【正文】 準(zhǔn)備和付出堅(jiān)持不懈的努力是成為一個(gè)成功的會(huì)員銷售顧問的敲門磚。銷售員不但要熟悉自己所從事行業(yè)的主體，還應(yīng)具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。作為職業(yè)銷售員的您，也必須具備這種急中生智的能力。B． 勤奮的人通常能取得比某些優(yōu)秀人才更好的成績(jī)。C． 當(dāng)潛在客戶感覺到您的真誠(chéng)，就會(huì)放下心中的抵觸情緒，換來的是金錢和自尊。4． 充分表現(xiàn)自信心銷售員必須表現(xiàn)得很自信，永遠(yuǎn)都能控制自己的情緒和現(xiàn)狀。如果潛在客戶要求您重復(fù)某一部分談話內(nèi)容，這意味著您們沒有站在同一個(gè)立場(chǎng)上。C． 態(tài)度要友好，但不要和占用了您很多時(shí)間的一、兩名會(huì)員打得太火熱。C． 對(duì)自己從事的職業(yè)充滿熱情，善于接納新事物。b） 顧客需要我提供的服務(wù)和產(chǎn)品。為了準(zhǔn)確地分析會(huì)員銷售顧問，我們先看看銷售顧問有哪些類型。第二類：平庸型（可以朝兩個(gè)不同的方向發(fā)展）A． 工作上還算說得過去。D． 當(dāng)受到人們表揚(yáng)時(shí)或得到認(rèn)可時(shí)能積極響應(yīng)的人。第四類：特別優(yōu)秀的人（真正有前途）A． 對(duì)公司、服務(wù)和自己的職業(yè)絕對(duì)忠誠(chéng)。I． 很少擔(dān)心被拒絕。研究發(fā)現(xiàn)：人們擔(dān)心的事情中有88%要么已經(jīng)發(fā)生過，要么永遠(yuǎn)也不會(huì)發(fā)生，因此，不要把它們放在心上，盡量做好自己的事就可以了。會(huì)員銷售顧問的銷售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)寫在黑板，放在除會(huì)員之外其它人都能看得到的位置上。你的努力，會(huì)在你的將來的日子中給你回報(bào)，包括金錢、健康和快樂。8．他們視所有傾談的對(duì)象為未來顧客。16．他們知道越努力的人越幸運(yùn)。24．他們守時(shí)，不會(huì)讓人等候。會(huì)員銷售顧問崗位職責(zé)職位： 會(huì)員銷售顧問上級(jí)主管： 銷售部經(jīng)理職責(zé)概要： 負(fù)責(zé)本會(huì)所中會(huì)籍的銷售工作。4． 10% 新會(huì)員跟蹤，從這些新入會(huì)的人員中挖掘新客戶。4． 任何時(shí)候都可以預(yù)約客戶，推銷產(chǎn)品。12． 在會(huì)所制定的工作進(jìn)程內(nèi)完成工作。熟悉所銷售的產(chǎn)品環(huán)顧健身會(huì)所，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的銷售員往往就是最熟悉產(chǎn)品情況的職員，也許是健身會(huì)所的經(jīng)理或業(yè)主，甚至是最好的健身人員。銷售員對(duì)這種服務(wù)投入熱情的多寡將決定成功與否。）＊ 假設(shè)你每年賺取84,000＊ 每月值7,000＊ 每周值1,750＊ 每天值342＊ 每小時(shí)值43＊ 換而言之，如果你在每個(gè)工作天浪費(fèi)1小時(shí)，你每年便浪費(fèi)了10,535元！當(dāng)你在下次工作天時(shí)想偷懶，請(qǐng)你慎重考慮。三、 每日銷售電話工作表：每天一張。這樣健身會(huì)所就能收到最大的成效，而您完成的工作也最多。但是一旦作出工作計(jì)劃，您就必須遵守它。記住要合理安排工作時(shí)間段，以便讓工作成績(jī)最顯著。三、如何使用「?jìng)€(gè)人健身計(jì)劃」做好銷售工作事先準(zhǔn)備防止出錯(cuò)”這一句話可以決定各行各業(yè)銷售人員工作的成敗。此處所指的“固定模式”并不是說銷售介紹過程是一成不變、毫無靈活性的。視覺展示：視覺輔助工具，是整個(gè)銷售過程的一部分。注解文字是整個(gè)銷售講義的一部分。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：潛在客戶一走進(jìn)來，銷售人員應(yīng)當(dāng)立刻微笑著迎上去，表示您的友好！要給他們留下良好的第一印象?！保ㄓ涀∷男彰撕竽梢灾焙羝涿?。