【正文】 目標，您就知道銷售介紹的重點何在?？梢粤信e現(xiàn)有會員的有關(guān)案例，加強您的說服力?！薄坝醒醪僬n程比較適合您，每天有X堂課，您什么時候有空？”主題：工作性質(zhì)——經(jīng)常走動還是長期坐著不動？目的：再次找出潛在客戶的需求何在。我們可以給您安排一位健身教練，每周三次指導(dǎo)您進行健身。有關(guān)建議及設(shè)計對話：答案本身并不重要，因為不論答案是什么，您都能找出該項目的裨益所在。如果您知道某些會員參加了與他們相同的項目，最好舉出例子來。這時，您必須顯示您的專業(yè)性，不要詆毀您的競爭者，因為也許他們正想從您這里找毛病來攻擊您。健身會所為象您這樣的客戶專門設(shè)計了一些健身方案。這是銷售介紹的一個重要參考依據(jù)。您最近一次參加健身活動是在什么時候？”（準備記錄每次回答。本節(jié)的內(nèi)容相當重要，可以指導(dǎo)您如何圍繞潛在客戶的需求控制您們的談話。這是一個找出潛在客戶興趣所在的過程?！绷私鉂撛诳蛻舻谋尘跋驖撛诳蛻籼釂?，讓他們談?wù)撟约旱挠嘘P(guān)情況，拉近您們的距離。多么的輕松愜意呀！”“健身會所離您的辦公室非常近，您可以在午飯后的休息時間過來鍛煉，也可以下班后來鍛煉，這樣您就能錯過下班高峰期。人們選擇某些健身會所主要是因為其地理位置?！标愂龅膬?nèi)容表明健身會所營業(yè)時間很長，他們可以在方便的時候鍛煉。有關(guān)建議及設(shè)計對話：介紹健身會所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊重您。此時，切勿討論關(guān)于會籍或金錢方面的問題，只談潛在客戶自己和健身會所。）告訴潛在客戶您將介紹健身會所的有關(guān)情況，并且將問一些問題，這樣將他們帶到洽談室或洽談區(qū)。）“您今天能來健身會所，我們感到非常高興。請問怎么稱呼您？”潛在客戶：“陳XX?！保ú灰^于關(guān)心他們的回答，因為不論他們?nèi)绾位卮穑酉聛硪龅氖露际且粯拥?。接著，您必須承?dān)起主要的責(zé)任，把他們引導(dǎo)到正確的方向上。當潛在客戶進入健身會所時，銷售人員應(yīng)當保持微笑，熱情地接待，讓他們立刻感到健身會所的確很歡迎他們的到來，同時您也給他們留下了良好的第一印象。各腳本分別對應(yīng)于“個人健身計劃”中的某些部分?；脽羝弯浵駧б部梢杂脕碚故居嘘P(guān)案例。讓潛在客戶明白這樣做是為了對所有會員進行跟蹤服務(wù)。銷售介紹中的三個基本要素銷售介紹應(yīng)當包含以下三個基本要素：1． 問答表——個人健身計劃2． 視覺展示：銷售介紹教材、工作表、幻燈片或錄像帶、以及參觀過程。盡管他們是自愿來到您的健身會所，但并不意味著他們一定就會受您的引導(dǎo)入會。這聽起來很簡單，只需要幾秒鐘的時間就可以考慮好。工作時間段必須完成的工作9：30 – 11：0011：00 – 12：0012：00 – 2：302：30 – 4：004：00 – 7：007：00 – 8：008：00 – 8：30和你的銷售主管討論一下，你的工作時間是否合乎要求。每天早晨必須做的事：。對于前一天沒有完成的工作，應(yīng)當確保在第二天繼續(xù)完成。工作時間表（樣板）工作時間段必須完成的工作9：30 – 11：00黃金工作時間11：00 – 12：00打電話聯(lián)系客戶，郵寄資料12：00 – 2：30銷售展示、領(lǐng)客戶參觀及日常工作2：30 – 4：00個人時間（健身或離開健身會所）4：00 – 7：00銷售展示、領(lǐng)客戶參觀、電話工作7：00 – 8：00電話工作8：00 – 8：30當天工作回顧為第二天做好準備正確地執(zhí)行時間管理計劃時最重要的一件事就是“每日工作回顧”，就是指在每天工作結(jié)束后回顧一下自己完成了哪些工作，第二天還有哪些工作要做。