【正文】 肆渲染，因此，即使是身體很健康的人都會擔(dān)心這個(gè)問題。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：隨著人們一天一天地走向衰老，大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)自己的肌肉在一點(diǎn)一點(diǎn)地萎縮，體內(nèi)的脂肪逐漸堆積起來。健康的生活方式可以解決很多問題，抵抗很多誘惑。如果您參加一些諸如足球、滑雪、網(wǎng)球或其它動靜結(jié)合的運(yùn)動，您就會發(fā)現(xiàn)年齡越大，第二天體力越難恢復(fù)?！敝黝}：調(diào)節(jié)呼吸，增強(qiáng)身體的抵抗力，增強(qiáng)消化和排泄系統(tǒng)的功能目的：說明健身的三大好處。必須將您的觀點(diǎn)傳達(dá)給他們，讓他們知道健身會所的所有方面的信息，了解會所能以各種方式滿足他們的需求和需要。“我們建議您不要局限于某一類運(yùn)動，還應(yīng)當(dāng)參加某些輔助健身活動，如有氧操、游泳等，這樣可以進(jìn)行全身的鍛煉。為什么就不能讓自己的身體保持健康，預(yù)防疾病呢？在與潛在客戶探討了這個(gè)問題之后，再說服他們趕緊入會開始健身就不難了。在個(gè)性化健身項(xiàng)目中，這一點(diǎn)非常重要。不要提到設(shè)備、目錄、場地開放時(shí)間及其它健身會所可能用到的詞匯，以免讓潛在客戶疑惑不解?！保ㄗ対撛诳蛻艨匆幌聲T個(gè)人健身計(jì)劃卡。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：在“健身會所個(gè)人健身計(jì)劃”中，這部分內(nèi)容列在“病史”中。主題：親自鍛煉、體驗(yàn)或參觀帶潛在客戶離開洽談室，讓他們試用一下會所中的健身設(shè)施。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：“試過舉重練習(xí)椅之后，您是不是感覺胸部肌肉得到了擴(kuò)張？”將潛在客戶帶回辦公室，然后說：“還不錯(cuò)吧？請到這里來，我再給您介紹其它特色，以及健身能給您帶來哪些好處。本節(jié)還有助于確保您和潛在客戶是否站在同一個(gè)立場上。在開展下一步工作之前，您必須弄清楚潛在客戶的真正需求何在，是背部問題還是他們剛才提到的問題？如果潛在客戶無法作出答復(fù)，或回答時(shí)吞吞吐吐，那么您應(yīng)當(dāng)立刻翻看前面的內(nèi)容，看看在銷售的第一部分他們的答復(fù)如何。此時(shí)，您應(yīng)當(dāng)再次強(qiáng)調(diào)，如果他們參加健身，就會保持旺盛的精力，當(dāng)工作效率提高之后，就會節(jié)約更多的時(shí)間。按照本節(jié)中的提示一一提出這些問題，并在表中記下他們的回答。潛在客戶可能還不知道您的健身會所還可以提供其它項(xiàng)目和服務(wù)。幫助他們設(shè)定目標(biāo)的過程其實(shí)就是在弄清入會的原因。您可以將有關(guān)服務(wù)人員、比較成功的會員或健身會所經(jīng)理介紹給他們認(rèn)識，顯示健身會所不僅關(guān)心已經(jīng)入會的會員，還很關(guān)心他們。從會籍計(jì)劃的制定到健身方案的實(shí)施的整個(gè)過程中，我們所做的一切都是本著滿足您的需求和需要這一原則。 “開始前，最好參加幾堂專業(yè)課的培訓(xùn)，以便讓您有個(gè)正確的開始。此時(shí)，您也可以檢驗(yàn)潛在客戶是否曾參加過健身，是否對健身設(shè)備有研究。