨必須做的事：。對(duì)于前一天沒有完成的工作，應(yīng)當(dāng)確保在第二天繼續(xù)完成。工作時(shí)間表（樣板）工作時(shí)間段必須完成的工作9：30 – 11：00黃金工作時(shí)間11：00 – 12：00打電話聯(lián)系客戶，郵寄資料12：00 – 2：30銷售展示、領(lǐng)客戶參觀及日常工作2：30 – 4：00個(gè)人時(shí)間（健身或離開健身會(huì)所）4：00 – 7：00銷售展示、領(lǐng)客戶參觀、電話工作7：00 – 8：00電話工作8：00 – 8：30當(dāng)天工作回顧為第二天做好準(zhǔn)備正確地執(zhí)行時(shí)間管理計(jì)劃時(shí)最重要的一件事就是“每日工作回顧”，就是指在每天工作結(jié)束后回顧一下自己完成了哪些工作，第二天還有哪些工作要做。如何安排一天的工作應(yīng)當(dāng)以您的個(gè)人工作習(xí)慣和市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)。不要把黃金時(shí)間浪費(fèi)在打電話、開會(huì)或其它可以安排在非黃金時(shí)間完成的工作上。應(yīng)當(dāng)將此段時(shí)間視為您的高峰期。你每天的工作中，還有要設(shè)法取得一些推薦名單，好好的透過「V」電話，完成你的取得工作。用來統(tǒng)計(jì)每月的效率和成交率?，F(xiàn)在看看你的電話工作簿，其中包括了四個(gè)部分。 請(qǐng)你作點(diǎn)時(shí)間，思考這個(gè)問題：當(dāng)你在“花”時(shí)間的時(shí)候，你是否知道你的時(shí)間真正值多少？（下列數(shù)字是根據(jù)每年工作 49周，每周工作40小時(shí)計(jì)算，即年245個(gè)8小時(shí)工作天，總計(jì)每年工作1960小時(shí)。每一個(gè)人每周都有168小時(shí)，每天24小時(shí)，每小時(shí)60分鐘。要堅(jiān)信您所提供的是世界上獨(dú)一無二的服務(wù)，能給潛在客戶帶來無窮的受益，這對(duì)您的工作非常有用。3． 克服恐懼心理。10%從打電話咨詢的人和過路人中隨機(jī)產(chǎn)生。15． 盡量達(dá)到銷售目標(biāo)。11． 審核所有有關(guān)新會(huì)員文件的準(zhǔn)確性和完整性。7． 參加銷售工作會(huì)議。3． 向參加活動(dòng)的來賓、潛在客戶和會(huì)員等人士郵寄促銷資料。7． 3% 參加現(xiàn)有培訓(xùn)計(jì)劃。3． 60% 引導(dǎo)潛在客戶參觀會(huì)所，開展銷售活動(dòng)。要求會(huì)員銷售顧問必須與會(huì)所中的其它員工密切合作。下面舉例的崗位職責(zé)詳細(xì)列明了會(huì)員銷售顧問到底應(yīng)當(dāng)承擔(dān)哪些責(zé)任。增加快樂遠(yuǎn)離痛苦二、銷售人員的職務(wù)說明和時(shí)間分配 銷售人員的崗位職責(zé)明確自己的崗位職責(zé)是開展工作的第一步，崗位職責(zé)的內(nèi)容包括：1． 具體的工作內(nèi)容。23．他們透過閱讀健身書本及雜志，不斷增進(jìn)有關(guān)知識(shí)。19．他們樂于與人合作，深明工作分配之道。15．他們不會(huì)因?yàn)楸痪芙^而耿耿于懷。11．他們不靜待機(jī)會(huì)，而是恃勢(shì)出聲。7．他們不會(huì)投訴，只重效益。3．他們不走快捷方式，只管拼勁工作。需要改善的銷售態(tài)度表（表1）為了成為一名優(yōu)秀的會(huì)員銷售顧問（銷售員），我必須必須改善以下態(tài)度：我現(xiàn)在的態(tài)度是我應(yīng)該改善為什么樣的態(tài)度我希望在什么時(shí)候作到 一切從今天開始你必須對(duì)自己說，從今天起要作一個(gè)成功的「成交者」(Closer)，做一個(gè)成功的會(huì)員銷售高手。