如何安排一天的工作應(yīng)當以您的個人工作習(xí)慣和市場需求為基礎(chǔ)。不要把黃金時間浪費在打電話、開會或其它可以安排在非黃金時間完成的工作上。應(yīng)當將此段時間視為您的高峰期。你每天的工作中，還有要設(shè)法取得一些推薦名單，好好的透過「V」電話，完成你的取得工作。用來統(tǒng)計每月的效率和成交率。現(xiàn)在看看你的電話工作簿，其中包括了四個部分。 請你作點時間，思考這個問題：當你在“花”時間的時候，你是否知道你的時間真正值多少？（下列數(shù)字是根據(jù)每年工作 49周，每周工作40小時計算，即年245個8小時工作天，總計每年工作1960小時。每一個人每周都有168小時，每天24小時，每小時60分鐘。要堅信您所提供的是世界上獨一無二的服務(wù)，能給潛在客戶帶來無窮的受益，這對您的工作非常有用。3． 克服恐懼心理。10%從打電話咨詢的人和過路人中隨機產(chǎn)生。15． 盡量達到銷售目標。11． 審核所有有關(guān)新會員文件的準確性和完整性。7． 參加銷售工作會議。3． 向參加活動的來賓、潛在客戶和會員等人士郵寄促銷資料。7． 3% 參加現(xiàn)有培訓(xùn)計劃。3． 60% 引導(dǎo)潛在客戶參觀會所，開展銷售活動。要求會員銷售顧問必須與會所中的其它員工密切合作。下面舉例的崗位職責(zé)詳細列明了會員銷售顧問到底應(yīng)當承擔(dān)哪些責(zé)任。增加快樂遠離痛苦二、銷售人員的職務(wù)說明和時間分配 銷售人員的崗位職責(zé)明確自己的崗位職責(zé)是開展工作的第一步，崗位職責(zé)的內(nèi)容包括：1． 具體的工作內(nèi)容。23．他們透過閱讀健身書本及雜志，不斷增進有關(guān)知識。19．他們樂于與人合作，深明工作分配之道。15．他們不會因為被拒絕而耿耿于懷。11．他們不靜待機會，而是恃勢出聲。7．他們不會投訴，只重效益。3．他們不走快捷方式，只管拼勁工作。需要改善的銷售態(tài)度表（表1）為了成為一名優(yōu)秀的會員銷售顧問（銷售員），我必須必須改善以下態(tài)度：我現(xiàn)在的態(tài)度是我應(yīng)該改善為什么樣的態(tài)度我希望在什么時候作到 一切從今天開始你必須對自己說，從今天起要作一個成功的「成交者」(Closer)，做一個成功的會員銷售高手。進一步設(shè)定目標，用21天的時間養(yǎng)成一種好習(xí)慣。書面計劃必須放在每天都能看到的位置上?？梢岳闷渌碳の铮绠斾N售員業(yè)績提高后，發(fā)放更多的獎金、或獎勵旅游、投資、服裝或汽車。首先必須設(shè)定目標，然后努力工作以達到該目標，不要讓生活中雞毛蒜皮的小事干擾您的工作。設(shè)定目標專業(yè)銷售員必須為每天的行動制定具體的計劃。H． 精力非常旺盛。D． 樂于勤奮工作，以提高自己的銷售技能，增進自己對會所的產(chǎn)品和服務(wù)的了解。K． 在制定銷售計劃和政策時表現(xiàn)積極。G． 不斷尋求并且關(guān)心能夠提高自己素質(zhì)的機會。C． 喜歡自己職位所擁有的威望。D． 讓自己的工作環(huán)境非常舒適。這種人可能在短期內(nèi)有不錯的業(yè)績，但是他們會嚴重影響公司的長期發(fā)展目標，也會疏遠了很多來訪者和會員。B． 只想到自己將因為某次銷售中失去什么好處的人。B． 必須致力于讓每一次銷售獲得都成功的工作中，喜歡面對每一名潛在客戶的挑戰(zhàn)。如果我能和他們一起分享這些信息，他們會很感激我。1） 優(yōu)秀的銷售員必須始終按照如下方式進行思考：a） 我銷售的是世界上最難得的機會。