由于以下的原因，您必須在開始參觀健身會(huì)所之前，將潛在客戶帶到洽談室或洽談區(qū)：1． 立刻掌握談話的主動(dòng)權(quán)。因此，首先要指出健身會(huì)所的獨(dú)特之處，這些特點(diǎn)將成為潛在客戶最后作決定時(shí)的考慮因素，比如：每周開放7天、每天開放18小時(shí)、在介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況時(shí)，可以詳細(xì)說明以下內(nèi)容：開放時(shí)間；健身會(huì)所的發(fā)展史；擁有哪些名人會(huì)員和重要人物；以及其它您認(rèn)為能引起潛在客戶興趣、加強(qiáng)談話可靠性的內(nèi)容。因此，必須根據(jù)潛在客戶的工作地點(diǎn)和居住地點(diǎn)，說明健身會(huì)所方便的地理位置，解釋他們可以在日常工作和生活中順路來健身。很多潛在會(huì)員在步入健身會(huì)所之前，都有這樣一種想法：銷售人員將把他們帶到辦公室里，然后拼命地推銷，迫使他們?nèi)霑?huì)。潛在客戶回答問題的方式可以提醒您如何讓他們今天就下定決心入會(huì)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：最常見的回答是“很久以前”或“我現(xiàn)在還在健身呢！”如果客戶回答很久以前，那么您應(yīng)當(dāng)說服他們立刻恢復(fù)他們的健身運(yùn)動(dòng)，或重新開展體育運(yùn)動(dòng)?！拔抑滥橇硪患医∩頃?huì)所的會(huì)員，請(qǐng)問您為什么到這里來？”“我們的健身方案對(duì)您現(xiàn)在的網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)是一個(gè)完美的補(bǔ)充。針對(duì)客戶的回答，說明健身會(huì)所將如何提供專業(yè)服務(wù)，如何幫助他們達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：如果潛在客戶長(zhǎng)期坐著不動(dòng)，則應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)離開辦公室、經(jīng)?；顒?dòng)的必要性。后面我們將告訴您潛在客戶到底希望從健身會(huì)所的服務(wù)中得到些什么，而您也在教潛在客戶找出健身的理由。目標(biāo)設(shè)定是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這才是保持體形的本質(zhì)內(nèi)容，也是有氧運(yùn)動(dòng)的精髓所在。解釋開展體育運(yùn)動(dòng)能減輕壓力，說明入會(huì)是最佳的健康投資。增強(qiáng)耐力能使人們更輕松地處理日常工作，并且在一天工作結(jié)束之后，精力仍然很旺盛。如果某人經(jīng)常在夜間莫名其妙地醒來，那么定期健身一定能幫助他們解決這個(gè)問題?！薄懊恐苋?，每次至少進(jìn)行30分鐘的有氧運(yùn)動(dòng)是改善心臟功能的最佳辦法。您可以開始一項(xiàng)塑身方案，不久您就會(huì)看到效果的。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：所謂靈活性是指在不讓身體遭受傷痛的情況下，關(guān)節(jié)在正常范圍內(nèi)活動(dòng)的幅度。這樣可以防止網(wǎng)球項(xiàng)目中的肌肉拉傷、或其它傷痛?！薄八茉祗w形的整個(gè)過程有助于防止流感、傷風(fēng)等疾病的感染，增強(qiáng)身體的抵抗力。靈活性：在身體不受傷痛的情況下，關(guān)節(jié)活動(dòng)的最大范圍。這樣做能促使大夫們盡力使居民們保持健康。”讓會(huì)員們始終保持積極的態(tài)度是非常重要的。4． 各健身方案是專為各會(huì)員設(shè)計(jì)的。）“陳先生，我們?yōu)槟可矶ㄗ隽艘惶捉∩矸桨浮Ｋ捎玫姆椒ň褪且対撛诳蛻粝嘈拍娴貙?duì)他們感興趣，并且您的工作態(tài)度很嚴(yán)謹(jǐn)?！澳懈哐獕海跣〗?。分析健身會(huì)所的平面布置，指出從哪個(gè)角度觀看視野最佳。一旦他們的意見和需求以白紙黑字的形式記錄下來，他們很難再更改。這樣不但讓潛在客戶說出了自己的觀點(diǎn)，還突出了某些特殊益處（熱點(diǎn)問題）。