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：必須讓潛在客戶知道專業(yè)人員能給予他們指導(dǎo)和建議，而不是一手交錢，一手拿卡和收據(jù)那么簡單。告訴潛在客戶健身不是一時(shí)的沖動，而是一種健康的生活方式，必須用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對待?！苯忉屚暧嘘P(guān)政策之后，然后您再問：“您能不能介紹幾個(gè)人，讓我們跟他們聯(lián)系一下，通過您贈送一張來賓券？”或者“您有沒有朋友想入會？您能不能幫我們送一張來賓券給他？”幾乎每個(gè)入會的人都有幾個(gè)朋友也想入會。主題：個(gè)人總結(jié)介紹完各種會籍的特點(diǎn)之后，必須與潛在客戶一起，簡單回顧一下入會帶來的所有好處。再次引述美國醫(yī)藥協(xié)會的話，說：有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：“我們（健身會所名稱）同意美國醫(yī)藥協(xié)會的觀點(diǎn)：‘運(yùn)動是保持健康體魄最有意義的一種方法。在銷售的同時(shí)贈送一張來賓券，預(yù)約其它人到健身會所來參觀，了解健身方案的有關(guān)情況。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：從一開始，潛在客戶就一直在等您報(bào)出價(jià)格?！皩τ谡麄€(gè)會籍來說，這的確物有所值，您同意嗎，林先生？”在報(bào)價(jià)過程中，以下秘訣能派上些用場：1． 如果您可以提供某種特價(jià)會籍，先要報(bào)出包含所有項(xiàng)目的總價(jià)格，然后再解釋如果他們現(xiàn)在入會可以省多少錢。這種小技巧會讓較大比例的銷售介紹以成功收場。您認(rèn)為哪種方式最合適？”此時(shí)，您們討論的是如何付款才比較方便的問題，而不是在解決潛在客戶的反對意見。你可以：1．簡單看看[個(gè)人健身計(jì)劃]的前頁，語調(diào)輕松。顧問：你好，我是小文。好嗎？客人：大約需要多長時(shí)間？顧問：除非你想花多點(diǎn)時(shí)間，不然大約只須15分鐘。我希望我下班后能有時(shí)間運(yùn)動鍛煉身體。顧問：完全正確。我亦想手臂里面這個(gè)位置可以收緊一點(diǎn)。陳先生，那么，根據(jù)這樣的情況，你認(rèn)為如果以15的字作代表，你有多希望達(dá)到你的目標(biāo)呢？1代表你十分希望。顧問：我們這里的健身教練。顧問：陳先生，我一直覺得，除非你為自己的目標(biāo)定下一個(gè)時(shí)限，不然那目標(biāo)是無法完成的。顧問：你基本的健身目標(biāo)是甚么？客人：當(dāng)然我希望可以減輕體重一點(diǎn)，但我亦想身體好一些，肌肉有點(diǎn)力度。我知道你最近沒有參與任何健身計(jì)劃，對嗎？客人：是的，我最近十分忙碌。首先無論你從家里或工作地點(diǎn)來這里，也是很就近的。陳先生，我想再用點(diǎn)時(shí)間，取得多些資料，讓我更了解你對在武漢動感地帶天行健身俱樂部的期望。只管把所有細(xì)節(jié)寫下。][然后帶著他走向你的銷售區(qū)。他們面臨的選擇不是“要不要入會”，而是“哪種付款方式最方便”的問題。然后您再問以下三方面的問題：1． 陳先生，您姓名怎么寫？2． 您希望收據(jù)郵件寄到辦公室還是家里？3． 今天您準(zhǔn)備用現(xiàn)金還是信用卡付款？上述這些問題可以讓潛在客戶主動回答，暗示潛在客戶您假設(shè)他們已經(jīng)入會。第二步：總結(jié)潛在客戶最關(guān)心的問題（熱點(diǎn)問題。主題：不會讓您缺胳膊少腿和現(xiàn)在就開始目的：介紹價(jià)格，整個(gè)過程接近尾聲。