進(jìn)一步設(shè)定目標(biāo)，用21天的時(shí)間養(yǎng)成一種好習(xí)慣。書面計(jì)劃必須放在每天都能看到的位置上?？梢岳闷渌碳の铮绠?dāng)銷售員業(yè)績提高后，發(fā)放更多的獎(jiǎng)金、或獎(jiǎng)勵(lì)旅游、投資、服裝或汽車。首先必須設(shè)定目標(biāo)，然后努力工作以達(dá)到該目標(biāo)，不要讓生活中雞毛蒜皮的小事干擾您的工作。設(shè)定目標(biāo)專業(yè)銷售員必須為每天的行動(dòng)制定具體的計(jì)劃。H． 精力非常旺盛。D． 樂于勤奮工作，以提高自己的銷售技能，增進(jìn)自己對(duì)會(huì)所的產(chǎn)品和服務(wù)的了解。K． 在制定銷售計(jì)劃和政策時(shí)表現(xiàn)積極。G． 不斷尋求并且關(guān)心能夠提高自己素質(zhì)的機(jī)會(huì)。C． 喜歡自己職位所擁有的威望。D． 讓自己的工作環(huán)境非常舒適。這種人可能在短期內(nèi)有不錯(cuò)的業(yè)績，但是他們會(huì)嚴(yán)重影響公司的長期發(fā)展目標(biāo)，也會(huì)疏遠(yuǎn)了很多來訪者和會(huì)員。B． 只想到自己將因?yàn)槟炒武N售中失去什么好處的人。B． 必須致力于讓每一次銷售獲得都成功的工作中，喜歡面對(duì)每一名潛在客戶的挑戰(zhàn)。如果我能和他們一起分享這些信息，他們會(huì)很感激我。1） 優(yōu)秀的銷售員必須始終按照如下方式進(jìn)行思考：a） 我銷售的是世界上最難得的機(jī)會(huì)。1） 您的競(jìng)爭者所缺少的最重要的一樣?xùn)|西，那就是您本人。B． 必須對(duì)自己的外表和工作態(tài)度感到自豪。F． 每天都問自己以下問題：1） 是否領(lǐng)會(huì)了會(huì)員、潛在客戶和同事們的真實(shí)想法？2） 是否相信自己能處理管理層提出的問題？3） 是否站在潛在客戶的角度對(duì)待這次談話？4） 是否真正相信潛在客戶入會(huì)能獲得很多好處？2． 有創(chuàng)造性A． 人們都不喜歡主動(dòng)去買東西，而喜歡被動(dòng)地接受別人的推銷。銷售員的態(tài)度包括如下幾大類型，您可以評(píng)定一下自己的表現(xiàn)：1． 關(guān)心（表現(xiàn)出來）A． 是否抓住了潛在客戶的觀點(diǎn)，是否理解這些觀點(diǎn)？B． 用自己希望獲得的服務(wù)方式來服務(wù)您的會(huì)員。健身會(huì)所的每一名工作人員必須具有相同的觀念，必須堅(jiān)信健身會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程中的所有內(nèi)容。應(yīng)當(dāng)在談話開始之前，就弄清楚這一點(diǎn)。5． 保持良好的儀態(tài)人們更愿意相信有良好儀態(tài)的銷售員。必須保持真誠的態(tài)度，把實(shí)際情況告訴他們，而不要讓他們對(duì)您不信任。無論客戶需要什么樣的幫助，專業(yè)銷售員都必須及時(shí)、有效地提供服務(wù)，而這需要事先做好準(zhǔn)備。一旦您的誠信受到威脅，必須立刻予以糾正。良好的信譽(yù)需要許多積極的行動(dòng)來維護(hù)，而一個(gè)消極的行動(dòng)就可能使您的所有努力都功虧一簣。沒有快捷方式可走，勤勉可以彌補(bǔ)您的某些不足之處。3． 主動(dòng)（Initiative）A． 必須時(shí)時(shí)鞭策自己，不斷努力，至少應(yīng)掌握必須了解的知識(shí)。2． 機(jī)智（ Ingenuity）A． 小貓?jiān)趶母咛幍粝聛淼臅r(shí)候，總能用爪子先著地。