當(dāng)然，銷售人員最想聽到的答案是“已經(jīng)考慮很長(zhǎng)時(shí)間了”，因?yàn)樗麄冏约憾紩?huì)覺得空想那么久而不采取行動(dòng)有多么荒謬。主題：設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)是完全建立在假設(shè)成交的基礎(chǔ)之上的，就是假設(shè)潛在客戶現(xiàn)在已經(jīng)決定入會(huì)。這些答復(fù)是成交試驗(yàn)的又一個(gè)有力左證。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：設(shè)定健身、參加運(yùn)動(dòng)或休閑項(xiàng)目的目標(biāo)是開展實(shí)踐活動(dòng)的第一步。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：很多健身會(huì)所的名聲不是太好，因?yàn)樗麄兿乳_始總是很熱情地拉攏潛在客戶入會(huì)，而一旦他們?nèi)霑?huì)，立刻橫眉冷對(duì)起來?！敝黝}：量身定做的健身方案目的：強(qiáng)調(diào)健身會(huì)所對(duì)每個(gè)會(huì)員都給予特別關(guān)注。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：在討論健身會(huì)所能提供哪些服務(wù)時(shí)，必須注意以下兩件事：1． 盡量讓潛在客戶了解會(huì)員享受的權(quán)利的所有方面。讓她們明白，當(dāng)她們的體形更完美時(shí)，她們就會(huì)喜歡強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng)所帶來的樂趣?！澳矗窘∩碇行挠蠿X臺(tái)健身機(jī)?！薄８匾氖牵@是一次挖掘客戶的機(jī)會(huì)。在整個(gè)過程中，這是您第一次提到錢的問題，是詳細(xì)介紹價(jià)格前的序幕部分，這樣可以保持銷售介紹的邏輯性和連貫性?！绷谐鰸撛诳蛻魟偛耪f的希望獲得的好處。）”這時(shí)，您就將會(huì)所的價(jià)格結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化為一個(gè)簡(jiǎn)單的抉擇問題。如果事先準(zhǔn)備得足夠充分，銷售計(jì)劃設(shè)計(jì)得非常完美，這些問題早就在介紹過程中得到解決。第一步：回顧會(huì)員能享受的好處。這種報(bào)價(jià)方法其實(shí)也可以當(dāng)作促成交易的一種小技巧來使用。這時(shí)，您采用的是真實(shí)的假設(shè)成交技巧。同時(shí)我便會(huì)詳細(xì)解釋如何加入我們的健身會(huì)所，如何享受我們所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。你必須經(jīng)常攜帶活頁夾，并在[個(gè)人健身計(jì)劃]上寫下筆記。顧問：這段時(shí)間我們是比較繁忙，唔，你已填好這份[個(gè)人健身計(jì)劃]了。顧問：陳先生，當(dāng)然如果我們不可以幫你完成健身目標(biāo)的話，我想你是不會(huì)入會(huì)的，是嗎？我的工作便是要讓你知道我們可以如何幫助你。顧問：太好了，你今日愿意來參觀武漢動(dòng)感地帶天行健身俱樂部，我相信你一定會(huì)喜歡本中心的設(shè)施及環(huán)境?？腿耍簺]問題。顧問：你從何時(shí)開始希望要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？客人：我想是大約幾個(gè)月之前開始吧！我不想好似那些入會(huì)后卻不做運(yùn)動(dòng)的人那樣…但我實(shí)在很希望改善我的體型，我一定要有所行動(dòng)。我不能確定我運(yùn)動(dòng)的姿勢(shì)是否正確，而成效也不見得好?？腿耍何蚁胧?吧。顧問：為什么這些那么重要？客人：我是一個(gè)工作很忙的人，而我工作的環(huán)境十分專業(yè)，我須要以最佳狀態(tài)示人。至少你現(xiàn)在已經(jīng)決定到本中心找辦法，你知道嗎/有許多人想了很多年都未能決定開始健身，我常對(duì)顧客說，你不能只想一下便能夠擁有美好身型。顧問：我也是，我都喜歡在晚上健身。我可以保證不會(huì)浪費(fèi)你任何時(shí)間，好嗎？客人：好的。