如果潛在客戶對家庭會員計(jì)劃沒有興趣，就不需要再介紹這種會籍。主題：會籍計(jì)劃（銷售介紹）開始向潛在客戶介紹健身會所的會籍計(jì)劃。您可以根據(jù)更改本部分中的各項(xiàng)內(nèi)容，以適應(yīng)自己健身會所擁有的設(shè)施的特點(diǎn)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：為什么要在銷售介紹中加入此部分內(nèi)容？因?yàn)椋菏峭诰蛐聲T的需要！您可以向潛在客戶解釋您們的邀請來賓政策。主題：有專業(yè)人員監(jiān)督的健身方案目的：說明健身會所能滿足他們的特殊需求。您熟悉這種健身器械嗎？”“在所有的健身器械中，很多會員還是喜歡這種可以自己添加舉重塊的老式舉重器。2． 尋找機(jī)會，抓住潛在客戶的喜好。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：“盡管我們有許多名會員，每名會員都有不同的健身方案，但是我們會注意每一名會員?！澳鷽]有時(shí)間為剛?cè)霑臅T服務(wù)，因?yàn)槟R上要開始下一單生意。沒有目標(biāo)就好比您一頭鉆進(jìn)車?yán)?，但不知道要去哪里一樣。有關(guān)信息可以轉(zhuǎn)給項(xiàng)目設(shè)計(jì)職員，為新會員設(shè)計(jì)健身方案。對于會員，銷售人員當(dāng)然必須掌握他們的健身目標(biāo)，您必須通過表示對他們的關(guān)心樹立自己的專業(yè)形象。C． 您每周能抽出1到2小時(shí)的時(shí)間健身嗎？不讓潛在客戶提出“我沒有時(shí)間”或“我很忙”之類的托辭。如果他們現(xiàn)在的回答與以前不一致，那就表明您們思考的不是同一個(gè)問題。潛在客戶的回答應(yīng)當(dāng)永久地記錄下來，以便當(dāng)潛在客戶提出反對意見時(shí)參考。例如，網(wǎng)球場就不太適合于從平行的角度看，而適合從比較高的地方觀看。我們的建議您咨詢您的醫(yī)生，看看他對您的健身方案有什么建議。本部分的每一個(gè)問題都針對各種殘疾的，以免給會員自己和會所造成麻煩。我們先看看這張卡中的內(nèi)容，這張卡適用于所有會員。讓潛在客戶對自己的運(yùn)動項(xiàng)目感興趣十分重要，不容忽視。無論他們參加的是什么項(xiàng)目，要想堅(jiān)持下來是相當(dāng)困難的。預(yù)防的概念隨處可見。當(dāng)然，全身運(yùn)動還可以包括其它類型的練習(xí)，如社交能力、速度、敏捷性、平衡性等練習(xí)，內(nèi)容可以由自己選擇?！薄昂芏鄷T都反映開始健身之后，他們的飯量反而下降了，這是因?yàn)樗麄儾辉俦╋嫳┦?，消化系統(tǒng)工作恢復(fù)正常了?！薄盀榱俗屇_地開展鍛煉，建議您養(yǎng)成習(xí)慣，在每天起床時(shí)進(jìn)行伸展練習(xí)。對于30歲以上的人以及喜愛運(yùn)動的人來說，身體的靈活性尤其重要。”主題：使身體機(jī)能恢復(fù)正常目的：說明合理的營養(yǎng)和適當(dāng)?shù)慕∩砜梢耘懦芏嘟】祮栴}。您覺得哪一天比較方便？”“改善心臟功能的運(yùn)動通常是指在一定時(shí)間內(nèi)能讓心跳加速的運(yùn)動，如慢跑、游泳、騎自行車、有氧操等。即使是對沒有失眠問題的人來說，運(yùn)動也可以讓他們睡得更香，醒來之后精力更充沛。增強(qiáng)耐力還可以提高您從事某些運(yùn)動的水平，如高爾夫、網(wǎng)球甚至是戶外活動，如垂釣、野營、徒步旅行、滑雪、登山等?！皦毫梢栽隗w內(nèi)聚集，因此我們必須減輕壓力或排除其干擾。主題：提高身體的協(xié)調(diào)能力目的：說明參加體育運(yùn)動的好處之一。主題：增強(qiáng)體力和活力目的：說明參加體育運(yùn)動的主要好處。