1． 創(chuàng)造力（Imagination）A． 有助于正確地面對(duì)所遇到的問題。. 成功銷售人員的五個(gè)I作為一個(gè)成功的健身會(huì)所銷售人員，你必須建立正確的內(nèi)在精神，這個(gè)正確的精神我們稱為五個(gè)I(愛)。然而，銷售前的準(zhǔn)備工作并不是一件輕松的工作：您必須仔細(xì)地研究，反復(fù)地練習(xí)。我希望透過銷售工作，讓我的收入穩(wěn)定而且達(dá)到我的目標(biāo)。我是不是可以盡力讓客戶感覺到我的熱情，而且注意不要讓客戶感覺到我是在強(qiáng)迫推銷。我是一個(gè)努力的工作者，而且我知道努力工作一定會(huì)有報(bào)酬。我是個(gè)具有正面思考的人，永遠(yuǎn)把客戶所說的「不」或「沒興趣」當(dāng)作是對(duì)我銷售展示工作的另一種指示，指示我必須用另一種方式向客戶做說明。我喜愛與他人相處，而且享受與群眾在一起的感覺。我可以努力增加知識(shí)、學(xué)習(xí)各項(xiàng)與我工作有關(guān)的各項(xiàng)知識(shí)，包括公司的歷史、器材、服務(wù)內(nèi)容。我是不是自律甚嚴(yán)，可以妥善的管理自己的時(shí)間，并且以最妥當(dāng)?shù)臅r(shí)間準(zhǔn)備好最佳的展示工作。我是個(gè)很好相處的人，而且我可以樂在工作。我喜歡成功成交的感覺，在競(jìng)爭之中獲得客戶的承諾，讓我獲得工作上的成就感。我是很好的傾聽者，我知道我應(yīng)該何時(shí)閉嘴，何時(shí)應(yīng)該學(xué)習(xí)。我很有毅力，即使是客戶對(duì)我說「不」，我也可以接受，但我會(huì)極盡所能的去說服客戶。我相信對(duì)于初次見面的客戶不會(huì)畏懼，而且可以迅速引起他的興趣，并成功的主導(dǎo)談話的內(nèi)容。作為會(huì)員銷售顧問應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解自己所銷售產(chǎn)品的方方面面，熟悉銷售對(duì)象的所有情況，同時(shí)還必須將這些內(nèi)容有機(jī)地結(jié)合起來，能夠組織成一次有效的推銷介紹。會(huì)員銷售顧問確實(shí)是一項(xiàng)非常專業(yè)的工作，因此您自己也應(yīng)當(dāng)正確地對(duì)待這一職業(yè)。沒有這“五個(gè)愛”，銷售員注定會(huì)失敗，而一旦具備了五個(gè)愛，您才不至于失敗。C． 創(chuàng)造力能幫您鎖定客戶關(guān)心的熱點(diǎn)問題（購買動(dòng)機(jī)），并使之解決。B． 增強(qiáng)這方面的自信心，相信自己是專業(yè)人員，可以應(yīng)付任何情況。4． 勤勉（Industry）A． 對(duì)于專業(yè)銷售員，這意味著開展平凡而艱苦的工作。5． 誠實(shí)（Integrity）A． 沒有它，我們不能取得長期的勝利?；叵胍幌庐?dāng)您提示預(yù)約客戶赴約時(shí)的情況。這事說起來容易做起來難，問題的關(guān)鍵是如何做到這一點(diǎn)？專業(yè)銷售員必須具備如下積極的態(tài)度：1． 隨時(shí)作好準(zhǔn)備每天都要做好準(zhǔn)備，沒有快捷方式可走。3． 以真誠打動(dòng)別人銷售員必須誠實(shí)，應(yīng)當(dāng)避免使用容易誤導(dǎo)購買者的行動(dòng)或話語。但是，不要讓購買者覺得您自信心爆棚，購買者都以打擊傲慢的銷售員為樂。6． 建立共同立場(chǎng)銷售員必須尋求與潛在客戶有共鳴的東西。8． 表現(xiàn)堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志在所有成功因素當(dāng)中，您必須積極地表現(xiàn)，展示您爽快、果斷、有專業(yè)精神的一面。