我們通過電話的。2．探問他們來本中心之前在什么地，或他們?cè)谑裁吹胤焦ぷ鳌Ｖ灰闶煜ひ陨系膬?nèi)容，同時(shí)反復(fù)的練習(xí)，相信你的銷售業(yè)績(jī)一定十分亮眼。如果潛在客戶同意您的意見，現(xiàn)在要做的就是處理他們的會(huì)籍資料，并讓他們開展活動(dòng)。2． 強(qiáng)調(diào)按月付款的時(shí)候：有時(shí)候可以先報(bào)出全年的價(jià)格，然后告訴潛在客戶可以按月付費(fèi)。此時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)解釋入會(huì)的價(jià)值所在。如果潛在客戶還有什么意見，重新回顧一下談話記錄，根據(jù)潛在客戶先前提供的信息處理他們的意見?！覀兿惹霸敿?xì)探討過這個(gè)問題。逐項(xiàng)列出最重要和次要的好處。當(dāng)潛在客戶正在興頭上時(shí)，他們很可能再提供幾個(gè)人的姓名?！拔覀?yōu)槟付艘幻麑I(yè)健身教練監(jiān)督您開展健身項(xiàng)目。要讓他們明白在他們?nèi)霑?huì)之后，健身會(huì)所的職員仍將注意他們的需求。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：任何時(shí)候，當(dāng)您羅列健身設(shè)施或健身方案所帶來的好處時(shí)，不要忘了您所說的應(yīng)當(dāng)與潛在客戶的經(jīng)歷、需求和需要聯(lián)系在一起。您想不想現(xiàn)在就開始，開始第一堂課的學(xué)習(xí)？”主題：強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng)目的：發(fā)現(xiàn)鍛煉的好處有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：讓潛在客戶回憶或設(shè)想一下，強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng)之后暢快淋漓的感覺。所有的健身方案都是為您量身定做的。列出他們可以享受的服務(wù)，告訴他們哪些人負(fù)責(zé)結(jié)帳、服務(wù)或設(shè)施方面的問題。“陳先生，我們先制定幾個(gè)目標(biāo)吧。D． 設(shè)定目標(biāo)——每周 次，預(yù)期結(jié)果目的要為達(dá)到預(yù)期結(jié)果找出一種理想的健身方式。A． 您打算參加何種類型的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目？提問時(shí)，假設(shè)交易已經(jīng)達(dá)成。D． 您妻子/丈夫同意您進(jìn)行體育鍛煉嗎？避免潛在客戶在銷售介紹快結(jié)束時(shí)，提出“妻子/丈夫反對(duì)”的問題。B． 您打算進(jìn)行健身有多久了？不讓潛在客戶拖延時(shí)間，否則他們可能會(huì)用“我想再考慮考慮”來搪塞。您是否真正理解了潛在客戶的需求和需要？如果答案是“不”，那么您就應(yīng)該采取行動(dòng)?！痹诮Y(jié)束銷售介紹之前，不要讓潛在客戶享受蒸汽浴、淋浴、或游泳等項(xiàng)目，也不要讓他們進(jìn)行比賽或試穿運(yùn)動(dòng)服。親身體驗(yàn)具有交談無法取代的作用。人們大都不愿意回答冗長(zhǎng)的健康問題，因此，不要過于強(qiáng)調(diào)這方面。）“您清楚了嗎？”（讓他們確認(rèn)?。┰诒竟?jié)的結(jié)束部分，用以下的話語給予肯定：“您是不是覺得完成這樣一套健身方案似乎不太可能，很難達(dá)到您的目標(biāo)，但是由專業(yè)人員設(shè)計(jì)的健身方案對(duì)您很重要，對(duì)嗎？”主題：體檢進(jìn)行體檢的首要目的是為了防止發(fā)生意外，如果潛在客戶有某些殘疾，那么在允許他們使用健身設(shè)施之前，您事先就應(yīng)當(dāng)提高警惕。這些項(xiàng)目可以留到潛在客戶第一、第二次到訪時(shí)解釋?！爱?dāng)您入會(huì)后開始健身課程之后，我們會(huì)定期在七天之后，十四天之后，三十天之后檢查您的身體狀況，并調(diào)整你的運(yùn)動(dòng)方式。而只有不運(yùn)動(dòng)的人才會(huì)有時(shí)間去看病。”