下面就改善外部形象的各個(gè)方面展開討論。如果潛在客戶的工作性質(zhì)需要經(jīng)常走動，比如勞動的建筑監(jiān)工，建議他們在一天的辛勞之后，找個(gè)地方休息下來，放松疲憊的身心。“既然您想?yún)⒓有难芟到y(tǒng)鍛煉項(xiàng)目，開始之前我們先為您安排一個(gè)身體狀況測評吧。”“每天跑完10公里之后，再泡在浴缸里非常舒服，您覺得呢？”主題：您參加休閑運(yùn)動了沒有？目的：了解潛在客戶如何打發(fā)業(yè)余時(shí)間；他們喜歡哪些運(yùn)動；找出能配合他們的業(yè)余活動開展的項(xiàng)目?！澳呀?jīng)有太長時(shí)間沒有鍛煉了。仔細(xì)地記下他們的每一次回答，在空白處寫上與購買者的關(guān)系如何。所以，您首先應(yīng)把潛在客戶帶進(jìn)洽談室，簡單介紹一下健身會所的有關(guān)情況，剩下的時(shí)間應(yīng)當(dāng)用來了解他們的有關(guān)情況。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話：“健身會所剛好在您家和辦公室之間，您可以參加上午的健身計(jì)劃。在此過程中，可以舉出一些令人難以置信的數(shù)字，這種技巧十分奏效，如我們會所總共有四萬名會員，潛在客戶很容易就記住這些不可思議的數(shù)字，加強(qiáng)了他們的印象。2． 當(dāng)您將潛在客戶帶到洽談室時(shí)，他們很自然就有一種抵觸情緒。）“很高興認(rèn)識您，陳先生。接下來，您可以說：“歡迎光臨！您是第一次來嗎？”這還沒到尋找他們需求的時(shí)候，不要指望一開口就能說服他們?nèi)霑?。如果您能記住這部分內(nèi)容，并加以靈活運(yùn)用，相信您一定能成為一名非常專業(yè)的銷售人員。在銷售過程中，工作表使用起來很方便，它可以放在您的工作臺上。由于銷售過程是事先有計(jì)劃的，因此必須針對不同潛在客戶的特點(diǎn)，制定出不同的計(jì)劃。只有事先做好準(zhǔn)備，才能知道銷售介紹過程應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候開始，在什么時(shí)候結(jié)束。3． 查看每日的紀(jì)錄，找出第二天必須完成的工作和必須撥打的電話。不要讓他人的事占用您太多的時(shí)間，否則您會發(fā)現(xiàn)當(dāng)天除了幫別人做了許多事情之外，自己的任務(wù)一件沒完成。在高峰期內(nèi)，您可能完成當(dāng)天總工作量的50%。用來記錄你每天在電話盒中的每一張卡片電話的紀(jì)錄。事實(shí)上，很多銷售人員的收入比這個(gè)數(shù)字還要高，而如果你每天浪費(fèi)一小時(shí)，你每年便少賺了比10,535更多的錢。如果您能完全了解健身會所能給潛在客戶帶來哪些好處，相信您一定財(cái)源廣進(jìn)。記錄他們推廣健身方案或進(jìn)行銷售工作時(shí)的有關(guān)情況，注意淵博的知識能給他們帶來哪些好處：這些好處包括，1． 激發(fā)人們的熱情。13． 以實(shí)際行動和表情介紹會所的專業(yè)精神。5． 保管指定的銷售工作記錄。5． 3% 文件整理和行政管理工作。本會所要求各會員銷售顧問必須通過正常的銷售渠道至少挖掘出60%的潛在客戶。25．他們經(jīng)常為明天作好安排，以求達(dá)到最高工作效率。17．他們善用所有推銷工具，以促成更多交易。9．他們深明專心一致之道。怎么做好一個(gè)推銷高手呢？模仿其它推銷高手是你要作的事，看看其它推銷高手怎么作：1．他們?nèi)︿N售，只求完成交易。必須讓銷售員每天都能看見自己的目標(biāo)計(jì)劃。將精力放在自己能控制的唯一的一件事情上——那就是您的態(tài)度。