為了達(dá)到專業(yè)性的最高境界，在保持積極態(tài)度的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)關(guān)心、熱愛與您聯(lián)系的人。E． 熱情地對(duì)待每一名來賓和潛在客戶，就像邀請(qǐng)他們到您自己的家里一樣。對(duì)自己的工作感到驕傲、充滿自信A． 不光要相信自己所銷售的是世界上最偉大的產(chǎn)品，還要將這種想法表現(xiàn)出來。D． 應(yīng)當(dāng)毫不懷疑除了自己之外您沒有任何競(jìng)爭者。它體現(xiàn)在幫助潛在客戶達(dá)到其目的，滿足其需求上。d） 我比潛在客戶更了解健身行業(yè)。只有當(dāng)他們完全相信健身會(huì)所和自己的能力，客戶才能完全相信他們。您屬于哪一類會(huì)員銷售顧問？第一類：勉強(qiáng)及格型（不是您想要的）A． 只想到自己的人。E． 從來不為將來做打算的人。C． 經(jīng)常用死板教條的方法去激勵(lì)客戶。B． 對(duì)會(huì)所和會(huì)所提供的服務(wù)有激情的人。F． 無人監(jiān)管時(shí)，工作完成得更加出色。J． 渴望表達(dá)自己的愿望，能夠主動(dòng)提出改善會(huì)所經(jīng)營狀況的建議。C． 注重自己和會(huì)所的聲譽(yù)。G． 一個(gè)重要的個(gè)性就是渴望獲得成功。K． 自信，非常熟悉自己所從事的行業(yè)。但最大的問題就是何時(shí)開始制定計(jì)劃？假如今天是您生命中的最后一天，并且您一生的成績將取決于您今天的工作效率，那么您將如何工作呢？難道這不是問題的答案嗎？銷售員必須明白每天都是您生命的全部，因此您必須全力以赴。設(shè)定目標(biāo)之后，不要讓金錢成為唯一的獎(jiǎng)勵(lì)物品。迫使自己達(dá)到目標(biāo)的最佳途徑就是將目標(biāo)書面化。養(yǎng)成一種習(xí)慣需要21天的時(shí)間，無論它是好習(xí)慣還是壞習(xí)慣。當(dāng)某一天，您能對(duì)潛在客戶說：“如果這對(duì)您有好處，那也就對(duì)我有好處”，就表明您已經(jīng)達(dá)到真正專業(yè)人員的境界了。2．他們不為自己制造借口，積極尋求交易機(jī)會(huì)。6．他們不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。10．他們充滿自信、欣賞自我。14．他們富幽默感，亦深諳莊諧有序。18．他們?yōu)槿藰酚^、笑容滿面。22．他們對(duì)健身概念深信不疑，認(rèn)為所有人都應(yīng)該參與健身計(jì)劃。從今天起，你要怎么作？了解客戶的需求客戶的需求包括增加快樂和遠(yuǎn)離痛苦，嘗試寫下你所認(rèn)為的增加的快樂和遠(yuǎn)離的痛苦。4． 其它。其余40%則從會(huì)所的廣告宣傳和促銷活動(dòng)中產(chǎn)生。2． 4% 給潛在客戶寄郵件。6． 3% 參加健身會(huì)所的工作會(huì)議。2． 根據(jù)貴賓入場(chǎng)券、潛在客戶卡片和潛在客戶清單中的有關(guān)資料通過電話安排預(yù)約。6． 向經(jīng)理提交指定的銷售工作報(bào)告。10． 參加可能帶來新會(huì)員的特別活動(dòng)。14． 保持銷售區(qū)域整潔，有條理。30%通過對(duì)外廣告宣傳和促銷活動(dòng)產(chǎn)生。2． 增強(qiáng)自信心。銷售員既要熟悉健身會(huì)所過去的情況，還要清楚它未來的發(fā)展方向，必須掌握潛在客戶入會(huì)后能有哪些收益，此外還必須熟悉所銷售產(chǎn)品的各個(gè)方面。競(jìng)爭矩陣的使用與競(jìng)爭資料的分析列出與你的會(huì)所處于競(jìng)爭狀況的對(duì)手情形會(huì)所名稱與成立時(shí)間