“我們想提醒您：大多數(shù)的運(yùn)動(dòng)員們花更多的時(shí)間在運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練上，而不是只鍛煉自己開展的運(yùn)動(dòng)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：全身運(yùn)動(dòng)包括以下幾個(gè)基本部分的鍛煉：心臟功能：心臟向全身輸送血液的能力。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：銷售介紹中最好涵蓋所有方面的內(nèi)容，因此，您應(yīng)當(dāng)說明健身所帶來的所有好處。有時(shí)候，不但不能恢復(fù)，還可能引起肌肉緊繃，甚至造成背部拉傷?！昂芏鄷?huì)員剛來的時(shí)候超重達(dá)25磅，現(xiàn)在他們都減肥成功了。人們通常稱之為“衰老”。所以，您必須指出有氧運(yùn)動(dòng)的幾點(diǎn)好處：改善冠狀動(dòng)脈循環(huán)、改善毛細(xì)血管循環(huán)，將更多的血液帶到全身的各個(gè)部分。”“林先生，每天慢跑幾圈，每周用幾次腕部拉力器，我相信您的高爾夫球成績(jī)一定會(huì)有所提高的?！薄白钣行У姆椒ň褪嵌ㄆ阱憻?，不讓壓力在體內(nèi)郁積起來?！敝赋鼋∩淼钠渌锰?，滿足潛在客戶的需求和需要。詢問潛在客戶是否在某段時(shí)間狀態(tài)很好。因?yàn)橥昝赖谋壤攀侨藗冋嬲P(guān)心的問題?！傲窒壬莻€(gè)會(huì)計(jì)，他發(fā)現(xiàn)入會(huì)之后受益匪淺?！薄叭绻胱孕薪∩?，那也沒問題。 “很多會(huì)員在夏季參加室外網(wǎng)球項(xiàng)目或高爾夫運(yùn)動(dòng)，大多數(shù)人還參加了我們幫他所設(shè)計(jì)的健身計(jì)劃。我先給您安排一位健身教練，讓他來指導(dǎo)您開始健身。）開始的一系列問題應(yīng)當(dāng)重在問什么、哪里及何時(shí)等方面，便于銷售人員了解潛在客戶以前是否曾參加過健身項(xiàng)目及其詳細(xì)情況。在銷售介紹剛剛開始時(shí)獲取的信息有助于達(dá)成交易，并且如果潛在客戶提出一些反對(duì)意見，這些信息還可以作為反駁的理由?！薄皶?huì)所離您家很近，因此您可以選擇周末或每天晚飯后來健身。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：從不同的角度舉例說明現(xiàn)有會(huì)員如何在不同的時(shí)間進(jìn)行鍛煉。當(dāng)您們離開洽談室時(shí)開始參觀健身設(shè)施時(shí)，潛在客戶自然就放棄了抵觸情緒，因?yàn)槟鷤儧]有探討錢的問題，也沒有強(qiáng)迫他們?nèi)霑?huì)。請(qǐng)您填寫來賓登記表。但是，如果潛在客戶說他們以前曾來過健身會(huì)所，那么您就要弄清楚是什么原因讓他們?cè)俅喂馀R健身會(huì)所。初次接待將直接影響到銷售是否能成功！因此，接待方式要得體！平生第一次走進(jìn)健身會(huì)所的人都希望了解以下三方面的信息：1． 他們對(duì)我的到來感興趣嗎？2． 我能得到我想要的結(jié)果嗎？3． 我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？您的任務(wù)就是要讓他們得到上述所有信息。成交材料：在銷售接近尾聲時(shí)，應(yīng)當(dāng)向潛在客戶提供一張臨時(shí)性會(huì)員卡。3． 成交材料：會(huì)員卡/空白合約書訂單。事實(shí)上，銷售過程十分復(fù)雜，不但需要人們仔細(xì)研究，更需要精心準(zhǔn)備。要養(yǎng)成習(xí)慣，在每天工作結(jié)束時(shí)，按以下步驟回顧一下：每晚必須做的事：1． 簡(jiǎn)單回顧一下當(dāng)天完成了哪些工作，包括預(yù)約、計(jì)劃、電話聯(lián)系、開會(huì)、銷售活動(dòng)等。在安排好黃金時(shí)間的工作任務(wù)之后，再開始安排回電時(shí)間（通常午后是一天的低潮期，此時(shí)最適合做這類工作）。四、 電話日記：用來紀(jì)錄你每天的「TI」電話，紀(jì)錄下這些電話，記得要取得電話號(hào)碼，同時(shí)，如果是有可能的潛在客戶，要填寫「潛在客戶卡」，切實(shí)做好「一個(gè)月」的跟進(jìn)。一、 周工