終端銷(xiāo)售員培訓(xùn)講稿-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 15． 5％ 9． 8％ 0． 9％ 合 計(jì) 100． 0％ 100． 0％ 100． 0％ 銷(xiāo)售活動(dòng)重要性比重表 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，你是 ?企業(yè)產(chǎn)品代言人！ ?產(chǎn)品專(zhuān)家 ?洽談伙伴 ?關(guān)懷服務(wù)顧問(wèn)！ 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，你就是 ?球場(chǎng)上的凌門(mén)一腳； ?戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒的突擊隊(duì)員； ?新客戶(hù)開(kāi)發(fā)者 ?市場(chǎng)開(kāi)拓者 ?銷(xiāo)售是第一生產(chǎn)力； ?銷(xiāo)售人員是實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力的第一要素 ！ ? 公司最大的損失是沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員。 不要想從顧客哪里賺錢(qián)的心態(tài)來(lái)賣(mài)車(chē)，而是要以幫朋友的心態(tài)讓客戶(hù)來(lái)投資。 ?消除客戶(hù)固有疑慮。 魔法導(dǎo)購(gòu)第三步 ——需求分析 需求分析的 3A法則 （ 1）問(wèn)問(wèn)題，找出對(duì)方需求，找到我們產(chǎn)品能滿足對(duì) 方需求部分，告訴對(duì)方。只有讓客戶(hù)意識(shí)到 現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才 希望去解決問(wèn)題。 產(chǎn)品介紹的方式 ——FBI原則 FFeature：指特色、賣(mài)點(diǎn)。 在試乘試駕過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓顧客集中精神進(jìn)行體驗(yàn)，并針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)適時(shí)地進(jìn)行解釋說(shuō)明，建立其購(gòu)買(mǎi)信心?，F(xiàn)在決定有如下好處： 我們正在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)有 XX優(yōu)惠。 記住：用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，要次日一次、當(dāng)月每周 一次，以后半月或每月一次詢(xún)問(wèn)使用情況。 ?逢年過(guò)節(jié)發(fā)條恭喜短信，送點(diǎn)節(jié)日紀(jì)念品，讓用戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)的不是一輛冷冰冰的機(jī)器，而是一個(gè)充滿關(guān)懷和溫馨的有情感的汽車(chē)。回頭再處理。 ?解決方法： ?直接問(wèn)問(wèn)題中找抗住點(diǎn) 比如問(wèn)：這么超值的東西，你為什么認(rèn)為貴？ ?或說(shuō)，我理解你的這種想法，但是福瑞達(dá)具有 空間大、時(shí)尚體面、省油、安全、耐用等眾多 優(yōu)點(diǎn)，就好比利亞納轎車(chē)不可能賣(mài)北斗星的價(jià) 格一樣。 ?解決方法： ?直接找異議點(diǎn) 如：可不可以讓我了解一下，你要考慮什么呢？ ?間接投石問(wèn)路 是 XX地方不好嗎？還是沒(méi)這么多錢(qián)？ 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 2）“我決定要賣(mài)了，過(guò)幾天來(lái)再來(lái)。 IImpact：指沖擊、影響。 如：買(mǎi)新車(chē)以后以后拉貨就不用愁了吧？ 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 需求分析的流程 展廳接待 觀察 詢(xún)問(wèn) 傾聽(tīng) 綜合以上信息 總結(jié)顧客的需求特點(diǎn) 顧客是否認(rèn)可 推薦車(chē)型 顧客是否接受該車(chē)型 新車(chē)展示 否 否 是 是 福瑞達(dá)產(chǎn)品 對(duì)號(hào)入座 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 產(chǎn)品介紹的重要性 銷(xiāo)售人員只有通過(guò)介紹直接針對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解昌河車(chē)是何如適合其需求的，才能使得客戶(hù)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。 因?yàn)榭蛻?hù)不可能主動(dòng)告訴銷(xiāo)售人員他有什么不滿或者問(wèn)題。 —— 不要太過(guò)熱情 “燙”跑了客人 陪同客戶(hù)進(jìn)展廳后，要讓客戶(hù)可以不受打擾地在展廳 內(nèi)隨意觀看。作為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員首先就要要有良好的心態(tài)。要知道，其他人都像你一樣，他們關(guān)心的只是自己。 世界上唯一能影響顧客的方法，就是談?wù)撍模腋嬖V他，如何才能得到它。 為成功而沉著，為勝利而耐心！ 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 知識(shí)準(zhǔn)備 ?企業(yè)知識(shí) ?產(chǎn)品知識(shí) ?競(jìng)品知識(shí) ?商務(wù)禮儀 ?問(wèn)答準(zhǔn)備 ?了解昌河 熱愛(ài)昌河 做昌河汽車(chē)的新聞發(fā)言人 昌河汽車(chē)歷史、昌河汽車(chē)標(biāo)志解釋、 昌河代言人、昌河汽車(chē)傳播語(yǔ)及定位 ?熟悉產(chǎn)品 信任產(chǎn)品 做產(chǎn)品的技術(shù)解說(shuō)專(zhuān)家 昌河各產(chǎn)品的型號(hào)、定位、品牌解釋、傳播語(yǔ) 主要賣(mài)點(diǎn)、技術(shù)參數(shù)、價(jià)格、主要優(yōu)點(diǎn)、主要缺點(diǎn) ?正視競(jìng)品 研究競(jìng)品 做打擊競(jìng)品的狙擊手 競(jìng)品的型號(hào)、定位、品牌解釋、傳播語(yǔ) 主要賣(mài)點(diǎn)、技術(shù)參數(shù)、價(jià)格、主要缺點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn) ?熟悉禮儀
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