J． 對經(jīng)濟(jì)利益、社會地位和權(quán)力有著同樣強(qiáng)烈的需求。B． 對自己的工作感到自豪，尊重自己，同時(shí)尊重他人。E． 在聲望與日俱增時(shí)，經(jīng)濟(jì)利益的刺激能推動他們努力工作。B． 讓他人承擔(dān)責(zé)任。同時(shí)，您也可以利用下表進(jìn)行自我分析評價(jià)。c） 有了我的服務(wù)和產(chǎn)品，他們以后的表現(xiàn)會比今天更好。在健身會所和任何其它地方都要表現(xiàn)出這一點(diǎn)。D． 有禮貌，服務(wù)要周到，留意對方的談話。7． 說話要有節(jié)制談話內(nèi)容要合理，不要夸大其詞，不要開空頭支票。讓自己充滿信心的最佳辦法就是充分地做好準(zhǔn)備。 成功銷售人員的專業(yè)態(tài)度銷售員最重要的一項(xiàng)任務(wù)就是要強(qiáng)化潛在客戶的信念，讓他們相信您的確把他們的愿望放在心上，相信您是值得信賴的，相信您和您的公司都是真誠的。想想龜兔賽跑的故事，不難明白這個(gè)道理。當(dāng)您遇到一些新問題時(shí)，必須能夠找出解決方法。這些內(nèi)容可以歸納為“五個(gè)愛”，成功之路離不開這“五個(gè)愛”。為了要獲得成功，會員銷售顧問必須不斷地提高自己的業(yè)務(wù)水平，就像運(yùn)動員在大賽前必須進(jìn)行反復(fù)的訓(xùn)練一樣。我可以是一個(gè)優(yōu)秀的溝通者，我可以暢所欲言，也可以提出具說服力的展示內(nèi)容，讓客戶受到我的吸引。而且透過成功銷售給難纏的客戶，我可以獲得極高的成就感。目 錄一、 銷售生產(chǎn)導(dǎo)論二、 銷售人員的職務(wù)說明與時(shí)間分配三、 如何用個(gè)人健身計(jì)劃進(jìn)行銷售四、 電話處理技巧五、 如何安排銷售的展示過程六、 如何處理客戶的抗拒七、 銷售人員檔案處理技巧與規(guī)范八、 高階銷售技巧九、 新進(jìn)銷售顧問威利的一天成為「銷售人員」的二十二項(xiàng)特質(zhì)要成為一個(gè)成功的銷售人員沒有其它的技巧，就是必須具備恒心、毅力、和具有天生銷售人員特質(zhì)性向，再加上持之以恒的學(xué)習(xí)成功的銷售技巧!!以下是成功銷售人員所需具備的二十二項(xiàng)特質(zhì)，看看你具備了哪些特質(zhì)，你就可以知道，你正在往「成功銷售」的路上邁進(jìn)!!是 否我是不是能主動、專心投入對于客戶的展示工作，并且專心的向客戶解說產(chǎn)品的內(nèi)容。我樂愛挑戰(zhàn)，面對越難纏的客戶，我越覺得刺激。我知道我的工作目標(biāo)以及人生的目標(biāo)，我知道每一年、每一個(gè)月、每一周我的人生方向。如果你答「是」的個(gè)數(shù)在十六個(gè)或以上的話，那么恭喜你，你已經(jīng)在往「成功銷售員」的路上了，如果答「是」的個(gè)數(shù)在十個(gè)到十五個(gè)之間，你很可能可以成為「成功的銷售人員」，表示你的狀況很好，但還需要一些訓(xùn)練和努力；如果你的回答「是」的個(gè)數(shù)在十個(gè)以下的話，那你必須加倍努力，你離具備「成功銷售人員」或「專業(yè)銷售人員」的特質(zhì)還有一段路要走，但是只要你持續(xù)接受訓(xùn)練，修正你的態(tài)度和想法，你仍然可以成為一個(gè)出色的「成功銷售人員」，應(yīng)該記住：成功的銷售人員的具有「特質(zhì)」都是可以透過訓(xùn)練而得的，只要你具有「成功的欲望」以及「恒心、毅力」「熱情與活力」!!!「偉人之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事」─ 戴高樂一、銷售生產(chǎn)導(dǎo)論做好銷售前的