1） 您的競爭者所缺少的最重要的一樣?xùn)|西，那就是您本人。B． 必須對自己的外表和工作態(tài)度感到自豪。F． 每天都問自己以下問題：1） 是否領(lǐng)會了會員、潛在客戶和同事們的真實想法？2） 是否相信自己能處理管理層提出的問題？3） 是否站在潛在客戶的角度對待這次談話？4） 是否真正相信潛在客戶入會能獲得很多好處？2． 有創(chuàng)造性A． 人們都不喜歡主動去買東西，而喜歡被動地接受別人的推銷。銷售員的態(tài)度包括如下幾大類型，您可以評定一下自己的表現(xiàn)：1． 關(guān)心（表現(xiàn)出來）A． 是否抓住了潛在客戶的觀點，是否理解這些觀點？B． 用自己希望獲得的服務(wù)方式來服務(wù)您的會員。健身會所的每一名工作人員必須具有相同的觀念，必須堅信健身會所標準操作規(guī)程中的所有內(nèi)容。應(yīng)當在談話開始之前，就弄清楚這一點。5． 保持良好的儀態(tài)人們更愿意相信有良好儀態(tài)的銷售員。必須保持真誠的態(tài)度，把實際情況告訴他們，而不要讓他們對您不信任。無論客戶需要什么樣的幫助，專業(yè)銷售員都必須及時、有效地提供服務(wù)，而這需要事先做好準備。一旦您的誠信受到威脅，必須立刻予以糾正。良好的信譽需要許多積極的行動來維護，而一個消極的行動就可能使您的所有努力都功虧一簣。沒有快捷方式可走，勤勉可以彌補您的某些不足之處。3． 主動（Initiative）A． 必須時時鞭策自己，不斷努力，至少應(yīng)掌握必須了解的知識。2． 機智（ Ingenuity）A． 小貓在從高處掉下來的時候，總能用爪子先著地。1． 創(chuàng)造力（Imagination）A． 有助于正確地面對所遇到的問題。. 成功銷售人員的五個I作為一個成功的健身會所銷售人員，你必須建立正確的內(nèi)在精神，這個正確的精神我們稱為五個I(愛)。然而，銷售前的準備工作并不是一件輕松的工作：您必須仔細地研究，反復(fù)地練習(xí)。我希望透過銷售工作，讓我的收入穩(wěn)定而且達到我的目標。我是不是可以盡力讓客戶感覺到我的熱情，而且注意不要讓客戶感覺到我是在強迫推銷。我是一個努力的工作者，而且我知道努力工作一定會有報酬。我是個具有正面思考的人，永遠把客戶所說的「不」或「沒興趣」當作是對我銷售展示工作的另一種指示，指示我必須用另一種方式向客戶做說明。我喜愛與他人相處，而且享受與群眾在一起的感覺。我可以努力增加知識、學(xué)習(xí)各項與我工作有關(guān)的各項知識，包括公司的歷史、器材、服務(wù)內(nèi)容。我是不是自律甚嚴，可以妥善的管理自己的時間，并且以最妥當?shù)臅r間準備好最佳的展示工作。我是個很好相處的人，而且我可以樂在工作。我喜歡成功成交的感覺，在競爭之中獲得客戶的承諾，讓我獲得工作上的成就感。我是很好的傾聽者，我知道我應(yīng)該何時閉嘴，何時應(yīng)該學(xué)習(xí)。我很有毅力，即使是客戶對我說「不」，我也可以接受，但我會極盡所能的去說服客戶。我相信對于初次見面的客戶不會畏懼，而且可以迅速引起他的興趣，并成功的主導(dǎo)談話的內(nèi)容。作為會員銷售顧問應(yīng)當詳細了解自己所銷售產(chǎn)品的方方面面，熟悉銷售對象的所有情況，同時還必須將這些內(nèi)容有機地結(jié)合起來，能夠組織成一次有效的推銷介紹。會員銷售顧問確實是一項非常專業(yè)的工作，因此您自己也應(yīng)當正確地對待這一職業(yè)。沒有這“五個愛”，銷售員注定會失敗，而一旦具備了五個愛，您才不至于失敗。C． 創(chuàng)造力能幫您鎖定客戶關(guān)心的熱點問題（購買動機），并使之解決。B． 增強這方面的自信心，相信自己是專業(yè)人員，可以應(yīng)付任何情況。4． 勤勉（Industry）A． 對于專業(yè)銷售員，這意味著開展平凡而艱苦的工作。5． 誠實（Integrity）A． 沒有它，我們不能取得長期的勝利。回想一下當您提示預(yù)約客戶赴約時的情況。這事說起來容易做起來難，問題的關(guān)鍵是如何做到這一點？專業(yè)銷售員必須具備如下積極的態(tài)度：1． 隨時作好準備每天都要做好準備，沒有快捷方式可走。3． 以真誠打動別人銷售員必須誠實，應(yīng)當避免使用容易誤導(dǎo)購買者的行動或話語。但是，不要讓購買者覺得您自信心爆棚，購買者都以打擊傲慢的銷售員為樂。6． 建立共同立場銷售員必須尋求與潛在客戶有共鳴的東西。8． 表現(xiàn)堅定的信念和頑強的意志在所有成功因素當中，您必須積極地表現(xiàn)，展示您爽快、果斷、有專業(yè)精神的一面。為了達到專業(yè)性的最高境界，在保持積極態(tài)度的同時，還應(yīng)當關(guān)心、熱愛與您聯(lián)系的人。E． 熱情地對待每一名來賓和潛在客戶，就像邀請他們到您自己的家里一樣。對自己的工作感到驕傲、充滿自信A． 不光要相信自己所銷售的是世界上最偉大的產(chǎn)品，還要將這種想法表現(xiàn)出來。D． 應(yīng)當毫不懷疑除了自己之外您沒有任何競爭者。它體現(xiàn)在幫助潛在客戶達到其目的，滿足其需求上。d） 我比潛在客戶更了解健身行業(yè)。只有當他們完全相信健身會所和自己的能力，客戶才能完全相信他們。您屬于哪一類會員銷售顧問？第一類：勉強及格型（不是您想要的）A． 只想到自己的人。E． 從來不為將來做打算的人。C． 經(jīng)常用死板教條的方法去激勵客戶。B． 對會所和會所提供的服務(wù)有激情的人。F． 無人監(jiān)管時，工作完成得更加出色。J． 渴望表達自己的愿望，能夠主動提出改善會所經(jīng)營狀況的建議。C． 注重自己和會所的聲譽。G． 一個重要的個性就是渴望獲得成功。K． 自信，非常熟悉自己所從事的行業(yè)。但最大的問題就是何時開始制定計劃？假如今天是您生命中的最后一天，并且您一生的成績將取決于您今天的工作效率，那么您將如何工作呢？難道這不是問題的答案嗎？銷售員必須明白每天都是您生命的全部，因此您必須全力以赴。設(shè)定目標之后，不要讓金錢成為唯一的獎勵物品。迫使自己達到目標的最佳途徑就是將目標書面化。養(yǎng)成一種習(xí)慣需要21天的時間，無論它是好習(xí)慣還是壞習(xí)慣。當某一天，您能對潛在客戶說：“如果這對您有好處，那也就對我有好處”，就表明您已經(jīng)達到真正專業(yè)人員的境界了。2．他們不為自己制造借口，積極尋求交易機會。6．他們不會浪費時間。10．他們充滿自信、欣賞自我。14．他們富幽默感，亦深諳莊諧有序。18．他們?yōu)槿藰酚^、笑容滿面。22．他們對健身概念深信不疑，認為所有人都應(yīng)該參與健身計劃。從今天起，你要怎么作？了解客戶的需求客戶的需求包括增加快樂和遠離痛苦，嘗試寫下你所認為的增加的快樂和遠離的痛苦。4． 其它。其余40%則從會所的廣告宣傳和促銷活動中產(chǎn)生。2． 4% 給潛在客戶寄郵件。6． 3% 參加健身會所的工作會議。2． 根據(jù)貴賓入場券、潛在客戶卡片和潛在客戶清單中的有關(guān)資料通過電話安排預(yù)約。6． 向經(jīng)理提交指定的銷售工作報告。10． 參加可能帶來新會員的特別活動。14． 保持銷售區(qū)域整潔，有條理。30%通過對外廣告宣傳和促銷活動產(chǎn)生。2． 增強自信心。銷售員既要熟悉健身會所過去的情況，還要清楚它未來的發(fā)展方向，必須掌握潛在客戶入會后能有哪些收益，此外還必須熟悉所銷售產(chǎn)品的各個方面。競爭矩陣的使用與競爭資料的分析列出與你的會所處于競爭狀況的對手情形會所名稱與成立時間